區(qū)域市場如何才能開好藥品訂貨會(huì)
醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部商業(yè)渠道的不斷變革，應(yīng)運(yùn)而生出各種各樣的藥品訂貨會(huì)。那么在不同的區(qū)域市場內(nèi)，藥品訂貨會(huì)如何才能開出理想的效果呢?下面學(xué)習(xí)啦小編為你解答，希望對(duì)你有所幫助!
區(qū)域市場如何才能開好藥品訂貨會(huì)
近幾年來，隨著國家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)宏觀政策調(diào)控力度的不斷加大，以及醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部商業(yè)渠道的不斷變革，很多醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)公司都已經(jīng)把注意力從過去對(duì)處方藥的竟?fàn)庌D(zhuǎn)向了對(duì)醫(yī)藥商業(yè)渠道和零售終端的竟?fàn)?，在醫(yī)藥企業(yè)激烈的渠道和終端搶奪戰(zhàn)中，各種名目的藥品訂貨會(huì)便應(yīng)運(yùn)而生。那么在不同的區(qū)域市場內(nèi)，藥品訂貨會(huì)如何才能開出理想的效果呢?筆者依據(jù)這幾年實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)歸納如下，希望與各位同行交流。 培訓(xùn)計(jì)劃 銷售計(jì)劃 市場營銷 銷售技巧 電話銷售 更多…
一、藥品訂貨會(huì)的分類
雖然目前市場上藥品訂貨會(huì)的名目繁多，但不外乎三大類：一級(jí)經(jīng)銷商訂貨會(huì);二級(jí)分銷商訂貨會(huì);終端客戶訂貨會(huì)。
一級(jí)經(jīng)銷商訂貨會(huì)通常用于企業(yè)剛剛推出的新產(chǎn)品在各地上市推廣，需要在各地找到合適的地區(qū)代理商。這種會(huì)議一般由企業(yè)組織召開，一處區(qū)域內(nèi)一級(jí)經(jīng)銷商不宜過多，其好處在于區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員可以減少發(fā)貨和結(jié)款的頭緒，減輕工作量。
二級(jí)分銷商訂貨會(huì)是為了幫助某一區(qū)域內(nèi)的一級(jí)經(jīng)銷商消化庫存，盡快把貨分銷到區(qū)域內(nèi)各個(gè)市場上。這種會(huì)議通常由大區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理或片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)實(shí)施。其特點(diǎn)是出貨量相對(duì)較大，配送和結(jié)款均由一級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。
終端客戶訂貨會(huì)則是要幫助經(jīng)銷商或分銷商消貨庫存，讓產(chǎn)品快速占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐慕K端市場。這種會(huì)議同樣由大區(qū)經(jīng)理或片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)組織。其特點(diǎn)是會(huì)上與終端客戶面對(duì)面交流，終端客戶現(xiàn)金訂貨，出貨量積少成多，資金回籠很快。
經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在一個(gè)地區(qū)級(jí)市場區(qū)域內(nèi)，一級(jí)經(jīng)銷商宜少，二級(jí)分銷商宜多，終端客戶當(dāng)然是韓信點(diǎn)兵---多多益善。
二、藥品訂貨會(huì)的準(zhǔn)備
選擇什么類型的藥品訂貨會(huì)，必須結(jié)合你所在的市場區(qū)域內(nèi)的渠道特點(diǎn)和商家特點(diǎn)來確定，揚(yáng)長避短才能取到事半功倍的效果。公司市場部門和區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理要事先要做好以下三方面工作：
1、搞好市場調(diào)研
(1)區(qū)域內(nèi)有多少醫(yī)藥商業(yè)公司，各有何優(yōu)缺點(diǎn)?你的一級(jí)經(jīng)銷商或二級(jí)分銷商在這些眾多的公司中處于何種地位?
(2)你的客戶的經(jīng)營狀況如何?回款信譽(yù)如何?是長于渠道分銷還是長于對(duì)終端的掌控?換句話說，他的分銷能力強(qiáng)還是終端網(wǎng)絡(luò)廣? 培訓(xùn)計(jì)劃 銷售計(jì)劃 市場營銷 銷售技巧 電話銷售 更多…
(3)竟?fàn)幤吩谠搮^(qū)域內(nèi)的市場表現(xiàn)情況如何?包括其作價(jià)、終端鋪貨率及其在當(dāng)?shù)氐匿N量和銷售金額等等。
(4)我公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商或分銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中所處的位置如何?所占的比重有多大?是否重視?
(5)大區(qū)經(jīng)理或片區(qū)經(jīng)理與所選客戶的客情關(guān)系如何?這一點(diǎn)很重要，它涉及到商業(yè)公司對(duì)訂貨會(huì)配合支持的力度問題。
2、精細(xì)制訂方案
(1)選定承辦單位。當(dāng)一個(gè)區(qū)域內(nèi)有兩個(gè)以上的醫(yī)藥商業(yè)公司時(shí)，做出明確的選擇是必然的，這對(duì)開好會(huì)議至關(guān)重要。
(2)確定會(huì)議類型。有了對(duì)商業(yè)公司的充分了解，我們就可以做出是召開分銷訂貨會(huì)還是終端訂貨會(huì)的判斷。
(3)預(yù)估會(huì)議效果。承辦方商業(yè)公司的能力將決定到會(huì)客戶的多少，直接影響到會(huì)議規(guī)模的大小和會(huì)議產(chǎn)出的多少，由此可以初步對(duì)會(huì)議效果做出預(yù)估。
(4)作出會(huì)議預(yù)算。在公司充許的銷售費(fèi)用率范圍內(nèi)，按照預(yù)估的產(chǎn)出效果，仔細(xì)核算本次會(huì)議的各項(xiàng)支出。包括訂餐費(fèi)、住宿費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、禮品及獎(jiǎng)品費(fèi)、交通差旅費(fèi)等。
(5)制定獎(jiǎng)勵(lì)政策。對(duì)分銷商訂貨和終端客戶訂貨所采用的獎(jiǎng)勵(lì)政策是有所區(qū)別的?？紤]到二者在經(jīng)營中都是以贏利目的，故企業(yè)必須確定合理的價(jià)格級(jí)差，在保證不擾亂公司價(jià)格體系的前提下，最大限度地讓利于商業(yè)和終端客戶。在設(shè)計(jì)方案時(shí)，前者側(cè)重于考慮回款激勵(lì)政策，后者則更多的是考慮量販配贈(zèng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。獎(jiǎng)勵(lì)政策一定要明明白白地體現(xiàn)在產(chǎn)品訂貨單上。
銷售技巧相關(guān)文章：