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      滿足客戶的原則是什么

      時間: 弘達781 分享

        推銷不是強制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對客戶進行引導??蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現(xiàn)實中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進行多次溝通,去了解客戶的真正需求。那么滿足客戶的原則是什么呢?下面,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

        滿足客戶的五個原則:

        滿足客戶的原則1.全面性原則

        對于任何已被列入客戶范疇的消費者,我們要全面的定義其幾乎所有的需求,全面掌握客戶在生活中對于各種產品的需求強度和滿足狀況。之所以要全面了解,是要讓客戶生活中的需要完整地體現(xiàn)在你的面前,而且根據(jù)客戶的全面需要分析其生活習慣、消費偏好、購買能力等相關因素,更為重要的是這種“以全概偏”的了解往往會迷惑客戶,刻畫銷售人員關心客戶、愛護客戶的經典形象。

        滿足客戶的原則2.突出性原則

        時刻不要忘記銷售者的第一要務是為公司銷售產品,幫助客戶滿足需求。所以,要突出產品和客戶需求的結合點,清晰的定義出客戶的需求,必要的時刻要給客戶對本產品的需求形成一個“獨特的名稱”。假如你是一個竹躺椅的銷售人員,盡可能得讓消費者形成對躺椅的獨特認識,為它定義出一個別人都沒有意識到的“提高生活舒適度需求”等。

        滿足客戶的原則3.深入性原則

        溝通不能膚淺,否則只能是空談。對客戶需求的定義同樣如此,把客戶需求的定義認為是簡單的購買欲望,或者是單純的購買過程明顯囿于局限,只有深入的了解客戶的生活、工作、交往的各個環(huán)節(jié),你才會發(fā)現(xiàn)他對同一種產品擁有的真正需求。也就是說,要對客戶的需求作出清晰的定義,事前工作的深入性是必不可少的。

        滿足客戶的原則4.廣泛性原則

        廣泛性原則不是對某一個特定客戶需求定義時的要求,而是要求銷售人員在于客戶溝通是要了解所有接觸客戶的需求狀況,學會對比分析,差異化的準備自己的相關工具和說服方法。

        滿足客戶的原則5.建議性原則

        客戶不是我們的下屬,所以命令他們是不會接受的,當然我們也不可能這么做。在客戶需求的定義過程中同樣如此,客戶所認同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異,所以對客戶的需求要進行定義只能是“我們認為您的需求是……,您認同嗎?”

        了解客戶需求的方法:

        一、狀況詢問法

        日常生活中,狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如,“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問,當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如,“您辦公室的打印機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

        狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

        二、問題詢問法

        問題詢問法就是,在你得到客戶狀況詢問的回答后,為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題,也就是探求客戶潛在需求的詢

        問。例如:

        “你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)

        “火車站附近。”

        “是不是自己的房子”(狀況詢問)

        “是的,買了十來年了,為了工作方便。”

        “現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)

        “恩,現(xiàn)在那地方太喧嘩了,馬路上到處都擠滿了人,走都走不動,實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子,我們可以看出,經由問題詢問,能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方,知道客戶有不滿之處,銷售人員就有機會發(fā)掘客戶的潛在需求了。

        三、暗示詢問法

        你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后,可以用暗示的詢問方法,提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如:“火車站附近的地鐵馬上就要通車了,靠近森林公園,有綠地而空氣又好的地方居住,您認為怎么樣?”(暗示詢問法)

        “早就想在這里居住了,只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法,客戶經過合理的引導和提醒,潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后,銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧,來證明自己能滿足客戶的需求了。

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