商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)學(xué)習(xí)資料

　　商業(yè)地產(chǎn)又名做商鋪地產(chǎn)，作為從事商業(yè)地產(chǎn)的你，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)了解多少呢?下文是商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)資料，歡迎閱讀!

　　商業(yè)地產(chǎn)招商原則培訓(xùn)

　　對(duì)銷售人員，很多項(xiàng)目實(shí)行“末位淘汰制”，但對(duì)于招商人員，由于談判周期長、難度高、專業(yè)性強(qiáng)，所以要求人員相對(duì)穩(wěn)定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于求成。項(xiàng)目招商人員，一般按業(yè)態(tài)分工，人員數(shù)量，應(yīng)該2-3倍于銷售人員，考核周期要加長，考核標(biāo)準(zhǔn)也要針對(duì)招商技能和專業(yè)性及責(zé)任心三方面。

　　在招商過程中，開發(fā)商手中掌握的商家資源是有限的，而一些專業(yè)招商機(jī)構(gòu)，則掌握著大量的商家資源，更重要的，它們對(duì)商家的選址要求很熟悉，他們對(duì)談判會(huì)起到重要的推進(jìn)作用。通過實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到?jīng)Q定性作用。

　　實(shí)際工作中，可以在招商部門中，專門設(shè)置代理行(中介)管理組，負(fù)責(zé)與之鑒定合作合同，和與其所帶領(lǐng)的商戶的談判對(duì)接，這樣，往往起到“借船出海”的重要作用。

　　在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)過程中，除了上市公司，或者極少數(shù)對(duì)資金要求不高的開發(fā)商外，大多數(shù)對(duì)現(xiàn)金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關(guān)系。

　　既然是商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的核心是招商，公司又要求營銷部門回款，那就出現(xiàn)了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷售”就是招商在前，銷售在后，又要將二者巧妙結(jié)合在一起，讓他們成功對(duì)接，在操作中對(duì)招商部門和銷售部門要求都很高，尤其是對(duì)營銷總監(jiān)，要求其比較全面，妥善處理好租房與業(yè)主的關(guān)系。

　　商業(yè)地產(chǎn)常被簡單的理解為商場(chǎng)、商鋪，MALL，步行街之類的購物中心(區(qū))，其實(shí)，商業(yè)地產(chǎn)有廣義和狹義之分。商業(yè)地產(chǎn)依托的應(yīng)該是一個(gè)泛商業(yè)的概念。用于商業(yè)用途或者具備商業(yè)功能的地產(chǎn)稱之為商業(yè)地產(chǎn)。它應(yīng)該包含了：商業(yè)街，商場(chǎng)，MALL，寫字樓，酒店，公園，零售業(yè)等等。狹義商業(yè)地產(chǎn)是專用于商業(yè)服務(wù)也即經(jīng)營用途的物業(yè)形式，主要經(jīng)營內(nèi)容有零售、餐飲、娛樂、健身、休閑等，他們?cè)陂_發(fā)模式、融資模式、經(jīng)營模式以及功能用途等方面都有別于住宅、公寓、寫字樓等物業(yè)類型。

　　商業(yè)地產(chǎn)類型培訓(xùn)

　　按照行業(yè)分類

　　1.零售功能房地產(chǎn)(百貨商場(chǎng)、商業(yè)街、超市、家居建材，以及將上述多種功能于一身的大型購物中心和SHOPPING MALL)

　　2.娛樂功能房地產(chǎn)(電影城、娛樂城、KTV)

　　3.餐飲功能房地產(chǎn)(大型飯莊、快餐小吃、冷飲店)

　　4.健身服務(wù)及休閑功能房地產(chǎn)(健身中心、美容院)

　　5.商品批發(fā)商業(yè)地產(chǎn)(義烏小商品批發(fā)市場(chǎng))

　　6.居住以及辦公用商業(yè)地產(chǎn)(寫字樓、酒店式公寓、產(chǎn)權(quán)式酒店、老年公寓)

　　功能分類

　　泛指用途為商業(yè)、服務(wù)業(yè)的物業(yè)。國內(nèi)常見有：底商、寫字樓、商務(wù)中心、步行街、MALL、購物中心、專業(yè)性市場(chǎng)。

　　地域分類

　　根據(jù)不同的城市發(fā)展規(guī)模，城市中存在單個(gè)或多個(gè)商業(yè)中心、商圈的情況。如：北京有燕莎、朝外、CBD、建國門、王府井、亞奧、北三環(huán)、西單、阜成門等多個(gè)分散的商業(yè)中心，商業(yè)分布呈現(xiàn)多極化現(xiàn)象。上海、南京等國內(nèi)諸多大中城市中雖有不同的商業(yè)中心，但均有商業(yè)密集度極大的首屈一指的核心商業(yè)區(qū)。分析和研究不同地域的商業(yè)特色有助于完成理想的商業(yè)選址。

　　商業(yè)地產(chǎn)四大要素培訓(xùn)

　　(一)定地址

　　選址非常重要，能在成熟的商業(yè)區(qū)域?yàn)槭走x，也可以選址在有升值潛力的新區(qū)或郊區(qū)。萬達(dá)在寧波的項(xiàng)目，綜合面積45 萬平方米，商業(yè)面積25 萬平方米，這個(gè)項(xiàng)目在新區(qū)。為什么選在新區(qū)?第一，旁邊有行政中心，工商、稅務(wù)、保險(xiǎn)、銀行都搬過去。第二，附近規(guī)劃有大的居住區(qū)，大約10 平方公里，這個(gè)地塊正在大規(guī)模開始建設(shè)，而且地價(jià)、房價(jià)比較貴，平均房價(jià)6000 元左右，將來消費(fèi)層次高。在這做購物中心開始可能人流量不大，但將來升值潛力大。商場(chǎng)上有句名言，“一步差三成”。還有句話叫“隔街死”。所以商業(yè)選址絕非拍腦袋心血來潮，一定要反復(fù)研討，一定要看政府長期規(guī)劃多方面綜合評(píng)估。

　　(二)定客戶

　　目標(biāo)客戶要選好。我們也有教訓(xùn)，第一批做了六個(gè)單店，沃爾瑪一樓賣出去做精品店，一平米2、3 萬元，因?yàn)槭蹆r(jià)高，租金高，只能經(jīng)營服裝、皮具等高利潤商品，但實(shí)際上經(jīng)營不好。我們很奇怪，為什么沃爾瑪那么大的人流一樓的人氣不旺呢?經(jīng)過反復(fù)觀察，沃爾瑪每天有幾萬人進(jìn)出，但只有百分之幾的客戶進(jìn)入一層精品店。因?yàn)槲譅柆斒轻槍?duì)大眾客戶，而精品店的客戶是高端消費(fèi)者，兩者的定位不符。從第七個(gè)店開始，我們開始組合新的模式，把百貨、電影城、美食廣場(chǎng)、數(shù)碼廣場(chǎng)組合在一個(gè)購物中心里面。這些主力店的客戶，與我們精品店的客戶，是基本吻合的。所以凡是做了組合店的，問題就少多了。

　　(三)定規(guī)模

　　購物中心規(guī)模，不是越大越好，也不是越小越好。商業(yè)地產(chǎn)有兩個(gè)最核心的指標(biāo)，一是業(yè)主的平方米租金收入，二是經(jīng)營者的平方米銷售收入。10 萬平方米的購物中心，每平方米月租50 元;20 萬平方米購物中心由于規(guī)模大增加招商難度，招商時(shí)就要適當(dāng)降租，每平方米月租40 元，那說明10 萬平方米就是最佳規(guī)模。做購物中心出現(xiàn)一個(gè)很不好的現(xiàn)象，就是求大。我聽到一件事，安徽一個(gè)地級(jí)市要做一個(gè)購物中心，規(guī)劃面積53 萬平方米，我感到很害怕。這個(gè)地方有多大，有多少人去購物?就我們自己的經(jīng)驗(yàn)來看，在中國做購物中心，無論多大的城市，一個(gè)購物中心面積最好是10 萬平方米左右。

　　最大面積也不要超過20 萬平方米，超過20 萬的，增加的都是無效益或低效益面積。

　　(四)定業(yè)態(tài)

　　一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的成與敗，可以說在業(yè)態(tài)定位的時(shí)候就已經(jīng)決定了80%，剩下的20%，就取決于操作團(tuán)隊(duì)的實(shí)力了。業(yè)態(tài)定位就好比一個(gè)軍團(tuán)的作戰(zhàn)計(jì)劃，在總方針的指導(dǎo)下，迂回機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)。業(yè)態(tài)的定位首先就決定了整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的功能布局、建筑結(jié)構(gòu)布局等多方面的因素，好的定位也能最大程度的節(jié)約項(xiàng)目的建設(shè)成本。業(yè)態(tài)定位應(yīng)該是以最合適的才是最好的為原則，不應(yīng)過度的追求新、奇、特，有些商業(yè)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位相當(dāng)?shù)男路f，可在招商過程中卻舉步維艱，從而極大的影響了項(xiàng)目的銷售或經(jīng)營。