禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧
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禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧一：團購新客戶的開發(fā)
獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的。“銷售”的本質含義不是賣出產品，而是創(chuàng)造客戶，因為只有擁有客戶，才可能有銷售業(yè)績。擁有的客戶數量越多，銷售業(yè)績 就可能越高。業(yè)務人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。業(yè)務人員的寶貴財富，就是所擁有的客戶數。業(yè)務人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？
 1.劃定目標客戶范圍
業(yè)務人員漫無目的地拜訪當地所有的工商企業(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費時間、金錢和精力。業(yè)務人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據產品定位、市場情況及經驗，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內尋找客戶。
搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務員要對團購客戶的效益情況、對福利的重視程度等進行調查，然后對團購客戶進行ABC分級，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。
 2.開發(fā)新客戶的方法
香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍。”查閱電話號碼黃頁和利用私人關系，是業(yè)務員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨到的方法開發(fā)新客戶。
(1)建立新關系。優(yōu)秀的業(yè)務員不僅善于利用現有關系，更善于建立新關系。“怡蓮”的某位經銷商經常參加老鄉(xiāng)會、同學會、戰(zhàn)友會，還加入企業(yè)家協(xié)會，到干部培訓中心拜訪學員，參加高層次的培訓課程等，結識了一個又一個潛在客戶。
(2)連鎖介紹法。讓現有客戶幫助你介紹新客戶，被譽為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務員有三分之一以上的新客戶是現有客戶推薦的。尤其是團購決策者在行業(yè)內都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務員推薦一大批新客戶。
要想讓現有客戶推薦新客戶，關鍵是業(yè)務人員要讓現有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。
如何讓現有客戶為你推薦新客戶呢？
某企業(yè)要求業(yè)務人員在拜訪客戶時，要了解客戶單位員工的重要社會關系，并建立客戶關系檔案。
一位業(yè)務人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達三層意思：一是詢問客戶對產品是否滿意。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個 正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務。二是送客戶一件小禮品，這是一個巧妙的招數。麥當勞的口號是“給客戶101%的滿意”，多出的 1％，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務員在成交后再送給客戶一件禮品，會讓客戶感動。接著，他請求客戶幫他介紹有團購需求的客戶?？蛻舨粫芙^這樣討人喜歡的業(yè) 務員所提出的要求。
一位業(yè)務員設計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業(yè)務談完后，他拿出卡片請客戶把自己認識的人中會有團購需求的人的姓名及聯系方式填上去。
運用連鎖介紹法時，業(yè)務員要找到行業(yè)中有影響力的權威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。
(3)資料查尋法。業(yè)務員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計資料、專業(yè)書報、雜志、各種社團組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把經常在當地報紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點對象。
(4)到會議上尋找客戶。業(yè)務員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。某業(yè)務員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結識了某地區(qū)工商局長，拿到一個幾十萬元的訂單。
(5)強強聯合。互補性產品可以與其他做團購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經常與做團購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴大銷量。
(6)尋找團購經紀人。社會上有一批團購經紀人，他們擁有良好的關系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉手銷售，提取傭金。有的業(yè)務員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團購經紀人。
(7)廣告開發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息，結果招來了一批客戶。
(8)了解客戶廠慶、店慶等特殊紀念日。一位禮品經銷商收集了當地重要企業(yè)的開業(yè)紀念日，在紀念日到來之前與客戶聯系，甚至幫助客戶策劃慶典活動。
(9)在客戶單位中培養(yǎng)內線，他們會讓業(yè)務人員及時掌握企業(yè)的需求信息。
(10)登陸團購網站?，F在有不少團購網站，把你的產品信息貼到網上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網上，上網就能查詢到政府的采購需求信息。
開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。
禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧二、向關鍵人物銷售
和誰談生意，這是個問題。一位推銷茶葉的業(yè)務員來到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報紙，一位50多歲的男士在喝茶。他請 教男士姓名后，就一口一個“處長”地叫著，詳細介紹了他的茶葉，并給“處長”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點頭說“好茶”。業(yè)務員聽了很高興。接著，男士對 那位女士說：“宋處長，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒抬地說：“不好，不要。”原來，女的是正處長，男的是副處長。 類似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務員，在拜訪客戶時，一定要弄懂銷售過程中一個重要的問題：誰是我們談生意的對象？許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯 了門，拜訪的是不該拜訪的人。
銷售的一條基本準則就是“向權力先生推銷”，但現實情況是：
一些企業(yè)的決策機制很復雜，一筆業(yè)務要由幾個部門或幾個人“拍板”。
不同企業(yè)的權力分配不同，如有的企業(yè)是工會負責發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負責，有的則是辦公室負責。
客戶中有這么一些人，他們不一定是有權的人，但他們的支持或反對，對你的業(yè)務開展有著重要的影響作用，甚至會決定著業(yè)務的成敗，即俗語 “縣官不如現管”的“現管者”，他們都是影響生意成敗的“關鍵人物”。
拜訪客戶之前，業(yè)務員要盡量弄清楚關鍵人物是誰。有的單位對這種事情比較敏感，業(yè)務員要盡量避免產生不必要的問題和麻煩。
關鍵人物有5種類型：
守門人：即控制信息的人，如門衛(wèi)、秘書及向領導匯報工作的人。
決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務員重點拜訪的對象。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認可的人，業(yè)務成敗的關鍵不是他。
影響者：對決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對你、你的企業(yè)或產品的正面或者負面評價，對決策者的購 買行動可能有至關重要的影響。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會主席等后勤部門主管。業(yè)務員要做好決策影響者的工作， 讓他們把正面、有利的銷售信息傳遞給決策者。
執(zhí)行者：具體操作業(yè)務的人。他們關系著交易活動能否順利進行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。
使用者：產品的使用者。使用者對產品的評價，對能否與客戶順利合作同樣有重要影響。寶潔公司要求銷售代表做到讓“（客戶單位）員工高興，領導滿意，自己（執(zhí)行者）放心”。
業(yè)務員要重點與決定業(yè)務成敗的人談銷售，但也決不能因此忽略了其他人。業(yè)務員常犯的錯誤是:
 1.誤撞不相關的人員，沒有找到真正的決策者。
 2.忽略了客戶周圍的影響者。
 3.只考慮如何與少數幾個人處好關系。
 4.只拜訪高層人士，忽視了同樣對銷售有影響的基層人員。
“怡蓮”經銷商下屬的一位業(yè)績優(yōu)秀的銷售經理向我談起他的經驗時說：“我去拜訪客戶時，上至局長下到看大門的，我決不得罪任何一個人。因為，如果有一個人 對我說‘不’，我再讓其改口說‘是’就非常困難了。”毛澤東教育我們，要團結一切可以團結的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。業(yè)務員也要爭取讓客戶單位中更多的人支 持你。業(yè)務員一定要做到“三個滿意”：讓決策者滿意、讓采購者滿意、讓職工滿意。
案例：
“怡蓮”經銷商的一位銷售經理在拜訪客戶時，了解到具體經辦人與公司領導關系密切，很大程度上影響著公司領導的最后批復，就把工作重點放到經辦人身上。
經辦人員在敲定大筆團購訂單之前，常常會到賣場設立的大宗客戶服務處了解價格。業(yè)務員就加強與賣場大宗客戶服務處的溝通，培養(yǎng)客情關系，并在賣場的大宗客戶服務處設立公司產品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團購客戶的印象。
職工對產品的評價對團購的影響也很大。因此，業(yè)務員把產品當做獎品贊助客戶舉辦年度演講大賽，在職工中樹起口碑。與此同時，業(yè)務員還組織采購負責人參觀企業(yè)。
由于“怡蓮”經銷商的銷售人員照顧到了可能影響團購的方方面面關系，從而贏得了客戶的一致認可。
禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧三、向客戶推銷利益
用利益打動客戶，是說服客戶實現銷售的基本原則。
無論是介紹產品，還是介紹促銷方案或服務，業(yè)務員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產品、促銷和服務）能給客戶帶來什么利益?？蛻舨皇且驗楫a品好而 購買，而是好產品能給他帶來更多的好處而購買。寶潔公司認為：銷售的唯一法則是，只有當客戶了解到你的產品能夠給他們帶來利益時，他們才會購買。因此，銷 售人員要做到兩點：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產品就能滿足他們的需要。
“怡蓮”的經銷商會向客戶提供一份《團購建 議書》。《團購建議書》站在客戶的立場上，闡述團購給采購單位帶來的好處、團購優(yōu)惠辦法以及與競爭對手相比的優(yōu)勢。“怡蓮”經銷商認為一份好的《團購建議 書》是團購客戶負責人向上級匯報的依據，是取得決策者批準的一份關鍵資料。
業(yè)務人員向客戶提供的利益包括三方面：產品利益、企業(yè)利益和獨特利益。
 1．產品利益，即產品能夠帶給客戶的好處。
業(yè)務員要給購買決策人一個讓職工信服的理由。產品利益既包括產品性能、質量帶來的實惠，也包括品牌聲譽帶來的心理滿足。通常人們認為好產品是廣告上能看 到、商場里能買到的商品，因此，企業(yè)要做好產品宣傳，提升產品形象。團購多集中在重大年節(jié)以及特殊假日（如婦女節(jié)、教師節(jié)、護士節(jié)、建軍節(jié)、圣誕節(jié)等 等）。在節(jié)日來臨之前一到半個月投放適當的廣告，能夠增加決策者購買企業(yè)產品的機會。在媒體的選擇上，除了電視廣告外，企業(yè)要選擇地方主要政府機關黨報類 報紙，投放介紹企業(yè)及產品促銷類的廣告；或是選擇地方主流消費類報紙，夾帶介紹企業(yè)及產品促銷信息的彩色DM海報。如果在重點商場里設置專柜、展柜，也會 收到良好效果。
案例：
某企業(yè)在城市最繁華地段最大、最有氣勢的廣告牌上做廣告。廣告出來后，銷售人員從不同的角度對該廣告牌拍攝照片，并裝訂好，在拜訪目標客戶時拿出來給他們看，用這種方法制造消費心理暗示——我們的產品是當地最好的。
 2．企業(yè)利益。
客戶愿意和一個令人尊敬的企業(yè)打交道。因此，企業(yè)要開展公關活動，提升企業(yè)形象。
案例：
香港某食用油企業(yè)向北京XXX局（含8個區(qū)，局機關、學校、附屬廠職工總數達10萬人）推銷，首先贊助該局子弟學校困難學生就學。每學期贊助50名學生， 每人每學期贊助500元。贊助對象以因公殉職或傷殘職工的子弟為主，按各下屬單位的重要性分配名額。在助學金發(fā)放儀式上，主管局長、工會主席、各下屬單位 領導出席，各大媒體紛紛予以報道。
贊助活動使香港某食用油企業(yè)在該局樹立了良好的品牌形象，為以后的工作打下了良好基礎。
業(yè)務員在拜訪客戶時，要向客戶介紹公司的規(guī)模、實力、在行業(yè)中所處的地位、信譽、發(fā)展歷程、企業(yè)文化等內容。
此外，企業(yè)要做到：
（1）給客戶寄送內部刊物，讓客戶感受企業(yè)的榮譽和進步，加深客戶對企業(yè)的了解。一些團購客戶正是通過這些?？?、小報、三折頁等資料，認可了企業(yè)，訂購了產品。
（2）在內部刊物上宣傳報道客戶的優(yōu)秀事跡；刊登客戶的工作照、家庭照；在客戶中進行有獎征文活動等。
（3）開展聯誼活動，如組織球隊進行比賽，或共同舉辦演出活動等。
（4）邀請客戶到企業(yè)參觀，到企業(yè)所在地旅游或參加會議。
（5）共建文明社區(qū)，如果企業(yè)和客戶在同一區(qū)域或同一城市，雙方可聯合開展社區(qū)共建活動，資助孤寡老人，共建文明社區(qū)等。
（6）贊助活動，如資助貧困學生或困難家庭，贊助客戶舉辦運動會、演講比賽等活動。
 3．獨特利益。
向客戶提供競爭對手所沒有的利益，用獨特的利益吸引客戶。業(yè)務員要從產品、服務、客戶交往等方面用與眾不同的方法，為客戶帶來更大的利益。
需要強調的是，向客戶提供獨特利益的最好方法是了解客戶最想要什么。業(yè)務員要認真了解客戶的需求，把事情做到客戶心里。
獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的。“銷售”的本質含義不是賣出產品，而是創(chuàng)造客戶，因為只有擁有客戶，才可能有銷售業(yè)績。擁有的客戶數量越多，銷售業(yè)績 就可能越高。業(yè)務人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。業(yè)務人員的寶貴財富，就是所擁有的客戶數。業(yè)務人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？
 1.劃定目標客戶范圍
業(yè)務人員漫無目的地拜訪當地所有的工商企業(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費時間、金錢和精力。業(yè)務人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據產品定位、市場情況及經驗，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內尋找客戶。
搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務員要對團購客戶的效益情況、對福利的重視程度等進行調查，然后對團購客戶進行ABC分級，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。
 2.開發(fā)新客戶的方法
香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍。”查閱電話號碼黃頁和利用私人關系，是業(yè)務員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨到的方法開發(fā)新客戶。
(1)建立新關系。優(yōu)秀的業(yè)務員不僅善于利用現有關系，更善于建立新關系。“怡蓮”的某位經銷商經常參加老鄉(xiāng)會、同學會、戰(zhàn)友會，還加入企業(yè)家協(xié)會，到干部培訓中心拜訪學員，參加高層次的培訓課程等，結識了一個又一個潛在客戶。
(2)連鎖介紹法。讓現有客戶幫助你介紹新客戶，被譽為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務員有三分之一以上的新客戶是現有客戶推薦的。尤其是團購決策者在行業(yè)內都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務員推薦一大批新客戶。
要想讓現有客戶推薦新客戶，關鍵是業(yè)務人員要讓現有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。
如何讓現有客戶為你推薦新客戶呢？
某企業(yè)要求業(yè)務人員在拜訪客戶時，要了解客戶單位員工的重要社會關系，并建立客戶關系檔案。
一位業(yè)務人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達三層意思：一是詢問客戶對產品是否滿意。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個 正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務。二是送客戶一件小禮品，這是一個巧妙的招數。麥當勞的口號是“給客戶101%的滿意”，多出的 1％，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務員在成交后再送給客戶一件禮品，會讓客戶感動。接著，他請求客戶幫他介紹有團購需求的客戶?？蛻舨粫芙^這樣討人喜歡的業(yè) 務員所提出的要求。
一位業(yè)務員設計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業(yè)務談完后，他拿出卡片請客戶把自己認識的人中會有團購需求的人的姓名及聯系方式填上去。
運用連鎖介紹法時，業(yè)務員要找到行業(yè)中有影響力的權威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。
(3)資料查尋法。業(yè)務員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計資料、專業(yè)書報、雜志、各種社團組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把經常在當地報紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點對象。
(4)到會議上尋找客戶。業(yè)務員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。某業(yè)務員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結識了某地區(qū)工商局長，拿到一個幾十萬元的訂單。
(5)強強聯合。互補性產品可以與其他做團購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經常與做團購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴大銷量。
(6)尋找團購經紀人。社會上有一批團購經紀人，他們擁有良好的關系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉手銷售，提取傭金。有的業(yè)務員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團購經紀人。
(7)廣告開發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息，結果招來了一批客戶。
(8)了解客戶廠慶、店慶等特殊紀念日。一位禮品經銷商收集了當地重要企業(yè)的開業(yè)紀念日，在紀念日到來之前與客戶聯系，甚至幫助客戶策劃慶典活動。
(9)在客戶單位中培養(yǎng)內線，他們會讓業(yè)務人員及時掌握企業(yè)的需求信息。
(10)登陸團購網站?，F在有不少團購網站，把你的產品信息貼到網上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網上，上網就能查詢到政府的采購需求信息。
開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。
禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧二、向關鍵人物銷售
和誰談生意，這是個問題。一位推銷茶葉的業(yè)務員來到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報紙，一位50多歲的男士在喝茶。他請 教男士姓名后，就一口一個“處長”地叫著，詳細介紹了他的茶葉，并給“處長”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點頭說“好茶”。業(yè)務員聽了很高興。接著，男士對 那位女士說：“宋處長，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒抬地說：“不好，不要。”原來，女的是正處長，男的是副處長。 類似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務員，在拜訪客戶時，一定要弄懂銷售過程中一個重要的問題：誰是我們談生意的對象？許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯 了門，拜訪的是不該拜訪的人。
銷售的一條基本準則就是“向權力先生推銷”，但現實情況是：
一些企業(yè)的決策機制很復雜，一筆業(yè)務要由幾個部門或幾個人“拍板”。
不同企業(yè)的權力分配不同，如有的企業(yè)是工會負責發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負責，有的則是辦公室負責。
客戶中有這么一些人，他們不一定是有權的人，但他們的支持或反對，對你的業(yè)務開展有著重要的影響作用，甚至會決定著業(yè)務的成敗，即俗語 “縣官不如現管”的“現管者”，他們都是影響生意成敗的“關鍵人物”。
拜訪客戶之前，業(yè)務員要盡量弄清楚關鍵人物是誰。有的單位對這種事情比較敏感，業(yè)務員要盡量避免產生不必要的問題和麻煩。
關鍵人物有5種類型：
守門人：即控制信息的人，如門衛(wèi)、秘書及向領導匯報工作的人。
決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務員重點拜訪的對象。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認可的人，業(yè)務成敗的關鍵不是他。
影響者：對決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對你、你的企業(yè)或產品的正面或者負面評價，對決策者的購 買行動可能有至關重要的影響。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會主席等后勤部門主管。業(yè)務員要做好決策影響者的工作， 讓他們把正面、有利的銷售信息傳遞給決策者。
執(zhí)行者：具體操作業(yè)務的人。他們關系著交易活動能否順利進行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。
使用者：產品的使用者。使用者對產品的評價，對能否與客戶順利合作同樣有重要影響。寶潔公司要求銷售代表做到讓“（客戶單位）員工高興，領導滿意，自己（執(zhí)行者）放心”。
業(yè)務員要重點與決定業(yè)務成敗的人談銷售，但也決不能因此忽略了其他人。業(yè)務員常犯的錯誤是:
 1.誤撞不相關的人員，沒有找到真正的決策者。
 2.忽略了客戶周圍的影響者。
 3.只考慮如何與少數幾個人處好關系。
 4.只拜訪高層人士，忽視了同樣對銷售有影響的基層人員。
“怡蓮”經銷商下屬的一位業(yè)績優(yōu)秀的銷售經理向我談起他的經驗時說：“我去拜訪客戶時，上至局長下到看大門的，我決不得罪任何一個人。因為，如果有一個人 對我說‘不’，我再讓其改口說‘是’就非常困難了。”毛澤東教育我們，要團結一切可以團結的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。業(yè)務員也要爭取讓客戶單位中更多的人支 持你。業(yè)務員一定要做到“三個滿意”：讓決策者滿意、讓采購者滿意、讓職工滿意。
案例：
“怡蓮”經銷商的一位銷售經理在拜訪客戶時，了解到具體經辦人與公司領導關系密切，很大程度上影響著公司領導的最后批復，就把工作重點放到經辦人身上。
經辦人員在敲定大筆團購訂單之前，常常會到賣場設立的大宗客戶服務處了解價格。業(yè)務員就加強與賣場大宗客戶服務處的溝通，培養(yǎng)客情關系，并在賣場的大宗客戶服務處設立公司產品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團購客戶的印象。
職工對產品的評價對團購的影響也很大。因此，業(yè)務員把產品當做獎品贊助客戶舉辦年度演講大賽，在職工中樹起口碑。與此同時，業(yè)務員還組織采購負責人參觀企業(yè)。
由于“怡蓮”經銷商的銷售人員照顧到了可能影響團購的方方面面關系，從而贏得了客戶的一致認可。
禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧三、向客戶推銷利益
用利益打動客戶，是說服客戶實現銷售的基本原則。
無論是介紹產品，還是介紹促銷方案或服務，業(yè)務員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產品、促銷和服務）能給客戶帶來什么利益?？蛻舨皇且驗楫a品好而 購買，而是好產品能給他帶來更多的好處而購買。寶潔公司認為：銷售的唯一法則是，只有當客戶了解到你的產品能夠給他們帶來利益時，他們才會購買。因此，銷 售人員要做到兩點：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產品就能滿足他們的需要。
“怡蓮”的經銷商會向客戶提供一份《團購建 議書》。《團購建議書》站在客戶的立場上，闡述團購給采購單位帶來的好處、團購優(yōu)惠辦法以及與競爭對手相比的優(yōu)勢。“怡蓮”經銷商認為一份好的《團購建議 書》是團購客戶負責人向上級匯報的依據，是取得決策者批準的一份關鍵資料。
業(yè)務人員向客戶提供的利益包括三方面：產品利益、企業(yè)利益和獨特利益。
 1．產品利益，即產品能夠帶給客戶的好處。
業(yè)務員要給購買決策人一個讓職工信服的理由。產品利益既包括產品性能、質量帶來的實惠，也包括品牌聲譽帶來的心理滿足。通常人們認為好產品是廣告上能看 到、商場里能買到的商品，因此，企業(yè)要做好產品宣傳，提升產品形象。團購多集中在重大年節(jié)以及特殊假日（如婦女節(jié)、教師節(jié)、護士節(jié)、建軍節(jié)、圣誕節(jié)等 等）。在節(jié)日來臨之前一到半個月投放適當的廣告，能夠增加決策者購買企業(yè)產品的機會。在媒體的選擇上，除了電視廣告外，企業(yè)要選擇地方主要政府機關黨報類 報紙，投放介紹企業(yè)及產品促銷類的廣告；或是選擇地方主流消費類報紙，夾帶介紹企業(yè)及產品促銷信息的彩色DM海報。如果在重點商場里設置專柜、展柜，也會 收到良好效果。
案例：
某企業(yè)在城市最繁華地段最大、最有氣勢的廣告牌上做廣告。廣告出來后，銷售人員從不同的角度對該廣告牌拍攝照片，并裝訂好，在拜訪目標客戶時拿出來給他們看，用這種方法制造消費心理暗示——我們的產品是當地最好的。
 2．企業(yè)利益。
客戶愿意和一個令人尊敬的企業(yè)打交道。因此，企業(yè)要開展公關活動，提升企業(yè)形象。
案例：
香港某食用油企業(yè)向北京XXX局（含8個區(qū)，局機關、學校、附屬廠職工總數達10萬人）推銷，首先贊助該局子弟學校困難學生就學。每學期贊助50名學生， 每人每學期贊助500元。贊助對象以因公殉職或傷殘職工的子弟為主，按各下屬單位的重要性分配名額。在助學金發(fā)放儀式上，主管局長、工會主席、各下屬單位 領導出席，各大媒體紛紛予以報道。
贊助活動使香港某食用油企業(yè)在該局樹立了良好的品牌形象，為以后的工作打下了良好基礎。
業(yè)務員在拜訪客戶時，要向客戶介紹公司的規(guī)模、實力、在行業(yè)中所處的地位、信譽、發(fā)展歷程、企業(yè)文化等內容。
此外，企業(yè)要做到：
（1）給客戶寄送內部刊物，讓客戶感受企業(yè)的榮譽和進步，加深客戶對企業(yè)的了解。一些團購客戶正是通過這些?？?、小報、三折頁等資料，認可了企業(yè)，訂購了產品。
（2）在內部刊物上宣傳報道客戶的優(yōu)秀事跡；刊登客戶的工作照、家庭照；在客戶中進行有獎征文活動等。
（3）開展聯誼活動，如組織球隊進行比賽，或共同舉辦演出活動等。
（4）邀請客戶到企業(yè)參觀，到企業(yè)所在地旅游或參加會議。
（5）共建文明社區(qū)，如果企業(yè)和客戶在同一區(qū)域或同一城市，雙方可聯合開展社區(qū)共建活動，資助孤寡老人，共建文明社區(qū)等。
（6）贊助活動，如資助貧困學生或困難家庭，贊助客戶舉辦運動會、演講比賽等活動。
 3．獨特利益。
向客戶提供競爭對手所沒有的利益，用獨特的利益吸引客戶。業(yè)務員要從產品、服務、客戶交往等方面用與眾不同的方法，為客戶帶來更大的利益。
需要強調的是，向客戶提供獨特利益的最好方法是了解客戶最想要什么。業(yè)務員要認真了解客戶的需求，把事情做到客戶心里。
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