精英業(yè)務員是怎樣做銷售
精英業(yè)務員是怎樣做銷售
銷售,它是一種時間的積累,專業(yè)知識的積累,實戰(zhàn)經驗的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經濟發(fā)展的史冊中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對因人而異,不同的銷售人員代表著產品不同的價值。那么精英業(yè)務員是怎樣做銷售的呢?下面,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
精英業(yè)務員做銷售四個方法:
精英業(yè)務員做銷售方法1、想辦法找出客戶的需求。
目前,很多公司都有自己固定的供應商,這種情況,對于業(yè)務來說,必須找出客戶的潛在的需求,讓客戶覺得他們需要改變供貨商,才可能會贏得客戶的認同。如果業(yè)務拜訪的時候,只顧著介紹自己的產品,而不能找出客戶的潛在需求,是很難達成合作的。但如何找出客戶的潛在需求呢,很多客戶的采購是不愿意換供應商的,那么就要像案例中的這位業(yè)務一樣,可以試著走曲線救國的路線。畢竟,客戶也有自己的客戶,客戶也想滿足自己的客戶的需求。如果能從讓客戶滿足他的客戶的需求這個點出發(fā),也是個不錯的辦法。同時,我們還發(fā)揮了舉一反三的精神,客戶也有競爭對手,如果能從超越競爭對于的這個點去滿足客戶的需求,相信也會是一個成功的競爭案例。
精英業(yè)務員做銷售方法2、問問下屬的意見。
很多業(yè)務認為只要采購處好關系,只要采購同意就可以了。其實,采購在工作的時候,也會面臨一些內部同事的壓力。有時候業(yè)務很努力了,也和采購相處的不錯,但可能客戶內部的員工會否定你的產品(或方案)。當然,如果業(yè)務沒有得到采購的肯定時,能爭取客戶公司其他有參與權的部門員工的支持,也未必會失敗,所以,業(yè)務在拜訪客戶的時候,如果能了解到一個公司內的采購流程,了解采購自己的產品有哪些部門擁有建議權,去聽聽這些部門員工的意見,成功的機率會更大一些。
精英業(yè)務員做銷售方法3、滿足客戶的需求
采購覺得不愿去聯(lián)系這個新的供應商,就是感覺到自己在砍價的時候,會處于被動的位置。如果你提供的產品和服務能提高客戶的業(yè)績,那么建立長期的合作關系就是一件非常簡單的事情。任何公司都會愿意和能給自己帶來業(yè)績或者利潤的供應商合作的吧。
精英業(yè)務員做銷售方法4、客戶自己不會想去改變,甚至客戶不知道自己需要改變
業(yè)務要讓客戶發(fā)現(xiàn)他們需要改變,才可能會合作。業(yè)務在開發(fā)客戶,如果有和其他部門員工,特別是銷售部門的員工交流的機會,一定要強調自己的產品和服務給他們會帶來什么樣的業(yè)績,讓他們去想象。說服客戶很難,但讓客戶通過想象,說服自己,對于合作,就很容易了。
精英業(yè)務員具備的能力:
一、自我認知
先圣老子曰:“知人者智,自知者明。勝人者有力,自勝者強。”對于一名追求成功的銷售員來說,無論你現(xiàn)在處于什么狀態(tài),無論你現(xiàn)在從事什么行業(yè),只要你能深刻地認知自己,明白自己的長處與短處,你就有了獲得成功的可能。
認知自己是困難的,但是能夠正確而深刻地認知自己,無疑是一種出色的能力,許多優(yōu)秀的銷售員共同擁有的素質之一就是:他們都清晰地知道自己優(yōu)勢何在、自己能做什么、自己要往什么方向去。
在這個浮華喧囂的社會中,自我認知能力能夠讓營銷人冷靜分析自己與外部世界之間的關系,判斷出自己優(yōu)勢與劣勢,從而清晰地找準自己的位置。
性格內向者要想成功地交際,必須明確這樣的觀念:內向性格不等于不良性格,更不是成功交際的障礙。
大千世界,蕓蕓眾生,每個人都有自己不同于其他人的性格特征。
性格內向者要想成功地交際,必須充分發(fā)揮自身的性格優(yōu)勢。由于性格內向者總是按照自己在特定心態(tài)下附加的聯(lián)想意義來解釋外界事物,因此,他們比較習慣于沉浸在個人的精神世界中,日久天長,便逐漸養(yǎng)成了沉穩(wěn)踏實、喜歡思考、耐心謹慎、自制力強、平易近人、堅韌文靜,但有時也有敏感多疑、心緒消沉、膽小軟弱、固執(zhí)拘謹、因循守舊、精神怠惰、行動遲緩的特性。
很多內向性格的銷售員往往陷入一個誤區(qū),就是將“人際交往的不利”歸罪于性格內向,進而把性格內向的負面影響夸大得過重。
在人際交往的心理學研究中表明,在各種影響人際關系的因素中,“開朗”因素只在重要性排列中排在第18位,而像真誠、真實、智慧、可信賴、有思想、體貼、善良、友好等因素都排在前10位中,這些因素對人際關系的好壞起著更為重要的作用。而這些排在前列的重要因素,并不因為“內向或外向”而不同。同時,人際交往的能力是可以通過學習、實踐、經驗等途徑獲得;這些能力的獲得與否,也不會因為“內向或外向”而不同。
正是在這種認識的基礎上,他每天晚上睡覺以前演講訓練一個小時,對著鏡子反復地糾正自己不足之處,有時為了講清一段話,反復了幾十次。第二天,在旅程中脫稿演講,口中一直在自言自語,旁邊的旅客還認為他有病呢!
二、自我激勵
他清楚地認識到,對于銷售員來說,自我激勵很多時候是一種比口才更重要的素質:口才不好可能會讓你丟掉某個客戶,而不懂得如何激勵自己則會讓自己的營銷生涯提前終結。
自我激勵是自信心與意志力的綜合體現(xiàn)。作為銷售員,最常遇到不會是客戶的笑臉與鮮花,而是無窮無盡的壓力與挑戰(zhàn)。所以,對于追求成功的銷售員來說,擁有強大自我激勵能力是如此重要,他不再害怕壓力,因為沒有壓力,就不會有輝煌成就;他不懼挫折,因為生命的樂趣就蘊含在挑戰(zhàn)與克服中。在營銷生涯中,壓力與挫折是磨煉意志的墊腳石,自我激勵則是協(xié)助銷售員攀上成功頂峰的助推劑。
三、主動學習
時代在不斷地變化,客戶在不斷地成長。在這個10倍速發(fā)展的時代,除了變化,沒有什么東西是不變的,而學習則是讓銷售員了解外部世界、跟上客戶步伐的最有效徑途。
學習者不一定是成功者,但成功者必然是擅長學習者。縱使如李嘉誠這類商業(yè)巨子,在年逾七旬之時,他依然強迫自己每周讀完三本書、幾本雜志,讓自己時時能了解社會最新知識。而對于身處瞬息萬變的銷售員來說,學習新知識,了解社會、行業(yè)、客戶最新情況是一種工作必須。
對于優(yōu)秀銷售員來說,主動學習是指這樣一種能力:能夠快速地汲取最新知識,了解社會發(fā)展趨勢;能夠將學習到的知識,與實際工作進行結合,做到理論與實踐相融合。
四、深刻領悟
心理學中有AUM(AwarenessUnderstandingandMediation),覺知、領悟和靜心,它是通過情緒展現(xiàn)及對感知的探索,來發(fā)展你對情緒的認知和理解。
它清理負面的情緒比如憤怒和悲痛,敞開你的心,給你的人生更多的歡樂。它能找回你的力量,增加自信。
他不再是自己各種習慣性機械反應的受害者,相反他學會在各種場景里有意識的反應的關鍵。(比如在客戶激怒他時,它并不會失去理智傷害他人或者壓抑憤怒到睡不著;在悲傷時,他能夠明白自己的悲傷,不逃避同時也不會被悲傷控制完全失去自己。)
他在閱讀銷售的書籍或相關的文章時,能與之形成共鳴,并進入的更高階段,包括潛思默想、洞悉人際關系奧妙、體悟人生真諦和提升精神境界。
五、自我反省
古人云:“見賢思齊焉,見不賢而內自省也”、“吾日三省吾身。”這就是說,看到別的銷售員之優(yōu)點,就要設法使自己也具有同樣的優(yōu)點;看到別的銷售員之缺點,就要反省自己,看自己是否也存在類似的缺點。
自我反省是心靈鏡鑒的拂拭,是精神的洗濯,它涵蓋了我們整個生命的全部內容。小到我們的個人,大到我們的人類,從內在欲求到外在言行,無不在反省的范圍之中。
一個具備反省能力的人是能夠不斷提高自己的人。因為,反省的過程就是一個人心智不斷提高的過程,是一個人心靈不斷升華的過程,也是我們對所遵循的標準不斷反思和不斷提高的過程。在現(xiàn)實生活中,我們按照自己的理解去解決問題、處理麻煩;在不斷失敗和挫折的過程中,我們逐漸明白哪些地方需要不斷糾正,需要不斷改善。
一個具備反省能力的人一定是能夠對自己提出嚴格要求的人。他總是尋找自己的不足,力求改正這些不足;他總是能夠虛心聽取別人的意見,從別人的批評中汲取營養(yǎng),使自己變得更加完善;他不會害怕自我批判和自我否認,因為他知道自我否認的目的是為了使自己達到一個更高的層次。因此,在自我否認的背后,他實際上有著充分的自信,相信能夠使自己變得更優(yōu)秀。如果我們能夠每天進行深刻的自我反省,我們就比其他人多了一種智慧,這就是從內向外的智慧。而一般人只具有一種智慧,即從外向內的智慧。