旅行社的經營策略
自駕游做為一種新興的專項旅游在我國正迅速的發(fā)展,但與自駕游發(fā)展的良好勢頭極不相稱的是旅行社自駕游產品發(fā)展的滯后。下面學習啦小編就為大家解開旅行社的經營策略，希望能幫到你。
旅行社的經營策略
旅行社是以營利為目的，從事旅游業(yè)務的企業(yè)，世界上最早的旅行社產生于19世紀40年代的英國，而我國最早的旅行社產生于20世紀20年代的上海。雖然世界各國及我國旅行社行業(yè)得到了巨大的改變和更新，但是為人們提供旅行服務的專門職能并沒有改變，旅行社為外出旅游的人們提供了吃、住、行、游、購、娛等多項服務，從人們的身體上，心理上都能夠得到啟迪、啟發(fā)、更新。讓人們增加了見識、增加了生活的實踐性、實用性，它已經逐漸成為了人們學習、生活享受、人生情趣的主要追求，但是，就旅行社的發(fā)展而言，它還具有相當?shù)慕洜I策略，有如世界大戰(zhàn)之爆發(fā)，而需要人們去撫平戰(zhàn)爭的創(chuàng)傷，重現(xiàn)世界的青春活力之重要。我個人認為：從經營策略上講，應注重旅行社人力資源的重要因素;應確立好旅行社即旅行社行業(yè)所生存的市場，把握好市場的細分和定向原則;設計組合好相應的旅行社機構;應根據(jù)旅行社的機構設置實際情況，制定相應的營銷策略。只有這樣，旅行社及旅行社行業(yè)才能在世界范圍內的各行業(yè)中，戰(zhàn)后而獨占鰲頭，立于不敗之地，再現(xiàn)旅行社及旅行社行業(yè)的美好明天。
旅行社除了人的因素以外，它的生產力沒有別的因素了。人才是旅行社當中運行、調整、更新的開拓者，它不僅可以開發(fā)市場，動作市場，而且還可以占領市場，旅行社作為企業(yè)，管理者應通過充分，有效的開發(fā)利用人、財、物三項資源，使之共同創(chuàng)造出產品、服務、收入和利潤，旅行社是人才、智力密集性行業(yè)，人力資源是最活躍，最有創(chuàng)造性的資源，任何組織要實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標沒有有效的人力資源，都是不可能的，特別是在知識，經濟時代，以創(chuàng)新為核心的知識是推動經濟發(fā)展的最重要力量，員工的知識結構，知識水平和創(chuàng)新能力決定著一個企業(yè)的素質和市場競爭力的強弱。人力資源與其它資源具有不同的特性：(1)人具有協(xié)調、綜合、判斷和想象能力，人不僅對其它資源有絕對的控制力，而且也能控制其自身。對工作的過程，工作數(shù)量、質量都有相當?shù)挠绊?，所以，人是生產經營過程中最關鍵的，并占有支配、地位的要素。(2)人自身才能的有效利用。物質資源和財力資源只能被人所利用，而人力資源卻不能被其它資源所利用，唯有人自己才能有效利用和開發(fā)，這就是人力資源與其它資源不能容和的基本因素。(3)必須保持個人與集體的協(xié)調，每個人的性格、能力、興趣和追求是不同的，作為調動每個人的積極性，使每個人在組織中充分發(fā)揮自己的創(chuàng)造性和積極性;(4)人才潛力的開發(fā)，必須通過激勵才能得到充分的發(fā)揮，人的潛力存在于人的身體之中，體力、智力、情趣、心理狀況等對人的潛力發(fā)揮起著決定性的影響，對人性的壓抑，甚至威脅，打擊是不利于充分挖掘人的潛力的，只有通過有效的激勵、尊重人才、關心人才、才是唯一的出路，因此，從旅行社經營的策略上講，作為旅行社，人力資源的開發(fā)和利用，已經成為旅行社生產力的重要因素。
人才的有效利用總是需要一定的市場，環(huán)境來得以發(fā)揮，在旅游者需求日益多元化、個性化的今天，旅行社要為旅游的客源市場上所有的游客提供產品與服務幾乎是不可能的。因此通過市場細分進行目標的選擇，以及市場定位是旅行社經營管理的又一重大課題。旅行社市場細分它是將屬于某一整體客流市場的旅游者。按一種或幾種因素進行分類并形成不同特點的各個子市場，它不是由人們的主觀意志決定，而是由旅游需求的多元化，以及商品經濟內在矛盾引起的。由于人們的需求存在差異性和類似性，所以我們必須按類似性進行聚和，按差異性進行細分。第一，有利于旅行社確定經營的總方針，是旅行社經營戰(zhàn)略與策略決策的集中體現(xiàn)，它顯示了旅行社當前與未來經營行為的基
本特征。旅行社經營的核心問題，是向哪些旅游者提供什么樣的產品，只有通過科學的市場細分，旅行社才能從縱多的細分市場中選擇適合本企業(yè)的服務對象和經營對象。為此，而確定旅行社經營的總方針。第二，有利于尋找最佳的市場機會，不同旅游形式之間的市場需求量，以及對旅游者的滿足程度，存在著一定的差異，任何一家旅行社在市場的優(yōu)勢都只是某一方面的相對優(yōu)勢。旅游市場上存在著大量的市場機會，但這些機會能否成為旅行社最佳的市場機會，取決于旅行社資源的潛力，市場的適應性和市場的選擇性，通過市場細化，可以選擇適應旅行社資源潛力的最佳市場機會。第三，有利于旅行社制定市場競爭的策略，旅行社的經營效益取決于客源量，各家旅行社為了爭奪客源，市場競爭十分激勵，那么旅行社只有通過市場細分，才能發(fā)現(xiàn)目標群體的需求特點，從而根據(jù)目標市場的需求特點來調整自己的產品結構，設計自己的產品，形成自己的特色，立足于市場，發(fā)揮經營優(yōu)勢，應付市場競爭，提高經營效益。第四，有利于在旅行社內部制定專門的專線負責特色化服務制度，在眾多旅行社產品同一化、普遍化的歷史經驗告訴我們，同一車、同一房、同一景點、同一口號、同一標準，已不再是人們選擇旅行社的標準。而滿足個性化消費，特色化消費已經成為了人們選擇的聚集，我們只有通過市場的細分，把客源逐一分類(性別、年齡、文化層次、習慣、愛好等進行化分)，才能夠有的放矢增加我們的經營策略和經營效益。為此，旅行社市場的細分已經成為旅行社經營策略中的重中之重。
有了相當競爭實力的人才，合理的人力資源，完美的旅游市場，旅行社的內部機構設置又成為了旅行社經營策略的又一特色，任何一個組織的管理都有一個共同點，即：一旦該組織成立，目標確立，就要通過設計任務結構和權力關系來協(xié)調各方面人員的行動，以確保組織目標的實現(xiàn)，這就是旅行社組織機構的設置：一般來講，就是把總任務分成具體任務，然后把它們組織起來分配給各單位或各部門，同時把權力授予每個部門的管理人員，只有這樣，旅行社的經營方向、目標才可能一一實現(xiàn)。目前，我國較為流行的組織管理模式，主要包括崗位責任制、目標責任制、承包責任制三種，第一，崗位責任制，是我國旅行社傳統(tǒng)經營管理“大鍋飯”的組織管理模式，它的最大優(yōu)點是可以根據(jù)科學的方法確定各部門和每個員工的工作數(shù)量與質量，它主要取決于任務量化的科學程度，盡管崗位責任制的實施，在不同程序上增強了旅行社內部各個崗位責任感，但總體效益并不理想。特別明顯的弊端是管理只是管理者的管理，人為的增強了管理者與多數(shù)管理者的矛盾;還有崗位責任制的中心是崗位責任，分配制度和相對脫節(jié)使其難以真正調動職工的積極性，形成“你不管，我也懶得管”的局面。第二，目標責任制，兩者相比具有明顯的進步，這主要表現(xiàn)在部門已成為利潤中心，而不在是單純的責任中心，利潤指標被分解到各個部門，而且與分配之間聯(lián)系更為密切，企業(yè)部分經營管理權，相應下放到部門，內部的失衡率大大降低。當然，它也有一定的弊端，特別是：
(1)部門間關系緊張;(2)部門間條件的差異(包括人才、環(huán)境、管理方式等)掩蓋了部門間分配的不平等;(3)對部門放權與控制，成為了旅行社企業(yè)管理的又一矛盾。第三，承包責任制，它是在目標責任制基礎上發(fā)展起來的又一組織管理模式，旅行社將業(yè)務經營特許權或牌子全部或部份租賃給一個人或多個人員，承包者擁相當大的經營管理權，財務管理權，這樣同一旅行社不同承包者之間在相互競爭的關系。使承包者短期行為嚴重，財務問題嚴重，助長了行業(yè)的不正之風，這些問題都難以避免。從以上分析，我們可以看出，旅行社的組織管理、機構設置極其復雜。我個人認為，在目前的激烈市場競爭的情況下，旅行社的機構設置除常規(guī)的管理模式外，還應有自己獨特的機構設置。比如，我們可以把業(yè)務市場進行專線目標負責制，導游形成導游組，計調由旅行社設置成為控制指揮中心，財務單線核算、累總、結算。就拿專線目標負責制來講，它避免了崗位責任制吃大鍋飯的現(xiàn)象，目標責任制部門之間矛盾、承包責任制短期行為等問題，它能夠讓旅行社內部員工各自精通各自的專線，精確了解、洞察各自專線的人文景觀、自然風景等特色，對外讓旅游者感覺職業(yè)人員的素質高度化、專業(yè)化，同時，從業(yè)人員都會有自己的空間鉆研自己的獨特業(yè)務，形成旅行社業(yè)務的道道風景線，又加強了旅行社人員之間的親密關系和協(xié)作關系。形成旅行社內部魚
水一體化的格局，既保證了旅行社的服務質量，又保證了職業(yè)人員的素質提高，從而進一步增強旅行社經營效益。為此看來，旅行社內部機構的合理設置管理模式已經成為旅行社之間競爭的又一追求。
要發(fā)揮良好的組織機構的最大效益，旅行社產品的營銷又成為了旅行社經營策略的又一課題，比如，假日營銷如何把握，假日市場如何占領?等等，就拿假日營銷來講，不能僅給出一個具體的界定，而應偏重于它的操作價值和實踐價值，不要把假日營銷的經濟當作短期的活動去操作。而應納入整體及長期的營銷規(guī)劃，目前我國工休假日已達114天，幾乎占全年總天數(shù)的三分之一，假日經濟市場空前活躍，作為旅行社應怎樣抓住假日經濟的契機，搞好旅游營銷運作，我個人認為不妨從以下方面入手。第一，先進行市場調查，再決定做什么，拍腦袋、拍胸脯憑感覺去行事，十之有七，當時認為是正確的，后來證明都是錯誤的。營銷管理的實質是需求管理，研究需求不是研究自己的需求而是研究消費者的需求，也就是說，要找的答案不是自己認為，而是顧客認為的，比如假期外出游客，作為旅行社來講，可以這樣認為，游客想到著名的旅游景點和區(qū)域領略風光，而實際上游客的想法是擺脫塵器，尋找意想不到的收獲，兩者的想法不同，對旅游線路的選擇就會不同，調查結果出來后，能否升到科學的決策，關鍵在于分析，比如，游客都想遠離塵器，已得到意想不到的收獲，但不同層次的游客，采取實現(xiàn)目的的方式又不同，有就近的，有到遠處的，有在本國的，還有想到國外的，用一種方式滿足所有的游客不行，用某種方式去迎合自己意想的游客，有時恐怕也不行。第二，了解消費習慣，找準切入點。從文化層次來看，農村市場的消費者，品牌意識不濃，他們更傾向于價位較低的產品，城市消費者雖然也關注價位，但更關心價格與質量，品牌和自己需求的關系。學生放假，首先想到的是解放，出去看看景致;平日業(yè)務繁忙者想到的是解脫，換個環(huán)境來休息，經常在外者首先想到的是團聚，合家歡樂。不同的群體，假日市場的營銷策略，應有所不同。消費習慣是制約人們消費水平的主要因素之一，旅行社在進行假日營銷時，一定要考慮到顧客的生活習慣、文化傳統(tǒng)、宗教信仰、收入狀況等。第三，要把握假日營銷技巧，(1)新，即新穎。包括兩個方面，一是新在禮上，凡禮以新為貴，只有新穎才能滿足顧客節(jié)日送禮時的求異心理。二是異地營銷，此處的平銷品、滯銷品到了別處，可能就成了暢銷品。(2)奇，即新奇、奇特。主要是指兒童玩具。成年人憑習慣購物，兒童往往憑新奇感消費。兒童心理中潛在的攀比意識、炫耀意識、求新意識比成年人強烈得多。只要玩具易于操作而擺弄、花樣多，往往不需要宣傳，一投放市場并附帶進行一些現(xiàn)場表演示范，即可得到兒童青睞。(3)轉，即轉移，有四個方面，一是組織農村土特產到城市;二是組織城市大眾用品到農村;三是商場的商品陳列，貨位交換;四是商場內的商品拉到居民區(qū)、廣場銷售，對這四種營銷手段加以組合，定能使商家賺錢，顧客滿意。(4)送，即贈送。節(jié)假日期間產品處于淡季的廠家怎么辦呢?應該“送”，如送廠家掛歷、日歷、對聯(lián)、燈籠、感謝信、小禮品，也可搞一些新老客戶團拜會，通過這些軟廣告的形式加強與顧客溝通，提升企業(yè)形象。(5)齊，即備齊。主要是節(jié)假日期間的暢銷品。在商場的整個商品結構中，暢銷品占15%——20%，平銷品占70%，滯銷品約有10%左右。20%的暢銷品的銷售額卻占所有商品銷售額的80%。(6)協(xié)，即協(xié)調。不論組織旅游或是在商店賣商品，都要安排、協(xié)調好顧客的集中與分流。過分的宣傳炒作往往很難長期贏得顧客，人滿為患的地方，除非別無選擇，消費者很少有意光顧。由此看來假日營銷、假日經濟絕不是字眼上的花招，而真正是智力密集性、競爭性的營銷策略，它已經成為現(xiàn)代旅游企業(yè)經營效益的重要主題。
縱觀全局，旅游行業(yè)不愧為朝陽產業(yè)，無煙工業(yè)，它的美好明天將繼續(xù)輝煌燦爛。它需要我們旅行社從業(yè)人員提高自身的綜合素質、合理布局好內部機構、選擇好適合自己的市場、設計好適合市場的獨特的營銷方案，只有這樣我們的企業(yè)才會更加興旺發(fā)達，我們行業(yè)的輝煌才會按既有的方向、目標如期而至。
旅行社的經營設計要點
旅館是為旅客服務的，要使旅客感到舒適、方便、安全。旅客從進入大門，辦手續(xù)，通過走道、電梯到居住的房間，以及休息、用餐等的交通路線，都必須簡明流暢。設計中需要認真考慮、仔細推敲方便旅客的一切細節(jié)。例如，使旅客很容易地找到服務臺、結賬處、酒吧、餐廳和電梯。為創(chuàng)造舒適優(yōu)美的室內外環(huán)境，對室內溫濕度、通風換氣、人工照明、自然采光、家具和陳設、建筑裝修和色彩等，都要統(tǒng)籌安排。因此，旅館的設計基本原則就是解決好旅客的活動需要和提供服務方便兩方面的問題。
客房設計
客房是旅館的主體?？头吭O計原則是做到安靜、舒適、安全、設施齊全，有利于清潔衛(wèi)生。家具的尺度和式樣要同客房大小和形狀協(xié)調?？头看笮∪Q于旅館等級和家具陳設標準，按床位設置分為單床間、雙床間、套房間、高級套間等，最常用的是雙床間。汽車旅館每單元大多設兩個雙人床間，供全家外出旅游三、四人居住?？头康拇笮∨c床的尺寸有關，客房的凈居室面積(除去衛(wèi)生間和通道)一般為20平方米左右，可根據(jù)實際情況增減。衛(wèi)生間的設計應考慮便于清潔和維護?？头孔呃葢憬莸赝ㄏ驑翘?、電梯，并按規(guī)定指明安全疏散方向和疏散口。
餐廳設計
大型旅館為了滿足來自各地旅客的不同口味，設置多種餐廳，并以中、小餐廳為主，注意就餐環(huán)境。餐廳距客房不宜過遠，旅客從客房去餐廳最好不穿行門廳。廚房位置應同餐廳緊密相連，但本身要隱蔽些，廚房設計要注意衛(wèi)生，備餐室應與餐廳隔開，防止氣味、噪聲滲入餐廳，并要考慮供應在客房進餐旅客的需要，供應路線不應與客人接觸。飲料是旅館營業(yè)重要收入來源，酒吧分散設置比集中設置更便于旅客。
洗衣房設計
大型旅館洗衣量很大，洗衣房一般均單獨設置，應考慮聯(lián)系方便，可設在地下室。
汽車庫設計
汽車庫的建造要求，由市政管理部門提出。汽車庫除供本旅館業(yè)務用汽車外，還要為旅客準備停車位或為出租汽車準備停車位。在缺乏汽車庫的舊城市中興建新旅館，汽車庫可劃出一部分停車位出租，以增加收入。
自行車停放場地設計
一座大型旅館服務人員往往上千，目前中國旅館內的工作人員和來訪客者很多以自行車作為交通工具。因此大中型旅館都要在總體布置中設計自行車存車棚或留有足夠的存車場地。
動力和機械設施設計
現(xiàn)代化旅館需要提供完善的人為環(huán)境。為此，必須擁有龐大的動力和機械設施，以及控制系統(tǒng)，包括給水、排水，輸電、變電，空氣調節(jié)，供暖，電話總機，各類電視，防火、防盜自動化監(jiān)控系統(tǒng)和電腦控制的群控電梯等。這些設施必須精心安排。
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