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      銷售員必學(xué)的談判技巧

      時(shí)間: 弘達(dá)781 分享

      銷售員必學(xué)的談判技巧

        銷售談判的成功與否意味著生意的成交與否,前面所做的所有工作都可能因?yàn)檎勁械氖《鴮?dǎo)致全盤皆輸,所以談判技巧與策略就顯得無比重要。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹銷售員必學(xué)的談判技巧,就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。

        銷售員必學(xué)的六個(gè)談判技巧:

        一、除非交換決不讓步

        一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤:為向客戶表示友好,還沒等對方開口,就迫不及待的把價(jià)格降下來了。

        任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。即使對方要求小的讓步,你也應(yīng)該索要一些交換條件。

        二、虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)

        銷售員對銷售經(jīng)理說:“請給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意。”

        買主面帶微笑對你說:“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。

        把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

        聰明的談判者不讓步又給自己留余地,將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

        不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)

        你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體,而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))

        三、聲東擊西

        在談判之前,先列出一長串的要求給對方,如:價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求,堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件,僅對無關(guān)緊要的條件做讓步,使對方增加滿足感。

        四、反悔策略

        你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn),先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入,正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷,大罵你們不講信譽(yù),不過最終生意還是成了,以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的,但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。

        反悔是種賭博,只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時(shí)候使用。

        五、了解你的談判對手

        了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡單,但如何獲取你想要的對手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中,就可以搜集到許多有用的信息。

        六、開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)

        也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級,但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的,他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)。

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