摩托車銷售技巧有哪些
摩托車銷售技巧有哪些
話說:“巧婦難為無米之炊”,銷售人員都知道,客戶資料就是我們“米”,所以,為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去,需要學(xué)習更多的銷售技巧。那么摩托車銷售技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
摩托車銷售技巧一、初次見面,收獲信任
顧客進店,就像青年男女初次約會,不能過于熱情,也不能過于冷漠,要做到不溫不火。太熱情了,會把人家姑娘嚇著了,太冷漠了,就顯得不會憐香惜玉,要有紳士的風度和幽默,才能俘獲佳人的芳心。顧客進店,首先呢,根據(jù)他們性格類型加以分類,然后根據(jù)他們不同的性格特質(zhì),用相應(yīng)的辦法待之,這便成功了一大半。
慎重型:購買摩托車在咱農(nóng)村是件大事兒,在購買之前,顧客肯定會事先收集很多有關(guān)的信息。首次購車的顧客,對摩托車知識完全不明白,買車時就拿沒了主張,就去征求親戚朋友的意見。他們進店的目的只是想看看,沒不一定要買車,對于這類顧客,我們不能太過熱情,因為這樣會嚇著客戶,而將時間留給他們自己,在他們離店之前送一些宣傳資料給他,并要下他的聯(lián)系方式,隔天打電話詢問購買意向。
反感型:這類顧客對摩托車十分熟悉,可能是二次購買者,或者具備一定機車知識的。對于導(dǎo)購員的介紹,在他們看來都是說謊騙人的,這類顧客屬于對我們及其不信任。什么才是好車,他們有自己的看法。對于這類顧客,我們千萬不能反感,更不能不理會顧客,而是要順著他們的意思,做一個傾聽者,適時可以向他們“請教”,并邀請他們試騎。
挑剔型:這類顧客了解一些機車基本知識,導(dǎo)購者介紹的車型,在他們看來“這個也不行,那個也不是”, 其實這只是他們心虛的表現(xiàn),因為他們對摩托車不是太了解,又怕一自己被騙,一味強調(diào)自己對摩托車的了解,就是想告訴導(dǎo)購者“我不是好糊弄的”。這時,導(dǎo)購者不要加以反駁,耐心地去聽他講,只有這樣才能獲得他們的信任。
傲慢型:這類顧客沒有明確的購買目的,經(jīng)常在你面前擺來擺去的,導(dǎo)購者如果稍稍表現(xiàn)不耐煩或者不理會他,他就要發(fā)怒地脫口說出:“喂,你們是什么服務(wù)態(tài)度”,對于這類顧客,年輕的導(dǎo)購員會感到不愉快。但是,為了接待好其他顧客,最好采取鎮(zhèn)靜克制的態(tài)度。
謙遜型:當你介紹產(chǎn)品時,他總是認真聽,并且謙遜地說:“真是這樣,對,對。”對待這樣的顧客,不僅要誠懇有禮貌地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點,而且連缺點也要介紹。例如:身材小巧的顧客購買摩托車,不僅要介紹該車外觀美好、節(jié)能省油等優(yōu)點,也要將“車體偏高,不太適合您”等缺點也一并介紹。這樣就更能取得顧客的信任。
即購型:這類顧客是有目的買車,指名要購買某種品牌某種款式的摩托車。導(dǎo)購員應(yīng)迅速地接待他們,并應(yīng)盡快地把將摩托車裝好,讓顧客試騎。
觀望型:顧客對這個車行抱懷疑態(tài)度,不知這個車行究竟如何,他一邊觀看櫥窗一邊猶猶豫豫地走進賣場。對于這類顧客,導(dǎo)購員不必急于打招呼,等待適當時機說話。
躊躇型:這類顧客在購買摩托車時躊躇不決,下不了購買的決心。他們感到“買嘛,也可以”,但心里又想“也許以后會趕上更好車款上市呢!”對這樣的顧客,導(dǎo)購員應(yīng)該積極地從旁建議,推薦更好的車款。
摩托車銷售技巧二、感情交流,言辭懇切
獲取對方的初步信任,男女雙方感覺良好,此時媒妁們總會拉開閑雜人等,關(guān)上房門,留一段時間給年輕人自己溝通。顧客進店了,我們通過努力,贏得了他們的信任,接下來我們就要進一步進行導(dǎo)購,介紹產(chǎn)品的相關(guān)性能,記得言辭一定要懇切,切忌胡亂夸大。
摩托車銷售技巧三、面對家長,謙虛謹慎
按照農(nóng)村的風俗,青年男女相親,雙方都會跟隨著一群親朋友好友,男女主角的意見固然重要,但親友團的力量也不可忽視。購車者進店買車,也有自己的親友團,他們對購車起著主導(dǎo)作用,因此要搞清楚誰是購車者,誰是智囊團的核心人物,并采取不同的引導(dǎo)方式,實現(xiàn)各個擊破,最終達成購買意向。如何分清主次,如何應(yīng)對各色人等,聽老摩商給你們慢慢給你道來。
跟進來的顧客:也許他們就根本不想買車,他跟著有購買意向者一起進店,只是想探聽一些產(chǎn)品的基本信息,為下次購買作參照,如導(dǎo)購員親切地接待他,并詢問他的意見和看法,這樣的顧客很可能在成為潛在客戶或品牌的宣傳者
中年的伴侶顧客:在此年齡段家庭,男顧客對大宗車款的購買具有重要的決定權(quán),導(dǎo)購員在介紹時,應(yīng)該多傾聽他們的建議。對于作為家庭成員的女顧客,應(yīng)該從性價比、實用性能方面導(dǎo)購。
年輕的伴侶顧客:往往是女性顧客的發(fā)言作用較大。導(dǎo)購員可以從時尚、衣著搭配角度,進行導(dǎo)購,并與其他車款進行對比,說明該車款與改年輕夫婦的外貌十分匹配。
帶孩子的顧客:不要小看這個小顧客,有時候他的意見,可能起到?jīng)Q定性的作用。導(dǎo)購員可以俯下身子或蹲下來接待小顧客。征求他們的意見:“小朋友,替爸爸選輛車,你看那一輛漂亮點?”
如遇下列情況時, 導(dǎo)購員應(yīng)主動接待:1、當顧客長時間注視某一種車款的時候;2、當顧客長時間在某幾款車面前徘徊的時候;3、當顧客的視線離開摩托車,向?qū)з弳T的方向看的時候;4、當顧客拿出剪其他品牌廣告進行對比的時候。
摩托車銷售技巧四、面對媒婆,拉攏感情
“媒婆一張嘴,騙吃騙喝撈油水”,要想順利地把女兒嫁出去,媒婆還真不能得罪,他們不光能將丑八怪說成大美女,也有把窈窕淑女說成街頭潑婦的能力。賣摩托車的老板們也要將那些“媒婆”們服侍好,不要把他們看成“騙吃騙喝”的主兒,將這種關(guān)系運用得當,這些“媒婆”可能變成“活財神”。