連鎖經(jīng)營有哪些誤區(qū)
連鎖經(jīng)營是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度,是經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個組織以一定的形式組成一個聯(lián)合體,在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工,并在分工基礎(chǔ)上實施集中化管理,把獨立的經(jīng)營活動組合成整體的規(guī)模經(jīng)營,從而實現(xiàn)規(guī)模效益。那么連鎖經(jīng)營有哪些誤區(qū)?
連鎖經(jīng)營誤區(qū)：重視終端銷售業(yè)績，忽視基礎(chǔ)管理
在銷售競爭日趨激烈的今天，許多企業(yè)加大了對銷售人員的業(yè)績考核，比如連鎖企業(yè)在發(fā)展初期中，總部只對終端的店長作出業(yè)績要求，認(rèn)為業(yè)績優(yōu)秀，其他方面自然就不錯，對基礎(chǔ)管理不聞不問。這個現(xiàn)象在連鎖行業(yè)相當(dāng)普遍。
多年的門店管理經(jīng)驗告訴我們，終端的銷售業(yè)績是建立在企業(yè)品牌和運營管理基礎(chǔ)上的，而基礎(chǔ)管理的質(zhì)量直接影響消費者對企業(yè)品牌的判斷，如果長期不注重基礎(chǔ)管理，那么信譽(yù)和口碑將一點點地流失，最終銷售業(yè)績也會出現(xiàn)全面下滑。反之，一個基礎(chǔ)管理規(guī)范的門店，就算消費者暫時不進(jìn)行購買，但是他對企業(yè)品牌的感受是良性的，并會積極傳導(dǎo)到其他消費者，以后在同等條件下，消費者還是會傾向于在自己認(rèn)可的終端進(jìn)行購買。
連鎖經(jīng)營誤區(qū)：終端銷售業(yè)績不好是店長的責(zé)任
許多連鎖企業(yè)在每個月的銷售進(jìn)行總結(jié)的時候都會發(fā)現(xiàn)，總會有一些終端銷售業(yè)績不理想，，于是總部管理人員會天天電話詢問，督導(dǎo)審計也會重點光顧，并且很當(dāng)然得出結(jié)論：這個店長不合格，進(jìn)而“很及時”的撤換掉店長。
根據(jù)連鎖的特點和規(guī)律，由于連鎖終端眾多，出現(xiàn)一些不能賺錢的終端絲毫也不奇怪，總部在接到終端銷售虧損的報告后，應(yīng)在第一時間做出反應(yīng)，比如進(jìn)行審計，派督導(dǎo)員進(jìn)行調(diào)查，都是很有必要的，然后總部將對調(diào)查結(jié)果給出自己的判斷，是屬于市場環(huán)境的惡化、總部營銷不到位、基礎(chǔ)管理缺失抑或其他方面的原因，再根據(jù)不同的原因給與不同的對策，比如強(qiáng)化培訓(xùn)，或者主動進(jìn)行促銷。
連鎖經(jīng)營誤區(qū)：照搬國外一流連鎖企業(yè)的管理體系
連鎖管理體系直接決定企業(yè)的運作，是企業(yè)成功的基礎(chǔ)和平臺，沃爾瑪麥當(dāng)勞正是憑借了強(qiáng)大而完善的管理體系支撐起全球龐大的終端網(wǎng)絡(luò)，所以，絕大部分連鎖企業(yè)認(rèn)為一定要建立起完善的連鎖管理體系，并且在企業(yè)建立之初就積極的開始這項工作。
對于什么樣的體系是優(yōu)秀的，很多連鎖企業(yè)不遺余力的在麥當(dāng)勞肯德基這樣優(yōu)秀的連鎖巨頭身上尋找答案或照搬它們的管理。這是不對的，每個企業(yè)都有自己特殊的行業(yè)背景、企業(yè)特點，我們只能提取優(yōu)秀企業(yè)在管理中的思想喝精華，比如精細(xì)管理思想、全面培訓(xùn)思想等等，經(jīng)過加工轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的管理體系。完全照搬它們的做法要么會導(dǎo)致自己撐死，要么會水土不服。
連鎖經(jīng)營誤區(qū)：連鎖就是復(fù)制
這是連鎖企業(yè)發(fā)展的最大認(rèn)識誤區(qū)，一些連鎖企業(yè)認(rèn)為連鎖經(jīng)營就是先建好一個成功的樣板店，然后不停的依此復(fù)制。這樣把連鎖經(jīng)營過程設(shè)想得過于簡單化了。連鎖的最大優(yōu)勢就在于復(fù)制，最大的陷阱也是復(fù)制。國內(nèi)不少連鎖企業(yè)，在復(fù)制的過程中慘遭“滑鐵盧”。比如有名的全聚德，數(shù)次南下復(fù)制，屢戰(zhàn)屢敗，最后不得不收縮戰(zhàn)線，最大的教訓(xùn)就在于不加區(qū)別的簡單復(fù)制。國內(nèi)市場廣闊，不同區(qū)域的市場需求往往差別很大，消費方式也不同，連鎖企業(yè)必須因地制宜區(qū)別對待。
連鎖經(jīng)營誤區(qū)：連鎖經(jīng)營一定要堅持“六個統(tǒng)一”
連鎖最初傳入中國時，許多連鎖企業(yè)認(rèn)為連鎖經(jīng)營就是要追求“六個統(tǒng)一”：統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一營銷策略、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一核算。以便于自己品牌形象統(tǒng)一，給消費者傳遞的信息統(tǒng)一。 “六個統(tǒng)一”觀念極大的束縛了連鎖事業(yè)的發(fā)展。近些年來隨著連鎖在國內(nèi)的深入發(fā)展，人們逐漸認(rèn)識到連在統(tǒng)一的思維下需要根據(jù)企業(yè)和市場環(huán)境做出靈活的調(diào)整。連鎖經(jīng)營企業(yè)必須能夠在標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的基礎(chǔ)上根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者的消費偏好有所改變，比如沃爾瑪、肯德基為了適應(yīng)中國市場，其實都做了一定的改變。
連鎖經(jīng)營誤區(qū)：連鎖終端要賣企業(yè)最好的產(chǎn)品或服務(wù)
許多連鎖企業(yè)追求在自己的連鎖終端向顧客提供最優(yōu)秀的產(chǎn)品或服務(wù)，認(rèn)為這樣做吸引顧客，創(chuàng)立品牌，之所以有這樣的認(rèn)識就在于許多連鎖經(jīng)營商對于自己的盈利模式不清楚。提供最好的產(chǎn)品或服務(wù)并不難，難點在于所有的連鎖終端都能提供這樣的產(chǎn)品或服務(wù)嗎?不管對于技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的操作要求和成本控制，還是對于物流配送的可行性，連鎖企業(yè)必須進(jìn)行全面的衡量判斷，不能想當(dāng)然。比如，麥當(dāng)勞漢堡肯定并不是世界上最好吃的漢堡，但是作為連鎖來說，麥當(dāng)勞依然是優(yōu)秀的。
連鎖經(jīng)營誤區(qū)：管理制度完善了，管理自然就到位了
許多連鎖企業(yè)會制定比較完善的管理制度，形成自己的連鎖管理體系，并通過發(fā)放各種各樣的管理手冊，希望通過手冊來加強(qiáng)對連鎖店的管理，認(rèn)為手冊完善了，管理也就到位了。這僅僅是起步階段，連鎖店有了手冊不見得就有了管理。一是有些東西并不是靠手冊來形成的，比如企業(yè)文化這個影響企業(yè)發(fā)展的核心因素;另外，管理執(zhí)行是存在許多企業(yè)的問題，就算相同的手冊在不同的人來操作可能會形成不同的結(jié)果; 而且，手冊的固化需要不斷的強(qiáng)化培訓(xùn)和督導(dǎo)，日積月累才能逐漸形成大家的共識和操作依據(jù)。最后，在連鎖企業(yè)的發(fā)展壯大過程中，需要不斷的升級自己的管理體系。
連鎖經(jīng)營誤區(qū)：連鎖經(jīng)營企業(yè)一定要有專利產(chǎn)品
許多連鎖經(jīng)營者認(rèn)為企業(yè)一定要有專利，專利越多優(yōu)勢越大這樣才能保持競爭力，控制加盟商。這種認(rèn)識在某種程度上就是誤解了連鎖產(chǎn)生的根本原因，連鎖的產(chǎn)生首先是基于優(yōu)秀盈利模式，優(yōu)秀的盈利模式除了包括優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)之外，更重要的是將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給顧客的這所有的過程管理，專利不是長遠(yuǎn)發(fā)展的法寶，不易模仿的盈利模式是企業(yè)真正的核心優(yōu)勢。比如連鎖巨頭的沃爾瑪，本身并沒有產(chǎn)品優(yōu)勢，但是其管理優(yōu)勢是許多國內(nèi)零售企業(yè)很難模仿的。
連鎖經(jīng)營誤區(qū)：做連鎖的目標(biāo)就是發(fā)展加盟商
目前國內(nèi)特許加盟開展的火熱，不少連鎖借加盟迅速作大，動不動就發(fā)展上百家加盟商，短期經(jīng)濟(jì)效益讓人眼紅，讓很多連鎖企業(yè)誤以為做連鎖就是為了日后的特許加盟。其實，特許加盟也僅僅是連鎖經(jīng)營發(fā)展的一個過程而非目標(biāo)，加盟是為了整合社會資源，形成合力，擴(kuò)大企業(yè)的連鎖規(guī)模。為了做“盟主”而發(fā)展加盟商連鎖企業(yè)說到底并沒有形成能支撐企業(yè)持續(xù)發(fā)展的企業(yè)價值觀，失敗只是早晚。
連鎖經(jīng)營誤區(qū)：品牌建立起來就可以做連鎖加盟了
許多企業(yè)認(rèn)為連鎖經(jīng)營就是靠品牌推動，沒有品牌也就沒有連鎖，這種對連鎖的片面認(rèn)識，導(dǎo)致企業(yè)為了發(fā)展連鎖招商加盟，花大量的資源投入廣告，希望提高品牌知名度，并借品牌知名度吸引加盟商，藉此形成良性循環(huán)。我們認(rèn)為品牌是連鎖經(jīng)營的紐帶，不同的連鎖終端靠品牌匯聚起來。在品牌之上，需要一套優(yōu)秀的盈利模式。如果盈利模式清楚，終端能夠賺到錢，管理也到位，做連鎖就會輕松很多。
連鎖經(jīng)營誤區(qū)：總部可以靠加盟費賺錢
劉祖軻認(rèn)為：一些連鎖企業(yè)具有一定規(guī)模后就拼命放盟，靠收取加盟費維持企業(yè)運轉(zhuǎn)，結(jié)果滿足于此，止步不前。甚至出現(xiàn)非常多不具備加盟資質(zhì)的個人和企業(yè)也渾水摸魚。其實研究連鎖發(fā)展的歷史，沒有任何一家企業(yè)能夠靠收取加盟費賺錢，相反，連鎖總部需要為加盟商投入大量的管理和培訓(xùn)，會耗用不少資源。否則，一旦經(jīng)營環(huán)境變化，加盟商的很可能要求退出，令總部損失慘重。南方略咨詢機(jī)構(gòu)領(lǐng)軍人物劉祖軻認(rèn)為：連鎖經(jīng)營企業(yè)一定要不斷研究市場，并能夠根據(jù)市場變化，變革管理方式、盈利方式，與加盟店風(fēng)險共擔(dān)，主動指導(dǎo)加盟店，保證加盟店的健康運營和盈利。
連鎖經(jīng)營誤區(qū)：無節(jié)制的發(fā)展加盟
目前國內(nèi)相當(dāng)多企業(yè)在不具備加盟條件下大肆發(fā)展加盟商，往往是今年做回盟主，明年就關(guān)門。這是為什么呢? 排除這些企業(yè)本身不重視知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)不說，無節(jié)制的發(fā)展加盟是一個重要原因。在踴躍加盟的表面后，加盟商的理念不一致，動機(jī)也不一樣，實力參差不齊，有些人根本就不懷好意，有些人在賺錢的時候高興，一旦出現(xiàn)經(jīng)營困難，馬上跟“盟主”翻臉，甚至做起損害“盟主”的事。因此“盟主”必須進(jìn)行嚴(yán)格的篩選和調(diào)查，寧缺毋濫，并以嚴(yán)格而明確的管理體系進(jìn)行約束和支持。