如何與不同的客戶(hù)成功溝通

　　“林子大了，什么鳥(niǎo)兒都有”。銷(xiāo)售人員接觸的客戶(hù)越多，客戶(hù)量越大，碰到的客戶(hù)類(lèi)型就越多。不同的客戶(hù)具有不同的特點(diǎn)，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對(duì)各種各樣的客戶(hù)，就需要用到各式各樣的銷(xiāo)售技巧去應(yīng)對(duì)。那么如何與不同客戶(hù)成功溝通呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　與五種客戶(hù)成功溝通的方法：

　　一、與完美主義者的客戶(hù)成功溝通

　　特點(diǎn)：生性追求完美，具有強(qiáng)烈的道德優(yōu)越感，做事很容易形成兩個(gè)極端，要不就是具有很好道德要求的社會(huì)“君子”楷模，要不就是凡事都吹毛求疵的典范。

　　溝通要點(diǎn)：“順字訣”，不要跟他們?cè)诩?xì)節(jié)上進(jìn)行爭(zhēng)辯，先順其勢(shì)，取得他們的認(rèn)同，讓這類(lèi)人認(rèn)為你也是一位完美主義者，在隨后的溝通交流中，找到一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，比他更追求完美，讓其意識(shí)到過(guò)于追求完美也是有危害的。不要試圖讓他認(rèn)同，能讓他們明白完美追求是不足取的就足夠了。

　　二、與雷鋒式”奉獻(xiàn)者的客戶(hù)成功溝通

　　特點(diǎn)：他們不管在時(shí)間、精力和事物三方面都表現(xiàn)出主動(dòng)、樂(lè)于助人、普遍樂(lè)觀以及慷慨大方。獨(dú)立性較強(qiáng)，不喜求人，認(rèn)為任何難題自己都能輕松化解，當(dāng)別人有需求時(shí)候，他們能恰當(dāng)?shù)娘@示出這種才能。

　　兩面性：正向因素為覺(jué)知力強(qiáng)、配合度高、忠誠(chéng)而無(wú)私的好幫手，具有一定程度的英雄主義情節(jié);負(fù)向因素為有城府，心機(jī)較深，具有功利性。

　　溝通要點(diǎn)：如果能以弱者的形態(tài)出現(xiàn)，恰當(dāng)?shù)臐M(mǎn)足其英雄情節(jié)追求，他有可能瞬間將你當(dāng)成知己。

　　三、與社會(huì)意識(shí)倡導(dǎo)者的客戶(hù)成功溝通

　　特點(diǎn)：他們就是為了追求成功而存在與世的，他們具有超強(qiáng)的精力，對(duì)于成功和贊賞是極其在乎的，為此他們可以放棄一切，甚至包括自己的生命。他們機(jī)敏善變并不總以野心勃勃存在，在受到要求時(shí)也會(huì)適當(dāng)?shù)淖鞒龈淖冋{(diào)整，但是這些都是建立在不能妨礙成功的基礎(chǔ)之上。他們自信心強(qiáng)，是“天道佑勤”和“只有想不到?jīng)]有做不到”這些信條的堅(jiān)定擁躉者。

　　兩面性：負(fù)面情緒是輕蔑傲慢、支配欲望強(qiáng)烈、積極干練的野心家;正面情緒是社會(huì)意識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)者和堅(jiān)定執(zhí)行者，滿(mǎn)腔熱情并富于感染力。

　　溝通要點(diǎn)，如果你是一個(gè)沮喪、不振、消極的人，會(huì)為他所看不起的。如果他覺(jué)得你還是可以值得“指點(diǎn)”的人物的話，一番大道理將會(huì)順理成章地呈現(xiàn)在你面前，盡管這些未必適用，但是至少能讓你的心情陽(yáng)光一點(diǎn)。

　　四、與浪漫主義者的客戶(hù)成功溝通

　　特點(diǎn);天生的藝術(shù)家氣質(zhì)，能比別人看到更多的靈性氣息。一花一木皆有情，千山萬(wàn)水皆存義，一場(chǎng)雪甚至那正在滾糞球的屎殼郎能可能引起他們的激動(dòng)情緒。他們多愁善感，語(yǔ)言中樞發(fā)達(dá)，對(duì)于推理、演繹等語(yǔ)言邏輯比較擅長(zhǎng)，尤其是類(lèi)比，可謂出神入化。他們總能從平凡事物看出奇跡，從普通事物看到神奇。并樂(lè)此不疲，沉浸于其中。

　　兩面性：負(fù)面情緒極其敏感，易演化為不切實(shí)際的幻想、夢(mèng)想，且當(dāng)別人指出這些缺點(diǎn)時(shí)候非常頑固且很容易情緒激動(dòng);正面情緒表現(xiàn)為非?？蓯?ài)、富于同情心。

　　溝通要點(diǎn)：物以類(lèi)聚人以群分，兩個(gè)都浪漫的人湊到一起瞬間就能碰撞出情感的火花。即使你不是一個(gè)浪漫者也不要表示出對(duì)于浪漫主義的漠視和不以為然。如果他認(rèn)為如果按照自己的設(shè)想和計(jì)劃推進(jìn)的話，三年之內(nèi)將成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。盡管他沒(méi)有看到那顯而易見(jiàn)的陷阱和不可預(yù)知的困難，你也不要去嘲笑或者譏諷他。

　　讓他將話講完，直到他自己突然間意識(shí)到威脅或者危機(jī)的時(shí)候。注意，他們是敏感和脆弱的，呵護(hù)他們，他們也許將成為明天的天才!

　　五、與冷靜觀察的客戶(hù)成功溝通

　　特點(diǎn)：人生經(jīng)驗(yàn)和過(guò)去的經(jīng)歷是他們決策的重要依據(jù)，對(duì)于新事物的嘗試在沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)積累前，一直都是處于觀察的過(guò)程中。他們帶著距離來(lái)經(jīng)驗(yàn)生命，避免牽扯任何情緒，重觀察更勝于參與。心智生活對(duì)他們而言相當(dāng)重要，他們具有對(duì)知識(shí)和資訊的熱愛(ài)，通常是某個(gè)專(zhuān)門(mén)領(lǐng)域的研究者或者杰出的決策者和具有創(chuàng)意的知識(shí)分子。

　　兩面性：負(fù)面情緒表現(xiàn)為退縮、好猜忌、批判、恃才自傲的人，他們對(duì)任何事都不愿承諾、控制性極強(qiáng)，而且與感覺(jué)以及這個(gè)世界失去了聯(lián)系;正面情緒敏感、具覺(jué)知力、專(zhuān)注、客觀而富創(chuàng)造力的思想家，能結(jié)合他們的敏感和分析技巧展現(xiàn)出智慧而非聰明的一面。

　　溝通要點(diǎn)：沒(méi)有想好的事情或者沒(méi)有事實(shí)作為支撐，不要輕易跟他們探討和交流，因?yàn)檫@樣將換來(lái)他們的不屑一顧和嗤之以鼻。跟他們交流忌長(zhǎng)篇大論和羅索，宜言簡(jiǎn)意賅，留給他們大量的時(shí)間進(jìn)行思考。記住，他們是保守的理性思維者，不要抱著畢其功與一役的思想，如果能有真實(shí)的案例和詳備的數(shù)據(jù)將事半功倍。

　　與客戶(hù)溝通的注意點(diǎn)：

　　一、提問(wèn)的語(yǔ)氣要溫和肯定

　　一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員提問(wèn)的語(yǔ)氣不同，客戶(hù)的反應(yīng)就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價(jià)這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì)，有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問(wèn)，但語(yǔ)氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶(hù)：

　　“如果你殺價(jià)太狠，我們就沒(méi)什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多?？梢?jiàn)，提問(wèn)的語(yǔ)氣會(huì)直接影響客戶(hù)的態(tài)度。平時(shí)，在與人交往中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，用肯定的語(yǔ)氣與人交談會(huì)給別人可信可親的感覺(jué)。反之，用否定的語(yǔ)氣與人交談，則會(huì)給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要多用肯定的語(yǔ)氣與客戶(hù)交談，這樣才能使客戶(hù)對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問(wèn)：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對(duì)改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類(lèi)問(wèn)題均不應(yīng)向客戶(hù)提出。你可以借鑒一些好的開(kāi)頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等?？傊?，推銷(xiāo)工作開(kāi)始進(jìn)行時(shí)，你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻?hù)感興趣的問(wèn)題。

　　二、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢

　　銷(xiāo)售員必須記?。合蚩蛻?hù)提問(wèn)必須切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō)，與客戶(hù)溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開(kāi)，對(duì)客戶(hù)提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著目的性向客戶(hù)提問(wèn)，否則，盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比如，有一位牧師問(wèn)一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問(wèn)同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕](méi)有思考他提問(wèn)的目的，而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

　　三、不要向客戶(hù)提出“最后通牒”

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，有的銷(xiāo)售人員往往要求在面談中向客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題，比如，“您到底買(mǎi)不買(mǎi)呢?”“您還不做購(gòu)買(mǎi)決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷(xiāo)建議?”“你會(huì)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品嗎?”這些類(lèi)似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶(hù)很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問(wèn)也違反了銷(xiāo)售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn)，只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如，“我們?cè)賮?lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問(wèn)只能引起客戶(hù)的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”

　　因此，為了擺脫銷(xiāo)售人員一方的壓力，客戶(hù)會(huì)毫不留情地拒絕銷(xiāo)售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問(wèn)題。