如何避開創(chuàng)業(yè)的九大陷阱

　　成功靠的不是獨特的想法，而是一個團隊的運作能力。也就是如何更好、更快、和以更低成本制造、經(jīng)營和銷售產(chǎn)品，以及如何將這一切做到近乎完美。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于如何避開創(chuàng)業(yè)的九大陷阱，歡迎閱讀!

　　如何避開創(chuàng)業(yè)的九大陷阱篇一

　　創(chuàng)業(yè)關(guān)鍵時期：準確進行市場定位，那些人會成為我們的客戶;設(shè)計一個能夠盈利的經(jīng)營模式。我怎樣才能賺到錢;聘用一個卓越的團隊。誰對我的成功最有幫助;列出實力雄厚的后續(xù)投資人。那種投資人會建議并支持我向前發(fā)展;確信產(chǎn)品具有可操作性，從技術(shù)角度上講，產(chǎn)品是否可行?(你的目標不是令世界震驚，而是依靠符合消費者需求的產(chǎn)品占領(lǐng)市場)

　　AV實驗室強迫創(chuàng)業(yè)者，將時間用在客戶確認上，找出真正的客戶群，發(fā)現(xiàn)他們的喜好、特點。

　　領(lǐng)導(dǎo)才能使一個團隊成功的第一決定因素。

　　三個價值命題：管理的天分;事業(yè)啟動時需要的加速推動力;資本。

　　合理的程序：誰是客戶?會帶來麻煩的地方在哪里?究竟怎樣才能賺到錢?

　　誰是羅布亞當斯?為什么你要聽我給你講道理?

　　自matters公司得到啟示：假如你的產(chǎn)品為開拓市場所付出的代價太過高昂以致于市場開拓?zé)o法進行的話，不管采取什么樣的銷售和市場模式都無法使你獲利。

　　成功的創(chuàng)業(yè)者就是那些遵循基本規(guī)律的人。

　　堅持這些基本規(guī)律的公司將成為優(yōu)秀公司。

　　重要的不是創(chuàng)意

　　好的創(chuàng)意并不稀缺，稀缺的是團隊的執(zhí)行力。

　　具體做好每一個環(huán)節(jié)而占領(lǐng)市場空間，無須苦思冥想地去定義一個新市場。

　　執(zhí)行力的標準：相關(guān)領(lǐng)域的知識;快速增長的疤痕組織(回復(fù)機制);在競爭異常激烈的市場中生存的經(jīng)驗。(規(guī)模巨大，資金雄厚的競爭者將一夜之間迫近你，在你背后咆哮。)風(fēng)險管理技巧;全面經(jīng)驗豐富的人員構(gòu)成;領(lǐng)導(dǎo)技巧。

　　如果你發(fā)現(xiàn)你缺少某種特征，在團隊中找出擁有這一特征的成員，盡快。每當你雇傭一名新的管理人員時，牢記你需要什么。每當你招募幫助你管理公司的顧問或董事時，想想執(zhí)行力。(威福賽特聰明的借助曾使眾多公司成功的顧問來彌補自己經(jīng)驗上的不足)

　　舉例戴爾，執(zhí)行力的典范。

　　戴爾理念：將高性能的個人電腦系統(tǒng)直接賣給用戶。

　　戴爾認為：執(zhí)行力的一個主要方面是：如何繼續(xù)把注意力放在滿足客戶實際需要上面。

　　戴爾每周召開‚客戶建議者‛例會，那時他說：‚銷售人員時其客戶的‘建議者’。這些客戶通過和公司不同部門的大批員工之間的聯(lián)系而與戴爾公司有了聯(lián)系?，F(xiàn)場的任務(wù)就是改正任何可能影響客戶滿意度的程序。

　　洞察力，如那些使戴爾能夠達到最高目標的東西，提供‚不同一般的與客戶溝通的經(jīng)驗‛。

　　堅持與我們的結(jié)合。我們決定寧愿從零做起來打造產(chǎn)品，也不愿進行零散采購和整合。

　　好的對手能從根本上加速企業(yè)的發(fā)展進程。

　　在不斷變化、難以把握的市場中，‚我們現(xiàn)在認為正確的事情，3~6個月后可能會完全顛倒過來‛我們尋找市場潮流并盡量對可能發(fā)生的事情進行預(yù)測。

　　一旦將這個市場確定為目標，他們‚極力主張公司全體人員每天都要與潛在客戶和當前客戶進行溝通，這種溝通時預(yù)測市場潛力和了解客戶實際需求的唯一途徑。‛正因為如此，你的企業(yè)才會有能力應(yīng)對變化莫測的市場帶來的不可避免的風(fēng)險。

　　牢記：生意場上，機警敏捷勝過一切。你創(chuàng)立的企業(yè)不可能永遠保持初創(chuàng)時的狀態(tài)。

　　企業(yè)要非常注重企業(yè)文化和公司價值。鼓勵創(chuàng)新，強調(diào)誠實，任何取得重大突破的員工都會得到獎勵。我們的員工都知道目標是什么，只要能成功實現(xiàn)那些目標，我們會為他們創(chuàng)造一切條件。

　　如和發(fā)展團隊執(zhí)行力：以商業(yè)理念為向?qū)?，利用你的市場悟性和以往?jīng)驗逐步發(fā)展;在力所能及的范圍內(nèi)，對不可避免的風(fēng)險提前做好準備和計劃——包括競爭風(fēng)險;雇傭那些專業(yè)知識與你互補的經(jīng)理人員;聘請那些能夠給發(fā)展注入更多活力、經(jīng)驗豐富的主管人員和顧問;最后，盡一切努力建立和保留一支偉大的創(chuàng)業(yè)隊伍。

　　執(zhí)行力：1、知識領(lǐng)域。不僅指市場經(jīng)營經(jīng)驗，還指發(fā)現(xiàn)客戶獨特問題的特殊洞察力。2、快速增長的疤痕組織。雖然發(fā)展的非常艱難，但在發(fā)展過程中經(jīng)歷的越多，你就會變得越有效。3、面對激烈的市場，能夠泰然處之的經(jīng)驗。能夠正確看待競爭，而且知道如何應(yīng)付他。4、風(fēng)險管理。那些能后預(yù)測市場趨勢的人更容易適應(yīng)市場變化。5、廣泛的個人能力。市場營銷、銷售、產(chǎn)品開發(fā)，坦率的說，你必須具備所有這些技能。你還需要可靠的顧問。6、領(lǐng)導(dǎo)技巧。誰能夠雇傭、激發(fā)和保留強大的員工隊伍?偉大的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　你并不了解客戶

　　大部分創(chuàng)業(yè)者希望即可搶占市場，其實，他們應(yīng)該首先進行市場確認

　　推向市場的產(chǎn)品不對路，必將大大影響投資人的投資信心，會令他們大幅消減投資份額，沒有什么比這種失誤造成的影響更惡劣的了。

　　鑒于此你需要做的是：將非常重要的首批資金用于市場確認，然后再讓技術(shù)人員投入工作。只有這樣，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品才是客戶真正需要的。‘

　　網(wǎng)絡(luò)客戶希望自己提出的要求很快就能得到答復(fù)。 人們往往根據(jù)很少的資料推斷重要真理。

　　經(jīng)歷和反饋并不是導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)者拋棄市場確認的唯一因素，真正起作用的往往是充足的資金。

　　競爭異常激烈，進入市場又不可避免。所以，創(chuàng)業(yè)者可能被一種強烈的競爭欲望所包圍，一心想殺入市場，全力拼殺。 對處于初創(chuàng)階段的企業(yè)來說‚準備，開火，瞄準‛的運作模式是企業(yè)走向衰落的最大原因。

　　正確的經(jīng)營之道是一開始就生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品。那就要一絲不茍地完成前期市場確認。它能讓創(chuàng)業(yè)者真正了解客戶及其需求。

　　市場確認：準備 瞄準 開火

　　在制定企業(yè)計劃、壯大團隊、尋求重要資金支持之前，特別是在進行產(chǎn)品設(shè)計之前，要一絲不茍地進行市場確認，并且把這項工作當成第一個商業(yè)訂單來完成。

　　市場確認的好處：首次投產(chǎn)就生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品;測試產(chǎn)品的客戶群出現(xiàn);一個廣泛的潛在客戶群得到確定;你能輕松籌集到智慧資金;有效利用資金;清楚認識競爭對手。 AV實驗室的市場確認模式

　　一個企業(yè)的產(chǎn)品不可能賣給所有人，也不可能暢銷很多年，從來都不可能，除非它是日用品。

　　目標市場：一些因為市場上沒有自己想要的某種產(chǎn)品而非?？鄲赖钠髽I(yè)或個人。這些數(shù)量有限、相互獨立的企業(yè)或個人組成的消費群體統(tǒng)稱為目標市場。

　　分析階段確認市場：

　　市場確認：影響力金字塔

　　確定調(diào)查對象?？梢愿鶕?jù)當時調(diào)查結(jié)果和一些外部資料確定調(diào)查對象。

　　逐步得到更有用的調(diào)查結(jié)果。如果按這個金字塔模式發(fā)展，越往上調(diào)查對象應(yīng)該越少，而創(chuàng)業(yè)者獲得的信息卻更多、更有用。

　　合理安排調(diào)查。第一階段中，調(diào)查安排的井井有條，這主要取決于針對各數(shù)據(jù)點的數(shù)量調(diào)查表。到達塔頂時，你將通過高質(zhì)量的面談或直接聯(lián)系獲得反饋信息。

　　接觸很多人。

　　不斷重復(fù)。最后也是最重要一點，創(chuàng)業(yè)小組在結(jié)束這一創(chuàng)業(yè)過程錢經(jīng)常會從頭再來，而且往往重復(fù)多次。比如：如果第二階段的調(diào)查結(jié)果證明最初的所有推測都不成立，整個金字塔就得重新攀登，而且必須從塔底的輔助性市場調(diào)查開始。 以輔助性調(diào)查為基礎(chǔ)：這種做法的可行性

　　創(chuàng)業(yè)團隊必須證明自己已經(jīng)找到了某種特定問題的癥結(jié)和根源。不僅如此，它還得證明自己提出的方案會有市場。這就需要通過高標準的輔助性調(diào)查，內(nèi)容包括市場大小、市場發(fā)展趨勢、市場增長潛力以及其他能說明商機大小的外在客觀指標。

　　輔助性調(diào)查策略：利用互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查競爭對手和潛在客戶;閱讀一些行業(yè)出版物;從知名的分析機構(gòu)獲取分析報告。

　　市場確認的第一階段：探查客戶的苦惱

　　找出困擾客戶的主要問題方法：1、預(yù)測未來市場;2、收集資料，驗證自己的預(yù)測;3、利用所謂熱圖分析出客戶最頭疼的問題。

　　發(fā)展預(yù)測：市場在哪里

　　誰對產(chǎn)品的需求最迫切?這是怎樣的一個市場?

　　預(yù)測可能根本不成立。比如最終結(jié)果可能證明，最重要因素并非發(fā)展速度，而是與客戶進行溝通的人次。此外，調(diào)查得出的市場特征將會是你始料未及的。

　　收集資料：為何苦惱

　　公司銷售的是阿司匹林還是維他命?計劃中的方案像是阿司匹林一樣屬于必需品?還是像維他命一樣，屬于非必需品?想要一個問題廣闊的市場，答案必須是阿司匹林。 你接觸目標市場，旨在找出令客戶最為苦惱的問題：誰最急迫?什么原因?到底用什么方法能使這些問題得到解決? 找出這樣問題的方法是：訪問至少一百位潛在客戶，使用一種能夠用數(shù)量表示結(jié)果的調(diào)查表。在這一階段，創(chuàng)業(yè)者們的目的不是向他們推銷你提出的方案。而是去了解這些客戶并切身感受他們的苦惱。實際上，此時不提方案是非常重要的。要讓這些客戶感覺到，你想做的只是傾聽。

　　在第一階段中，創(chuàng)業(yè)者的訪問對象一般都是從企業(yè)貿(mào)易雜志或商業(yè)機構(gòu)的有機名單中獲得的。訪問對象應(yīng)該涵蓋所有能接觸到產(chǎn)品的群體——將會使用、購買、推薦或有可能會為它付錢的人，以及會對其進行技術(shù)評估的人等。所有這些群體都對你的產(chǎn)品存在需求。創(chuàng)業(yè)者的任務(wù)是什么?找出他們的需求點。

　　每個人都參與其中，包括你自己

　　整個團隊形成‚客戶至上‛的思想

　　你的團隊往往會帶有主觀傾向性，人的本性決定了團隊成員總是很容易被某種思想左右。雖然此時創(chuàng)業(yè)者最需要知道真實情況，但經(jīng)常卻不想知道。

　　兩種徒勞無益的會談方式：引導(dǎo)訪問對象;銷售解決方案。(創(chuàng)業(yè)者的目的只有一個：清楚了解客戶的經(jīng)歷與境況、完成一項特殊任務(wù)的要求以及客戶最為苦惱的事情。) 市場確認的第二階段：預(yù)想方案

　　第二階段比第一階段更加定性化，他涉及一些面談。創(chuàng)業(yè)者的目標是什么?目標是用一組質(zhì)量影響因素檢驗預(yù)想方案。

　　第二階段的接觸對象注重實效、善于表達。最為重要的是，他們或者是親身經(jīng)歷過這種痛苦，或者是能夠理解。

　　第二階段中的質(zhì)量影響者，大部分是那些在第一階段訪問中表示存在極大苦惱、對可能的解決辦法興趣濃厚并且愿意再次接觸的客戶。

　　如何避開創(chuàng)業(yè)的九大陷阱篇二

　　重點突出以客戶為中心的思想：產(chǎn)品特征(當客戶為煩惱所困擾時，他們最希望有一個快捷的解決方法，沒有實用價值的東西他們根本不感興趣)核心客戶;展示和示范不斷完善; 市場確認第三階段：建立信任度

　　對象人群：第二階段曾訪問過的思想引導(dǎo)者;知名分析公司代表;出版物編輯人員。

　　‚網(wǎng)上企業(yè)70%的資源應(yīng)該用來推動客戶體驗，而剩下的30%應(yīng)用來交流客戶體驗的各種好處。‛——亞馬遜公司創(chuàng)始人 杰夫·貝佐斯

　　‚我們詢問客戶有什么需要和想法。‛——杰夫·貝佐斯 亞馬遜鼓勵提供電子郵件反饋，通過整理購物記錄來了解客戶的偏好，按重點進行分類，并購擁有重要客戶資料的公司。最重要的一點是，他想法設(shè)法用不對客戶產(chǎn)生影響的方式收集信息。他們所收集的信息使購物者的網(wǎng)上感受人性化。 亞馬遜網(wǎng)站根據(jù)客戶以前的購物情況推薦書目，在問候客戶時用上名字，并保留其想要的產(chǎn)品和服務(wù)的‚心愿目錄‛，這樣別人在選購禮物時可以作為參考。

　　亞馬遜堅定以客戶為中心的主導(dǎo)思想：‚我們認為，與客戶建立并保持長期聯(lián)系以及鼓勵重復(fù)訪問和購物等方面的能力，很大程度上取決于我們客戶服務(wù)工作的力度。我們希望與客戶保持經(jīng)常性的溝通并獲得大量反饋信息，以不斷改進亞馬遜的服務(wù)。‛

　　麥克又一次說道：‚從第一次客戶調(diào)查開始，市場確認過程就比我預(yù)想的有效的多。起初我認為這只是必須經(jīng)受的一次磨練。我問自己，‘這是用于實戰(zhàn)的嗎?還是羅布亞當斯一直就是這樣要求的?’后來我才發(fā)現(xiàn)，這是用于實戰(zhàn)的。這項工作全部結(jié)束后，我們?yōu)橐良{托找到了真正的目標市場以及重量級的董事會。我們現(xiàn)在的市場價值早已是沒有這一過程所能達到的市場價值的很多倍。‛

　　現(xiàn)在認為了解客戶了么?根本沒有

　　客戶是最難對付的人——約翰·多吉(德克薩斯大學(xué)商務(wù)學(xué)教授)

　　他們每天都在改變，特別是在當今快節(jié)奏的商業(yè)環(huán)境中。 因此，實施有效的、用來評估客戶及其需求發(fā)展戰(zhàn)略勢在必行。伊納托團隊完成市場確認后，很快組建了客戶咨詢委員會。自開辦之日起，你的公司就必須做出類似的承諾。你一定要建立一種與客戶保持穩(wěn)固的深入的關(guān)系的文化。

　　生產(chǎn)客戶想要的產(chǎn)品，并且只生產(chǎn)他們想要的產(chǎn)品。

　　第三章：不必要打造暢銷產(chǎn)品，盡快進入市場

　　有時創(chuàng)業(yè)者必須大膽。 我們必須制造出暢銷產(chǎn)品。這是一個甚至讓最有發(fā)展前途的新公司走向衰敗的幻想。

　　迅速將一款能夠滿足客戶現(xiàn)實需要的產(chǎn)品投向市場。 相對于自己制造來說，采取合作或購進的方式。

　　交付一組至少可以接受的特色設(shè)備。

　　想讓海洋沸騰起來?小心……

　　好機會必定錯綜復(fù)雜。真正的機會是蘊藏在這種復(fù)雜情況中。

　　真正的市場確認能讓你了解到客戶煩惱的嚴重程度和根源，這些信息正是別人沒有掌握的。當然這一問題比所有人的預(yù)測都要嚴重和棘手。

　　一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)常常不可能擁有解決客戶棘手問題所需要的全部資源。

　　如果它一味追求這些客戶的需要的全部功能又將如何?很簡單，需要2年才能投放市場。顯然成功的企業(yè)是不會這樣做的。

　　暢銷產(chǎn)品?別再想了，解除客戶的苦惱才是你的目標

　　如何避免落入開發(fā)暢銷產(chǎn)品的陷阱呢?首先要了解客戶。怎樣了解呢?依靠市場確認?

　　以產(chǎn)品為中心，轉(zhuǎn)向以解決方案為中心。(創(chuàng)辦一家企業(yè)時，目的不是生產(chǎn)出一種產(chǎn)品，而是要解決一個令人苦惱的問題。)

　　永遠不會有足夠的資金或時間可用來完全解除市場確認過程中發(fā)現(xiàn)的客戶煩惱。那如何才能迅速提出一個必須的解決方案呢?方法：

　　通過增值法與其他企業(yè)的產(chǎn)品合作或/和服務(wù)進行整合。在此過程中，創(chuàng)業(yè)者始終堅持以自主品牌作為解決方案。合作伙伴越強，創(chuàng)業(yè)者越要把聲勢造大。

　　首款產(chǎn)品投放市場時，利用其最基本的功能證明市場需求的存在。要點有兩個：第一充分限定首款產(chǎn)品的用途，以贏得上市時間;其次，要致力于解決人們最頭疼的問題，這樣才會有目標客戶購買該產(chǎn)品。

　　受益處：持續(xù)的市場確認(快速進入市場——依靠一種有銷路的產(chǎn)品——是市場確認的最后一步);資本支出和市場風(fēng)險更少(此方案致力于解決真正存在的、經(jīng)過市場確認的市場需求，它在現(xiàn)實市場需要時應(yīng)運而生。此外，一筆高效資金已用于進入市場，因此，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該繼續(xù)進行評估);招募一個比較穩(wěn)固的管理團隊(市場確認和快速入市戰(zhàn)略對于董事會高層、執(zhí)行總裁、副總裁及其他主管人員都具有很大吸引力);以更高效率籌集更多資金的能力。(沒有什么比產(chǎn)成品、市場認可及重要合作更能引起投資人的興趣。同時，創(chuàng)業(yè)者的評估也是恰到好處，它使創(chuàng)業(yè)者和投資人概念的淡化降到了最低);忠誠客戶(早期的客戶是最好的客戶。當人們最大的煩惱很快得到了解決，他們會成為提供解決方案企業(yè)的忠誠客戶。而且他們會向他們的親朋好友進行宣傳。這些客戶都期待后續(xù)產(chǎn)品的問世。此外他們是很有說服力的見證人，對于產(chǎn)品上市的成功至關(guān)重要)。

　　填補空白：合作 合作 再合作

　　‚我們的出現(xiàn)，就是要通過與那些能夠滿足我們需求的公司合作，把這些要素結(jié)合起來。‛

　　四條原則招募合作伙伴：

　　你能建立什么——你的合作伙伴需要做什么

　　誰能提供所需要素或者服務(wù)

　　合作伙伴有三種：一種是能夠提供主體解決方案的合作伙伴;一種是能夠打開營銷市場、實現(xiàn)投資或引進投資的戰(zhàn)略合作伙伴;還有一種就是能夠增加你的信任度，并能讓你接觸到其他參與者，潛在合作伙伴以及行業(yè)聯(lián)系人的投資人。 你的合作伙伴能得到什么好處

　　‚不斷修改整體方案，以確保所有人都能得到他們想要的東西。我們需要的是資金、可信度和客戶。我們的合作伙伴需要更多的客流量、新的產(chǎn)品線和開拓新市場的通道。在與合作伙伴洽談之前，我們會把這些需求全部都羅列出來。‛ 與合作伙伴親密合作，將其視為自己的客戶

　　解決方案圖：總體規(guī)劃

　　投資人提供的不僅僅是資金，他們還能提供重要的業(yè)務(wù)聯(lián)系和潛在客戶，并提出建議或者其他意見。

　　你可以借助顧問的專業(yè)知識，通過多方面聯(lián)系，接觸新的客戶，從而擴展自己的商業(yè)領(lǐng)域。

　　解決方案中的合作伙伴在全面解決問題的過程中，占有重要的一席之地。

　　戰(zhàn)略合作伙伴(他們是投資人)還有助于開辟新的重要領(lǐng)域。 你的公司要像一管膠水，把所有這些組成部分都黏合在一起。

　　檢驗市場：將滿足市場最基本需求的產(chǎn)品投放市場。

　　首先，投放一批能夠被相當一部分客戶接受、具有最基本特點和功能的產(chǎn)品。 這可以幫你檢驗市場，并為以后全面投產(chǎn)打好基礎(chǔ)。他還可以為你提供立足之地——盡管在這個階段，立足之地還很小，但卻能讓你在充滿商機和挑戰(zhàn)的市場上站穩(wěn)腳跟。 如此做的好處是：第一：你擁有了一批已建立的客戶群，以后他們很可能會繼續(xù)使用你的產(chǎn)品，并不斷提出建議，以作為產(chǎn)品改良的參考。第二：你證明了自己可以借助一種能夠被客戶接受的產(chǎn)品迅速打入市場。第三：你充分顯示了你所具有的市場專業(yè)知識。這讓你更容易獲得資助，進一步開拓市場。

　　之后遇到障礙的原因：第一，市場確認揭示了成百上千個客戶需求點——你很可能傾向于滿足所有需求。第二，因為你很清楚怎樣才能稱得上是一個完整、全面的解決方案，所以，準確的說，只實現(xiàn)部分功能似乎是你的產(chǎn)品并不完整。 如何將產(chǎn)品迅速投放市場?

　　如何避開創(chuàng)業(yè)的九大陷阱篇三

　　明確深層市場：那些客戶最需要解決方案?誰的情況最為緊急?熱圖就是最好的信息源。一個明確而集中的客戶群可以讓你在產(chǎn)品投放市場的各個階段更容易地與客戶進行溝通。這種溝通可以讓你的公司始終能夠提供客戶最需要的產(chǎn)品。 盡快建立一個客戶群：這些客戶都有迫切的需求，而且也同意幫助你進行正確引導(dǎo)客戶溝通服務(wù)。他們可以在整個發(fā)展過程中向你提出許多有益的建議，讓你的公司能夠隨時了解客戶的需求，并滿足這一需求。

　　注重產(chǎn)品的功能性：集中力量設(shè)計有限的產(chǎn)品功能，但這些功能卻能解決最廣泛意義上的市場問題。

　　通過市場銷售明確解決方案前景：‚銷售時向客戶做出的承諾(強制性的價值取向)與交付產(chǎn)品對現(xiàn)承諾的能力之間存在較大的差距‛這個問題在初創(chuàng)企業(yè)的首批上市產(chǎn)品中表現(xiàn)的更為突出。從這個意義上講，企業(yè)的價值取向遠遠超出了首次產(chǎn)品發(fā)布可能取得的效果。

　　那么如何縮小這個差距呢?那就是利用市場銷售檢驗?zāi)愕慕鉀Q方案。這個方案是建立在全面的價值規(guī)模上的，而不是當前時候可行的基礎(chǔ)上。請不要誤解：你必須清楚地說明眼前的現(xiàn)實情況——與此同時，你還要向你的客戶指明通往最終前景的道路。到此為止時，在推動企業(yè)向前發(fā)展方面你已取得很大成就?？蛻艨梢郧宄目闯瞿愕?sbquo;部分‛產(chǎn)品投放是否屬于更全面的功能開發(fā)的前奏。他們不僅看到了產(chǎn)品的發(fā)展空間，還清楚知道你的公司具有全面有效地解決他們所面臨問題的潛能。

　　如何實施這一戰(zhàn)略：發(fā)布一款具有適應(yīng)市場需求的最基本功能的產(chǎn)品;清楚說明產(chǎn)品如何，前景如何;一次次發(fā)布改良產(chǎn)品——始終以客戶需求為主——直到產(chǎn)品(真正的、現(xiàn)有的功能性)與價值規(guī)劃(一種以滿足市場所有需求為目標的價值遠景)之間的差距越來越小。

　　第四章：起步階段 無須巨資

　　放棄動輒多少萬的做法，迅速增加產(chǎn)值。這樣，他們就能在一段時間之后籌集到所需的資金，而且會加強自己對公司的所有權(quán)。

　　慎重對待資本積累;成功的秘訣是，在公司發(fā)展的不同階段，按需投資。

　　為什么在籌集資金過程中必須采取這種步步為營的方式呢?為什么只能等公司升值之后才能繼續(xù)籌集資金呢(公司的資本積累或資本化)?這是因為，在當今瞬息萬變的市場環(huán)境中存在著不可預(yù)知的風(fēng)險。

　　市場風(fēng)險是高風(fēng)險。是你有可能背離市場行情的風(fēng)險，產(chǎn)品部對路的風(fēng)險，重組并籌集更多資金的風(fēng)險，而且你將不止一次的面對。

　　大多數(shù)公司失敗的原因：他們未能將適當?shù)馁Y金用到適當?shù)氖袌霾⑸a(chǎn)適當?shù)漠a(chǎn)品。教訓(xùn)呢?在準備籌集巨額資金之前必須首先確保降低風(fēng)險。

　　降低風(fēng)險的辦法：團隊領(lǐng)導(dǎo)者的管理理念必須保持高度一致;緊跟市場形勢;迅速制定產(chǎn)品的生產(chǎn)戰(zhàn)略。消費者對于產(chǎn)品的購買熱情和對產(chǎn)品的喜愛程度是檢驗投資方向是否正確、風(fēng)險是否降低的唯一途徑。

　　籌資數(shù)額巨大，時間緊蹙，導(dǎo)致一種自我毀滅式的循環(huán)將不斷重復(fù)出現(xiàn)：公司成為‚產(chǎn)出型‛公司，與‚執(zhí)行導(dǎo)向型‛相對應(yīng)。其后果是災(zāi)難性的;公司籌集的資金越多，公司的所有權(quán)將減少，結(jié)果只能導(dǎo)致以輸出型為主，而且周而復(fù)始地循環(huán)。

　　輸出型，雖然事情做的漂亮，但是對公司經(jīng)營模式的發(fā)展毫無益處;執(zhí)行導(dǎo)向型，可以對經(jīng)營模式的發(fā)展起到實實在在的促進作用。

　　自己本身消費并不是真正的商業(yè)進步。

　　Drkoop.com并沒有建立任何客戶關(guān)系，未能留住客戶，效益也就無從談起。盡管它進行了輸出(很大的訪問量、氣派的辦公場所、神氣的雇員)，但卻沒有完成一個企業(yè)必須完成的核心任務(wù)：獲得賴以生存的效益經(jīng)營模式。

　　如果股權(quán)大部分不能歸創(chuàng)業(yè)團隊所有，后果極端糟糕：員工斗志不能被激發(fā);下一輪投資，投資人興趣會減弱。 合乎邏輯 優(yōu)化資本

　　優(yōu)化資本，小規(guī)模籌集資金。

　　初期階段無須大量資金，因為此時資金成本最高。在籌得初期資金后，就必須堅決完成既定目標——使企業(yè)增值，從而在下一輪融資中為后續(xù)投資人降低風(fēng)險。

　　價值臨界點就是經(jīng)過周密計劃的實際執(zhí)行轉(zhuǎn)折點。價值臨界點肩負兩項任務(wù)：降低風(fēng)險;增加股指。

　　AV實驗室將找到價值臨界點視為首要任務(wù)，我們的企業(yè)家們務(wù)必清楚地定義其原始資本的價值臨界點。在我們簽署協(xié)議之前，必須起草共同制定的‚價值臨界點備忘錄‛。然后以此為依照，每月檢查團隊進展情況。通過一種有組織的執(zhí)行方式及時糾正公司的偏差，以便順利度過資本積累期。目標是什么?提升企業(yè)價值。這可以降低風(fēng)險，使創(chuàng)業(yè)公司對首批投資人更具吸引力。

　　上述過程不僅對原始積累有好處，每一輪的資本擴大都會從中獲益：從資本的原始積累到第一輪第二輪或第三輪資本擴充，從設(shè)備的生產(chǎn)預(yù)定到債券的二次發(fā)行。

　　企業(yè)使用臨界點方法時，應(yīng)牢記一下幾點：

　　必須不斷優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，在達到當前的價值臨界點目標后，應(yīng)該進一步籌集資金使之具有連續(xù)性。

　　預(yù)先規(guī)劃每一輪目標。運用資金一項項攻克。首先瞄準市場;然后發(fā)展處一套能夠創(chuàng)收的企業(yè)運營模式;接下來鎖定縱向聯(lián)合目標市場;最后才是產(chǎn)品設(shè)計。

　　同價值臨界點一樣，當產(chǎn)值增加到一定程度，此時即使是持續(xù)的大規(guī)模投資，也只會使創(chuàng)業(yè)者、員工和現(xiàn)有投資人遭受微不足道的產(chǎn)權(quán)削弱。

　　在每一輪的融資中，只需籌集到下一個價值臨界點所需的資金，但要保證有充足的現(xiàn)金數(shù)額。這再一次表明，必須提前定義每一個價值臨界點。

　　通常，要把工作重心放在下一輪價值臨界點的實施上，而并非效益上。記住一條：不斷攻克價值臨界點才真正是一個公司盈利的關(guān)鍵。你要運用化整為零的做法，把一項龐大、復(fù)雜的任務(wù)分隔成可執(zhí)行的小部分。這也是完成這種任務(wù)的唯一途徑。

　　如果你能夠不斷地攻克價值臨界點，你也會不斷地獲得下一輪資本。

　　基礎(chǔ)設(shè)施是價值臨界點么?根本不是

　　任何一家公司，在任何一個發(fā)展階段，都不會把與基礎(chǔ)設(shè)施有關(guān)的輸出作為價值臨界點。這一點對于初創(chuàng)企業(yè)至關(guān)重要。

　　‚并非因為沒有我們的幫助這些公司就無法做好這些事務(wù)，而是因為我們的目標是讓他們盡可能高效地完成。一個沒有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者會浪費大量不必要的時間和資金。我們必須禁止這樣的事情發(fā)生。‛AV實驗室財務(wù)和運營副總裁——湯米·迪韋博特

　　你要確保你能夠迅速處理好這些事務(wù)——花費最少的成本。然后，你的團隊可以全力以赴應(yīng)對價值臨界點。這才是為企業(yè)創(chuàng)造效益的根本，也是你取得進步的根本。

　　初創(chuàng)階段價值臨界點：兩大基準點

　　初創(chuàng)階段的價值臨界點：從根本上來講，就是有助于證實這一概念的任何成果，也就是能夠證明市場需求存在、經(jīng)營模式可行或能夠成功的任何行為。(初創(chuàng)階段的每一價值臨界點都能夠使企業(yè)獲得提升，如果結(jié)合起來，企業(yè)將有足夠的能力完成第一輪融資)。

　　那么在初創(chuàng)階段 必須 做什么呢?兩件事：瞄準市場行情，開發(fā)效益經(jīng)營模式。(這兩大基準點比其他任何方法都能夠更有效地降低風(fēng)險。而且對下一輪融資來說，他們也是絕對必須的。)

　　市場確認：創(chuàng)業(yè)階段要做的第一件事。

　　開發(fā)一種效益經(jīng)營模式：初創(chuàng)階段要做的第二件事。

　　限制市場規(guī)模能夠使他們明白在某個市場內(nèi)是否可以獲利，然后再決定是否應(yīng)該把這種方案用于整個市場，從而使資金利用更為有效，團隊更有凝聚力，還有很重要的一點，就是經(jīng)營理念能更快得到證實。

　　其他價值臨界點——初創(chuàng)期及發(fā)展期(以下是一些常見的重大事件)

　　招募高級主管和重要顧問

　　舉例vignette公司，集資哲學(xué)：‚每當你到達一個價值臨界點，如辭職、開發(fā)一種經(jīng)營模式、訪問一組客戶等，要么就取得進步，要么就面臨倒退的風(fēng)險。‛

　　公司初始目標非常簡單：著手建立一個高質(zhì)量的技術(shù)團隊，設(shè)計一種產(chǎn)品‚外觀‛(包括店面和終端顯示)，以便向客戶展示vignette方案的作用。

　　成為一個很強大的、充滿生機的企業(yè)。對尼爾來說，很大程度上要歸功于對市場的持續(xù)關(guān)注和對價值臨界點資本籌集方法的堅持。攻克價值臨界點要比產(chǎn)權(quán)削弱重要的多。 當你的公司的業(yè)務(wù)向新的領(lǐng)域拓展時，擁有杰出的執(zhí)行總裁是梅地亞普利司公司初期價值臨界點中的一個關(guān)鍵。必須擁有一個經(jīng)驗豐富、頭腦冷靜的執(zhí)行總裁來推動公司向深層市場滲透。

　　雇傭一流的管理者和員工

　　產(chǎn)品原型展示和開發(fā)

　　公司及其產(chǎn)品決定了創(chuàng)業(yè)初期的產(chǎn)品原型可以是實用功能的高級展示，也可以是更加人性化，具備最基本功能的產(chǎn)品的發(fā)布。你的目標是驗證理念，這需要以某種方式打造一個模型。

　　當你的公司越過了初始階段，產(chǎn)品開始具備更加完善的功能，這時各個階段的產(chǎn)品性能由什么決定呢?市場需求。 與具有知名度的的客戶簽下訂單——取得持續(xù)的市場認可 當企業(yè)與具有知名度的客戶簽下訂單時，一個重要的價值臨界點就出現(xiàn)了。因為，當客戶愿意掏錢購買時，你就完成了最后的市場確認。

　　如果你的產(chǎn)品還處于原型階段就能得到客戶的購買意向，說明客戶希望應(yīng)用這個方案。創(chuàng)業(yè)初期，從一個打制造商和一個大分銷商那里得到了意向書——這是標志著第二輪融資開始的重要臨界點。創(chuàng)業(yè)之初，公司的第一個第二個客戶常常會簽約，同意進行相關(guān)產(chǎn)品的試驗合作。這些認可是非常重要的。