如何運用平衡法化解異議

　　話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去，需要學習更多的銷售技巧。在遇到客戶提出異議時如何化解呢?有一種平衡法的銷售技巧能夠應對。下面，就讓小編給您介紹吧，希望您能滿意，謝謝。

　　平衡法銷售技巧化解異議：

　　一、平衡法的適用性

　　如果客戶的反對意見的確切中了產(chǎn)品或服務中的缺陷，銷售人員千萬不可回避或直接否定，最明智的方法就是承認有關缺點，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償甚至化解這些缺點。這樣有利于客戶心理達到一定程度的平衡，有利于客戶做出購買決策。

　　例如，銷售人員所推銷的產(chǎn)品有些質(zhì)量問題，而客戶恰恰提出：“這東西質(zhì)量不好!”這時，銷售人員就可以從容地告訴他：“這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問題，所以我公司削價處理，價格優(yōu)惠很多，而且公司確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會影響到您的使用效果。”這種平衡化解客戶異議的方法，既打消了客戶的疑慮，又以價格優(yōu)勢激勵客戶購買。

　　又如，客戶提出：“這個皮包的設計、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品質(zhì)不是頂好的。”銷售人員不妨這樣回應：“您真是好眼力，這個皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價格恐怕要高出現(xiàn)在的五倍以上。”

　　當客戶提出的異議有事實依據(jù)時，銷售人員應承認并欣然接受，強力否認事實是不明智的舉動。要記得給客戶一些補償，讓他取得心理上的平衡，要讓客戶感到：產(chǎn)品的價格與售價是一致的;產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，而產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶而言是較不重要的。

　　平衡法適用于客戶的意見是正確的情況，這時，銷售人員若去反駁客戶，否定客戶，不管你說得多么委婉，也是一種不明智的做法，銷售人員應學會用平衡法補償化解客戶異議。

　　二、平衡法的優(yōu)點和缺點

　　平衡法化解客戶異議有以下幾種優(yōu)點：

　　1.運用平衡法化解客戶異議有利于展開重點推銷，用途廣泛。運用此法時，銷售人員可以直接提示有關優(yōu)點，實施重點推銷，化解客戶異議。平衡法還可以處理各種有效的客戶異議，因此，在實際推銷工作中，它具有相當廣泛的用途。

　　2.正確運用平衡法能有效地處理各種有效的客戶異議。銷售人員及其產(chǎn)品和推銷建議本身具有內(nèi)在的二重性，客戶可以利用這種二重性來提出各種有效的購買異議，銷售人員也可以利用這種二重性來處理有關的客戶異議。同時，在運用平衡法時，銷售人員應實事求是，承認缺點，提示優(yōu)點，肯定客戶異議，化解客戶異議，使客戶達到一定程度上的心理平衡，從而也可以有效地處理有關的客戶異議，直接促成交易。

　　3.運用平衡法化解客戶異議時，銷售人員既不反駁和否定客戶異議，又不利用和轉(zhuǎn)化客戶異議，而是肯定和補償客戶異議，承認和贊美客戶異議，這樣就有利于保持良好的人際關系和推銷氣氛，有利于進一步處理客戶異議。

　　平衡法化解客戶異議也不是完美無缺的，其缺點主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　1.濫用平衡法可能會浪費銷售時間。在運用此法時，銷售人員必須承認和肯定客戶異議，這樣就會使個別客戶自以為是，糾纏不放，甚至提出更多的異議。

　　2.根源于客戶購買動機和認識水平的有效異議是無法化解和補償?shù)?。若濫用此法，承認和肯定一切客戶異議，就會使客戶提出更多有關異議，直接阻礙成交。

　　3.濫用平衡法可能使客戶失去購買信心。在運用平衡法時，銷售人員必須承認客戶異議，肯定客戶異議。從推銷心理學上講，銷售人員承認和肯定客戶異議，可能產(chǎn)生負效應，客戶往往會認為銷售人員無法處理有關異議。若銷售人員不能有效地補償或化解有關的客戶異議，就會使客戶失去購買信心。

　　三、運用平衡法應注意的問題

　　運用平衡法化解客戶異議時，銷售人員應注意以下問題：

　　1.運用平衡法化解客戶異議時，銷售人員應及時提示有關優(yōu)點，開展重點推銷。為了很好地化解各種有效的客戶異議，銷售人員應該承認有關缺點，及時提示有關優(yōu)點。在提示有關優(yōu)點時，銷售人員必須使客戶認識到，產(chǎn)品和推銷提示的優(yōu)點可以化解客戶異議的缺點，推銷建議的優(yōu)點大于客戶異議的缺點。

　　2.承認并肯定客戶異議，肯定客戶異議。在運用平衡法化解客戶異議時，銷售人員應該實事求是，正確處理有關的客戶異議，肯定購買異議，提示推銷建議，提示推銷重點，使客戶達到一定程度上的心理平衡。

　　3.認真分析有關客戶異議及其根源，確定客戶異議的性質(zhì)。在推銷過程中，客戶會提出各種各樣的異議，既有有關異議，又有無關異議，既有有效異議，又有無效異議，銷售人員必須使用不同的處理方法來處理不同類型和不同性質(zhì)的客戶異議。因此，運用此法時，銷售人員應該認真分析有關的客戶異議，找出客戶異議的真實根源，確定有關客戶異議的性質(zhì)，從而制定處理客戶異議的最佳方案。