如何保持客戶的信任和忠誠

　　銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么如何讓客戶保持信任和忠誠呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　讓客戶保持信任的方法：

　　(1)不間斷地培養(yǎng)客戶信任;

　　銷售人員應(yīng)該在第一次與客戶進(jìn)行溝通時(shí)就注重客戶信任的培養(yǎng)，而且對客戶信任的培養(yǎng)必須要貫穿于每一次溝通過程當(dāng)中，盡可能地使這種過程保持連續(xù)。如果銷售人員只是偶爾著手于建立客戶對自己的信任，那客戶就很難在內(nèi)心形成對你的信賴感。

　　(2)要以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶信任;

　　建立相互信任的客戶關(guān)系僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語句經(jīng)常掛在嘴邊，可是卻根本不考慮客戶的實(shí)際需求，更不主動(dòng)為客戶提供必要的服務(wù)，這樣做的最終結(jié)果是什么可想而知。

　　要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出，真正熱誠地關(guān)注客戶需求，為他們合理需求的實(shí)現(xiàn)付出實(shí)際行動(dòng)。仍然套用那句老話：沒有付出就絕對不會擁有收獲，如果不在每一次溝通過程中用真誠的行動(dòng)感染客戶，那么客戶信任就永遠(yuǎn)無法形成。

　　(3)不因眼前小利傷害客戶;

　　銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進(jìn)行不利于客戶利益的活動(dòng)，這樣會直接導(dǎo)致客戶對你的不信任，即使之前你已經(jīng)令客戶對你擁有了99%的信任，但僅僅這1%的不信任就會使接下來的溝通出現(xiàn)重大逆轉(zhuǎn)。

　　對一位客戶的一次欺騙和傷害，就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶，而且這種惡劣影響是很難通過其他手段來挽回的。據(jù)美國“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統(tǒng)計(jì)，平均每個(gè)人周圍有250個(gè)熟人，如果使一位客戶受到傷害，那很可能就會失去潛在的250位客戶。所以，銷售人員一定要謹(jǐn)慎衡量其中的利害得失。

　　保持客戶忠誠的方法：

　　(1)關(guān)心客戶需求并及時(shí)做出有效反應(yīng);

　　銷售員要學(xué)會從各種途徑了解客戶的需求，比如事先調(diào)查、真誠詢問、后期回訪等途徑。一旦發(fā)現(xiàn)客戶需求，就要想辦法在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行有效反應(yīng)。所謂的“有效反應(yīng)”，就是針對客戶需求采取行動(dòng)使客戶感到滿意。這里所說的客戶需求不僅包括客戶在購買過程當(dāng)中表現(xiàn)出來的需求，還包括交易完成后客戶遇到的某些問題。通常，及時(shí)解決交易完成后客戶遇到的問題，更有助于客戶忠誠度的提高。

　　如果銷售人員只是表面上對客戶需求表示關(guān)心，可是卻不采取任何實(shí)際行動(dòng)對客戶表現(xiàn)出來的需求和遇到的疑難問題加以解決，就不可能贏得客戶的忠誠。

　　(2)與客戶建立一種真誠互利的伙伴關(guān)系;

　　《經(jīng)商訣竅》的作者保羅?霍肯在其論著中提到：“如果你準(zhǔn)備開始經(jīng)營，就必須有一種可以永久保持的高尚品質(zhì)，這種品質(zhì)就是誠信。如果以質(zhì)量和真誠來開始你的經(jīng)營，你就永遠(yuǎn)不會失敗，因?yàn)槿魏问〉睦碛啥紩贿@種品質(zhì)所打垮。但是，一旦你失去了這種品質(zhì)，或者一開始就沒有真心地對待客戶，那你以后再想從頭再來就難上加難。誠信的價(jià)值在于一旦失去了就無法補(bǔ)償。”

　　銷售員必須堅(jiān)持這樣一種觀點(diǎn)：我與客戶是永遠(yuǎn)站在一條戰(zhàn)線上的，如果我不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，那么我將失去對客戶的意義;如果我對客戶不夠真誠，那我將永遠(yuǎn)地失去客戶。

　　(3)不斷挖掘新的客戶服務(wù)方式;

　　前幾年，國內(nèi)一些廠家提出了這樣一種理念“人無我有，人有我優(yōu)”，后來又有人增加了一條“人優(yōu)我特”。不斷挖掘新的客戶服務(wù)方式，這其實(shí)就是銷售人員對上述理念的靈活運(yùn)用。在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢越來越明顯、市場競爭越來越嚴(yán)峻的形勢下，如果僅僅依靠產(chǎn)品的功能和質(zhì)量或者低廉的產(chǎn)品價(jià)格，根本無法獲得更多客戶的青睞，更無法實(shí)現(xiàn)客戶忠誠。

　　在嚴(yán)峻的市場環(huán)境中，銷售人員應(yīng)該隨時(shí)關(guān)注客戶可能產(chǎn)生的服務(wù)需求，然后尋找出更超出客戶期待的服務(wù)方式。如果你全心全意地為客戶提供更體貼的超越期待的服務(wù)，而競爭對手們卻做不到這些，那客戶對你的忠誠度自然會提高。做到這一點(diǎn)同樣不容易，不僅需要為客戶服務(wù)的誠心和熱心，而且還需要深入實(shí)踐，認(rèn)真調(diào)查和掌握客戶需求信息。