如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑

　　“林子大了，什么鳥(niǎo)兒都有”。銷(xiāo)售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點(diǎn)，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對(duì)各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷(xiāo)售技巧去應(yīng)對(duì)。那么如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　應(yīng)對(duì)客戶質(zhì)疑的五個(gè)方法：

　　應(yīng)對(duì)客戶質(zhì)疑的方法一、補(bǔ)償法

　　每件產(chǎn)品都會(huì)有長(zhǎng)處與短處，明智的銷(xiāo)售員承認(rèn)客戶就產(chǎn)品不夠完美提出的質(zhì)疑，并說(shuō)這種質(zhì)疑言之有理，然后用超越利益法(一種屬性帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)超過(guò)質(zhì)疑屬性帶來(lái)的劣勢(shì))來(lái)補(bǔ)償其質(zhì)疑。也有專家把這個(gè)方法稱作以優(yōu)補(bǔ)劣法。比如，客戶說(shuō)：這個(gè)機(jī)器只有4個(gè)噴口，而你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有六個(gè)噴口。銷(xiāo)售員可以這樣回應(yīng)：你說(shuō)的絕對(duì)沒(méi)錯(cuò)，它是只有4個(gè)噴口。我們?cè)O(shè)計(jì)的噴嘴易于維修，你只要移去四個(gè)螺絲，就可以拆掉過(guò)慮紗。大多數(shù)其他的樣式至少要拆開(kāi)10個(gè)螺絲，螺絲少會(huì)減少很多停工時(shí)間，同時(shí)我們的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜2000元人民幣。這些也正是你所十分關(guān)心的。是嗎?

　　應(yīng)對(duì)客戶質(zhì)疑的方法二、感同身受法，即推薦法

　　當(dāng)客戶提出其真實(shí)的質(zhì)疑時(shí)，銷(xiāo)售員告訴他們，其他人在試圖選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，也有這種類似的質(zhì)疑。之后，就講述他們接受這些產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)歷。這種方法對(duì)孔雀型和考拉型客戶特別有效。這種方法的順序是：我能理解你的這種感覺(jué)……別的人也會(huì)這么想……不久，他們就發(fā)現(xiàn)……”。別的人一般是第三方，如果能有第三方的證詞(如證明信)，那就更好。比如，顧客說(shuō)：我想我的客戶不會(huì)賣(mài)這么花俏的冰箱。銷(xiāo)售員可以這樣回應(yīng)：我非常理解您的感覺(jué)。蝴蝶花女士就住在這條文華路316號(hào)。當(dāng)我第一次建議他采購(gòu)這些產(chǎn)品時(shí)，他也有與你相同的感覺(jué)。當(dāng)他同意在他目前的那些普通的冰箱旁邊展示這些產(chǎn)品時(shí)，他發(fā)現(xiàn)他的顧客很感興趣。2天前，他打電話給我說(shuō)要訂10臺(tái)。

　　應(yīng)對(duì)客戶質(zhì)疑的方法三、重新審視法

　　銷(xiāo)售員正視客戶提出的問(wèn)題，并把這個(gè)問(wèn)題轉(zhuǎn)化為客戶購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的理由。這種方法特別適合老虎型風(fēng)格的客戶。比如，顧客說(shuō)：我認(rèn)為這些上衣在我們的旅行店里賣(mài)不出去，因?yàn)樗念伾r艷了。銷(xiāo)售員可以這樣說(shuō)：你提到的問(wèn)題很有意思。其實(shí)，或許這種鮮艷的顏色正是它的最大賣(mài)點(diǎn)，也是你購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的理由。你看，當(dāng)一個(gè)旅行者在原野或?qū)挻蟮淖匀伙L(fēng)景區(qū)旅行時(shí)，他最擔(dān)心的是不會(huì)走失，不容易被同行者發(fā)現(xiàn)。幸虧有了我們這種產(chǎn)品。

　　應(yīng)對(duì)客戶質(zhì)疑的方法四、承認(rèn)法

　　當(dāng)客戶的質(zhì)疑與銷(xiāo)售拜訪所探討的話題沒(méi)有什么關(guān)系時(shí)，客戶的質(zhì)疑只是發(fā)泄其憤怒或不愉快的心情時(shí)，銷(xiāo)售員承認(rèn)所聽(tīng)到的擔(dān)心，停頓一下(不發(fā)表意見(jiàn))，然后繼續(xù)講下一個(gè)話題。比如，客戶說(shuō)：你愿意花3.5元人民幣買(mǎi)這么小的塑料瓶嗎?銷(xiāo)售員可以這樣回應(yīng)客戶：嗯，那是它們的原料成本。(停頓一下)現(xiàn)在請(qǐng)你看看這邊的按鈕作用，如果你需要……時(shí)，可以用它來(lái)......

　　應(yīng)對(duì)客戶質(zhì)疑的方法五、推遲法

　　當(dāng)客戶在銷(xiāo)售訪問(wèn)早期提出質(zhì)疑時(shí)，尤其時(shí)價(jià)格、質(zhì)量保障等方面的質(zhì)疑時(shí)，銷(xiāo)售員真誠(chéng)地請(qǐng)求客戶允許其在稍后回答其提出的問(wèn)題。比如，在銷(xiāo)售訪問(wèn)早期，客戶就說(shuō)：你們這種黃銅雕刻機(jī)賣(mài)多少錢(qián)?銷(xiāo)售員可以這樣回應(yīng)：如果你不介意的話，我更愿意等會(huì)兒再回答你這個(gè)問(wèn)題，在我了解你對(duì)切割機(jī)的需求和你想要哪種類型之前，我真的無(wú)法說(shuō)出它的具體價(jià)格。

　　應(yīng)對(duì)客戶懷疑的方法：

　　一、不間斷地培養(yǎng)客戶信任

　　銷(xiāo)售人員應(yīng)該在第一次與客戶進(jìn)行溝通時(shí)就注重客戶信任的培養(yǎng)，而且對(duì)客戶信任的培養(yǎng)必須要貫穿于每一次溝通過(guò)程當(dāng)中，盡可能地使這種過(guò)程保持連續(xù)。如果銷(xiāo)售人員只是偶爾著手于建立客戶對(duì)自己的信任，那客戶就很難在內(nèi)心形成對(duì)你的信賴感。

　　二、要以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶信任

　　建立相互信任的客戶關(guān)系僅靠銷(xiāo)售人員的嘴上功夫是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一些銷(xiāo)售人員把“我是十分守信用的”等語(yǔ)句經(jīng)常掛在嘴邊，可是卻根本不考慮客戶的實(shí)際需求，更不主動(dòng)為客戶提供必要的服務(wù)，這樣做的最終結(jié)果是什么可想而知。

　　要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出，真正熱誠(chéng)地關(guān)注客戶需求，為他們合理需求的實(shí)現(xiàn)付出實(shí)際行動(dòng)。仍然套用那句老話：沒(méi)有付出就絕對(duì)不會(huì)擁有收獲，如果不在每一次溝通過(guò)程中用真誠(chéng)的行動(dòng)感染客戶，那么客戶信任就永遠(yuǎn)無(wú)法形成。

　　三、不因眼前小利傷害客戶

　　銷(xiāo)售員千萬(wàn)不要貪戀眼前小利而進(jìn)行不利于客戶利益的活動(dòng)，這樣會(huì)直接導(dǎo)致客戶對(duì)你的不信任，即使之前你已經(jīng)令客戶對(duì)你擁有了99%的信任，但僅僅這1%的不信任就會(huì)使接下來(lái)的溝通出現(xiàn)重大逆轉(zhuǎn)。

　　對(duì)一位客戶的一次欺騙和傷害，就可能影響這位客戶周?chē)囊淮笃瑵撛诳蛻簦疫@種惡劣影響是很難通過(guò)其他手段來(lái)挽回的。據(jù)美國(guó)“汽車(chē)銷(xiāo)售大王”喬?吉拉德的統(tǒng)計(jì)，平均每個(gè)人周?chē)?50個(gè)熟人，如果使一位客戶受到傷害，那很可能就會(huì)失去潛在的250位客戶。所以，銷(xiāo)售人員一定要謹(jǐn)慎衡量其中的利害得失。