了解客戶(hù)真正需求的提問(wèn)技巧

　　要了解客戶(hù)的需求，提問(wèn)題是最好的方式。通過(guò)提問(wèn)可以準(zhǔn)確而有效地了解到客戶(hù)的真正需求，為客戶(hù)提供他們所需要的服務(wù)。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的了解客戶(hù)需求的提問(wèn)方法，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　了解客戶(hù)真正需求的七個(gè)提問(wèn)技巧

　　了解客戶(hù)真正需求的提問(wèn)技巧一、描述性問(wèn)題

　　讓客戶(hù)描述情況，談?wù)勊挠^點(diǎn)，這有利于了解客戶(hù)的興趣和問(wèn)題所在。

　　了解客戶(hù)真正需求的提問(wèn)技巧二、澄清性問(wèn)題

　　在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候詢(xún)問(wèn)，澄清客戶(hù)所說(shuō)的問(wèn)題，也可以了解到客戶(hù)的需求。

　　了解客戶(hù)真正需求的提問(wèn)技巧三、有結(jié)果的問(wèn)題

　　例如要問(wèn)客戶(hù)對(duì)所提供的服務(wù)是否滿(mǎn)意，這有助于提醒客戶(hù)再次惠顧。

　　了解客戶(hù)真正需求的提問(wèn)技巧四、詢(xún)問(wèn)其他要求的問(wèn)題

　　與客戶(hù)交流的最后，您還可以問(wèn)他還需要哪些服務(wù)。例如“先生，還有沒(méi)有其他我們能為您做的?”通過(guò)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的其他要求，客戶(hù)會(huì)更容易記住您和您的公司。

　　了解客戶(hù)真正需求的提問(wèn)技巧五、提問(wèn)式問(wèn)題

　　單刀直入、觀點(diǎn)明確的提問(wèn)能使客戶(hù)詳訴您所不知道的情況。例如，您可以問(wèn)：“小姐，您打開(kāi)電腦時(shí)，發(fā)生了什么情況?”這常常是為客戶(hù)服務(wù)時(shí)最先問(wèn)的問(wèn)題，提這個(gè)問(wèn)題可以獲得更多的細(xì)節(jié)。

　　了解客戶(hù)真正需求的提問(wèn)技巧六、封閉式問(wèn)題

　　封閉式的問(wèn)題即讓客戶(hù)回答“是”或“否”，目的是確認(rèn)某種事實(shí)、客戶(hù)的觀點(diǎn)、希望或反映的情況。問(wèn)這種問(wèn)題可以更快地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出問(wèn)題的癥結(jié)所在。例如“小姐，當(dāng)電腦出問(wèn)題時(shí)，您是讓它開(kāi)著還是關(guān)著?”這個(gè)問(wèn)題是讓客戶(hù)回答是“開(kāi)”還是“關(guān)”。如果沒(méi)有得到回答，還應(yīng)該繼續(xù)問(wèn)一些其他的問(wèn)題，從而確認(rèn)問(wèn)題的所在。

　　了解客戶(hù)真正需求的提問(wèn)技巧七、了解對(duì)方身份的問(wèn)題

　　在與客戶(hù)剛開(kāi)始談話(huà)時(shí)，可以問(wèn)一些了解客戶(hù)身份的問(wèn)題，例如對(duì)方姓名、賬號(hào)、電話(huà)號(hào)碼等。目的是獲得解決問(wèn)題所需要的信息。

　　向客戶(hù)提問(wèn)的注意細(xì)節(jié)

　　一、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢

　　銷(xiāo)售員必須記?。合蚩蛻?hù)提問(wèn)必須切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō)，與客戶(hù)溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開(kāi)，對(duì)客戶(hù)提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著目的性向客戶(hù)提問(wèn)，否則，盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比如，有一位牧師問(wèn)一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問(wèn)同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕](méi)有思考他提問(wèn)的目的，而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

　　二、不要向客戶(hù)提出“最后通牒”

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，有的銷(xiāo)售人員往往要求在面談中向客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題，比如，“您到底買(mǎi)不買(mǎi)呢?”“您還不做購(gòu)買(mǎi)決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷(xiāo)建議?”“你會(huì)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品嗎?”這些類(lèi)似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶(hù)很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問(wèn)也違反了銷(xiāo)售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn)，只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如，“我們?cè)賮?lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問(wèn)只能引起客戶(hù)的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”

　　因此，為了擺脫銷(xiāo)售人員一方的壓力，客戶(hù)會(huì)毫不留情地拒絕銷(xiāo)售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問(wèn)題。

　　三、提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎

　　謹(jǐn)慎的提問(wèn)等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問(wèn)對(duì)于同客戶(hù)保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問(wèn)過(guò)程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會(huì)引起客戶(hù)的反感，從而造成與客戶(hù)關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶(hù)展開(kāi)溝通的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌，不要給客戶(hù)留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時(shí)還必須在提問(wèn)之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無(wú)目的地信口開(kāi)河。一般地說(shuō)，每個(gè)客戶(hù)在說(shuō)話(huà)時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽(tīng)?zhēng)в心撤N企圖的銷(xiāo)售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷(xiāo)售人員以征求客戶(hù)意見(jiàn)的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)就會(huì)漸漸放松對(duì)銷(xiāo)售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷(xiāo)售人員提問(wèn)題不謹(jǐn)慎，提出的問(wèn)題因?yàn)橥耆珱](méi)有經(jīng)過(guò)大腦考慮而顯得愚蠢時(shí)，客戶(hù)會(huì)更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷(xiāo)售人員趕出門(mén)外?？傊阡N(xiāo)售的發(fā)展階段，在利用提問(wèn)說(shuō)服客戶(hù)時(shí)，錘煉提問(wèn)藝術(shù)有利于把握客戶(hù)的需求，有利于保持良好的客戶(hù)關(guān)系，有利于銷(xiāo)售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的誤會(huì)。因此，錘煉提問(wèn)藝術(shù)對(duì)銷(xiāo)售人員成功說(shuō)服客戶(hù)具有非常重要的作用。

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