客戶的購(gòu)買心理有哪些

　　“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點(diǎn)，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對(duì)各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對(duì)。那么客戶的購(gòu)買心理有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　客戶的十種購(gòu)買心理：

　　客戶的購(gòu)買心理1.賺錢

　　股票經(jīng)紀(jì)人通過技術(shù)性投資幫助人們賺錢，房地產(chǎn)商通過幫助顧客獲得能升值的不動(dòng)產(chǎn)而幫助人們賺錢，電腦銷售代表幫助人們賺錢，因?yàn)殡娔X使產(chǎn)出不斷提高。銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客提供利潤(rùn)或收入呢?

　　客戶的購(gòu)買心理2.省錢

　　保險(xiǎn)代理人通過幫助顧客以最好的價(jià)錢購(gòu)買最大限度地保護(hù)來幫助人們省錢，工業(yè)企業(yè)銷售員通過提供折扣或?qū)ふ腋颖阋硕哂型瑯庸πУ奶娲穪韼椭藗兪″X。銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客節(jié)省貨幣開支呢?

　　客戶的購(gòu)買心理3.節(jié)省時(shí)間

　　如果顧客購(gòu)買設(shè)備的同時(shí)還得到了培訓(xùn)，這樣做就節(jié)省了顧客的時(shí)間。當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提前看過房地產(chǎn)目錄，并挑選出符合潛在顧客標(biāo)準(zhǔn)的那些房地產(chǎn)時(shí)，就節(jié)省了顧客的時(shí)間。銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客節(jié)省時(shí)間呢?

　　客戶的購(gòu)買心理4.認(rèn)同

　　潛在顧客可能會(huì)因?yàn)橘?gòu)買某種產(chǎn)品從而提高工作效率，使他們能夠生活得更加輕松悠閑，所以他們對(duì)這種產(chǎn)品表示認(rèn)同。一家小銀行由于更加個(gè)性化的服務(wù)而得到了顧客的認(rèn)同。銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：如何使顧客認(rèn)同我的產(chǎn)品(服務(wù))?

　　客戶的購(gòu)買心理5.安全感(內(nèi)心的寧?kù)o)

　　潛在顧客如果感到他(她)的資金得到了合理的投資，就會(huì)產(chǎn)生一種安全感，如一家電腦公司提供隨時(shí)的服務(wù)，顧客會(huì)有安全感。安全感可以消除對(duì)于操作的恐懼。銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來安全感呢?

　　客戶的購(gòu)買心理6.方便(舒適)

　　這意味著像一輛新車帶給顧客沒有噪聲的享受一樣。效率或安逸是對(duì)方便和舒適的另一種表述。一臺(tái)新復(fù)印機(jī)意味著復(fù)印速度加快，一項(xiàng)新郵件服務(wù)意味著少跑幾趟郵局。銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來方便或舒適呢?

　　客戶的購(gòu)買心理7.靈活性

　　多種可供選擇的付款方式顯示了靈活性，多種式樣或多樣化的交貨時(shí)間也起到了同樣的效果。一項(xiàng)多樣化的方案為顧客提供了選擇的權(quán)利。 銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來靈活性呢?

　　8.滿意(可靠、快樂)

　　得知自己作了正確決定，會(huì)給銷售員帶來滿意感。潛在顧客通過研究“用戶報(bào)告”、詢問朋友及查閱推薦目錄，就可能對(duì)銷售員的產(chǎn)品產(chǎn)生滿意感。個(gè)人的滿意感來自自我改善或自我效力的提高，購(gòu)買本書就可以獲得這些好處?？鞓房赡馨殡S著對(duì)于某輛車、游艇、雪橇、錄像機(jī)或其他娛樂產(chǎn)品的購(gòu)買。銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來滿意感或快樂呢?

　　客戶的購(gòu)買心理9.地位

　　一輛豪華轎車、個(gè)人電腦、度假別墅或一流的旅行，都是體現(xiàn)社會(huì)地位的購(gòu)買行為。當(dāng)購(gòu)買一定等級(jí)或超過其他同事的產(chǎn)品時(shí)，顧客就是在購(gòu)買地位。十幾歲的年輕人購(gòu)買某種藍(lán)色牛仔服，就是為了使自己看起來很“人流”。物主身份的自豪感是顯示地位的另一種方式。銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來地位的滿足呢?

　　客戶的購(gòu)買心理10.健康

　　購(gòu)買健康可能體現(xiàn)在對(duì)于體育用品或體育館會(huì)員證的購(gòu)買上。它可能是一項(xiàng)全面的健康計(jì)劃，或請(qǐng)一位醫(yī)療專家來對(duì)付慢性病;它也可能是使傷害事故發(fā)生概率較小的新機(jī)器設(shè)備。銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來健康?

　　了解客戶購(gòu)買需求的方法：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。

　　狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問)

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。