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      業(yè)務(wù)員必須學(xué)會(huì)的談話技巧有哪些

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      業(yè)務(wù)員必須學(xué)會(huì)的談話技巧有哪些

        商場如戰(zhàn)場,一流的口才將是銷售人員馳聘商戰(zhàn)的制勝法寶,“一人之辯重于九鼎之寶,三寸之舌強(qiáng)于百萬之師”。而擁有面對眾多公眾演說的能力和行銷能力,已成為銷售員成功立足現(xiàn)代社會(huì)的必備技能。那么業(yè)務(wù)員必須學(xué)會(huì)的談話技巧有哪些?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

        業(yè)務(wù)員必須學(xué)會(huì)的八個(gè)談話技巧:

        業(yè)務(wù)員必須學(xué)會(huì)的談話技巧1、贊美

        贊美適合初次見面,切不可多用,贊美過剩,必引起別人的反感,得不償失。贊美是表示你的恭敬或感激,不是用來敷衍的。所以要適可而止,多用就流于迂腐、流于虛偽。贊美時(shí)要充滿真誠, 像流水般的客氣話容易使人生厭。

        業(yè)務(wù)員必須學(xué)會(huì)的談話技巧2、直言

        只有發(fā)自肺腑的話語才能打動(dòng)顧客的心。銷售員在開展業(yè)務(wù)的過程中,應(yīng)說真心話,也許不加粉飾的逆耳之言更會(huì)取得意想 不到的好效果。正如弗蘭西斯•培根所說的那樣:“人與人之間最 大的信任就是關(guān)于進(jìn)言的信任。”直言是銷售員真誠的表現(xiàn), 也是和對方關(guān)系密切的標(biāo)志。

        直言不諱并不意味著粗魯,一定要看講話對象的不同而有所不 同。特別還要配上適當(dāng)?shù)恼Z調(diào)、速度和表情、姿態(tài),也許會(huì)使直言 的效果更好。比如,直言時(shí)語調(diào)溫和,還略帶抱歉的笑意,就容易使人接受。

        業(yè)務(wù)員必須學(xué)會(huì)的談話技巧3、避免爭論

        在銷售過程中,有經(jīng)驗(yàn)的銷售員總是使用恰當(dāng)?shù)恼Z言藝術(shù)創(chuàng)造 一種輕松愉快的氣氛,以便消除顧客的排斥心理,迅速轉(zhuǎn)入正常的 業(yè)務(wù)洽談階段。當(dāng)雙方產(chǎn)生意見分歧時(shí),恰當(dāng)?shù)恼Z言藝術(shù)又是轉(zhuǎn)移或擱置矛盾、化解或縮小分歧的主要手段。在發(fā)生分歧時(shí),銷售員應(yīng)盡量用委婉、請求的語氣與顧客交談,避免與顧客進(jìn)行激烈的爭辯甚至爭吵。

        業(yè)務(wù)員必須學(xué)會(huì)的談話技巧4、含蓄

        銷售員和顧客第一次見面,往往彼此不是很信任,所以很 多信息不能向?qū)Ψ酵嘎?,需要對方自己去體會(huì)、去揣摩。另外,在直銷活動(dòng)中,在某些場合往往需要雙方本著“求大同存小異”的原 則,對一些雙方目前尚有不同看法的問題巧妙含蓄地加以回避,以求雙方都有保留自己意見的余地。還有,含蓄是說話人高雅、有修養(yǎng)的表現(xiàn),也是對聽話人的一種尊重,善于運(yùn)用含蓄的技巧將使交談更加耐人尋味。

        業(yè)務(wù)員必須學(xué)會(huì)的談話技巧5、恰當(dāng)?shù)恼Z言

        在向顧客介紹主要銷售要點(diǎn)和重要問題時(shí),說話的速度要適當(dāng)。如果像機(jī)關(guān)槍似的,那么銷售員說話的要點(diǎn)就失去了其重要性;而如果說得太慢,就會(huì)無法激發(fā)顧客的興趣。有氣無力的話語也會(huì)影響顧客的看法。因此,銷售員一定要控制好說話的速度。語 速的快慢要根據(jù)表達(dá)的目的及聽眾的理解程度來確定。例如,強(qiáng)調(diào)的話,可以降低語速,并提高聲調(diào),而不太重要的內(nèi)容,則可以快 速地說完。同樣,聽眾的理解程度高,可以適當(dāng)加快速度,如若聽 眾沒有理解自己的話,就得放慢語速,詳細(xì)講解。

        業(yè)務(wù)員必須學(xué)會(huì)的談話技巧6、委婉溫和

        由于銷售員的認(rèn)識和情感與顧客有時(shí)并不完全一致,顧客往往 在感情上難以接受銷售員直言不諱的話,即使這些話是完全正確 的,也很可能導(dǎo)致直銷失敗。在這種情況下,如果銷售員把話語磨 去“棱角”,變得軟化一些,也許對方就能既從理智上、又在情感 上愉快地接受你的意見。例如,可以多用“嗎、吧、嘛”等軟化語氣的詞。

        業(yè)務(wù)員必須學(xué)會(huì)的談話技巧7、模糊

        銷售員在銷售時(shí),有時(shí)會(huì)因各種情況不便或不愿將真實(shí)情況或想法告知顧客。在這種情況下,銷售員常運(yùn)用一種被稱為“模糊” 的口才技巧。

        業(yè)務(wù)員必須學(xué)會(huì)的談話技巧8、借用他人之口

        一個(gè)比較簡單但是很實(shí)用的方法就是:不要自己直接說,借用別人的口。比如人們在生活中會(huì)遇到的那些“托”,不要小看他們 的威力,中國人總是喜歡“隨大流”,所以借了“托”們的口,一 切都好辦啦!銷售員不妨借用一下這種技巧。比如銷售員想推銷護(hù)膚霜,銷售員自己說多么多么的好不見得有多少用處,但是如果這樣說:“我認(rèn)識的女孩子都用這種牌子,都說效果不錯(cuò)!”恐怕對方就會(huì)動(dòng)心了。當(dāng)然銷售員說的那些女孩子是真的用了而且效果良好,不要欺騙。

        業(yè)務(wù)員必須學(xué)會(huì)的提問技巧:

        一、狀況詢問法

        日常生活中,狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如,“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進(jìn)行狀況詢問,當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如,“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。

        狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

        二、問題詢問法

        問題詢問法就是,在你得到客戶狀況詢問的回答后,為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題,也就是探求客戶潛在需求的詢

        問。例如:

        “你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)

        “火車站附近。”

        “是不是自己的房子”(狀況詢問)

        “是的,買了十來年了,為了工作方便。”

        “現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)

        “恩,現(xiàn)在那地方太喧嘩了,馬路上到處都擠滿了人,走都走不動(dòng),實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個(gè)簡單的例子,我們可以看出,經(jīng)由問題詢問,能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方,知道客戶有不滿之處,銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。

        三、暗示詢問法

        你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后,可以用暗示的詢問方法,提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如:“火車站附近的地鐵馬上就要通車了,靠近森林公園,有綠地而空氣又好的地方居住,您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)

        “早就想在這里居住了,只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法,客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒,潛在需求將會(huì)不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后,銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧,來證明自己能滿足客戶的需求了。

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