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      如何做好電話銷售的開場

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      如何做好電話銷售的開場

        銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需,彼此感到滿意,形成一種雙贏的局面,就是一種藝術(shù)了。所以,"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么如何做好電話銷售的開場?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

        做好電話銷售開場的方法一、引人注意的開場白

        對銷售人員來說,你的開場白能否引起客戶的興趣,決定著電話溝通的順暢程度。因此,設(shè)計(jì)出一套客戶愿意聽下去的溝通方案,成為電話銷售成功的關(guān)鍵。

        許多電話銷售人員喜歡使用這樣的開場白:您好,我是XX公司的XX,可以打攪您兩分鐘嗎?這句話從打電話方來分析并沒有什么問題,是個(gè)很禮貌、很合理電話銷售開場白。但從接電話方分析,就有很大問題。因?yàn)檫@種開場白容易使接電話方產(chǎn)生警惕心,甚至反感。“又是哪個(gè)公司的推銷員?會不會是騙子呢?”客戶會覺得有疑問,為什么要給你兩分鐘?陌生人打我電話有什么好的事情?好的開場白就是成功的一半,千萬不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理、有困惑,這樣成功的一半就沒有了,你的第一句話就決定了此次銷售的命運(yùn)。

        作為一個(gè)成功的電話銷售人員,在報(bào)上自己的公司和姓名后,可以再問客戶:“現(xiàn)在接電話方不方便?”事實(shí)上,很多時(shí)候客戶接到推銷電話都是在不方便的時(shí)間,但是很少有人真的會這么回應(yīng)。他們反而會問你為什么打電話來,這就暗示你可以繼續(xù)講話了。你也可以采取比較誠實(shí)而幽默的方式,例如:“這是一個(gè)推銷電話,我想您不會掛電話吧?”根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn),此時(shí)10人中只有1人掛斷電話。

        所以,電話銷售中前10秒就要抓住顧客的注意力,并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn):是結(jié)束還是繼續(xù)。

        做好電話銷售開場的方法二、取得客戶信任

        對于電話銷售人員來說,最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品知識、權(quán)威形象就可以接近客戶的。許多銷售專家得出一個(gè)最重要結(jié)論:如果不能取得客戶的信任,銷售根本無法進(jìn)行下去。

        例如:

        銷售員:“你好,李小姐,我是平安保險(xiǎn)的高級顧問,我這里有一個(gè)送給您的獎(jiǎng)品,不知道您周末可有時(shí)間,我給您送過去?”

        李小姐:“你是誰?我的獎(jiǎng)品?您怎么知道我的電話?”

        銷售員:“你的電話是我們公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫中的。不過像您這么出名的專家醫(yī)生,有您聯(lián)系方式的人一定很多。這個(gè)獎(jiǎng)品很難得的,只占用您15分鐘的時(shí)間就行,你看可以嗎?”

        李小姐:“什么獎(jiǎng)品啊,到底是誰給您的電話?對不起,我很忙,沒有時(shí)間,再說吧。”

        在初次電話接觸客戶時(shí),取得客戶的信任才是關(guān)鍵,而非帶給客戶利益,誰會相信天上能掉下餡餅給自己呢?所以,電話銷售人員在初次接觸客戶時(shí),最好是借用第三者或者老用戶引路,才容易取得客戶的信任,使談話容易進(jìn)行下去。如在本次電話對話中,當(dāng)李小姐問起對方怎樣得到她的電話時(shí),這時(shí)銷售人員如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作為介紹人,必然會增加李小姐的信任感,從而使談話進(jìn)入到一個(gè)融洽的氣氛中。

        做好電話銷售開場的方法三、迅速切入正題

        在客戶愿意聽下去時(shí),電話銷售人員就要迅速切入談話正題。不要認(rèn)為迅速進(jìn)入正題會冒犯客戶,生意人最注重的還是實(shí)在的利益,你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來利益作為談話的內(nèi)容,再次引起客戶對你的興趣。

        例如:

        銷售員:“你們是不是感覺由于行業(yè)競爭的激烈,企業(yè)的利潤空間太低了呢?”

        客戶:“是的,行業(yè)間不正當(dāng)?shù)母偁帲蛊髽I(yè)的利潤越來越薄,成本卻節(jié)省不了多少。”

        銷售員:“聽說,你們企業(yè)目前還是使用XX設(shè)備?”

        客戶:“是的。”

        銷售員:“據(jù)我們公司最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示,那些購買了我們設(shè)備的企業(yè),在不增加人力成本和材料成本的前提下,贏利都比同期增加了15%。我希望我們的產(chǎn)品也能讓你們的企業(yè)得到更多的利潤。”

        客戶:“什么產(chǎn)品?”

        銷售人員:“XX產(chǎn)品……”

        電話溝通的時(shí)間本身就是比較短暫的,迅速切入溝通的主題是通話雙方最為關(guān)注的問題,所以電話銷售人員無須害怕或者忌諱迅速進(jìn)入溝通的正題。

        做好電話銷售開場的方法四、強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值

        電話銷售人員在描述產(chǎn)品時(shí),應(yīng)該主要說明產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些實(shí)際問題,能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造哪些價(jià)值和利益,這樣客戶才會容易接受你的東西。

        例如,你可以說:“許多客戶告訴我們,我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機(jī)會,保證了系統(tǒng)的安全性,還減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題,并且讓他們省去了購買新的安全軟件的費(fèi)用。這些對您這樣的企業(yè)而言,應(yīng)該是很重要的。”

        無論電話銷售還是登門銷售,自身價(jià)值都是銷售過程中必須強(qiáng)調(diào)的部分,因?yàn)檫@是決定客戶是否產(chǎn)生成交結(jié)果的關(guān)鍵因素。

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