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      如何收集客戶信息

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      如何收集客戶信息

        古代作戰(zhàn)都講究策略,商場如戰(zhàn)場,銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時,銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對成功穩(wěn)操勝券。那么收集客戶信息的銷售技巧有哪些呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

        收集客戶信息技巧1、常規(guī)的信息渠道,解決“有的用”問題

        銷售人員,常常羨慕消費(fèi)業(yè)務(wù)人員,大街上跑一圈,就能獲得很多有用的行業(yè)信息??蛻粜畔?,買來的數(shù)據(jù)不真實,真實的信息卻只能依賴個人努力,先建立短期內(nèi)可以動起來的常規(guī)信息渠道。

        直接信息渠道,主要包括:銷售同行、老客戶。銷售同行,當(dāng)然是那些產(chǎn)互補(bǔ)的價值鏈關(guān)聯(lián)型,如果他們處在價值鏈上游,信息的價值就會更大一些。遠(yuǎn)親不如近鄰,近鄰不如同行。當(dāng)他們做成或者做敗了一筆業(yè)務(wù),給你提供客戶需求信息,也就是手到擒來的簡單事。銷售人員,要刻意經(jīng)營自己的同行圈子。

        專業(yè)中間人渠道,主要包括:招投標(biāo)公司、設(shè)計院、科研院所、環(huán)保局環(huán)境評估報告。專業(yè)中間人,經(jīng)常與供求雙方打交道,信息來源途徑多、信息含金量高,而且他們還有一定的客戶影響力。銷售人員,要打開這些信息窗口。

        第三方信息渠道,主要包括:客戶企業(yè)網(wǎng)站、政府網(wǎng)站、專業(yè)項目網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站新聞、行業(yè)報刊雜志。這些公開的信息,可以作為初步的參考,但要學(xué)會鑒別時效性、真實性,并學(xué)會順藤摸瓜,找到信息源頭發(fā)布者。葉敦明覺得:公開信息的深度加工,費(fèi)時費(fèi)力,但若是直接信息渠道、專業(yè)中間人渠道不夠順暢時,也不得不埋頭苦干。

        收集客戶信息技巧2、創(chuàng)新的信息渠道,解決“用得好”問題

        在一個行業(yè)干上三年,就能積攢一些行業(yè)訣竅和人脈關(guān)系。常規(guī)信息渠道的建設(shè),也已經(jīng)走上正軌。此時,銷售人員就需要用利用一些創(chuàng)新的信息渠道,跑在競爭對手的前面,就有可能贏得業(yè)務(wù)先機(jī)。創(chuàng)新信息渠道,葉敦明總結(jié)為三種:人際圈、專業(yè)圈、政府圈,三者的關(guān)系,又窄到寬。

        人際圈,主要包括:商會、家人朋友圈、線人、同行中的競爭對手。溫州柳市鎮(zhèn),低壓電器企業(yè)云集。一些規(guī)模小、產(chǎn)性價比高的企業(yè),其銷售人員就喜歡全國找同鄉(xiāng)做經(jīng)銷。還有,泉州、溫州、寧波等地的商會,在全國一、二線城市多有分布,頗有勢力。家人朋友圈,靠著友情和學(xué)員的關(guān)系,信息真實度較高。而線人,則是自己在客戶企業(yè)中培養(yǎng)的內(nèi)部信息通道。至于同行中的競爭對手,若是玩不轉(zhuǎn)就放棄,否則反惹一身騷。

        專業(yè)圈,主要包括:展會、行業(yè)協(xié)會、有影響力的第三方(比如工程監(jiān)理公司)、質(zhì)量檢驗部門、人才招聘網(wǎng)。這個圈子,用得好,就會得到更為深度的信息源。但需要耐心,急于求成就會一無所獲。常在專業(yè)圈走動,對銷售人員也是一種職業(yè)上的修煉:對行業(yè)動態(tài)保持敏感、對新技術(shù)保持關(guān)注、對競爭對手看的更真。

        政府圈,主要包括:發(fā)改委、招商局、經(jīng)信委、開發(fā)區(qū)管委會等。企業(yè)的一舉一動,都逃不過這些部門的法眼。而且,不少優(yōu)惠政策、政府補(bǔ)貼,也都出自此處。當(dāng)然,政府圈子的經(jīng)營,是需要契機(jī)的,不可強(qiáng)為。

        收集客戶信息技巧3、最為有效的信息渠道

        沒有信息愁信息,信息多了又難消化。幾個銷售老鳥,又坐了下來,深入交換意見之后,一致認(rèn)為五種信息來源最為可靠:老客戶、銷售同行、設(shè)計院、政府、熟人介紹。這其中,老客戶、設(shè)計院、熟人介紹,信息的真實度、深度都最好。

        有了高質(zhì)量、足夠數(shù)量的客戶信息,業(yè)務(wù)開展就能如魚得水。而且,個人的業(yè)務(wù)信息,還要變成銷售組織共享,為團(tuán)隊銷售預(yù)埋接口。銷售人員,從外行到內(nèi)行,信息收集渠道至關(guān)重要。

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