銷售中最大的困難是什么?是找客戶?客戶需求?客戶預(yù)算(經(jīng)濟(jì)實(shí)力)?還是其它呢?銷售中最大的困難是改變客戶的觀念和意識(shí)，它也是銷售中的核心困難。下面讓學(xué)習(xí)啦的小編來(lái)給你們分析一下：

　　銷售的最大挑戰(zhàn)

　　有這樣一個(gè)客戶，他老婆是個(gè)殘疾人，沒(méi)有收入來(lái)源，自己也靠打工單薄收入來(lái)維持家庭生活，但是他送孩子去最好的幼兒園，借錢學(xué)最好的英語(yǔ)班。我很不解地問(wèn)他為什么?他說(shuō)：“自己苦點(diǎn)沒(méi)有什么，但是不能苦了孩子的教育啊!”如果你是一個(gè)教育培訓(xùn)的銷售，你所有客戶的教育觀念和他一樣，那么你的銷售工作是不是非常好做。

　　還有這樣一個(gè)客戶，這家企業(yè)是個(gè)集團(tuán)公司，每年的銷售額有幾個(gè)億，但是辦公系統(tǒng)和服務(wù)器系統(tǒng)用的都是盜版軟件。我問(wèn)他們的商務(wù)經(jīng)理為什么?他說(shuō)：“現(xiàn)在到處是盜版軟件，我們可以用幾十元買同樣的東西，為什么要花幾十萬(wàn)呢?”如果你是這家軟件公司的銷售，你所有客戶的正版意識(shí)和他們一樣，那么你的工作將是多么困難。

　　從以上兩個(gè)客戶中的反差中可以看出，客戶的預(yù)算(經(jīng)濟(jì)實(shí)力)并不是絕對(duì)的困難，而是客戶觀念和意識(shí)。雖然人是世界上最具情感的動(dòng)物，但同時(shí)也是最聰明、思想最為復(fù)雜的動(dòng)物，而讓形形色色的客戶都能夠接受你是一件很具挑戰(zhàn)的事情。

　　這樣，我們就可以看出：銷售中最大的困難是改變客戶的觀念和意識(shí)，它也是銷售中的核心困難。 一般地，人的觀念意識(shí)是積累了十幾年或者幾十年形成的，要想去很快改變是很困難的事情，那么如何有效地控制和引導(dǎo)呢?

　　如何提高營(yíng)銷的效率?

　　一，有效控制和引導(dǎo)消費(fèi)者的觀念

　　1、不要改變，只能引導(dǎo)。有的銷售員容易把自己的觀念強(qiáng)加給客戶，讓客戶很容易產(chǎn)生逆反心理。我想客戶都是有自尊心的，不愿輕易被別人改變，尤其是那些稍有成就的客戶，他們的自尊心會(huì)更強(qiáng)，只有用有效方法去的引導(dǎo)客戶，如：對(duì)比法，擺事實(shí)，講道理，同理法……

　　就拿第二個(gè)客戶為案例，我們可以這樣引導(dǎo)客戶：“我非常能夠理解您的想法，但是我們可以換位思考下，如果所有的企業(yè)都是這樣的想法，那么我們企業(yè)就沒(méi)有利潤(rùn)了，我們也就沒(méi)有辦法去研發(fā)這樣好的軟件，市場(chǎng)上就更不會(huì)有盜版了，那么公司連盜版軟件都沒(méi)有的用，象您這樣的大集團(tuán)公司就應(yīng)該多支持下正版軟件。再說(shuō)了，公司使用盜版軟件也涉及到版權(quán)問(wèn)題，將來(lái)會(huì)對(duì)公司的影響非常不好，您說(shuō)呢?”

　　2、情感上去引導(dǎo)。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，客戶關(guān)系是非常關(guān)鍵的，加深客戶關(guān)系也能引導(dǎo)客戶的觀念意識(shí)。雖然人的思想是最形形色色，最復(fù)雜的動(dòng)物，但人同樣是最具情感的動(dòng)物，當(dāng)客戶接受認(rèn)可你這個(gè)人的時(shí)候，他就更容易接受你觀念。所以情感投資也是有必要的，這也是銷售中最慣用的方法。

　　3、利益上的引導(dǎo)。雖然人觀念和意識(shí)很難很快改變，但在利益面前也比較容易妥協(xié)，這就是有些銷售慣用商業(yè)賄賂和銷售回扣。雖然這個(gè)方法效果可能快一些，但并不是最好的方法，它有很大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　4、隨市場(chǎng)的引導(dǎo)。雖然人觀念和意識(shí)很難很快被我們個(gè)人改變，但在很容易被市場(chǎng)環(huán)境所改變。當(dāng)100個(gè)人只有1個(gè)人有這樣意識(shí)的時(shí)候，客戶的意識(shí)不容易改變，但當(dāng)100個(gè)人有60人或更多人有這樣的意識(shí)的時(shí)候，客戶的意識(shí)也就很容易就改變。如果客戶實(shí)在是接受不了，就把他先放一放，但保持一定的關(guān)系，直到市場(chǎng)上大多數(shù)人都有意識(shí)了，客戶自然就有意識(shí)了。

　　二、提高營(yíng)銷的效率

　　1、端正態(tài)度，樹(shù)立信心。多少企業(yè)家成功的例子讓我們知道，營(yíng)銷是以調(diào)解有挑戰(zhàn)性的致富道路。世界上近八成的富人是營(yíng)銷出身的。所以，做營(yíng)銷是一條致富的道路，是成功的選擇。只要有追求美好未來(lái)的雄心，對(duì)這條路有信心，堅(jiān)定的走下去，你一定會(huì)成功。另外，我們要有良好的態(tài)度，“態(tài)度決定一切”。認(rèn)真地對(duì)待這份工作，不能隨意，隨意你就沒(méi)有熱情，就會(huì)聽(tīng)之任之。最后沒(méi)有精神和精力去做這份工作，變得三心二意最后是無(wú)事可成。我們自信的同時(shí)我們?nèi)ヅ?，就?huì)有意想不到的收獲。

　　2、 克服困難，以為微笑面對(duì)挫折。平坦的路注定一個(gè)人平淡平庸。在工作過(guò)程中我們當(dāng)然會(huì)遇到很多困難，我們應(yīng)該微笑面對(duì)。有句話是這么說(shuō)的：一千個(gè)困難有一千零一個(gè)解決辦法。相信有解決的辦法，并思考如何去解決。沒(méi)有等待問(wèn)題就能夠自然解決的。因此，我們要利用起我們的頭腦，去思考解決的方法。其次，挫折困難并不可怕，他能增加我們的經(jīng)驗(yàn)，讓我們學(xué)習(xí)到很多道理，磨煉我們的意志。愛(ài)迪生發(fā)明電燈時(shí)失敗了一千多次，有了問(wèn)他為什么還做無(wú)畏的堅(jiān)持。他說(shuō)：我沒(méi)有失敗，我知道了有一千多種方法行不通而已。沒(méi)有一位成功者是沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)失敗的。企業(yè)家、營(yíng)銷大師也同樣，因?yàn)橛写煺塾欣щy才會(huì)帶來(lái)成功。我們應(yīng)該堅(jiān)定信念，勇往直前，笑對(duì)挫折，迎接挑戰(zhàn)。才能成就輝煌的人生。

　　3、 有責(zé)任心，對(duì)任何問(wèn)題、任何事要敢于承擔(dān)責(zé)任。要做一個(gè)積極主動(dòng)的人，敢做敢為的人。不要為自己的不是找借口推托。沒(méi)有誰(shuí)也沒(méi)有任何企業(yè)喜歡一個(gè)不負(fù)責(zé)任的人。負(fù)起責(zé)任來(lái)吧，不要找任何借口。找借口的人是不做事的人，是被動(dòng)的人，他們找借口拖延，直到最后證明這件事“不應(yīng)該做”“沒(méi)有能力去做”或“已經(jīng)來(lái)不及了為止”。有責(zé)任心的人光明正大，平易近人。

　　4、 對(duì)自己工作的企業(yè)的管理制度、營(yíng)銷方案、產(chǎn)品及產(chǎn)品策略、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況要有個(gè)全面地了解。產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方式、企業(yè)文化、產(chǎn)品的性能和適合什么樣的消費(fèi)群體等方面的知識(shí)要了解。另外重要的一點(diǎn)，了解顧客和客戶的行為特征，消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)心理和對(duì)待你所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和品牌的態(tài)度，和接受程度。直到這些就不會(huì)盲目，自亂陣腳。

　　5、 與消費(fèi)者和自己客戶關(guān)系方面。向客戶和消費(fèi)者介紹產(chǎn)品時(shí)，要對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和所從事的工作有信心。這樣你就有魄力有底氣，才會(huì)讓人產(chǎn)生信任的感覺(jué)，別人信任你就會(huì)和你多交流，你就有了更多接觸和了解顧客的機(jī)會(huì)，這樣對(duì)你的營(yíng)銷就很有利。另外，觀察客戶和消費(fèi)者的行為和心理特征，了解他們的需求和愿望，并對(duì)癥下藥。以顧客的利益最大化就會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化，熱情服務(wù)顧客就會(huì)被顧客熱情接受。對(duì)顧客提出的問(wèn)題要巧妙的回答，要考慮顧客的感受再回答，不要急于買出自己的產(chǎn)品，要先推銷自己，特別推銷自己的服務(wù)。讓顧客滿意，你自己就會(huì)滿意。因此我們應(yīng)該在商品與顧客之間用我們的服務(wù)建起聯(lián)系或橋梁，幫助顧客了解商品，最后實(shí)現(xiàn)交易。完成交易后不要得意，要隨時(shí)關(guān)注顧客的滿意程度和商品的問(wèn)題。并及時(shí)解決顧客反饋的問(wèn)題，多溝通建立起穩(wěn)定的客情關(guān)系。

　　6、 對(duì)上司要謙遜、虛心、誠(chéng)實(shí)。不刺激，不頂撞，禮貌對(duì)待。要想著提高自己效率的同時(shí)，自己能為上司提高效率作點(diǎn)什么。他需要些什么樣的信息，不要太自以為是，不要太驕傲自大。想著如何在兩者之間配合，并保持良好的關(guān)系。保持對(duì)商業(yè)和市場(chǎng)的靈敏性。

　　7、 去做，去熱誠(chéng)的工作，就會(huì)友好的結(jié)果