在銷售行業(yè)，銷售精英們之所以能在有限的時(shí)間內(nèi)比別人拿到更多的訂單，是因?yàn)樗麄兛偰茉诔山浑A段大膽假設(shè)，主動(dòng)要求客戶簽單。他們會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，假定客戶已經(jīng)同意購(gòu)買，不再提成交或選擇，而直截了當(dāng)?shù)睾涂蛻艉灱s。這就是假定成交法。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹銷售中的的假定成交法，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　銷售中的的假定成交法

　　一、假定成交法的適用性

　　假定成交法一般適用于老客戶、中間商、決策能力層次低的客戶和主動(dòng)表示要購(gòu)買的客戶，而對(duì)于那些不熟悉的客戶，銷售人員要慎用。在整個(gè)推銷面談過(guò)程中，銷售人員隨時(shí)都可以假定客戶已經(jīng)接受推銷建議。例如，一位銷售人員對(duì)客戶說(shuō)：“劉廠長(zhǎng)，既然您一切都很滿意，那么我們就這樣決定，馬上準(zhǔn)備交貨了。”該銷售人員在成交時(shí)機(jī)成熟時(shí)，假定客戶已接受推銷建議，直接提出成交要求，及時(shí)促成了交易。當(dāng)然，如果銷售人員在進(jìn)行了必要的推銷提示、演示后，客戶未提出明確的購(gòu)買異議，這就表明客戶比較滿意，是個(gè)有利的成交時(shí)機(jī)，這時(shí)就可假定客戶已接受推銷建議，促成交易。又如，一位銷售人員這樣提出：“魏經(jīng)理，您好!這個(gè)月要多少貨?”這位銷售人員直接假定成交，直接假定客戶已經(jīng)決定購(gòu)買這個(gè)月要購(gòu)買的產(chǎn)品。在這種情況下，若魏經(jīng)理確認(rèn)購(gòu)買數(shù)量，也就暗示著已經(jīng)達(dá)成交易。在實(shí)際推銷工作中，銷售人員經(jīng)常要與客戶進(jìn)行推銷面談，在一般情況下，對(duì)于那些購(gòu)買頻率較高的客戶，銷售人員可以直接假定成交，直接要求客戶采取成交行動(dòng)。再如，銷售人員對(duì)他的客戶說(shuō)：“馬先生，請(qǐng)用我這支筆簽字吧!”這位銷售人員說(shuō)著便取出簽字筆遞給了馬先生。在這種情況下，只要馬先生接過(guò)簽字筆，也就達(dá)成了交易。在實(shí)際推銷工作中，銷售人員應(yīng)該運(yùn)用多種方式來(lái)傳遞推銷信息，把行動(dòng)提示語(yǔ)與成交假定恰到好處地結(jié)合起來(lái)，有效地促成交易。

　　一般而言，面對(duì)銷售人員的假定成交，客戶通常會(huì)有兩種反應(yīng)：一種是承認(rèn)雙方達(dá)成交易，這是銷售人員所希望的，二是客戶會(huì)提出某些異議，表示尚有不同意見和疑問，還需要銷售人員說(shuō)明解答。遇到后一種情況時(shí)，銷售人員要保持鎮(zhèn)定，態(tài)度誠(chéng)懇，重新進(jìn)行說(shuō)服。

　　二、假定成交法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

　　運(yùn)用假定成交法促成交易有很多優(yōu)點(diǎn)，這主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　1.恰當(dāng)運(yùn)用假定成交法，可以將客戶的成交意向變成成交行動(dòng)。在推銷洽談中，客戶隨時(shí)都可能流露出各種成交意向。銷售人員運(yùn)用假定成交法時(shí)，便可抓住時(shí)機(jī)把成交信號(hào)轉(zhuǎn)化為成交行動(dòng)，直接促成交易。

　　2.合理運(yùn)用假定成交法，可以減輕客戶壓力。運(yùn)用假定成交法時(shí)，客戶不是明示成交，而是暗示成交，避免了直接施加成交壓力，把銷售人員的推銷提示轉(zhuǎn)化為客戶的購(gòu)買提示，這樣就可以大大地減輕或消除客戶的成交心理壓力。

　　3.靈活運(yùn)用假定成交法，可以提高成交幾率。運(yùn)用假定成交法，銷售人員便可以主動(dòng)縮短推銷面談時(shí)間，迅速把成交信號(hào)轉(zhuǎn)化為成交動(dòng)力，假定客戶已經(jīng)決定購(gòu)買產(chǎn)品，直接促成交易，節(jié)省了推銷時(shí)間，提高了成交機(jī)率。

　　盡管假定成交法有很多優(yōu)點(diǎn)，但它也有一定的局限性，其缺點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

　　1.假定成交法運(yùn)用不當(dāng)，會(huì)使銷售人員喪失成交主動(dòng)權(quán)。在運(yùn)用假定成交法時(shí)，銷售人員并不一定能正確判斷客戶是否已經(jīng)做出購(gòu)買決策，也不一定能正確判斷客戶已經(jīng)完全接受推銷建議，多半是進(jìn)行主觀的和片面的推斷，這就有可能使客戶感到壓力，拒絕成交，從而使銷售人員喪失成交的主動(dòng)權(quán)。

　　2.濫用假定成交法，不利于進(jìn)一步處理客戶異議。運(yùn)用假定成交法時(shí)，銷售人員主觀假定客戶已經(jīng)接受推銷建議，并且沒有異議，主觀假定成交，這就有可能導(dǎo)致客戶提出更多的購(gòu)買異議，甚至認(rèn)為銷售人員自以為是，強(qiáng)加于人，從而提出些無(wú)關(guān)異議或虛假異議。

　　3.濫用假定成交法，容易破壞成交氣氛。運(yùn)用假定成交法促成交易時(shí)，若銷售人員未看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)，主觀地假定成交，盲目假定客戶已經(jīng)決定購(gòu)買產(chǎn)品，直接提示客戶做出成交行動(dòng)，就可能使客戶產(chǎn)生一種過(guò)高的心理壓力，從而破壞成交氣氛。

　　三、運(yùn)用假定成交法應(yīng)注意的問題

　　銷售人員在運(yùn)用假定成交法促成交易時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　1.運(yùn)用假定成交法時(shí)，銷售人員要善于分析客戶，做到有針對(duì)性。一般地說(shuō)，對(duì)于依賴性強(qiáng)、性格比較隨和的客戶以及老客戶，可以采用這種方法。但對(duì)那些自我意識(shí)強(qiáng)，過(guò)于自信的客戶，則最好不要運(yùn)用這種方法促成交易。

　　2.運(yùn)用假定成交法時(shí)，銷售人員要善于制造推銷氣氛，顯得自然一些。要盡量使用親切、委婉、溫和與商量的語(yǔ)氣，切忌語(yǔ)氣咄咄逼人，形成高壓氣氛，使客戶望而卻步。

　　3.銷售人員應(yīng)適時(shí)地運(yùn)用假定成交法，善于把握機(jī)會(huì)。一般只有在發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)、確信客戶有購(gòu)買意向時(shí)才能運(yùn)用這種方法，否則會(huì)弄巧成拙。

　　常用的銷售技巧

　　一、詢問法

　　通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下?

　　二、假設(shè)法

　　假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品。

　　三、直接法

　　通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是?duì)男士購(gòu)買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢?或您是在推脫吧，想要躲開我吧?

　　四、拆散法

　　將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。

　　五、平均法

　　將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!

　　銷售的核心能力

　　隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，買方市場(chǎng)的形成，銷售人員越來(lái)越占據(jù)了企業(yè)重要的地位。優(yōu)秀的銷售人員有著廣闊的晉升空間和在企業(yè)中的話語(yǔ)權(quán)，但是在幾千萬(wàn)營(yíng)銷大軍中想成為一名優(yōu)秀的銷售人員談何容易，因此對(duì)于當(dāng)前的銷售人員，首先應(yīng)審視自己是否具備勝任銷售工作的七項(xiàng)核心能力，并不斷加以完善、提升。

　　忍耐力

　　忍耐最不容易做到的，做過(guò)銷售的人都知道，剛開始一個(gè)客戶沒有的時(shí)候你要忍耐。曾看到過(guò)很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個(gè)月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績(jī)和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機(jī)會(huì)主義者千萬(wàn)不要去做銷售。

　　態(tài)度是最重要的。“面對(duì)的是一位客戶，銷售的對(duì)象是他身后的一群客戶”。有過(guò)一句話：人與人之間的距離不超過(guò)6步，(讀者您本人)是我(朋友的朋友的朋友的朋友的朋友的朋友)，“所有的人認(rèn)識(shí)33個(gè)不重復(fù)的朋友，33的6次方是絕對(duì)超過(guò)中國(guó)人口數(shù)的”，這個(gè)公式是完全成立的。而這個(gè)例子側(cè)重的是一個(gè)龐大的關(guān)系網(wǎng)。所以面對(duì)個(gè)體客戶也要付出自己的全部態(tài)度。

　　自控力

　　很多時(shí)候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶，維護(hù)客情等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日?qǐng)?bào)表，以及每天開會(huì)匯報(bào)個(gè)人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息;本來(lái)半小時(shí)談完，結(jié)果謊稱談了三小時(shí)等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。我的一個(gè)朋友張先生時(shí)任某國(guó)際傳媒公司中國(guó)區(qū)客戶總監(jiān)，他曾說(shuō)當(dāng)年剛投身銷售工作時(shí)無(wú)論刮風(fēng)下雨每天早8點(diǎn)出門到晚上10點(diǎn)回家，中午餓了就吃面包喝礦泉水，三個(gè)月時(shí)間沒有休息，才簽下第一個(gè)客戶。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每日拜訪表”“每天的情況匯報(bào)”逼出來(lái)的，完全靠自控。

　　溝通力

　　溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對(duì)方信息，了解對(duì)方真正意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方，二是通過(guò)恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、表情、神態(tài)、說(shuō)話方式等)使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí)。

　　觀察力

　　觀察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。

　　銷售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過(guò)觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。

　　分析力

　　分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么?放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品;通過(guò)生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說(shuō)明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過(guò)久說(shuō)明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài);通過(guò)價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說(shuō)明該產(chǎn)品受到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壓力過(guò)大，銷售狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場(chǎng)屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過(guò)縝密的分析才能得到。

　　同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場(chǎng)談判，買方給你報(bào)了個(gè)價(jià)，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對(duì)方說(shuō)話的神情語(yǔ)調(diào)，用話語(yǔ)刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。

　　執(zhí)行力

　　執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說(shuō)“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了。”那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)“好，那我找能夠完成的人來(lái)做”。沒有困難的事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。

　　學(xué)習(xí)能力

　　作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說(shuō)銷售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售直至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

　　當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢(shì)必會(huì)被淘汰。

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