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      銷(xiāo)售大項(xiàng)目的技巧有哪些

      時(shí)間: 弘達(dá)781 分享

      銷(xiāo)售大項(xiàng)目的技巧有哪些

        在大型銷(xiāo)售項(xiàng)目中,有兩類(lèi)人顯得非常重要,甚至是一錘定乾坤,那就是決策人和影響人。這兩類(lèi)人是愛(ài)的人也多,恨的人也多,許多人也至始至終難以化解心坎上的結(jié)。那么銷(xiāo)售大項(xiàng)目的技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿(mǎn)意,謝謝。

        銷(xiāo)售大項(xiàng)目的技巧一、摸清項(xiàng)目人事圖及決策機(jī)制

        弄清楚該項(xiàng)目由哪些人負(fù)責(zé),各人的職責(zé)范圍與權(quán)限,該項(xiàng)目如何決策,從而確定工作對(duì)象(KM范圍)與力度。

        諸強(qiáng)華認(rèn)為,項(xiàng)目都有支持層與決策層;支持層一般由技術(shù)、財(cái)務(wù)人員擔(dān)任,決策層由主管領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)辦部門(mén)負(fù)責(zé)人擔(dān)任。技術(shù)人員往往是項(xiàng)目的最初接洽者,技術(shù)和財(cái)務(wù)人員共同對(duì)項(xiàng)目可行性做出初步評(píng)估,財(cái)務(wù)人員對(duì)項(xiàng)目資金預(yù)算及合同付款影響舉足輕重。根據(jù)項(xiàng)目標(biāo)的額大小,由主管領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)辦部門(mén)負(fù)責(zé)人最后決策,如果沒(méi)有特殊原因,決策層不會(huì)否決支持層的意見(jiàn)。

        如果項(xiàng)目標(biāo)的額較大或事關(guān)社會(huì)公益,則項(xiàng)目參與人更多。重大項(xiàng)目的參與者可能多達(dá)四方:使用單位及其主管部門(mén)、出資單位(貸款銀行)、中介機(jī)構(gòu)(提供招標(biāo)、資信審查、資質(zhì)認(rèn)證、法律等方面服務(wù))、專(zhuān)家組。甚至地方政府也會(huì)直接或間接干預(yù),如領(lǐng)導(dǎo)指示、成立領(lǐng)導(dǎo)小組。

        依照有關(guān)法律規(guī)定,大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會(huì)公共利益、公眾安全項(xiàng)目,全部或者部分使用國(guó)有資金投資或者國(guó)家融資的項(xiàng)目,使用國(guó)際組織或者外國(guó)政府貸款、援助資金的項(xiàng)目,必須進(jìn)行招標(biāo)。

        銷(xiāo)售大項(xiàng)目的技巧二、分析KM類(lèi)型、處境,確定應(yīng)對(duì)之策

        KM具有雙重人格,既是集團(tuán)客戶(hù)的代理人,又是具有情感與欲望的個(gè)人,因此總是不同程度地具有兩種需求,即項(xiàng)目需求與個(gè)人需求。諸強(qiáng)華的看法是,這兩種需求從性質(zhì)上說(shuō)是不可相互替代的,但在量上具有一定的替代效應(yīng)。這就是說(shuō),我們既要從產(chǎn)品和服務(wù)上滿(mǎn)足(至少是基本滿(mǎn)足)客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求,也要通過(guò)客情關(guān)系的培植,獲得客戶(hù)的傾向性支持(至少是認(rèn)可和接受),兩者缺一不可。

        如果我們?cè)诋a(chǎn)品和服務(wù)上具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(技術(shù)優(yōu)勢(shì)),它可以在一定程度上彌補(bǔ)客情關(guān)系的不足;相反如果我們與客戶(hù)具有特殊的商業(yè)或非商業(yè)聯(lián)系(如戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系,政府傾斜政策的受惠者,公司與客戶(hù)決策人物的特殊紐帶等),或者客情關(guān)系培植非常成功,它可以在一定程度上彌補(bǔ)公司產(chǎn)品、服務(wù)上的不足,阻斷技術(shù)優(yōu)勢(shì)者的競(jìng)爭(zhēng)。為什么中小企業(yè)有時(shí)能夠擊敗知名大型企業(yè)?“關(guān)系到位”往往是關(guān)鍵。

        銷(xiāo)售大項(xiàng)目的技巧三、甄別出你要找KM

        總決策人一半情況下是使用部門(mén)的老總,另外一半情況下是整個(gè)集團(tuán)/單位的負(fù)責(zé)人;技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會(huì)是使用部門(mén)的技術(shù)骨干,或者干脆就是總工或者整個(gè)單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人。不過(guò)這里講的都是大部分情況,而且覆蓋率很難達(dá)到80%以上,另外20%的情況就需要你實(shí)地去問(wèn),去觀察。諸強(qiáng)華認(rèn)為,技術(shù)負(fù)責(zé)人的確定往往靠觀察,而總負(fù)責(zé)人的確定往往靠問(wèn)。

        在項(xiàng)目最初階段和你交流的往往很難是技術(shù)負(fù)責(zé)人,他們一般情況下被我們定義為普通技術(shù)人員。在基于電話的技術(shù)交流進(jìn)展到一定程度上,或者出差見(jiàn)面后,普通技術(shù)人員通常會(huì)把你引見(jiàn)給一位位置在他之上的人員,那么我們就來(lái)聽(tīng)一聽(tīng),看看這位人士主要是在和你交流技術(shù)問(wèn)題還是一些很虛的,諸如發(fā)展前景一類(lèi)的內(nèi)容。

        此時(shí),大部分應(yīng)是技術(shù)交流,因?yàn)槠胀夹g(shù)人員很難把技術(shù)負(fù)責(zé)人跳過(guò),而直接把你介紹給總負(fù)責(zé)人;如果你慢慢發(fā)現(xiàn)他介紹給你的正是該項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人,那你就要回過(guò)頭來(lái)再重新思考一下那位“普通技術(shù)人員”在項(xiàng)目中的真正角色了,從而你就可以初步鑒定出兩個(gè)關(guān)鍵人物的“具體肉身”。

        如果慢慢談到的全部都是技術(shù)問(wèn)題,那基本上我們可以確定出技術(shù)負(fù)責(zé)人是誰(shuí),再?gòu)乃砩匣蛘哧P(guān)系處理的較為融洽的普通技術(shù)人員身上探問(wèn)出項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人的具體人選。

        從小學(xué)開(kāi)始,我們計(jì)算每一道數(shù)學(xué)題目的時(shí)候都會(huì)被老師要求驗(yàn)算,所以對(duì)于兩個(gè)關(guān)鍵人物的確定我們就更需要經(jīng)過(guò)一次甚至不止一次的重新檢驗(yàn),直到可以完全確認(rèn),因?yàn)檫@兩個(gè)人物直接關(guān)系到我們項(xiàng)目的成敗。

        銷(xiāo)售大項(xiàng)目的技巧四、如何接近關(guān)鍵人

        許多情況下,通過(guò)項(xiàng)目初期接洽人或客戶(hù)單位辦公室引薦,可以直接拜訪客戶(hù)單位的決策人物。如果KM有特殊顧忌,或競(jìng)爭(zhēng)者已先入為主,不能直接拜訪,就只能迂回接近了。

        案例:公司獲悉C市移動(dòng)通信局將進(jìn)行高頻開(kāi)關(guān)電源選型的信息,經(jīng)過(guò)多次拜訪,我們向相關(guān)技術(shù)人員講解了公司的實(shí)力、技術(shù)優(yōu)勢(shì),以及售后服務(wù),強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)對(duì)老產(chǎn)品的沖擊,對(duì)帶動(dòng)各電源廠家良性循環(huán)發(fā)展的幫助,使他們對(duì)公司有了良好的印象。同時(shí),他們也建議我與主管局長(zhǎng)加強(qiáng)聯(lián)系,做深入的工作。

        由于我們?cè)贑市移動(dòng)局沒(méi)有任何關(guān)系,在短時(shí)期內(nèi),還沒(méi)想到方法接觸C局長(zhǎng),當(dāng)我們了解到移動(dòng)局屬下有一個(gè)公司,其負(fù)責(zé)人B總跟移動(dòng)局的負(fù)責(zé)人有很好的關(guān)系時(shí),我迅速拜訪了B總。B公司的規(guī)模較小,當(dāng)了解到我們公司有海內(nèi)外上市股票,且產(chǎn)品較好,選型之后有共同的銷(xiāo)售利益關(guān)系,便有意合作。在他的強(qiáng)力引薦下,我們與移動(dòng)局的C局長(zhǎng)有了第一次會(huì)談。C局長(zhǎng)對(duì)介紹很感興趣,將其內(nèi)容記錄在筆記本上,他這種認(rèn)真的態(tài)度大大增強(qiáng)了我們對(duì)選型工作的信心。在其后的兩個(gè)月時(shí)間里,我多次到C市。一次次電話,一次次接觸,明確顯示了我們的誠(chéng)意。終于,在移動(dòng)局技術(shù)人員的支持和配合下,我公司的電源產(chǎn)品順利入選。

        銷(xiāo)售大項(xiàng)目的技巧五、把握住關(guān)鍵時(shí)機(jī)

        很多情況下,項(xiàng)目進(jìn)展過(guò)程中存在一個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)——與客戶(hù)決策人物的面談。兩小時(shí),一小時(shí),甚至短短的十分鐘,五分鐘,都能決定項(xiàng)目的成敗。

        銷(xiāo)售大項(xiàng)目的技巧六、KM法的風(fēng)險(xiǎn)防范

        KM法也隱含一些風(fēng)險(xiǎn),如處置不當(dāng),就會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。

        風(fēng)險(xiǎn)一:客戶(hù)內(nèi)部存在派系。派系可能有兩種情形:勢(shì)均力敵的兩派,主流派與反對(duì)派。無(wú)論哪種情形,你都不能掉以輕心,更不能倚持一派去打壓另一派,你只能采取超脫的姿態(tài)和懷柔政策。派系之爭(zhēng)從來(lái)都是以合法、合理的名義出出現(xiàn),處于弱勢(shì)的反對(duì)派更是如此。

        風(fēng)險(xiǎn)二:客戶(hù)內(nèi)部非預(yù)期的人事變動(dòng)。包括你原來(lái)接觸的KM升遷、降職或調(diào)出,及新的人員加入KM范圍。此時(shí),必須跟蹤事態(tài)的最新發(fā)展,如果你稍加松懈,或心存僥幸,就可能功虧一簣。

        風(fēng)險(xiǎn)三:項(xiàng)目決策機(jī)制。招標(biāo)是引入競(jìng)爭(zhēng)的一種集體決策機(jī)制。有時(shí)客戶(hù)個(gè)別人向你信誓旦旦地保證,事情包在他一人身上。即使他身居要職,你也要掂量一下,因?yàn)檎袠?biāo)采取合議制,評(píng)委一人一票,這是于法有據(jù)的。穩(wěn)妥的辦法是遵守招標(biāo)的游戲規(guī)則,讓你的投標(biāo)方案獲得評(píng)委的一致認(rèn)可,至少是多數(shù)認(rèn)可。

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