銷(xiāo)售員二次拜訪(fǎng)的技巧有哪些
銷(xiāo)售員二次拜訪(fǎng)的技巧有哪些
“林子大了,什么鳥(niǎo)兒都有”。銷(xiāo)售人員接觸的客戶(hù)越多,客戶(hù)量越大,碰到的客戶(hù)類(lèi)型就越多。不同的客戶(hù)具有不同的特點(diǎn),他們或沉默或健談,或友好或敵視。面對(duì)各種各樣的客戶(hù),就需要用到各式各樣的銷(xiāo)售技巧去應(yīng)對(duì)。那么銷(xiāo)售員二次拜訪(fǎng)的技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿(mǎn)意,謝謝。
銷(xiāo)售員二次拜訪(fǎng)的八個(gè)技巧;
銷(xiāo)售員二次拜訪(fǎng)的技巧一、 電話(huà)預(yù)先約定及確認(rèn)
如“王經(jīng)理,您好!我是**公司的小周,上次我們談得很愉快,我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來(lái)向您匯報(bào),我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室,您看可以嗎?”
銷(xiāo)售員二次拜訪(fǎng)的技巧二、進(jìn)門(mén)打招呼
第二次見(jiàn)到客戶(hù)時(shí),仍然在他未開(kāi)口之前,以熱情和老熟人的口吻向客戶(hù)(他)打招呼問(wèn)候,如:“王經(jīng)理,上午好啊!”
銷(xiāo)售員二次拜訪(fǎng)的技巧三、再次破冰
再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛,重新拉近彼此之間的距離,讓客戶(hù)對(duì)你的來(lái)訪(fǎng)產(chǎn)生一種愉悅的心情;如:“王經(jīng)理,您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫(huà)啊,看起來(lái)真不錯(cuò)!。
銷(xiāo)售員二次拜訪(fǎng)的技巧四、 開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)
1、 確認(rèn)理解客戶(hù)的需求;
2、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益;
3、時(shí)間約定;
4、詢(xún)問(wèn)是否接受;
如:“王經(jīng)理,上次您談到在****產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問(wèn)題,他們分別是……,這次我們專(zhuān)門(mén)根據(jù)您所談到的問(wèn)題專(zhuān)門(mén)做了一套計(jì)劃和方案,這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是……通過(guò)這套方案,您看能不能解決您所碰到的問(wèn)題,我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào),時(shí)間大約需要十五分鐘,您看可以嗎?”
銷(xiāo)售員二次拜訪(fǎng)的技巧五、 專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB,不斷迎合客戶(hù)需求;
FFAB其實(shí)就是:
Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn);
Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能;
Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn);
Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益;
銷(xiāo)售員二次拜訪(fǎng)的技巧六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)
程序如下:
1、 根據(jù)客戶(hù)的信息,確認(rèn)客戶(hù)的每一個(gè)需要;
2、 總結(jié)客戶(hù)的這些需要應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿(mǎn)足;
3、 介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn);
4、 就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得客戶(hù)的同意,肯定能滿(mǎn)足他的需求;
5、 總結(jié);
銷(xiāo)售員二次拜訪(fǎng)的技巧七、面對(duì)客戶(hù)疑問(wèn),善用加減乘除
1. 當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí),要運(yùn)用減法,求同存異;
2. 當(dāng)在客戶(hù)面前做總結(jié)時(shí),要運(yùn)用加法,將客戶(hù)未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去;
3. 當(dāng)客戶(hù)殺價(jià)時(shí),要運(yùn)用除法,強(qiáng)調(diào)留給客戶(hù)的產(chǎn)品單位利潤(rùn);
4. 當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員自己做成本分析時(shí),要用乘法,算算給自己留的余地有多大;
銷(xiāo)售員二次拜訪(fǎng)的技巧八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
1、 重提客戶(hù)利益;
2、 提議下一步驟;
3、 詢(xún)問(wèn)是否接受;
銷(xiāo)售員維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的技巧:
一、短信
從電話(huà)銷(xiāo)售的角度來(lái)看,短信也會(huì)是一個(gè)比較好的與客戶(hù)保持長(zhǎng)期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意,即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷(xiāo)售人準(zhǔn)備通過(guò)以短信的方式向客戶(hù)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí),最好要預(yù)先告訴客戶(hù)。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號(hào)碼就向他們發(fā)短信,這樣做的結(jié)果只會(huì)招來(lái)手機(jī)用戶(hù)的投訴。
二、信件、明信片
汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶(hù)保持聯(lián)系,每個(gè)月都會(huì)寄出15000封明信片,這樣客戶(hù)始終沒(méi)有辦法忘記他,即使自己暫時(shí)不更換汽車(chē),也會(huì)主動(dòng)介紹客戶(hù)給他,這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。
電話(huà)銷(xiāo)售人同樣也可以采用這種方法與客戶(hù)保持聯(lián)系?,F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同,很多銷(xiāo)售人用電子郵件的方式來(lái)代替明信片和手寫(xiě)信件,成本會(huì)降低,效率會(huì)提高。不過(guò),傳統(tǒng)的手寫(xiě)信件、明信片可以給客戶(hù)與眾不同的感覺(jué)。
三、郵寄禮品
節(jié)日來(lái)臨的時(shí)候,在條件允許的情況下,最好能給客戶(hù)郵寄些實(shí)用性的禮品,這是實(shí)施情感營(yíng)銷(xiāo)的必要環(huán)節(jié)。例如:
某公司的一個(gè)大客戶(hù)經(jīng)理給一個(gè)客戶(hù)打了很多次電話(huà),可是客戶(hù)都不見(jiàn)他,后來(lái)他送了部該公司的新款電話(huà)機(jī),當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫?huà)給客戶(hù)的時(shí)候,客戶(hù)的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問(wèn)那位大客戶(hù)經(jīng)理:“這主要是什么原因呢?”大客戶(hù)經(jīng)理想了想,說(shuō):“可能他覺(jué)得我真的在關(guān)心他,在乎他。”事實(shí)正是如此,小小的 禮品,不一定很昂貴,卻能使客戶(hù)感到你的關(guān)心,并馬上接受了你。
四、客戶(hù)聯(lián)誼
現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶(hù)服務(wù),都成立了自己的大客戶(hù)俱樂(lè)部,定期舉辦各種主題的客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng),以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系,這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向,而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷(xiāo)行業(yè)。例如,電信行業(yè)、金融行業(yè)等。