銷售員要了解客戶哪些信息

　　“林子大了，什么鳥(niǎo)兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點(diǎn)，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對(duì)各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對(duì)。那么銷售員要了解客戶的哪些信息呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　要了解的客戶信息1.客戶姓名

　　電話銷售人員通過(guò)電話銷售管理系統(tǒng)的要求必須要準(zhǔn)確無(wú)誤的獲得客戶的姓名，這樣方可使日后的電話、信函甚至見(jiàn)面交流順利進(jìn)行，尤其是具有購(gòu)買決策權(quán)的客戶，一定要想辦法獲得其姓名，這對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)很重要，因?yàn)樗麄儾艙碛惺欠褓?gòu)買其所銷售產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)。

　　要了解的客戶信息2.職務(wù)

　　在電話中了解接線人的職務(wù)是很有必要的，因?yàn)橹挥辛私鈱?duì)方的具體職務(wù)才能確認(rèn)他的作用、判斷他是不是最終決策人。如果既了解了接線人的職務(wù)又知道了決策人的聯(lián)系方式，下次電話就有章可循了。

　　要了解的客戶信息3.公司名稱

　　除了要了解客戶公司的名稱，如果清楚的了解客戶整個(gè)公司的情況，如決策人的想法、公司規(guī)模、結(jié)構(gòu)組織、人員構(gòu)成、銷售模式、流通渠道等，將會(huì)使銷售人員在整個(gè)行銷過(guò)程占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

　　要了解的客戶信息4.地址郵編

　　不論客戶是誰(shuí)，規(guī)模較大的公司客戶也好，實(shí)力稍遜的個(gè)人客戶也好，電話銷售人員都應(yīng)把對(duì)方的地址郵編記好，這對(duì)日后的聯(lián)系是必不可少的。

　　要了解的客戶信息5.電話號(hào)碼

　　客戶的電話號(hào)碼，電話銷售人員一定要記全，除了手機(jī)號(hào)，可能的話還應(yīng)記下對(duì)方的辦公電話和住宅電話。

　　要了解的客戶信息6.通話的適宜時(shí)間

　　打電話時(shí)，要以客戶的時(shí)間安排為轉(zhuǎn)移。如春節(jié)前后的購(gòu)物旺季，超市老板忙的不可開(kāi)交;午餐、晚餐時(shí)間，餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)者會(huì)忙不過(guò)來(lái).......此時(shí)，打銷售電話無(wú)疑是不適宜的。

　　要了解的客戶信息7.E-MAIL

　　群發(fā)E-MAIL可以在較短的時(shí)間內(nèi)讓許多客戶收到郵件。“看完這封E-MAIL，你可以找到一種提升工作效率的有效方式，它完全可以用在你的工作上，幫助你成為業(yè)績(jī)最優(yōu)秀的人......”這樣的主題可以立即鎖定用戶的注意力，讓客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣。但在發(fā)電子郵件的時(shí)候，給各位客戶的每一封信往往都要抄送一份給另一位客戶，若使用抄送功能，抄送的郵件會(huì)附有其他收件人的地址姓名，會(huì)使客戶發(fā)現(xiàn)銷售人員一次把信息發(fā)給許多人，這會(huì)讓客戶覺(jué)得自己沒(méi)有被你尊重。為避免這種情況，銷售人員最好使用“暗送”功能，它能夠隱藏其他收件人的地址。

　　要了解的客戶信息8.網(wǎng)址

　　現(xiàn)在大多數(shù)的企業(yè)客戶都有自己的網(wǎng)址。通過(guò)瀏覽網(wǎng)頁(yè)可以幫助銷售人員詳細(xì)的了解客戶的業(yè)務(wù)內(nèi)容、公司的定位，以及客戶的其他信息，發(fā)現(xiàn)客戶的需要。

　　要了解的客戶信息9客戶的業(yè)務(wù)范圍及類型

　　客戶之所以要購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)，是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問(wèn)題，滿足他們的需要。因此，要賣給客戶產(chǎn)品或服務(wù)，就要充分了解客戶的業(yè)務(wù)范圍及類型，從而滿足他們的需要。如做廣告，客戶的版面位置、怎么排版、什么策略、什么價(jià)位、上版時(shí)間、客戶強(qiáng)調(diào)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，銷售人員都要登記清楚，要知道電話銷售事實(shí)上就是要為客戶解決問(wèn)題。

　　要了解的客戶信息10.客戶的偏好

　　決策人的偏好是客戶購(gòu)買的決定性動(dòng)機(jī)之一。所以，電話銷售人員只有充分了解了拍板人的偏好，才能充分調(diào)動(dòng)他購(gòu)買的積極性。

　　要了解的客戶信息11.客戶特殊的語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)

　　每一位客戶都有各自不同的語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)，銷售人員進(jìn)行電話銷售的關(guān)鍵就是要運(yùn)用和客戶同步的正確的語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)，和客戶做有效的溝通。