如何應(yīng)對(duì)客戶的促銷異議
促銷異議,是銷售人員與客戶交鋒當(dāng)中,必不可少的一門必修課。經(jīng)常遇到的問題有:“你們的促銷力度太小了”、“能不能一步到位價(jià)”、“能多給點(diǎn)政策嗎”、“你們促銷形式太單一了”等等,諸如此類。那么如何應(yīng)對(duì)客戶的促銷異議呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
應(yīng)對(duì)客戶促銷異議的方法一、堅(jiān)持原則
無論是價(jià)格政策,還是促銷政策,銷售人員在與客戶溝通時(shí),都要按照企業(yè)規(guī)定,保持一定的剛性,千萬不可隨意承諾客戶,或黏黏糊糊給客戶留下想頭。只有敢于向客戶說不,才能在以后的合作當(dāng)中,游刃有余,而不受客戶擺布。
應(yīng)對(duì)客戶促銷異議的方法二、引導(dǎo)促銷
引導(dǎo)客戶向市場要促銷。真正優(yōu)秀的經(jīng)銷商,一定不會(huì)等靠要的,對(duì)于促銷方面,向市場要資源,才是真正的高手。因此,在客戶無止境地要政策時(shí),銷售人員要想方設(shè)法引導(dǎo)客戶學(xué)會(huì)向市場要資源。
應(yīng)對(duì)客戶促銷異議的方法三、加減拆分
給促銷要用加法:銷售人員在跟客戶溝通促銷政策時(shí),要學(xué)會(huì)拆分,即將促銷政策肢解的越細(xì)越好,比如,如果你手中有8個(gè)點(diǎn)的政策支配權(quán),你可以把它拆分成月返、年獎(jiǎng)、臨促或即時(shí)激勵(lì)等,在形式上,除了返利外,還可以給予人員促銷、助銷物料、旅游、培訓(xùn)進(jìn)修等等,形式越多,越有助于控制客戶。
應(yīng)對(duì)客戶促銷異議的方法四、制造困難
給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難。解決客戶異議,給客戶促銷政策,要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難。我們都知道,容易得到的,往往都不珍惜,這也是人性的弱點(diǎn)。因此,銷售人員要給客戶政策時(shí),要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難,要讓客戶懂得政策來之不易,從而倍加珍惜,讓好鋼用到刀刃上。
總之,面對(duì)客戶的各種異議,銷售人員一定要能夠正確對(duì)待,我們既不能盲目妥協(xié),同時(shí)也不能貿(mào)然一口回絕,而要通過合適的處理方式,在既不違反企業(yè)整體利益的前提下,巧妙化解,從而打造雙贏的廠商合作伙伴關(guān)系,把市場做強(qiáng)、做大。
應(yīng)對(duì)客戶產(chǎn)品異議的方法:
一、事例法
所謂事例法,就是通過別人經(jīng)銷或者使用產(chǎn)品的案例,來說服客戶。“我們產(chǎn)品你盡可放心,鄰縣的老李已經(jīng)經(jīng)銷了三年了,我們合作的很愉快,客戶借助我們的產(chǎn)品,也發(fā)展起來了,如果你不相信,我可以提供他的號(hào)碼給你,驗(yàn)證一下”。這種方法,簡便易行,較易說服客戶。
二、比較法
在銷售產(chǎn)品時(shí),很多客戶都喜歡跟競品對(duì)比,對(duì)此,銷售人員可以采取現(xiàn)場比較的方式,來證明客戶的說法站不住腳跟,此法的好處是,我們既不反對(duì)客戶的意見,但我卻用事實(shí)來證明你是錯(cuò)的。比如,如果是一款啤酒產(chǎn)品,銷售人員就可以現(xiàn)場打開本品和客戶所說的競品,通過泡沫細(xì)膩程度、掛杯時(shí)間長短、酒液透明與否等,來說明自己的產(chǎn)品優(yōu)秀。通過示范的方式,很容易讓客戶現(xiàn)場感受產(chǎn)品的優(yōu)劣,從而來讓客戶信服。
三、體驗(yàn)法
對(duì)于顧客有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量的異議,也可以通過現(xiàn)身說法的形式,來佐證產(chǎn)品質(zhì)量有保障。比如,有的銷售人員會(huì)組織客戶到企業(yè)實(shí)地參觀,通過企業(yè)的旅游工業(yè)園,讓客戶實(shí)地感受企業(yè)的規(guī)模、文化、生產(chǎn)采購流程等,從而消除客戶的疑慮,建立合作關(guān)系。