會議銷售說服客戶的法則是什么

　　銷售就是營銷人的智慧與客戶心理之間的較量，這是一種典型的心理游戲，無論是將其比作為“戰(zhàn)爭”還是“戀愛”，會銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、策略模式，均要以說服客戶，破除客戶心理障礙，建立信任，產(chǎn)生合作為目的。那么會議銷售說服客戶的法則是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　會議銷售說服客戶的三大法則：

　　會議銷售說服客戶的法則一、危機法則

　　這是一項會銷銷售員常用的基本法則，人做任何事情的原動力皆為逃避痛苦與追求快樂，而逃避痛苦的動力更大，所以人們說人的潛能發(fā)揮條件是前面是黃金，后面有老虎。運用于會銷銷售員也一樣，購買產(chǎn)品將遠離痛苦，享受快樂，給予客戶這樣的認識，并得到這樣的感受，我們稱之為危機法則，客戶接觸產(chǎn)品并認知產(chǎn)品的過程，同時也是會銷人傳輸健康理念的教育過程。人們總是害怕那些可能傷害我們的不好事物發(fā)生在自己身上，正如世界本無鬼而眾人卻怕一樣，會銷人告訴客戶，不使用我們的產(chǎn)品，不接受我們提供的服務(wù)，將使客戶生活缺少點什么，或?qū)硎裁磦?，客戶自然不愿這樣的事發(fā)生，在眾人心里總是“寧可信其有不可信其無也勿信其無”的，這所謂下危機。更重要的是擁有產(chǎn)品，生活將非常美好，此謂之“給希望”

　　在醫(yī)藥保健品市場中，消費者的問題就是疾病產(chǎn)生的痛苦，營銷不僅僅是在賣產(chǎn)品，而是在幫助消費者解決問題，使消費者病痛折磨、恢復(fù)健康，享受幸福生活。目標(biāo)客戶的痛苦就是營銷人員的機會，我們的工作就是揭示痛苦的根源，幫助消費者認識怎樣用我們的產(chǎn)品或服務(wù)解決問題。消費者信任我們，是因為他們把我們看成是能夠減輕甚至消除其痛苦的醫(yī)生，這些痛苦是消費者通向美好生活的絆腳石。我們必須要幫助客戶準(zhǔn)確的認知絆腳石到底是什么。

　　當(dāng)我們與目標(biāo)客戶溝通時，實際上是在揭示他們的痛苦，一旦客戶認識到這種痛苦的性質(zhì)和程度，就有可能接受我們的產(chǎn)品或服務(wù)。即使是表面上對自身健康狀態(tài)滿意的消費者也會有痛苦之處，我們必須通過提問，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患，將有助于消費者相信，購買我們的產(chǎn)品。

　　會議銷售說服客戶的法則二、短缺法則

　　“得不到東西才是最好的東西”，愛一樣?xùn)|西的方法就是你意識到有可能失去他。可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用，實際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大，舉例說明，會銷銷售員在與客戶溝通時，經(jīng)常會說，如果你不及時服用產(chǎn)品，會失去健康、甚至危及生命，而不是會得到什么，效果通常會更好，

　　物以稀為貴，一般來說，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或開始變得稀少起來時，他會變得更有價值，由于短缺原理在確定事物價值的時候起著巨大的作用，那些營銷行家們?yōu)樽约旱睦娑褂弥辉砭妥钭匀徊贿^了，對短缺原理應(yīng)用最多的也許是“數(shù)量有限”策略了，機會越少，價值越高。

　　在會銷實踐中，所謂的“炒單”，就是短缺原理的直接應(yīng)用，明明希望開單越多越好，卻在公開宣布：“由于產(chǎn)品珍貴，只能滿足十位消費者訂購需求”，“大優(yōu)惠只限會議現(xiàn)場”，原因決不是促銷力度影響利潤，而是“勸告潛在客戶不要花太多時間左思右想，而要當(dāng)機立斷，現(xiàn)在就買，否則以后就買不到了。”

　　尤其是當(dāng)會議現(xiàn)場訂購場面十分火爆，機會越來越少時，原本購買意向不是很強烈的客戶也紛紛坐不住了，可能會立即訂購下單，希望擁有被爭奪的東西的愿望，幾乎是人的一種本能。

　　某種東西變得短缺時不僅會讓人們更想得到它，而且當(dāng)人們必須通過競爭才有可能得到它時，人們想得到它的愿望就更強烈。

　　會議銷售說服客戶的法則三、承諾及保持一致

　　就是一種引導(dǎo)目標(biāo)客戶要與過去的承諾或所作所為保持一致，一旦客戶做出了某個決定或者選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力，迫使他們的言行與它保持一致。在這種壓力下，客戶會采取某種行為以證明他們之前所做的決策正確。

　　心理學(xué)家很早就認識到了一致性原理對人們行為的巨大影響力。很多著名的心理學(xué)家都將保持一致的愿望看做是主導(dǎo)人們行為的一個主要原動力。但是，這種要保持一致的傾向是不是真的強大到令人們作出自己原本不想做的事情來呢?毫無疑問答案是肯定的。這種要保持一致的驅(qū)動力會持續(xù)轉(zhuǎn)化成一種殺傷力極強的社會影響力武器，在它的影響下，人們經(jīng)常會作出一些違背自己意愿的事情來

　　要證明這一點，我們在具體的銷售實踐中，如果你能讓客戶持續(xù)說“是”，那么你的銷售很可能就會成功，就是說如果你能找到客戶說“是”的話題，那么可以大大提高你的成交幾率。

　　做銷售常用的說服技巧：

　　1，贊美顧客說服顧客

　　可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時，你再向他推銷，推出你的理由，這時，他會愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說：“這些化妝品我都有了，暫時還不需要。”這位推銷員說：“噢，你長得很有氣質(zhì)，不化妝也很漂亮。”女主人聽后心花怒放。這位推銷員接著說：“但是，為了防止日曬，應(yīng)該……”沒等說完，女主人的錢包就已經(jīng)打開了。

　　2，反彈琵琶

　　俗話說：“王婆賣瓜，自賣自夸。”賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下，營銷員推銷商品時講話總是喜歡夸獎自己的商品和維護自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時往往缺乏說服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出于自己不利的話，對方反而會在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說服。一位女士在一家商場里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水：“這款房門鎖雖然美觀，但在設(shè)計上卻有一個小缺陷，會給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意，還容易導(dǎo)致鎖打不開，因此，必須嚴(yán)格地按照說明書進行安裝。”一邊說還一邊演示。該女士事先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠而驚奇，心想買這種鎖決不會受騙上當(dāng)，于是痛快地買下了這種鎖?；丶液蟀匆蟀惭b，效果確實很好。

　　3，找到“興奮點”

　　勸說對方時，先要和對方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會在意猶未盡的情況下，痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個“興奮點”往往是他的愛好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個偶然的機會，他聽說該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚。等到再次見面的時候，他們圍繞釣魚這個話題，交流了半天，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，沒等廠商提醒，這位經(jīng)理就答應(yīng)進貨做成這筆生意。

　　4，轉(zhuǎn)化顧客異議轉(zhuǎn)化顧客異議

　　就是將顧客對商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說服顧客的理由，達到說服顧客的目的。例如一位顧客對推銷電子琴的營銷員說：“我家孩子對電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處。”營銷員說：“啊呀!張女士，您知道小孩子為什么對電子琴不感興趣嗎?是因為他平時接觸得太少。您的孩子天資不錯，多讓他接觸電子琴，可以培養(yǎng)他的樂感、興趣，這對兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來了……”本來，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買，可營銷員卻將計就計，從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。

　　5，設(shè)置懸念

　　顧客在固執(zhí)己見、一意孤行的時候，往往聽不進營銷人員的話。這時候，設(shè)置一個懸念，就會打破這種不利于說服的局面。在一個集貿(mào)市場上，一位顧客對攤主說：“你這兒好像沒有什么東西可以買的。”攤主說：“是呀，別人也這么說過。”當(dāng)顧客正為此得意的時候，攤主微笑著說：“可是，他們后來都改變了自己的看法。”“噢，為什么?”顧客問。于是，攤主開始了他的正式推銷，使該攤主又成交了一次生意。

　　關(guān)于如何輕松說服客戶的方法有很多，關(guān)鍵是能夠舉一反三，在實踐中不斷運用。