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      賣鞋一般都跟顧客怎樣溝通

      時間: 弘達(dá)781 分享

        隨著生活水平的提高和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步,人們越來越注重生活的舒適。行業(yè)內(nèi)的競爭戰(zhàn)場由最初的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到現(xiàn)今的服務(wù)后,銷售員與顧客的溝通更高的要求,在銷售鞋子中的溝通技巧更是重中之重。那么賣鞋一般都跟顧客怎樣溝通呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

        賣鞋跟顧客溝通的五大技巧:

        賣鞋跟顧客溝通的技巧一、親切恰當(dāng)稱呼問好

        當(dāng)顧客在柜臺前停留時,當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時,當(dāng)顧客持幣來到柜臺前時,都是營業(yè)員向顧客詢問的好時機(jī).語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切,用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話.如:小姐、先生、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語言,變?yōu)橹鲃?

        如柜臺營業(yè)員正在整理商品,沒注意柜臺前來了顧客,這時顧客沖營業(yè)員喊:"小姐,把這首鞋子拿過來我看看."營業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過來,邊擱下衣服邊問道:"您穿還是別人穿?"這句問話就屬于婉轉(zhuǎn),由被動答話轉(zhuǎn)為主動問話,可為整個服務(wù)過程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ).靈活機(jī)動,隨機(jī)應(yīng)變.營業(yè)員向顧客問話不能死盯住"小姐,您買什么?""先生,您要什么"不放。

        賣鞋跟顧客溝通的技巧二、判斷客戶需求消除疑慮

        對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點來靈活地決定問話的內(nèi)容.主動性問話,能消除顧客的疑慮,同時也能迅速地了解顧客的來意,為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。

        賣鞋跟顧客溝通的技巧三、應(yīng)對客戶的價格異議

        當(dāng)客人選擇鞋子感覺價格太高時,營業(yè)員對這一問題有兩種回答方法:

        一種是"這雙鞋子雖然價格稍高了一點,但質(zhì)量很好",

        另一種是"這雙鞋子雖然質(zhì)量很好,但價格要稍為高一點."這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同。

        賣鞋跟顧客溝通的技巧四、根據(jù)客戶的反應(yīng)回答

        根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問.這是指營業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng),一邊回答顧客的詢問,從而了解顧客對商品的態(tài)度,以便確定自己的回答方式。

        如顧客向營業(yè)員征詢說:"我穿哪種色好?"

        營業(yè)員手指一種對顧客說:"我覺得這種色非常好看,您認(rèn)為呢?"

        若顧客說:"不錯,的確很好看",營業(yè)員就可以繼續(xù)介紹.

        假如營業(yè)員把花俏的鞋樣拿給顧客看,

        顧客看后便皺起眉頭,一言不發(fā),

        營業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對此不滿意,應(yīng)再拿一種簡單的顏色給顧客看,否則必定影響顧客的購買情緒.

        賣鞋跟顧客溝通的技巧五、禮貌用語送別客戶

        送別顧客對即將離開柜臺的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語,絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示,而是有著豐富的內(nèi)在含義的.關(guān)心性的送別.這種送別用于特殊顧客和粗心顧客.如,老年顧客言行遲緩,記憶力不強,營業(yè)員送別時要用既親切又關(guān)心的生活語言說:"大爺,請拿好,路上慢慢走!"這種送別語從詞語的選擇、語調(diào)的運用上就非常符合老年顧客的心理要求。

        賣鞋中注意客戶的細(xì)節(jié):

        1、了解鞋子在整體服飾當(dāng)中的作用:

        鞋在整個服裝搭配中起到和諧和畫龍點睛的作用,不同的季節(jié)、不同的場合、不同的需求下穿著的鞋子是不同的。比如:買一雙休閑鞋用于逛街,大多數(shù)女孩子會選擇平底時尚的休閑鞋。在職場上班,大都選擇低調(diào)穩(wěn)重的黑色或其他顏色的高跟鞋,顯得挺拔干練,提升職場信任感。

        一雙與服裝搭配合適的鞋子可以讓人看起來,非常的和諧和有品位。相反一雙不合適的鞋子,就會讓人感覺不夠精神、邋遢、不時尚甚至有些落后的感覺。

        2、觀察客戶穿著

        觀察客人目前穿著的鞋子,收集基本信息,了解客人的實力。 中國人有一句老話:看人先看鞋,就知道這個人是什么樣的社會地位。 一雙干凈的鞋子,告訴我們這個人是一個很講究的人、生活不太辛苦,可能開車來的等等信息。所以要想把鞋子賣好,一定要先觀察客人目前穿的什么鞋子。如果你看到的是一雙周邊都是土或泥的鞋子,說明這個人是走路來的,生活的很辛苦,你推薦的鞋子的和款式及實用性也就不同。另外有經(jīng)驗的銷售者,還可以根據(jù)客人穿的鞋子,了解客人目前穿的鞋子是什么牌子,什么價位,從而確定你要推薦的鞋子的品種和區(qū)間。

        3、了解客戶需求

        與溝通,了解鞋子的基本需求,并驗證自己的觀察是否準(zhǔn)確。 觀察完客人之后,就要與客人進(jìn)行溝通,詢問客人希望買一雙什么樣的鞋子。大部分客人目標(biāo)比較明確,了解自身需求。但是有些客人,是根據(jù)產(chǎn)品的特點和,來確定需求的。比如:促銷或新貨上市,都是吸引這類客人的一些靚點。

        4、向推薦合適的款式和的鞋子

        了解了客人的需求之后,根據(jù)自己對店內(nèi)鞋子的了解,向客人推薦適合的款式和的鞋子。要想推薦合適的鞋子準(zhǔn)確把握住客人的需求,觀察客人進(jìn)店后瀏覽鞋子的反應(yīng),如果客人在一雙鞋子前停留3秒種以上,你就要對這雙鞋是否符合客人的需求進(jìn)行推薦。

        5、請客人試穿,觀察客人對鞋子整體搭配的反應(yīng)

        推薦了的鞋子,就詢問穿著的尺碼,取出新鞋請客人試穿。在試穿的過程中,觀察客人對于鞋子的滿意程度,并在旁邊給予適度的贊美和肯定。如:這雙鞋正合適,看顯得腳多秀氣呀!對男士就說:這是今年的新款,您真有眼光。等等這些肯定的語言,會提高客人的信心,從而下決心。如果鞋子很好,但是客人的服飾與其并不協(xié)調(diào),這是就要對鞋子的搭配給予適度的建議。比如:客人買的是一雙長靴子,但穿的是一條長褲,就要建議客人,可以配裙子或長毛衣搭配,這樣客人就不會挑剔鞋子的毛病,而思考如何進(jìn)行合適服飾的搭配。

        6、詢問是穿著走呢,還是帶走,促成銷售。

        當(dāng)客人試穿滿意后,在沒有提出任何異議的時候,就詢問客人,您是穿著走呢,還是帶走呢,這么漂亮,您可以直接穿走。運用二則一法,鎖定的思維,一次性促成消費。

        賣鞋中的成交技巧:

        一、因小失大法

        因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤,有時候即使是一個小錯誤,也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。

        如果你銷售鞋子,你可以這樣說:“如果你節(jié)省對鞋子的這點投資,要是在路上鞋子崴腳,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(如果他不作出購買決定的話)。

        二、步步緊逼成交法

        很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

        優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這雙鞋子還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點。

        此時,你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是鞋子的顏色還是質(zhì)量呢?”對方會說:“哦,你的鞋子不錯。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎么會呢?”

        你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。

        三、協(xié)助客戶成交法

        許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、上不停地打轉(zhuǎn)。此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一鞋子,你也就獲得了訂單。

        四、對比成交法

        寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負(fù)面不該買的理由,在銷售人員的設(shè)計下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。
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