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      電話銷售怎樣找對(duì)人

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      電話銷售怎樣找對(duì)人

        “與不正確的人對(duì)話就是在浪費(fèi)時(shí)間和金錢”這是電話銷售永恒不變的真理。如果電話銷售人員在銷售過(guò)程中始終在和不正確的人在對(duì)話,即使你其他方面做的很到位,你也不會(huì)有好的業(yè)績(jī)。那么電話銷售怎樣找對(duì)人呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

        電話銷售找對(duì)人的七個(gè)方法:

        電話銷售找對(duì)人的方法一、準(zhǔn)確的客戶定位

        準(zhǔn)確的客戶定位是找對(duì)人的前提條件,也就是首先要定位好什么人是我們要找的人。如果市場(chǎng)定位上就發(fā)生了錯(cuò)誤,那電話銷售人員是不可能找對(duì)人的。舉例如下:一個(gè)電信服務(wù)商要推廣一個(gè)集團(tuán)電話的業(yè)務(wù),要通過(guò)電話聯(lián)系相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人來(lái)推廣這項(xiàng)業(yè)務(wù)。他們的市場(chǎng)部告訴電話銷售人員找負(fù)責(zé)電話的負(fù)責(zé)人聯(lián)系就可以,結(jié)果很不理想。這就是一個(gè)定位錯(cuò)誤的問題。

        實(shí)際上一個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)電話的人往往是一個(gè)后勤人員或辦公室的某個(gè)人。他們根本無(wú)權(quán)決定辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù),即使對(duì)這個(gè)服務(wù)有興趣,還要向上匯報(bào),真正有決定權(quán)的應(yīng)該是行政部門的負(fù)責(zé)人。因?yàn)槎ㄎ坏腻e(cuò)誤,造成了項(xiàng)目的中途流產(chǎn)?,F(xiàn)在很多公司在開發(fā)市場(chǎng)前都要咨詢一些專門幫助企業(yè)定位市場(chǎng)的公司咨詢,以做到精確的定位客戶。這類企業(yè)比較有名的比如北京的易拜資訊,他們被客戶稱為“目標(biāo)客戶識(shí)別專家”,在這方面非常專業(yè),想詳細(xì)了解可以去他們的網(wǎng)站看一下,你一定會(huì)有所獲的!

        電話銷售找對(duì)人的方法二、全面的企業(yè)資料

        全面的的企業(yè)資料是找對(duì)人的必備武器,因?yàn)槿娴钠髽I(yè)資料可以幫助你全面的了解這家企業(yè),從而和這家企業(yè)的人員溝通是有更多的話題,也可以有更靈活的訪問理由幫你找到你要找的人。

        我通常的方法是通過(guò)專業(yè)的數(shù)據(jù)公司購(gòu)買企業(yè)名lu類產(chǎn)品。這類產(chǎn)品介紹企業(yè)的字段比較全,可以幫助電話銷售人員全面的了解企業(yè)。準(zhǔn)確性高,避免浪費(fèi)電話銷售人員的時(shí)間和精力。有了這類數(shù)據(jù)工具,電話銷售人員就可以輕松的找到正確的人,并與其對(duì)話。

        電話銷售找對(duì)人的方法三、敏銳的判斷能力

        作為一個(gè)電話銷售人員必須具備敏銳的判斷能力,即電話銷售人員必須通過(guò)開始溝通的幾句話判斷對(duì)方的身份,從而確定他是不是你要找的目標(biāo)客戶。

        我見過(guò)太多的電話銷售人員本來(lái)是要找市場(chǎng)部的人員卻和對(duì)方的銷售部的人談了半天,卻沒有識(shí)別出對(duì)方的身份,還在滔滔不絕的介紹產(chǎn)品,而當(dāng)對(duì)方聽明白的時(shí)候會(huì)直接告訴他產(chǎn)品不是我需要的。這樣就完成了一次失敗的銷售行為。

        如果我確定對(duì)方是是前臺(tái)或其他無(wú)關(guān)人員(與你的產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)關(guān)),他們就是不正確的人,電話銷售人員一定要迅速擺脫他們。找到在真確的人。判斷對(duì)方的身份主要是通過(guò)對(duì)方的語(yǔ)言、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào),如果你溝通了一斷時(shí)間還不能確定對(duì)方的身份,你可以采用靈活的提問來(lái)判斷對(duì)方的身份。

        電話銷售找對(duì)人的方法四、靈活的提問形式

        電話銷售人員的最高境界是讓客戶說(shuō)而自己不說(shuō),這樣的銷售人員才是一個(gè)成熟的電話銷售人員。讓客戶說(shuō)必須要學(xué)會(huì)提問題,給客戶的問題必須是他愿意回答的,而且是他能回答的,也是他關(guān)心的,也可能是長(zhǎng)期困擾他的問題。而你是來(lái)幫助他解決這些問題的。

        舉例如下:如果我們想找技術(shù)部的人員溝通,那我們提的問題都是技術(shù)性的,如果對(duì)方不感興趣,那他就不是技術(shù)部的人。我們就可以想辦法擺脫他。如何擺脫見下一章:禮貌的擺脫形式。

        電話銷售找對(duì)人的方法五、禮貌的擺脫形式

        如果判斷出對(duì)方不是電話你要找的人,要采用禮貌的形式擺脫對(duì)方,而且我們還要通過(guò)對(duì)方找到我們要找的人。不管采用那種方式,我們一定要做到有禮貌。我們需要擺脫的人是前臺(tái)或接線員。如果想了解擺脫的方法見我的文章《繞過(guò)前臺(tái)的N種方法》

        電話銷售找對(duì)人的方法六、恰當(dāng)?shù)娜宋锱袛?/p>

        要想找對(duì)人我必須對(duì)電話線另一端的人物在公司的身份地位進(jìn)行恰當(dāng)?shù)呐袛啵饕桥袛鄬?duì)方在公司是否有權(quán)決定購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù),還是需要匯報(bào)審批,是決策層還是辦事人員。如果做出了恰當(dāng)?shù)呐袛?,電話銷售人員最好能做到繞過(guò)辦事人員直接找決策人員。那才是最正確的人。

        電話銷售找對(duì)人的方法七、合理的訪問理由

        要想找對(duì)人,電話銷售人員在訪問前必須準(zhǔn)備多個(gè)訪問理由,對(duì)不同的人,不同的公司都要有一個(gè)合理的訪問理由,因?yàn)槟阒苯诱业侥阋业娜说目赡苄院苄?,可能要?jīng)過(guò)很多人轉(zhuǎn)電話,因此必須要有多個(gè)合理的訪問理由!

        電話銷售的溝通技巧:

        1.讓自己處于微笑狀態(tài)

        微笑地說(shuō)話,聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺,聽在客戶耳中自然就變得有親和力,讓每一個(gè)電話都保持最佳的質(zhì)感,它能幫助你進(jìn)入對(duì)方的時(shí)空。

        2.音量與速度要協(xié)調(diào)

        人與人見面時(shí),都會(huì)有所謂“磁場(chǎng)”,在電話之中,當(dāng)然也有電話磁場(chǎng),一旦電話銷售人與客戶的磁場(chǎng)吻合,談起話來(lái)就順暢多了。,為了解對(duì)方的電話磁場(chǎng),建議在談話之初,采取適中的音量與速度,等辨出對(duì)方的特質(zhì)后,再調(diào)整自己的音量與速度,讓客戶覺得你和他是同一類型的人。

        3.判斷對(duì)方形象

        電話銷售人在電話銷售中需要判別通話者的形象,增進(jìn)彼此互動(dòng),從對(duì)方的語(yǔ)調(diào)中,可以簡(jiǎn)單判別通話者的形象,講話速度快的人是視覺型的人,說(shuō)話速度中等的人是聽覺型,而講話慢的人是感覺型的人,電話銷售人可以在判斷對(duì)方情況之后,再給對(duì)方“適當(dāng)?shù)慕ㄗh”。

        4.表明不會(huì)占用太多時(shí)聞

        打電話的時(shí)候,銷售人要首先簡(jiǎn)單說(shuō)明“耽誤您兩分鐘好嗎?”為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電話,電話銷售人最常用的方法就是請(qǐng)對(duì)方給兩分鐘時(shí)間,而一般人聽到兩分鐘時(shí),通常都會(huì)出現(xiàn)“反正才兩分鐘,就聽聽看好了”的想法。實(shí)際上,你真的只講兩分鐘嗎?這得看個(gè)人的功力和魅力了!

        5.語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致

        在電話中,開場(chǎng)白通常是普通話發(fā)音,但是如果對(duì)方的反應(yīng)是以方言回答,電話銷售人最好能轉(zhuǎn)成方言和對(duì)方說(shuō)話,有時(shí)普通話、方言交替也是一種拉近雙方距離的方法。

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