辨別客戶(hù)真假異議的技巧
辨別客戶(hù)真假異議的技巧
銷(xiāo)售員應(yīng)該用心辨別客戶(hù)異議的真和假，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，尋找客戶(hù)背后的真實(shí)含義。只有找到了客戶(hù)異議的真正原因和含義，才能有針對(duì)性化解異議。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的辨別客戶(hù)真假異議的技巧，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。
辨別客戶(hù)真假異議的三個(gè)技巧：
辨別客戶(hù)真假異議的技巧一、仔細(xì)傾聽(tīng)客戶(hù)異議的內(nèi)容
只要銷(xiāo)售人員仔細(xì)傾聽(tīng)客戶(hù)異議的內(nèi)容，就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)會(huì)提出一些與產(chǎn)品毫無(wú)關(guān)系的異議，而有的客戶(hù)卻非常認(rèn)真，具體化的講述異議，提出一大堆異議等銷(xiāo)售人員給予確切回答。
辨別客戶(hù)真假異議的技巧二、認(rèn)真觀察客戶(hù)提出異議的神態(tài)
譬如，有的客戶(hù)不太了解銷(xiāo)售人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，又不愿花時(shí)間去聽(tīng)銷(xiāo)售人員講解，也不想直接就否定了銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品。反之，客戶(hù)可能說(shuō)“已購(gòu)買(mǎi)了”或“今天很忙，有空再給您電話(huà)”之類(lèi)的話(huà)作為搪塞。這就表明了客戶(hù)不想告訴銷(xiāo)售人員真正的異議。
辨別客戶(hù)真假異議的技巧三、解答異議后客戶(hù)的反應(yīng)
在解答異議后，若客戶(hù)還是左右搖擺，遲遲不簽單，有兩個(gè)可能性：一是客戶(hù)根本就沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意愿;二是銷(xiāo)售人員解說(shuō)時(shí)感染力不強(qiáng)，雙方?jīng)]有交集點(diǎn)，答案不清晰。
一般而言，虛假異議都是客戶(hù)提出的無(wú)效異議。所謂無(wú)效異議，是指那些虛假的、不可靠的、不正當(dāng)?shù)?、無(wú)根據(jù)的反對(duì)意見(jiàn)，一般是客戶(hù)提出的各種借口。對(duì)這類(lèi)異議要耐心說(shuō)服、有效引導(dǎo)。另外，當(dāng)客戶(hù)提出虛假異議時(shí)，銷(xiāo)售人員只要做好充分的準(zhǔn)備，多與客戶(hù)溝通，并就客戶(hù)提出的異議向同事和領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教、探討和學(xué)習(xí)，就能消除這些虛假異議，并達(dá)成交易。
開(kāi)發(fā)客戶(hù)的技巧：
1、資料搜索法
資料搜索法是銷(xiāo)售員通過(guò)搜索各種外部信息資料來(lái)識(shí)別潛在的客戶(hù)以及客戶(hù)信息。利用資料進(jìn)行搜索的能力被專(zhuān)家稱(chēng)為搜商。搜商高的銷(xiāo)售員，在沒(méi)有見(jiàn)到客戶(hù)之前，他就知道了客戶(hù)絕大多數(shù)信息，如客戶(hù)擅長(zhǎng)的領(lǐng)域、客戶(hù)的電子信箱、客戶(hù)的生日、客戶(hù)的籍貫、客戶(hù)的畢業(yè)學(xué)校、客戶(hù)的手機(jī)號(hào)碼、客戶(hù)的職務(wù)等。
不見(jiàn)其人，卻知其人。根據(jù)其信息，設(shè)計(jì)好拜訪(fǎng)提問(wèn)的問(wèn)句，注意拜訪(fǎng)的細(xì)節(jié)以及開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)容。還可以根據(jù)客戶(hù)信息，初步判斷客戶(hù)的個(gè)性行為風(fēng)格，為與客戶(hù)見(jiàn)面，做到“一見(jiàn)鐘情”埋下伏筆!搜索的工具很多：網(wǎng)上搜索、書(shū)報(bào)雜志搜索、專(zhuān)業(yè)雜志搜索等。
網(wǎng)上搜索對(duì)于現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，非常關(guān)鍵!也是最快速最簡(jiǎn)單的搜索方法。網(wǎng)上搜索尋找潛在客戶(hù)是開(kāi)始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過(guò)一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶(hù)的資料。或通過(guò)大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關(guān)鍵詞搜索;不要固定用一個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。現(xiàn)在很多公司都建有自己的公司網(wǎng)站，或者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在網(wǎng)上搜索到公司與客戶(hù)的信息。
還有在這些專(zhuān)業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。筆者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)中上下求索，知道了很多客戶(hù)的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓(xùn)與顧問(wèn)生涯提供了很大的方便。也通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的上下求索，知道自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的培訓(xùn)特點(diǎn)以及所在行業(yè)的最近環(huán)境。
2、內(nèi)部資源法
如客戶(hù)資料整理法，通過(guò)企業(yè)內(nèi)部提供的信息資源，進(jìn)行整理分析，并結(jié)合網(wǎng)上搜索進(jìn)一步豐富潛在客戶(hù)知識(shí)與信息。如公司前臺(tái)服務(wù)員會(huì)有新打進(jìn)電話(huà)的客戶(hù)信息，如市場(chǎng)部通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)獲得的新客戶(hù)信息，如自己的同事獲取的客戶(hù)信息，如上司給予的客戶(hù)信息等。尤其是根據(jù)前任銷(xiāo)售員提供的客戶(hù)資料與信息，進(jìn)行整理與分析，從中發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶(hù)。
3、個(gè)人現(xiàn)場(chǎng)法
這個(gè)方法包括逐戶(hù)尋訪(fǎng)與現(xiàn)場(chǎng)觀察。比如推銷(xiāo)大學(xué)生用的教材與文化用品，選擇大學(xué)校園為尋找區(qū)，推銷(xiāo)處方藥品，選擇醫(yī)院或診所作為尋找區(qū)，并對(duì)這些地方加強(qiáng)拜訪(fǎng)。在這些地區(qū)，可以先選擇非客戶(hù)進(jìn)行情報(bào)搜集，如所推銷(xiāo)的藥品為胃藥，可以先拜訪(fǎng)比較空閑的科室或進(jìn)修或?qū)嵙?xí)醫(yī)生，向他們了解該醫(yī)院與消化科的信息。
也可以到醫(yī)院的掛號(hào)廳或候診室去觀察與搜索客戶(hù)信息，如掛號(hào)廳一般有醫(yī)生介紹與專(zhuān)科特色介紹。也可以觀察某個(gè)醫(yī)生的看診病人數(shù)，從而判斷其潛力或醫(yī)院的市場(chǎng)潛力。如汽車(chē)推銷(xiāo)員開(kāi)著新車(chē)在住宅區(qū)或社區(qū)街道轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，尋找舊車(chē)，發(fā)現(xiàn)舊車(chē)就把舊車(chē)的車(chē)主作為潛在的客戶(hù)，并想辦法與舊車(chē)主聯(lián)系、認(rèn)識(shí)與熟悉，乃至成為伙伴。