大客戶銷售是指企業(yè)為某個(gè)集團(tuán)大客戶提供的特別銷售服務(wù)。企業(yè)的大部分銷售額來(lái)自少數(shù)的大客戶。這些交易量大的客戶對(duì)企業(yè)顯然非常重要，企業(yè)在設(shè)計(jì) 銷售組織時(shí)必須予以特別關(guān)注。那么大客戶銷售的關(guān)鍵是什么?

　　大客戶銷售的關(guān)鍵：第一次就是最后一次

　　大客戶來(lái)之不易，你必須在第一時(shí)間作出正確的反應(yīng)。這就要看你公司平時(shí)的作業(yè)效率和配合程度。在沒(méi)有大客戶的時(shí)候，就必須做到訓(xùn)練有素，只有這樣，才能在大客戶“幸臨”的時(shí)候，不至于驚慌失措。因?yàn)椋瑱C(jī)會(huì)只有一次，第一次接觸要么成功，要么永遠(yuǎn)沒(méi)有合作的機(jī)會(huì)了。

　　而且，大客戶往往“苛刻”，他們有自己的標(biāo)準(zhǔn)，一旦在第一時(shí)間覺(jué)得你不是“意中人”，機(jī)會(huì)也就這樣擦肩而過(guò)了。

　　大客戶銷售的關(guān)鍵：形象一定要脫穎而出

　　大客戶來(lái)了，你一定激動(dòng)萬(wàn)分。但為了這個(gè)大客戶，不要過(guò)于慌張，不要丟了自己的“顏面”。大客戶看重的是你的從容和歷練，一味討好，不是本錢。要讓大客戶覺(jué)得：你就是心目中的那個(gè)白馬王子，我終于在茫茫人海里找到了你。

　　另外，一方面要讓大客戶覺(jué)得你在無(wú)微不至地關(guān)注他，另一方面，還要讓他覺(jué)得并不是離開(kāi)他你就不能活，你手上還有其他幾個(gè)大客戶，不是非吊死在他這顆樹(shù)上。這是一種微妙的姿態(tài)，個(gè)中的分寸非高人不得掌控。

　　大客戶銷售的關(guān)鍵：靈活決策反應(yīng)迅速

　　嚴(yán)守規(guī)則是對(duì)的，但當(dāng)面對(duì)大客戶的時(shí)候，一切規(guī)則都必須修訂。大魚(yú)要上鉤了，無(wú)論如何，你必須全力以赴，當(dāng)前的事情再忙，也要把握住發(fā)展的機(jī)會(huì)，其他業(yè)務(wù)必須做相應(yīng)的調(diào)整。

　　另外，不要太拘泥當(dāng)前的業(yè)務(wù)范圍，大客戶的需求往往包羅萬(wàn)象，只要你能做的好的，就不要畫(huà)地為牢了。但必須要維持很高的服務(wù)質(zhì)量和水準(zhǔn)，任何困難和挑戰(zhàn)，都必須堅(jiān)決解決。

　　大客戶銷售的關(guān)鍵：放長(zhǎng)線釣大魚(yú)

　　豬肥了自然要割肉，但大客戶卻不能急于收割，必須要在建立信任關(guān)系之后，才能不斷地收獲應(yīng)有的效益。大客戶呀，就像一步步階梯，踏上這步，不能忘了需要鋪墊下一步。

　　大客戶來(lái)了，就不要太急了。放慢步伐，享受做大的過(guò)程。而且，不能太貪心，報(bào)價(jià)要適宜，謹(jǐn)防到手的鴨子飛走了。當(dāng)然，也不要給大客戶大降價(jià)，價(jià)格要報(bào)得高一些，要體現(xiàn)大客戶應(yīng)有的期望值。

　　大客戶銷售的關(guān)鍵：愉悅地面對(duì)大客戶

　　跟大客戶任何一個(gè)人接觸，都要給他們留下愉快的印象：你不僅僅是一個(gè)專業(yè)的公司，而其你本人幽默風(fēng)趣，值得交往。每一次交往，都要是一次愉悅的經(jīng)歷。你必須告訴自己的員工：溝通時(shí)刻，愉悅必須隨時(shí)在線。大客戶對(duì)你的最大夸獎(jiǎng)，就是除了肯定你專業(yè)，還夸你知識(shí)豐富，交往愉快。

　　大客戶銷售的關(guān)鍵：建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

　　合作是一種雙向關(guān)系，大客戶對(duì)你來(lái)說(shuō)是一筆可靠的長(zhǎng)期交易，是源源不斷的利潤(rùn)來(lái)源。而另一方面，大客戶也在享受你帶給他們的樂(lè)趣，因?yàn)槟闶撬麄儾豢苫蛉钡暮献骰锇椤?/p>

　　能夠切實(shí)做到以上六點(diǎn)，就等于是將大客戶的“心動(dòng)”促成為“行動(dòng)”，這將是企業(yè)的重大勝利。