銷售的重點(diǎn)是什么
銷售的重點(diǎn)是什么
銷售,說大不大,說小不小。小可做一針一線,大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì),都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下,更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式,只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到,又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。那么銷售最重要的是什么?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售的重點(diǎn)一、 不為難客戶。
談合作、談項(xiàng)目一定要講究時(shí)期。南京李工時(shí)期不好,好合作也會(huì)泡湯。當(dāng)客戶有為難之處時(shí),一定要體諒別人,不要讓客戶為難。比如他正在有事,他認(rèn)為那樣做會(huì)不合適或不能做等,你就要馬上停止你的要求,并告訴他不管怎么樣,你都非常感謝他。你的善解人意會(huì)讓他覺得很抱歉甚至內(nèi)疚,下次一有機(jī)會(huì)他就不會(huì)忘記補(bǔ)償你。你也不會(huì)因?yàn)閺?qiáng)人所難而喪失與這位客戶今后可能繼續(xù)交往的機(jī)會(huì)。
銷售的重點(diǎn)二、 替客戶著想
我們與客戶合作一定要追求雙贏,特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。我們是為公司做事,希望自己做出業(yè)績(jī),別人也是為單位做事,他也希望自己辦的事情辦得漂亮。
因此,我們?cè)诤献鲿r(shí)就要注意,不要把客戶沒有用或不要的東西賣給他,也不要讓客戶花多余的錢,盡量減少客戶不必要的開支,客戶也會(huì)節(jié)省你的投入。
銷售的重點(diǎn)三、 尊重客戶
每個(gè)人都需要尊重,都需要獲得別人的認(rèn)同。
對(duì)于客戶給予的合作,我們一定要心懷感激,并對(duì)客戶表達(dá)出你的感謝。而對(duì)于客戶的失誤甚至過錯(cuò),則要表示出你的寬容,而不是責(zé)備,并立即共同研究探討,找出補(bǔ)救和解決的方案。這樣,你的客戶會(huì)從心底里感激你。
銷售堅(jiān)持的重要性:
1、堅(jiān)持在同一行業(yè)做下去。雖然各行業(yè)的銷售原理是通的,但銷售人員要想完全了解一個(gè)行業(yè)最起碼需要三年時(shí)間,經(jīng)常換行業(yè)會(huì)讓你對(duì)每一個(gè)行業(yè)都有了解但都了解得不夠透。不夠透就不能在這個(gè)行業(yè)游刃有余,就不會(huì)有好的業(yè)績(jī)。而且銷售業(yè)績(jī)與你所在的人脈、關(guān)系、資源是密切相關(guān)的。很多時(shí)候換了行業(yè),之前的人脈、關(guān)系、資源就會(huì)用不上了,你得重新積累,這非常不利于銷售人員的成長(zhǎng)。
2、堅(jiān)持在同一家公司做下去。很多銷售人員沒有定性,經(jīng)常換公司。很多銷售人員三個(gè)月沒出業(yè)績(jī)就換公司以為換個(gè)環(huán)境就能有好的業(yè)績(jī),以為跟客戶溝通的很好,無論你到什么地方客戶都會(huì)跟著你,這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
首先,三個(gè)月沒錯(cuò)業(yè)績(jī)有可能第四個(gè)月就出業(yè)績(jī),前三個(gè)月有可能是積累,而恰恰銷售人員沒有堅(jiān)持下去,就像燒開水燒到99度不燒了,再加一把火水就開了,可火停了。
其次,客戶認(rèn)同你,不是認(rèn)同你這個(gè)人,大家想一想,客戶每天接觸的那么多的銷售人員,憑什么記住了你?銷售人員必須記住客戶認(rèn)同你是認(rèn)同你公司而不是你個(gè)人。大部分的銷售人員都會(huì)有這樣的體會(huì):之前溝通很好的客戶換了公司后溝通就很難進(jìn)行了。
第三、堅(jiān)持在一家公司做,只要你勤奮,短時(shí)間不出業(yè)績(jī)老板也不會(huì)讓你離開,堅(jiān)持下去就會(huì)有業(yè)績(jī),而且很容易獲得領(lǐng)導(dǎo)的青睞獲得一定的職位提升。
第四、你換公司,新公司老板肯定問你之前你的業(yè)績(jī)。如果你說自己的業(yè)績(jī)很好,老板就會(huì)問你離開的原因;如果你業(yè)績(jī)不好,老板肯定不敢用。不管怎樣,老板都會(huì)考察你一段時(shí)間,而你還要融合新的團(tuán)隊(duì)、新的環(huán)境,這對(duì)銷售人員的挑戰(zhàn)是非常大的。
3、堅(jiān)持客戶跟蹤與維護(hù)。很多銷售人員與客戶初步接觸后,在客戶表示了有意向后(可能三個(gè)月后、半年后或者一年后),銷售人員就開始了積極跟蹤。一開始,銷售人員表現(xiàn)了一定的積極性,比如發(fā)發(fā)短信、打打電話等等,可維持時(shí)間不長(zhǎng),漸漸地與客戶溝通的次數(shù)少了,短信也不發(fā)了,電話也不打了。很快,客戶就忘記了你。其實(shí)做銷售比的就是堅(jiān)持,你能夠做到比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更頻繁地與客戶溝通(當(dāng)然溝通也要有度),能否做到用更多的溝通手段讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感從而記住了你而不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
銷售人員都應(yīng)該知道生命周期這個(gè)概念,也就是說與客戶成交后,我們的工作并沒有結(jié)束。我們需要做好相關(guān)服務(wù)增加客戶的滿意度與忠誠(chéng)度。我們還要關(guān)注客戶的生命周期,因?yàn)榭蛻籼幵诓煌碾A段需求是不一樣的,我們要研究客戶不同階段的不同需要,同時(shí)我們還要與客戶進(jìn)行除了業(yè)務(wù)溝通外的情感溝通,做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦、增進(jìn)友誼從而提高客戶保留率以及客戶推薦率。
4、堅(jiān)持學(xué)習(xí)。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境非常激烈,銷售人員只有不斷學(xué)習(xí)才能提高自己的素養(yǎng)、氣質(zhì)和言談水平,而這些對(duì)職業(yè)成長(zhǎng)是非常有幫助的。銷售人員必須將“活到老,學(xué)到老”的觀念植入自己的腦海里,不斷學(xué)習(xí)不斷提升自己。