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      銷售員收款的必殺技有哪些

      時(shí)間: 弘達(dá)781 分享

      銷售員收款的必殺技有哪些

        話說(shuō):“巧婦難為無(wú)米之炊”,銷售人員都知道,客戶資料就是我們“米”,所以,為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去,需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。那么銷售員收款的必殺技有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

        銷售員收款的六個(gè)必殺技:

        銷售員收款的必殺技一、收款時(shí)間至關(guān)重要,堅(jiān)持“定期收款”的原則。時(shí)間拖得越久,就越難收回。國(guó)外專門負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)的研究表明,收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額,2年以上的欠帳只有20%能夠收回,而2年以內(nèi)的欠帳80%能夠收回。

        銷售員收款的必殺技二、采取競(jìng)爭(zhēng)性的收款策略。只要客戶還在營(yíng)業(yè),他總得向供貨商付款。如果你沒(méi)有收到錢,那他肯定位給了別人。獲得優(yōu)先付款機(jī)會(huì)的供應(yīng)商通常是與客戶保持長(zhǎng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系的企業(yè),因?yàn)檎l(shuí)都不愿意跟朋友鬧翻臉。

        銷售員收款的必殺技三、收款要有“鉆勁”,要有窮追不舍的精神。我從實(shí)踐中摸索出了對(duì)債務(wù)人(業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人)實(shí)行“三緊跟”的戰(zhàn)略,即緊跟在辦公室里,緊跟在吃飯上廁所的后面,緊跟在下班回家的途中。雖說(shuō)有些過(guò)份,不得已而為之啊!滴水石穿,繩鋸木斷,有時(shí)確也起到了“功夫不負(fù)有心人”的作用。

        銷售員收款的必殺技四收款要有“柔勁”。從道義上講,欠別人的款,心有歉意,理應(yīng)對(duì)債權(quán)人禮賓相待。但不少欠債單位,有的對(duì)你板著老臉,有的對(duì)你不屑一顧,有的甚至不讓你進(jìn)門!收債人此時(shí)就得屈尊就下,用兵之計(jì),攻心為上,說(shuō)盡人間好話暖語(yǔ),賠上一個(gè)真誠(chéng)的笑臉,對(duì)那“三種人”實(shí)施“情感投資”,精誠(chéng)所至,為爭(zhēng)金石所開。

        銷售員收款的必殺技五、收款要有“韌勁”。清收欠款是一項(xiàng)長(zhǎng)期艱苦的業(yè)務(wù),討債人要有一種堅(jiān)韌不拔的毅力,哪怕別人無(wú)理地把你象打發(fā)乞兒一般,也須忍辱負(fù)重,堅(jiān)守陣地。臨陣逃脫,則會(huì)前功盡棄??匆娏艘唤z曙光,決不放過(guò)機(jī)會(huì),同時(shí)要學(xué)會(huì)訴苦,不能同情對(duì)方,相反要讓對(duì)方同情。

        銷售員收款的必殺技六、求助于專業(yè)收帳人員或訴諸法律??傆幸恍_子和不講理的客戶存心賴帳不還,與他們講理無(wú)異于“對(duì)牛彈琴”,采取正常的收款方法往往難于奏效,而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催帳方式則有奇效。因此,當(dāng)收款難度較大時(shí),可以請(qǐng)那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗(yàn)的“專業(yè)收帳人員”去收帳。如果此法仍不能奏效,剩下的唯一選擇就是直接訴諸法。

        銷售員說(shuō)服客戶的技巧:

        1,贊美顧客說(shuō)服顧客

        可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開始,使顧客得到一種心理上的滿足,等他興高采烈有良好的氣氛時(shí),你再向他推銷,推出你的理由,這時(shí),他會(huì)愉快地接受你的勸說(shuō)。某推銷員上門推銷化妝品,女主人說(shuō):“這些化妝品我都有了,暫時(shí)還不需要。”這位推銷員說(shuō):“噢,你長(zhǎng)得很有氣質(zhì),不化妝也很漂亮。”女主人聽后心花怒放。這位推銷員接著說(shuō):“但是,為了防止日曬,應(yīng)該……”沒(méi)等說(shuō)完,女主人的錢包就已經(jīng)打開了。

        2,反彈琵琶

        俗話說(shuō):“王婆賣瓜,自賣自夸。”賣瓜的不說(shuō)瓜苦。在一般情況下,營(yíng)銷員推銷商品時(shí)講話總是喜歡夸獎(jiǎng)自己的商品和維護(hù)自己的利益,盡力不讓自己受到貶低和損傷,這種常規(guī)的方法有時(shí)往往缺乏說(shuō)服力,讓人心里大打折扣,退避三舍。在勸說(shuō)顧客的過(guò)程中,如果能反其道而行之,說(shuō)出于自己不利的話,對(duì)方反而會(huì)在意外之余,油然而生一種信任,從而被你說(shuō)服。一位女士在一家商場(chǎng)里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引,沒(méi)想到,促銷員不僅不趁熱打鐵,反而給這位女士潑了一瓢冷水:“這款房門鎖雖然美觀,但在設(shè)計(jì)上卻有一個(gè)小缺陷,會(huì)給安裝帶來(lái)一定的麻煩,如稍不注意,還容易導(dǎo)致鎖打不開,因此,必須嚴(yán)格地按照說(shuō)明書進(jìn)行安裝。”一邊說(shuō)還一邊演示。該女士事先確實(shí)不知道這種鎖有這樣的缺陷,她為推銷員的坦誠(chéng)而驚奇,心想買這種鎖決不會(huì)受騙上當(dāng),于是痛快地買下了這種鎖。回家后按要求安裝,效果確實(shí)很好。

        3,找到“興奮點(diǎn)”

        勸說(shuō)對(duì)方時(shí),先要和對(duì)方講一些令其異常興奮的事情,投其所好,這樣,他會(huì)在意猶未盡的情況下,痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個(gè)“興奮點(diǎn)”往往是他的愛好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意,幾次交談都未成功。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),他聽說(shuō)該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚。等到再次見面的時(shí)候,他們圍繞釣魚這個(gè)話題,交流了半天,結(jié)果奇跡出現(xiàn)了,沒(méi)等廠商提醒,這位經(jīng)理就答應(yīng)進(jìn)貨做成這筆生意。

        4,轉(zhuǎn)化顧客異議轉(zhuǎn)化顧客異議

        就是將顧客對(duì)商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客的理由,達(dá)到說(shuō)服顧客的目的。例如一位顧客對(duì)推銷電子琴的營(yíng)銷員說(shuō):“我家孩子對(duì)電子琴不感興趣,買了也沒(méi)有多大用處。”營(yíng)銷員說(shuō):“啊呀!張女士,您知道小孩子為什么對(duì)電子琴不感興趣嗎?是因?yàn)樗綍r(shí)接觸得太少。您的孩子天資不錯(cuò),多讓他接觸電子琴,可以培養(yǎng)他的樂(lè)感、興趣,這對(duì)兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要,接觸多了,興趣就來(lái)了……”本來(lái),這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購(gòu)買,可營(yíng)銷員卻將計(jì)就計(jì),從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中,買下了這架電子琴。

        5,設(shè)置懸念

        顧客在固執(zhí)己見、一意孤行的時(shí)候,往往聽不進(jìn)營(yíng)銷人員的話。這時(shí)候,設(shè)置一個(gè)懸念,就會(huì)打破這種不利于說(shuō)服的局面。在一個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)上,一位顧客對(duì)攤主說(shuō):“你這兒好像沒(méi)有什么東西可以買的。”攤主說(shuō):“是呀,別人也這么說(shuō)過(guò)。”當(dāng)顧客正為此得意的時(shí)候,攤主微笑著說(shuō):“可是,他們后來(lái)都改變了自己的看法。”“噢,為什么?”顧客問(wèn)。于是,攤主開始了他的正式推銷,使該攤主又成交了一次生意。

        關(guān)于如何輕松說(shuō)服客戶的方法有很多,關(guān)鍵是能夠舉一反三,在實(shí)踐中不斷運(yùn)用。

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