經(jīng)營小書店的創(chuàng)業(yè)計劃

　　有人認為，開一間小書店是一件比較容易操作的雅事。比如，不少白領就有過開書店的暢想，他們尋思租上一間房，找親戚朋友打理，自己工作之余過問一下就行了。甚至有的人認為，離退休的父母更適合開家書店，既悠閑又賺錢。經(jīng)營一個小書店賺錢到底是不是一件唾手可得的事呢?

　　近日，記者采訪了一位有著20多年圖書經(jīng)營經(jīng)歷的專業(yè)人士——深圳“讀者長廊”連鎖書店總經(jīng)理易抗。他是長沙市人，1988年辭去湖南省新華書店《圖書市場報》編輯工作，賣掉全部家當?shù)胶Ｄ限k實業(yè)，后血本無歸，用身上的衣服才換了一張回家的船票。再得恩人一萬元借款，重新創(chuàng)業(yè)，短短5年間開書店、辦廠子、創(chuàng)公司、開餐館，生意迅速擴張。1994年應深圳朋友之邀舉家南遷，重操舊業(yè)，目前已坐擁4家連鎖書店和一家圖書公司。采訪中，圍繞如何經(jīng)營好一家書店，手捧一杯清茶，易抗聊起了自己的生意經(jīng)。

　　開書店先定位

　　易抗認為，任何營銷模式首先必須有清晰的市場定位，開書店也不例外。

　　一個書店開在哪里，周邊的讀書氛圍和輻射的讀者群怎樣，對一個有志書店經(jīng)營的人來說至關重要。憑他的經(jīng)驗，在居民小區(qū)附近，學術性強的書籍走俏很難;超市里面，美容、飲食、休閑等生活類的書往往受到青睞;打工人員聚集區(qū)，好銷的大多是各類雜志，武俠、言情類書籍等。

　　華強北聚集了大量IT精英和科技人員，且人流量大。針對該地段的讀者特征，他開了一家側重“科技、藝術”的讀者長廊連鎖店。由于準確進行了市場定位，很快吸引了一批穩(wěn)固的讀者群，且慕名前來買書的白領也越來越多。

　　進貨渠道得多元化

　　做了20多年的圖書生意，易抗對各種進貨渠道非常熟悉。他介紹說，一般情況，書店進貨渠道大致分3種，即出版社、圖書批發(fā)市場和個人工作室，3種渠道對書店經(jīng)營者的要求大不相同，所提供的折扣也有很大差異。

　　出版社的供貨對象首選新華書店，對民營書店的供貨就比較慎重。這里面關鍵是個信譽問題。民營書店必須具有一定的規(guī)模和良好的口碑，方能取得出版社的支持和合作。相比之下，圖書批發(fā)市場這條進貨途徑對小書店經(jīng)營者來說可謂捷徑，它不要求雄厚的資金，進、調、退貨也比較方便，只是在折扣上要吃3至5個點的虧。再有就是從個人工作室進貨，雖然折扣十分優(yōu)惠，但可選擇的品種較少，貨源也不穩(wěn)定，且每種圖書的拿貨起點至少100本以上。

　　易抗的經(jīng)驗是“多管齊下”。他說，憑著本分做人的原則和良好信譽，他與國內200多家出版社達成了密切合作關系。同時，圖書批發(fā)市場和個人工作室也是易抗進書的重要來源。得益于多元化的渠道，讀者長廊的書籍種類不但豐富，而且更新速度很快。

　　折扣不該是秘密

　　易抗談到，從出版社進貨，除部分教材8折外，其他書籍大都在6。5至7。2折之間。

　　每次進貨的時候，出版社都會根據(jù)書店所購書籍數(shù)量、種類和付款方式的不同給書店不同的折扣。圖書批發(fā)市場屬于二級批發(fā)，其批出的讓利折扣一般比出版社要少些。而個人工作室發(fā)行的書籍普遍存在定價過高的問題，因此出現(xiàn)高折扣也并不奇怪。所以，經(jīng)營者要根據(jù)市場行情和實際需求進貨，只看折扣進貨并非上策。

　　算清細賬再動手

　　易抗還說，一名書商要經(jīng)營好一家書店，首先必須掌握書店盈虧底線。

　　易抗這樣給記者算了一筆賬：以市區(qū)中心路段一個100平方米的店為例，每平方米的地租價格假如為100元，每月租金就需要1萬元，再加上2000元左右的水電費。要保證該規(guī)模書店的運轉，至少需要4名員工，如果每名員工月工資為1200元，加上稅收、裝修書店，以及配置書架、空調和電腦等固定資產投資費用的分攤，這樣算下來該書店每月的實際費用支出要達到2萬元左右。而書店的所有收益要從購進書籍得到的折扣里來，這樣一來，書店以平均6。8折購進的圖書每月需賣出6萬碼洋(碼洋：指全部圖書定價的總額)才能保本。這中間還不包括采購圖書的投資，一個100平方米的賣場如果正常擺放，一般需要50萬碼洋的圖書，算清細賬后，你便知道自己能不能開書店了。

　　圖書上架講究多

　　同樣的書，擺法不同，效果也大不一樣。易抗說，開書店就是為讀者服務，就是讓讀者第一時間能找到自己需要的書籍。實踐證明，同樣一本書由于不同的陳列方式，會導致不同的購買效果。讀者長廊盡量用臺面展示圖書，每一種書約占10厘米位置，不同品種顏色相近的圖書盡量叉開擺放，每一格圖書排緊后要留出5至10公分的空位，讓整排圖書有寬松感。書脊窄、字體小的圖書擺放在書架的中間，便于視力不好的讀者找書等。

　　與“三七法則”共舞

　　市場經(jīng)濟給每個行業(yè)都設定了相應的利潤空間。易抗認為，一般規(guī)模書店遵循的大致是“三七法則”，即30%的書創(chuàng)造了70%的利潤，但這個30%的書又不是固定不變的，它是由暢銷書、常銷書和熱點書的交叉更新、不斷滾動構成的。另外70%的書則是做人氣，以前還有一種算法，零售書積壓7個月，批發(fā)書積壓3個月，其銷售利潤則等于零。

　　因此，操縱這30%的利潤，考驗著每個書商的眼光、速度，還有他的智慧和經(jīng)營能力。目前全國有600多家出版社，年出書品種十萬多種，圖書的生命周期日趨短暫，很多暢銷書往往只有一二個月的市場效應。這就需要書商不斷地跟蹤圖書市場，結合讀者關心的問題及時對書的結構進行調整，最大限度地滿足讀者需求。