銷售員信心缺失的原因
銷售,說大不大,說小不小。小可做一針一線,大可做跨國集團(tuán)。但究其本質(zhì),都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下,更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式,只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到,又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的銷售員信心缺失的原因,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售員信心缺失的七個(gè)原因:
銷售員信心缺失的原因一、姿態(tài)過低
通常電話銷售人員首先給自己定位為推銷、賣資源,在這種情況下就難以避免會(huì)陷入低人三等的乞求姿態(tài)。其實(shí)“只有社會(huì)分工不同,沒有高低貴賤之分”,再大的公司都有自己的難言之隱,都有難以為外人道的難處。電話銷售人員是需要把自己定位為資源的輸出方,而不是懇求對(duì)方的姿態(tài),因此,資源的輸出與輸入關(guān)系的錯(cuò)位是銷售人員信心受打擊相當(dāng)重要的因素。但電話銷售人員假如把自己從資源的給予方轉(zhuǎn)化為資源的需求方,定會(huì)遭遇前所未有的拒絕與挫敗感。
銷售員信心缺失的原因二、心態(tài)浮躁
這原本就是個(gè)浮躁的社會(huì)。越是新人,就越容易有脫離實(shí)際的期待,不管是所說的內(nèi)容還是溝通技巧、溝通的深入程度與銷售業(yè)績(jī)??偸墙o自己設(shè)定了過高的標(biāo)準(zhǔn)要求,如此就容易產(chǎn)生浮躁心理,而這些因素就導(dǎo)致,一旦遭遇了拒絕,其挫敗感就會(huì)成倍增加,進(jìn)而愈發(fā)影響到自己的信心。
銷售員信心缺失的原因三、想贏怕輸
總以為對(duì)方會(huì)在電話那頭期待著與自己成交,卻懼怕任何失敗與拒絕。特別是在想象之中,總是誤認(rèn)為自己的獨(dú)特性與閃光點(diǎn)是別人都不具備的,失去了那個(gè)機(jī)會(huì)是對(duì)方的莫大損失,因而正常情況下,那是每個(gè)人都爭(zhēng)相追捧的,因而總是在心里設(shè)想成交之后自己的成就感。所謂期待越高失望越高,所以越想贏就越怕輸,就越不敢射門,射門的那一腳失誤了,就會(huì)越怕射門,因?yàn)槟且馕吨肚?,怕再露怯就?huì)畏首畏尾,就會(huì)大失水準(zhǔn),信心自然大打折扣。
銷售員信心缺失的原因四、以自己之短比他人之長(zhǎng)
總是有很多類似的產(chǎn)品與標(biāo)的在同時(shí)甚至提前就舉辦了的,這是難以改變的客觀存在,即使時(shí)間是在我們之后,我們也可以感覺到“人家準(zhǔn)備的比我們專業(yè)而且充分”,而即使你是在頂尖場(chǎng)所舉辦的活動(dòng),都會(huì)羨慕別人選擇舉辦的地點(diǎn)比你的更好;而且別人的資源整合,別人的亮點(diǎn)及利益點(diǎn)的詮釋,別人的嚴(yán)謹(jǐn)性與公信力等等,都在我們之上,不是說不要關(guān)注別人,但過于關(guān)注別人的方案而看到自己的方案的不足??隙〞?huì)對(duì)自己的信心是一種嚴(yán)重的打擊。當(dāng)對(duì)產(chǎn)品本身沒有信心的時(shí)候,就很難在銷售中傳遞信心了。
銷售員信心缺失的原因五、經(jīng)驗(yàn)不足
任何新人都是經(jīng)驗(yàn)不足的,都會(huì)缺乏應(yīng)對(duì)突發(fā)情況的心理準(zhǔn)備與思想準(zhǔn)備,準(zhǔn)備不充足就會(huì)更加提高被拒絕的概率,并導(dǎo)致信心喪失。因?yàn)檎l都不知道對(duì)面的那個(gè)人會(huì)提出什么問題來刁難自己,也無法事先去設(shè)想出對(duì)應(yīng)的解決方案。任何話術(shù)不是經(jīng)過培訓(xùn)出來的,而是需要在簡(jiǎn)單而重復(fù)的實(shí)踐中磨練與總結(jié)出來的。這是每個(gè)銷售人員從新人到高手的必經(jīng)之路。
銷售員信心缺失的原因六、只想不做
很多新人都要經(jīng)歷電話恐懼癥的特殊階段,這種現(xiàn)象甚至有經(jīng)驗(yàn)的電話銷售高手都難以避免。除非你找到了適合自己的恰當(dāng)方式,把心態(tài)放得相當(dāng)平和。電話恐懼癥的人,干什么都行,就是不想打電話,甚至一見電話就惡心想嘔吐的感覺。在本人看來,造成電話恐懼癥的根本原因在于沒有找到自己的最佳狀態(tài)與最舒服的感覺,對(duì)即將面對(duì)的挫折考慮過多,并不斷在心里演練如何克服對(duì)方,把對(duì)方戰(zhàn)勝的技巧,就是沒有去做;想的越多做的越少,越注重技巧與方法,在實(shí)際操練中就越容易走型。
銷售員信心缺失的原因七、準(zhǔn)備不充分
假如對(duì)自己的資料不熟悉,對(duì)對(duì)方的了解不充分,不知道對(duì)方的需求已經(jīng)自己可以給對(duì)方帶來的直接利益與間接利益,就會(huì)有迷茫的感覺。倉促上陣只會(huì)浪費(fèi)資源,因此電話前的準(zhǔn)備需要不充分,就會(huì)在浪費(fèi)資源的同時(shí),自己的信心也遭遇到打擊。
銷售員應(yīng)有的心態(tài):
1、積極的心態(tài)
首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的,正確的方面擴(kuò)張開來,同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)國家,一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面,也有很多不夠好的地方,我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。貪污犯還有,可是我們應(yīng)該看見國家已經(jīng)大力的整頓了;企業(yè)有很多不盡合理的管理,可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難,可是我們應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí),我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入,唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情,唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小,好的地方在你眼前光大。
積極的人像太陽,走到那里那里亮。消極的人像月亮,初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、
某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí),如果你去關(guān)注這種陰暗,這種困難,那你就會(huì)因此而消沉,但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變,這種困難的排除,你會(huì)感覺到自己的心中充滿陽光,充滿力量。同時(shí),積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光,也會(huì)給你身邊的人帶來陽光。
2、主動(dòng)的心態(tài)
主動(dòng)是什么?主動(dòng)就是"沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑?quot;。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代,被動(dòng)就會(huì)挨打,主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的,是我們主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。在企業(yè)里,有很多的事情也許沒有人安排你去做,有很多的職位空缺。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來,你不但鍛煉了自己,同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這樣的職位積蓄了力量,但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來告訴你時(shí),你已經(jīng)很落后了,這樣的職位也擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。
主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì),增加鍛煉自己的機(jī)會(huì),增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具,而舞臺(tái)需要自己搭建,演出需要自己排練,能演出什么精彩的節(jié)目,有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。
3、空杯的心態(tài)
人無完人。任何人都有自己的缺陷,自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸,也許你已經(jīng)具備了豐富的技能,但是你對(duì)于新的企業(yè),對(duì)于新的經(jīng)銷商,對(duì)于新的客戶,你仍然是你,沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧,去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化,有企業(yè)發(fā)展的思路,有自身管理的方法,只要是正確的,合理的,我們就必須去領(lǐng)悟,去感受。把自己融入到企業(yè)之中,融入到團(tuán)隊(duì)之中,否則,你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。
4、雙贏的心態(tài)
殺頭的事情有人干,但虧本的買賣沒人做,這是商業(yè)規(guī)則。
你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家哪有小家?企業(yè)首先是一個(gè)利潤中心,企業(yè)都沒有了利益,你也肯定沒有利益。同樣,我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則,只要某一方失去了利益,必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求,而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值,這同樣也是一個(gè)雙贏,任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。
5、包容的心態(tài)
作為銷售人員,你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商,也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛好,那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的,滿足客戶需求的,這就要求我們學(xué)會(huì)包容,包容他人的不同喜好,包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好,有不同的做事風(fēng)格,你也應(yīng)該去包容。