銷售員如何輕松拿下大客戶

　　當(dāng)代的銷售人員，特別是做大客戶的銷售人員，要做到己所不欲，勿施于人，首先在自己的內(nèi)心有“恕”的理念，即寬容饒恕大客戶無禮的言行舉止，要做到這一點(diǎn)非常不容易，一定要經(jīng)過長期的修煉，方可達(dá)到這種境界。那么銷售員如何輕松拿下大客戶呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員輕松拿下大客戶的九個(gè)方法：

　　銷售員輕松拿下大客戶的方法一、言可成事亦可敗事，故做大客戶的銷售人員務(wù)須慎言。

　　時(shí)刻注意維護(hù)大客戶的面子，才能減少自己丟臉的機(jī)會(huì)。

　　銷售員輕松拿下大客戶的方法二、《舊約全書，箴言》說：人有見識，就不會(huì)輕易發(fā)怒。寬恕人的過失，便是自己的榮耀。不會(huì)寬容別人的人，是不配受到別人的寬容的，但是誰能說自己是不需要寬容的呢?寬容意味理解和通融，是融合人際關(guān)系的催化劑，是友誼之橋的緊固劑。寬容還能將敵意化解為友誼。寬容是解除疙瘩的最佳良藥，寬廣胸襟是交友的上乘之道，寬容能使你贏得朋友友誼。

　　銷售員輕松拿下大客戶的方法三、寬容別人對自己的惡意傷害。即使一個(gè)非常寬容的人，也往往很難容忍別人對自己的惡意誹謗和致命的傷害。但唯有以德報(bào)怨，把傷害留給自己，才能贏得一個(gè)充滿溫馨的世界。佛祖說：“以恨對恨，恨永遠(yuǎn)存在;以愛對恨，恨自然消失。”憤怒常常使我們失去理智，干出蠢事。在與大客戶做生意時(shí)，我們也要學(xué)會(huì)不帶著任何的怒氣。

　　正確的寬容要有一個(gè)堅(jiān)持的道德底線，一個(gè)正確的原則標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不是自己定的，但也不能為了依附他人而去寬容，更不能失去原則而去原諒。堅(jiān)持原則的人不會(huì)讓人覺得是不近人情，因?yàn)槠渌鶊?jiān)持的是應(yīng)該遵循的原則，而不是縱容或軟弱。

　　"外圓內(nèi)方"是一種很巧妙的，也是有一定難度的處世技巧，既能靠著"外圓"的處世為自己開創(chuàng)新的道路，又要堅(jiān)持"內(nèi)方"的本質(zhì)和原則。圓，其實(shí)是一種豁達(dá)和容忍的表現(xiàn)，能體現(xiàn)一個(gè)人的心胸和能屈能伸的態(tài)度。方，則是一種原則和人格的維持，能體現(xiàn)一個(gè)人堅(jiān)持原則不屈服的心態(tài)。

　　銷售員輕松拿下大客戶的方法四、抑制自己情感的過程不能被當(dāng)作一次性完成的過程，不能認(rèn)為抑制的結(jié)果是永恒的，像生物自被殺之時(shí)起便溘然長逝那樣;相反，抑制需要持續(xù)地進(jìn)行，倘若停止了這種努力，那么抑制的連續(xù)性便找到了破壞，新的抑制行為又成為必需了。我們可以想象，被抑制的情感不斷地對知覺施加壓力，這樣就必須通過引進(jìn)另一種相反的壓力才能取得平衡，因此，必須持續(xù)地修煉才能使抑制持久。

　　銷售員輕松拿下大客戶的方法五、與大客戶打交道，要嚴(yán)于律己，寬以待人。嚴(yán)于律己，就是要嚴(yán)格約束自己，做事盡量減少差錯(cuò);寬以待人，便是對人要寬厚忍讓、和氣大度。

　　銷售員輕松拿下大客戶的方法六、一個(gè)人不僅要自己的胸懷寬廣，度量恢宏，更要注意大客戶的自尊。一個(gè)人如果損失了金錢，還可以再賺回來，一旦大客戶的自尊心受到傷害，就不是那么容易彌補(bǔ)的，甚至可能為自己樹起一個(gè)敵人。

　　銷售員輕松拿下大客戶的方法七、人都需要被尊重，特別是大客戶，往往自然或不自然地表現(xiàn)出一些清高或傲氣。但是為了事業(yè)，為了有所成就，與他們交往時(shí)，就必須禮讓三分。一旦你的誠心感動(dòng)了他們，他們會(huì)加倍地信賴你，也會(huì)用各種形式來報(bào)答你。不要說你有什么小困難，就是天塌下來，他們也會(huì)同你一起頂。

　　銷售員輕松拿下大客戶的方法八、萬事讓人先，自己甘愿當(dāng)配角。

　　銷售員輕松拿下大客戶的方法九、恩將仇報(bào)的人和事是屢見不鮮的，有機(jī)會(huì)報(bào)仇卻放棄，反而幫助自己的仇人脫離危險(xiǎn)的人和事并不多見。但只有這么寬容和豁達(dá)的人，才能享受人生的最高境界。

　　銷售員管理大客戶的方法：

　　一、周全的客戶資料數(shù)據(jù)庫

　　不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個(gè)細(xì)節(jié)的，所以有一個(gè)客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的第一步?？赡苡腥艘豢吹揭?jiǎng)?chuàng)建數(shù)據(jù)庫，頭就大了。可實(shí)際上創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫并沒有多難，最簡單的客戶數(shù)據(jù)庫就是您手機(jī)的通訊錄，但在這里我并不推薦您把手機(jī)通訊錄做為您的客戶數(shù)據(jù)庫，因?yàn)樗唵瘟?，不能輸入您需要的客戶?shù)據(jù)庫資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂意，可以到網(wǎng)上搜索一下，有很多類似客戶數(shù)據(jù)庫的軟件可用。

　　二、將客戶分組

　　客戶價(jià)值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護(hù)時(shí)間呢?這就利用到了肯為旎免費(fèi)辦公平臺(tái)的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意并無限制地進(jìn)行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團(tuán)客戶等等。

　　在通訊錄數(shù)據(jù)庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行分組，然后用不同的策略予以特別對待，或根據(jù)利潤大小來分配工作時(shí)間，贏得更多的商業(yè)利潤。

　　不同的行業(yè)，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不一樣。比如金融行業(yè)，看客戶是不是購買了很多不同的理財(cái)產(chǎn)品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來評判客戶價(jià)值的高低。

　　您也可以仔細(xì)觀察客戶的需求和習(xí)慣，并詳細(xì)地記錄下來，這些記錄就是以后的客戶服務(wù)中需要注意的細(xì)節(jié)。這種做法花費(fèi)不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評價(jià)。

　　三、客戶維護(hù)的二八理論

　　人的生命是有限的，時(shí)間更是寶貴的，如何平衡時(shí)間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示，并結(jié)合本平臺(tái)的分組功能以最大化您的時(shí)間。

　　在很多行業(yè)，20%的最有價(jià)值的客戶能給企業(yè)帶來80%的利潤。相反，很多客戶對企業(yè)的價(jià)值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價(jià)，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費(fèi)企業(yè)的資源，對于他們，企業(yè)有必要果斷地放棄;對于剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護(hù)企業(yè)規(guī)模，企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們?yōu)槭裁磿?huì)忠誠這個(gè)品牌，該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠，來產(chǎn)生企業(yè)的利潤。

　　有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢。因?yàn)樗麄冎豢粗仄髽I(yè)不斷地降價(jià)和促銷，這種忠誠不能給企業(yè)帶來利潤。當(dāng)然，對于那些有潛力的、高價(jià)值的客戶，則要提高他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價(jià)值的20%的一分子。

　　四、客戶維護(hù)成敗分析

　　對于流失的客戶，首先要找到問題的癥結(jié)所在：客戶為什么會(huì)流失?哪一類的客戶在流失?是什么時(shí)候流失的?要把更多的工作重點(diǎn)放在癥結(jié)所在，而不是放在流失的客戶身上。之后，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題深度挖掘，對癥下藥。譬如某某銷售經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)客戶對他們的服務(wù)不滿意，訂單下滑。調(diào)查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和審批手續(xù)，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費(fèi)了太多的時(shí)間，更重要的是認(rèn)為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉(zhuǎn)向了更靈活的公司。發(fā)現(xiàn)這些問題后，公司及時(shí)改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。

　　五、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪客戶

　　發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者E-MAIL問候。時(shí)時(shí)聯(lián)絡(luò)感情，千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統(tǒng)!

　　部分用戶可適當(dāng)并且要有規(guī)律的隔一段時(shí)間內(nèi)打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，并帶上公司的小禮品，關(guān)鍵時(shí)機(jī)宴請重要的客戶;及時(shí)在您的客戶資料庫中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯(cuò)的?；卦L客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)隨時(shí)了解客戶使用產(chǎn)品的情況;了解客戶近期有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì);向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。

　　另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴(yán)肅性和隨和性，這是面見客戶時(shí)必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現(xiàn)。