傳統(tǒng)電話銷售的弊端是什么
傳統(tǒng)電話銷售的弊端是什么
電話行銷呼叫中心行業(yè)是典型的反經(jīng)濟(jì)周期行業(yè),在百年一遇的金融危機(jī)的大背景下,對這個行業(yè)來說,卻是一個難得的發(fā)展良機(jī)。那么傳統(tǒng)電話銷售的弊端是什么呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
傳統(tǒng)電話銷售的三大弊端:
傳統(tǒng)電話銷售的弊端一:市場費(fèi)用與業(yè)務(wù)時間浪費(fèi)嚴(yán)重
時間對于一個電話行銷人員來說,是比金錢更寶貴的資源。如果我們按普通電話坐席的標(biāo)準(zhǔn),通常每天是8小時上班時間,按通話時間的利用率達(dá)到60%計算(通話利用率就是客服代表通電話的時間÷上班的總時間),她平均一天花在電話上的時間只有4.8個小時,60%的利用率已經(jīng)算是不錯的水平,經(jīng)過統(tǒng)計,國內(nèi)中小企業(yè)每個電話銷售代表每天花在電話上的時間為3.5小時(包含了撥出和回?fù)?,有的時間利用率甚至更低。
本來可利用的時間已經(jīng)夠少,如果你打電話的時間中還包含了尋找銷售機(jī)會,判斷數(shù)據(jù)準(zhǔn)確等這些事項,那真正與目標(biāo)客戶溝通的時間就更少。一天打20幾個電話,只接觸到2,3個意向客戶,這是非常普遍的現(xiàn)象。
傳統(tǒng)電話銷售的弊端二:依賴銷售人員的個體能力,而不懂得行銷系統(tǒng)應(yīng)用
在競爭日趨激烈,營銷手段同質(zhì)化的今天,人海戰(zhàn)術(shù)依然是很多電銷團(tuán)隊切入市場的法寶之一??焖俅植诘恼衅赋绦颍约皻埧岬臉I(yè)績考核造成電話銷售人員的頻繁流動,這一點(diǎn)在保險,快速消費(fèi)品,網(wǎng)絡(luò)營銷等行業(yè)經(jīng)常看到,“數(shù)字決定位置”的企業(yè)文化造成“剩者為王”的現(xiàn)象令人唏噓。
如果只是靠招到優(yōu)秀的銷售人員就能解決業(yè)績的問題,那創(chuàng)辦企業(yè)也未免太簡單了。真正優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)該具備一個非常強(qiáng)大的行銷系統(tǒng),依靠系統(tǒng)去運(yùn)轉(zhuǎn),而不是依賴某一兩個TOPSALES,如果一家公司的業(yè)績注意靠一兩個人支撐,那就說明你的企業(yè)還不能算是一架真正的賺錢機(jī)器,實際是非常的危險,只要你的TOPSALES停止或不在你的公司工作,你又該如何呢?
在我多年的個人從業(yè)感受和咨詢服務(wù)當(dāng)中,我發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀公司最大的一個特點(diǎn),就是他們是依靠系統(tǒng)在運(yùn)營,受到的人為的干擾因素相當(dāng)少。這一點(diǎn),在一些知名的跨國公司中,最為明顯。如果今天換掉一位CEO,這個公司照樣運(yùn)轉(zhuǎn)正常。但在國內(nèi)的一些中小企業(yè),如果創(chuàng)始人或老板更換,團(tuán)隊一下子就變成一盤散沙,樹倒猢猻散。
傳統(tǒng)電話銷售的弊端三:盲目地?fù)艽颍喊l(fā)式轟炸
場景:你正坐在上海的地鐵上準(zhǔn)備回家,突然,在你的面前被人強(qiáng)塞進(jìn)一張紅色的名片。上面寫著機(jī)票預(yù)訂熱線。等你還沒看清是誰扔給你的,你就看到一張張紅色的預(yù)定機(jī)票像雪片一樣撒在了整個車廂……
相信這樣的場景你肯定不會陌生,這就是典型的“群發(fā)式廣告轟炸”。很多企業(yè)的電話行銷何嘗不是如此呢?按順序撥打黃頁上刊登的電話就是最常用的群發(fā)式廣告的撥打電話方法。還有些公司利用網(wǎng)絡(luò)搜索軟件,從“阿里巴巴”或“慧聰網(wǎng)”下載數(shù)萬條企業(yè)名單,不經(jīng)過清洗和整理,就直接分配給銷售人員進(jìn)行工作,這都是群發(fā)式轟炸的表現(xiàn)。
出現(xiàn)這些現(xiàn)象背后的原因是:企業(yè)的管理者盲目相信自己的產(chǎn)品是“萬能鑰匙”,認(rèn)為所有的客戶都是自己的潛在客戶,只要銷售人員加強(qiáng)技巧,刻苦努力,就一定能夠賣出產(chǎn)品。他們卻不懂得,對于經(jīng)營一個電話行銷項目來說,最核心的其實不是人員的能力,而是客戶名單或數(shù)據(jù)庫的質(zhì)量。如果名單的質(zhì)量好,即使人員的能力稍微弱化,一樣能賣出好成績。但如果名單的質(zhì)量差,關(guān)聯(lián)度差,即使你手下的電話銷售員各個能力超群,要賣出好成績也是非常艱難的。片面地強(qiáng)調(diào)銷售人員的技巧和活動量,而忽視最關(guān)鍵的名單質(zhì)量,這是很多做電話行銷企業(yè)的通病。
群發(fā)式的廣告轟炸只在一種情況下有效,那就是除非你選擇群發(fā)的對象正好是你的目標(biāo)客戶群。
還是拿剛才的群發(fā)“預(yù)定機(jī)票”名片為例,上海以前各條地鐵線路上都會看到有群發(fā)“預(yù)定機(jī)票”的現(xiàn)象,但后來人們漸漸發(fā)現(xiàn),地鐵二號線成為了垃圾小廣告的重災(zāi)區(qū),在這條線路上,人們接到這樣的小廣告的幾率比其他的線路要高出4倍左右。這究竟是為什么呢?
原來上海的地鐵二號線所經(jīng)過的站點(diǎn),都是上海商業(yè)高度發(fā)達(dá)的CBD辦公區(qū),包含了浦東的張江科技園、陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)、人民廣場、靜安寺、南京西路、江蘇路、中山公園等等。地鐵二號線上聚集的商業(yè)CBD之多,為各條地鐵線路之最。針對公司白領(lǐng)的機(jī)票小廣告屢屢在二號線上“天女散花”,自然也在情理之中了。
請記住,在電話行銷的領(lǐng)域里,選對市場比做對事情更為重要。
電話銷售的要點(diǎn):
一、必須清楚你的電話是打給誰的
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時,電話一通,就開始介紹自己和產(chǎn)品,結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員,把客戶的名字搞錯,把客戶的職務(wù)搞錯,有的甚至把客戶的公司名稱搞錯,這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度,嚴(yán)重時還會丟掉客戶。因此,我們每一個銷售員,不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事,在電話營銷之前,一定要把客戶的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。
二、電話目的明確
我們很多銷售人員,在打電話之前根本不認(rèn)真思考,也不組織語言,結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說,該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如:我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話,我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品,有機(jī)會購買我的產(chǎn)品。有了這個目的,我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言,然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象,以便達(dá)成銷售目的。所以,電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。
三、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚
這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧thldl.org.cn,我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話,一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因,他每次打電話來,都只介紹自己是小張,公司名字很含糊,我時間一長,就不記得了。在電話銷售時,一定要把公司名稱,自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時,一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如:某某經(jīng)理,和你認(rèn)識我很愉快,希望我們合作成功,請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。
四、語氣要平穩(wěn),吐字要清晰,語言要簡潔
有許多銷售員由于害怕被拒絕,拿起電話就緊張,語氣慌里慌張,語速過快,吐字不清,這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話,報不清公司名稱,說不請產(chǎn)品,也弄不清來意,只好拒絕。有時就是弄清他的來意,就要花幾分鐘,再耐著性子聽完他的介紹,結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以,在電話銷售時,一定要使自己的語氣平穩(wěn),讓對方聽清楚你在說什么,最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔,說到產(chǎn)品時一定要加重語氣,要引起客戶的注意。
五、做好電話登記工作,即時跟進(jìn)
電話銷售人員打過電話后,一定要做登記,并做以總結(jié),把客戶分成類,甲類是最有希望成交的,要最短的時間內(nèi)做電話回訪,爭取達(dá)成協(xié)議,乙類,是可爭取的,要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單,比如:某某經(jīng)理,經(jīng)過幾次溝通,我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品,希望今天就能給你發(fā)貨,希望你盡快匯款。丙類,是沒有合作意向的。這類客戶,你也要不定期的給他電話,看他有沒有需求。