如何才能做好男裝品牌招商
如何才能做好男裝品牌招商
銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需,彼此感到滿意,形成一種雙贏的局面,就是一種藝術(shù)了。所以,"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么如何才能做好男裝品牌招商呢?下面,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
做好男裝品牌招商的四個方法:
做好男裝品牌招商的方法一、客觀實在
招商企業(yè)總是想把自己的產(chǎn)品夸成一朵人見人愛的花,所以有時不免有些夸大。但不要忘記,你的廣告是做給業(yè)內(nèi)人士看的,你想吸引來的也是該行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀人士、優(yōu)秀企業(yè),這樣才能使你的產(chǎn)品或項目能迅速推廣。既然都是內(nèi)行,也就沒必要煞有介事,而要客觀實在。對于利潤的分析要實事求是,把自己的產(chǎn)品特征、競爭力、利潤空間講清楚,至于市場空間,盡可能在引導經(jīng)銷商自己去核算,因為他們對自己所處的區(qū)域市場最了解。
在客觀實在的基礎(chǔ)上,還要講究說服力??梢酝ㄟ^該產(chǎn)品獲得的榮譽、認證、取得的市場業(yè)績,來贏取經(jīng)銷商的信任。我們在為一家保健品企業(yè)在做全國招商策劃時,通過對已有的三個地市級代理商進行了走訪、考察,掌握了第一手資料,發(fā)現(xiàn)三市的市場銷售非常好,廠家對代理商的各項支持也都全面到位,廠家與代理商的關(guān)系十分融洽。我們認為,這是一個很有說服力的“點”。于是,在征得三家代理商同意的情況下,我們在招商廣告中特別注明:“三個地市級樣板市場已經(jīng)啟動,有意加盟者請考察樣板市場后,再做出您慎重的選擇。” 三家代理商的公司名稱、電話、地址也列得十分詳細。廣告發(fā)布后,打到三家代理商處的咨詢電話特別多,許多人還專門到這三個地市去實地見證。結(jié)果,一個月的時間,該產(chǎn)品的華東片市場招商即告圓滿成功,而且加盟商的實力、能力等方面也讓廠家十分滿意。
做好男裝品牌招商的方法二、一目了然
相對于品牌形象廣告、企業(yè)形象廣告而言,招商廣告理性成分很強,因此,在廣告創(chuàng)作上,要讓人一目了然,在第一時間就能把握住廣告的核心。一般情況下,廣告的主標題或副標題中,要體現(xiàn)出產(chǎn)品名稱和招商目的,這樣才能篩選出目標客戶。廣告正文要對產(chǎn)品及項目有明確介紹,遮遮掩掩只能讓人疑竇叢生。同時,還要考慮到廣告發(fā)布的環(huán)境,讓自己的廣告從眾多的廣告中“跳出來”。如果在招商???專欄)中做廣告,再在廣告中突出“招商”、“誠征加盟”等字樣實在沒有必要,而要突出產(chǎn)品或其它內(nèi)容。如果非招商???專欄),則招商性質(zhì)要鮮明,以免錯過目標客戶。
做好男裝品牌招商的方法三、優(yōu)勢清晰
因為招商廣告只是與經(jīng)銷商的第一次溝通,達到的目的只是讓目標客戶對該活動產(chǎn)生興趣,并了解該產(chǎn)品及項目的最誘人之處,其它一些方面(如營銷策略、經(jīng)銷方案、利潤分析等)要在招商會上講解或在詳盡的招商手冊中闡述。因此,招商廣告訴求點應少而精,突出自己的與眾不同之處。如產(chǎn)品屬于高科技、更新?lián)Q代之列,應突出訴求產(chǎn)品優(yōu)勢,如營銷方案、廣告支持等方面十分突出,也可以做為主訴求。總之,不能人云亦云,把優(yōu)勢淹沒在毫無特點的文字之中。
做好男裝品牌招商的方法四、創(chuàng)意精巧
招商廣告雖然偏重于理性訴求,但精巧的創(chuàng)意絕對不可缺少。因為創(chuàng)意精巧的招商廣告能讓經(jīng)銷商第一眼就發(fā)現(xiàn)你,有讀下去的興致,同時,也展示了企業(yè)市場推廣的綜合水平和創(chuàng)新能力。
男裝招商廣告的創(chuàng)意要為廣告的主旨服務(wù),不能離題太遠,不宜太前衛(wèi),要把握好直觀與含蓄之間的分寸。好的招商廣告能讓經(jīng)銷商過目不忘,產(chǎn)生“英雄惜英雄”式的認同感。這種認同感是建立廠與商之間良好關(guān)系的最好基礎(chǔ)。
做好男裝品牌銷售的技巧:
一、因小失大法
因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤,有時候即使是一個小錯誤,也能導致最糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節(jié)省對健康的這點投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認可你的觀點。
此時,你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎么會呢?”
你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。
四、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負面不該買的理由,在銷售人員的設(shè)計下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。
五、小點成交法
先買一點試用??蛻粝胍I你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時,可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。