銷售高手是怎樣開發(fā)新客戶
現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時候,顯得很盲目,見了面不知道該說什么,該怎么樣說,只是很簡單的介紹下自己,然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品,客戶拒絕后,便灰溜溜的走了,灰心喪氣,拜訪下家就沒有激情。那么銷售高手是怎樣開發(fā)新客戶呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售高手開發(fā)新客戶的方法一、專業(yè)取信客戶談客戶
首先是你的人接觸客戶,人的長相我們不好改變,但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平,這一點很重要。給人的第一印象自不用說,要注重儀容儀表也不用說,這是銷售最基本的。在這里我想說的一點就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶,讓客戶相信你。
專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到,也就是說不打沒有準(zhǔn)備的仗,拜訪之前一定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關(guān)的資料都了解、學(xué)習(xí)到,而且要能夠熟練的運用,讓客戶覺得你很專業(yè),那么客戶就會對你產(chǎn)生信任感,對你的公司產(chǎn)生信任感。
銷售高手開發(fā)新客戶的方法二、利益打動客戶
有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任,只是推銷的第一步,那么客戶相信你的產(chǎn)品了,但是他不一定就會與你合作,因為他關(guān)注的還有利益的問題。所以我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候,不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶,不能只是一直說產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好,這樣是打動不了客戶的,他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么?又比別人的有什么優(yōu)勢?那么這個時候,我們的銷售人員就要"投其所好",極力向客戶推銷"利益",反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大花利潤,是給客戶提供一條財路和發(fā)展的機(jī)會,是求的雙贏的,從而引起客戶的興趣,讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。
另外通過案例說服法打動客戶,比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品,帶來較好的利潤等,從而為簽單做鋪墊。銷售的時候,一般見老板的面,第一句話會說:"老板,您好,很高興今天能夠拜訪您,今天來是向您推薦一條財路的,不知道您是否有興趣聽一聽?"那么這樣老板一般都不會直接拒絕你,他至少會有興趣聽你介紹介紹。這就是利益推銷法的一個簡單應(yīng)用。
銷售高手開發(fā)新客戶的方法三、態(tài)度感染客戶
談客戶非易事,一定要做好心理準(zhǔn)備。即使人倒下了,我們的信念、精神都不不能垮,那么在談客戶的時候,這一點也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度,不要把上家的情緒帶到下家去,要充滿激情與活力,要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態(tài)度與意志,客戶可以拒絕你的產(chǎn)品,但他不能拒絕你這個朋友,要有這種思想。我們要轉(zhuǎn)變觀念,我們不是去乞求客戶,而是平等的與客戶談判,是追求雙贏,所以客戶不接受也很正常,說明他的戰(zhàn)略眼光還不夠,不是因為我的原因,如果能有這種想法,那么就沒有什么值得懊惱的。我們要展示自己個人的魅力,展示自己的精神風(fēng)貌,用積極的態(tài)度去感染客戶,讓他覺得你永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃,那么說明你很自信,你對公司很自信,那么你的產(chǎn)品也就不會差。
銷售高手開發(fā)新客戶的方法四、情感感動客戶
人都是有血有肉的感情動物,客戶也是如此,有些客戶表面可能很冷漠,你一次兩次三次拜訪他都不合作,但是或許你再堅持一下就能成功,客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品,更是在考察你的人品,所以要學(xué)會用情感去感動客戶。我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息,打打電話,節(jié)日送點禮物,生日送點禮物等等,讓老板先成為你的朋友,然后在談合作。有些客戶不是去一下就能夠合作,有的還需要持續(xù)拜訪,跟進(jìn)。
記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶,我跟了一個多月才終于合作。通過第一次拜訪,感覺有意向,客戶也都很精明,他們都在比較,沒有給出明確意思說做不做,我想一定要跟進(jìn)去。于是便經(jīng)常電話拜訪,拜訪的時候不是很直接的談合作的事情,而是去關(guān)心客戶,關(guān)心客戶的生意,生活等等,讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友,那么第一步便成功了。于是接下來便通過短信來"進(jìn)攻",經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問候的短信過去,要讓讓客戶腦海里天天有你,那么你離成功就很近了,終于在電話和短信的問候祝福下,一個月后單子拿下來了,霍邱的老板說,是因為覺得我人不錯,才愿意做我們產(chǎn)品。其實做業(yè)務(wù)就象談戀愛一樣,要堅持,如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來,那么做業(yè)務(wù)成功的可能性很大,只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅持,有了新客戶忘記老客戶,其實這是沒有注意到有意向的客戶其實不光是在比較產(chǎn)品,更是在比較你的人品和你公司的信譽,所以我們要主動,要善于用情感與真誠去感動客戶。
銷售高手開發(fā)新客戶的方法五、行動說服客戶
我們不光要感動客戶,更重要的要善于行動,善于為客戶著想,不要只想著要客戶進(jìn)貨,要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現(xiàn)銷售,這里指的幫助客戶,可以是你幫助他整理庫存,可以是幫助他重新擺放陳列,可以是幫助他貼貼海報,可以是幫助他策劃一場促銷活動等等,不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無關(guān)系,其實不然,很可能你的一個舉動就會感動他,就會說服他,他就會做你的產(chǎn)品。
在很多業(yè)務(wù)員的觀念里,認(rèn)為做業(yè)務(wù)就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標(biāo),其實這是最原始的最初級的銷售。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮,為顧客服務(wù),幫助顧客去賣產(chǎn)品,指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品,而不是只想著回款。
上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過把自己的真誠傳遞給他們,讓他們感覺到不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友,態(tài)度是真誠的,這樣成交幾率就很大。在做業(yè)務(wù)的過程中,我們要把經(jīng)銷商當(dāng)成朋友看待,要去幫助他,去幫助他賣產(chǎn)品,而不是去算計他,逼著他回款,因為只有經(jīng)銷商的貨到達(dá)了消費者的手中,他才會不斷的進(jìn)貨,如果要靠積壓經(jīng)銷商的庫存,逼著回款,而貨卻在經(jīng)銷商倉庫里不動,那么最終損害的還是廠家的利益。