什么是傳統(tǒng)商業(yè)模式
什么是傳統(tǒng)商業(yè)模式
中國傳統(tǒng)的商業(yè)模式是什么?現(xiàn)在還在用著傳統(tǒng)商業(yè)模式嗎?看完學(xué)習(xí)啦小編整理的什么是傳統(tǒng)商業(yè)模式后你就會明白了!文章分享給大家,歡迎閱讀,僅供參考哦!
什么是傳統(tǒng)商業(yè)模式
傳統(tǒng)的商業(yè)模式是廠家——代理商——零售商——客戶。
它的特征是各級從上級進(jìn)貨,買斷上級的商品所有權(quán),賺取差價(jià),代理銷售的品牌數(shù)量有限,供貨渠道較穩(wěn)定。
傳統(tǒng)的商業(yè)銷售模式重渠道建設(shè),人員促銷、商品展示。利用廣告營銷活動擴(kuò)大品牌及商家知名度;重權(quán)威機(jī)構(gòu)對產(chǎn)品的認(rèn)證,對產(chǎn)品在實(shí)際消費(fèi)中質(zhì)量及廠家、商家的售前、售中、售后服務(wù)水平重視不夠,更主要是沒有一個對比,全面客觀的對比質(zhì)量及服務(wù)水平。
傳統(tǒng)商業(yè)銷售模式的弱點(diǎn)
一、廠家各自建設(shè)銷售渠道,加上終端變化頻繁。廠家銷售成本加大。
二、各廠家廣告投入很大,影響產(chǎn)品核心競爭力(技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品價(jià)格)。
三、各廠家重權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證,各種證書、榮譽(yù)滿天飛,結(jié)果魚目混珠,對產(chǎn)品推廣,銷售的影響漸漸縮小。
四、各式促銷活動相互競爭,使廠家銷售成本增加。
五、零售商或連鎖家電商利用渠道終端控制,抬高產(chǎn)品售價(jià),銷量少,價(jià)格變化對于較小的市場(商家的銷售范圍有限)彈性較小,商家當(dāng)然愿接受較小的銷量變化、較高的利潤。
六、因商家買斷產(chǎn)品所有權(quán),肯定要“王婆賣瓜”,影響商家的誠信。
七、商家大搞促銷活動,營銷成本增加。
八、各廠家、商家重產(chǎn)品展示,人員促銷,因此展位布置,人員提成,營銷環(huán)境電力消耗,也使?fàn)I銷成本增加。
九、商品的權(quán)威認(rèn)證,并不能完全代表產(chǎn)品的功能質(zhì)量,消費(fèi)者也不能直觀認(rèn)識理解,更重要的,它多數(shù)是使用前的抽樣檢驗(yàn)報(bào)告。 十、大多品牌不在產(chǎn)品核心質(zhì)量上下功夫,卻迎合商家的胃口,增加所謂的賣點(diǎn)、亮點(diǎn),如外觀、款式、顏色,可多可少的功能組合,以配合商家分機(jī)型壟斷市場,增加顧客挑選的難度,避開質(zhì)量、價(jià)格的競爭。
十一、因?yàn)槭酆笮畔⒏鲝S家只知道自己的情況,商家也只知道占有的品牌的情況,沒有進(jìn)行詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)(制度、技術(shù)手段、人員配備不具備),廠家不易找出自身的差距完善產(chǎn)品質(zhì)量,改進(jìn)售后服務(wù)水平,因而沒有競爭壓力。
十二、老百姓不易知道某一品牌全面的質(zhì)量及售后服務(wù)水平,更難知曉眾多品牌的對比信息,只能以廣告、熟人介紹,以及現(xiàn)場氛圍,導(dǎo)購引導(dǎo)來取舍購物,但是耐用消費(fèi)品(特別是家電),最核心的評價(jià)應(yīng)該是產(chǎn)品的功能質(zhì)量,或者說產(chǎn)品的性價(jià)比,即產(chǎn)品的正常使用功能發(fā)揮的年限值,把耐用消費(fèi)品當(dāng)成藝術(shù)品,時尚用品一定是少數(shù)。
十三、因各種原因,使假冒偽劣、品質(zhì)低下的產(chǎn)品充斥市場,好產(chǎn)品價(jià)高沒有銷量,好產(chǎn)品與劣質(zhì)品功能、外觀效果有時看似接近,但品質(zhì)極不穩(wěn)定,讓顧客煩惱不已,但商家是不會承認(rèn)這是普遍現(xiàn)象,也不會告之顧客。顧客之間信息不暢,更增加這種可能。
傳統(tǒng)行業(yè)如何創(chuàng)新商業(yè)模式?
企業(yè)之間的競爭,我們的企業(yè)往往局限在產(chǎn)品、渠道、品牌、價(jià)格等方面的競爭。把更多的精力放在如何把產(chǎn)品做得更好,如何走差異化的產(chǎn)品路線;在渠道方面,如何提高渠道的效率,開發(fā)和利用新的渠道,等等;在品牌方面,如何通過廣告宣傳和品牌推廣樹立差異化的品牌形象,等等;在價(jià)格方面,我們的企業(yè)總是琢磨著如何提高產(chǎn)品的性價(jià)比,通過價(jià)格戰(zhàn)把對手殺死,等等。
這些方法當(dāng)然可行,在中國目前這種市場競爭還不是特別充分的情況下,這些方法或許還能湊效。但是這種競爭方式還是比較低級的,它不具有可持續(xù)性。雖然在一定的時期內(nèi)能夠成功,但是長遠(yuǎn)來看,它難以建立持久的競爭優(yōu)勢。比如,某家企業(yè)開發(fā)出來一個新的產(chǎn)品,這種產(chǎn)品非常受市場歡迎,但是后邊的大把企業(yè)就開始抄襲甚至復(fù)制。而且消費(fèi)者的需求永遠(yuǎn)是變化的,喜新厭舊,今天受追捧的產(chǎn)品明天未必暢銷。
從另一方面來說,這些競爭手段容易導(dǎo)致同質(zhì)化。無論哪個企業(yè),都知道要從產(chǎn)品、渠道、品牌、價(jià)格等方面不斷改進(jìn),不斷創(chuàng)新。這樣一來,企業(yè)之間的競爭往往陷入了同質(zhì)化競爭的泥潭,被競爭對手牽著鼻子走,被動競爭。
其實(shí)比起產(chǎn)品、渠道、品牌、價(jià)格等方面的競爭,商業(yè)模式之間的競爭往往來得更猛烈。商業(yè)模式的競爭,要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品、渠道、品牌、價(jià)格等方面的競爭。哪家企業(yè)如何在商業(yè)模式上領(lǐng)先,那么這家企業(yè)就能夠獲得更大更好的發(fā)展。商業(yè)模式是整體的競爭,產(chǎn)品、渠道、品牌、價(jià)格只是局部方面的小競爭。只有在商業(yè)模式領(lǐng)先于競爭對手,才能真正贏得市場競爭的終極勝利。
制造業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新——以利樂、惠普、吉列為例
然而,我們的企業(yè)往往最缺失的就是這一塊,在商業(yè)模式的創(chuàng)新上、設(shè)計(jì)上,以及調(diào)整上,缺乏一些創(chuàng)意,缺乏一些讓投資人眼睛為之一亮的創(chuàng)新的商業(yè)模式。在這個方面,國外的一些企業(yè)做得不錯,它們在商業(yè)模式方面的獨(dú)特創(chuàng)意,值得我們深思。
我們熟悉利樂公司,是源于我們的牛奶廣告。一句“利樂,保護(hù)好品質(zhì)”讓我們記住了利樂。如果我們留意的話,我們的很多牛奶品牌都采用的是利樂包裝,包括蒙牛、伊利等等。
利樂公司是什么來歷?利樂公司是一間來自北歐瑞典的跨國企業(yè),最先為液態(tài)牛奶提供包裝的公司之一。后來成為世界上牛奶、果汁、飲料和許多其它產(chǎn)品包裝系統(tǒng)的大型供貨商之一。利樂公司所生產(chǎn)的利樂枕、利樂包、利樂磚成了中國幾乎所有主流乳業(yè)公司的首選包裝材料,涼茶公司、果汁公司也都在使用利樂的包裝材料,但是我們恰恰不了解這樣一個我們天天都在親密接觸的企業(yè)。
利樂是賣包裝盒賺錢嗎?其實(shí)不是。利樂早年是一個賣包裝設(shè)備的公司,如今它的商業(yè)模式就不靠賣設(shè)備賺錢了,它把設(shè)備送給乳業(yè)、果汁、涼茶等需要包裝設(shè)備和包裝材料的公司,讓它們免費(fèi)使用。那么,利樂包裝靠什么賺錢?靠包裝材料、靠耗材賺錢。
又比如惠普公司。表面上是賣打印機(jī),但是它的主要盈利來源,并不是賣惠普打印機(jī),而是后邊的耗材賺得更多。吉列剃須刀是比較知名的剃須刀,但是它賺錢的主要來源,也不是靠賣剃須刀架賺錢,而主要是靠后邊賣刀片賺錢。即便剃刀架賣得很便宜,但是刀片使用量很大,這樣獲取利潤就非常大。
這幾家公司有什么共同特點(diǎn)呢?他們都是以一種產(chǎn)品作為犧牲或代價(jià),換取更大的勝利。所謂“放長線釣大魚”。無論是利樂包裝,還是惠普打印機(jī),還是吉列剃須刀,他們都只是作為一種犧牲品也好,代價(jià)也好,來換取市場規(guī)模,然后再通過與之密切相關(guān)的產(chǎn)品來賺更多的錢。等這些產(chǎn)品的使用人數(shù)基數(shù)足夠龐大的話,那么就能獲取穩(wěn)定的收入來源。
這樣做的好處是什么呢?最大的好處是,使用它們的惠普打印機(jī)也好,吉列剃須刀也好,這些用戶他們后續(xù)一定要消費(fèi)后續(xù)的產(chǎn)品比如耗材、刀片的。那么,廠家就能坐收漁利。等這些產(chǎn)品的用戶越來越多的時候,也就是原來越多的人使用惠普打印機(jī)、吉列剃須刀之后,廠家的盈利就呈現(xiàn)出來兩個特點(diǎn),一是盈利越來越穩(wěn)定,二是盈利規(guī)模越來越大。
那么,這種商業(yè)模式成功的關(guān)鍵點(diǎn)是什么呢?首先,作為犧牲品或代價(jià)的產(chǎn)品,必須要具有這些特征:一是它本身一定要有消費(fèi)價(jià)值,無論是惠普打印機(jī),還是吉列剃須刀,抑或是利樂包裝,他們產(chǎn)品本身是有巨大的消費(fèi)價(jià)值的。免費(fèi)的也行,免費(fèi)不等于沒有價(jià)值。
二是,它的利用率或者使用率要高。這就包括了產(chǎn)品本身的使用場合,使用頻次?;萜沾蛴C(jī),辦公必備產(chǎn)品,無論在哪個辦公室都要配備的辦公裝備,它具備了使用場合廣的特點(diǎn)。吉列剃須刀也是如此,男人都要用到它。所以它的使用頻次很高。
利用率或者使用率高,是為后續(xù)更大的賺錢做鋪墊。只有頻繁的使用,才能有頻繁的更新,才能帶來源源不斷的打印機(jī)耗材、剃須刀刀片的銷售。
三是作為犧牲品或代價(jià)的產(chǎn)品,一定要和后續(xù)的產(chǎn)品緊密相關(guān)。
四是在使用的過程中,真正消耗或者損耗的,不是作為犧牲品或代價(jià)的產(chǎn)品,而是后續(xù)的產(chǎn)品。
五是作為犧牲品或代價(jià)的產(chǎn)品,消費(fèi)者代價(jià)不能太高。什么意思呢?就是一般消費(fèi)者都能承擔(dān)一臺惠普打印機(jī)的價(jià)錢,普通消費(fèi)者也都能接受一個吉列剃須刀架的價(jià)錢。最好是讓消費(fèi)者覺得它有超高的性價(jià)比,愿意為它掏腰包。
六是,作為犧牲品或代價(jià)的產(chǎn)品,最好是品牌產(chǎn)品,品牌越大越好。無論是惠普打印機(jī),還是吉列剃須刀,通過鋪天蓋地的電視廣告,建立起強(qiáng)大的品牌,因此,他們深受全世界消費(fèi)者的喜歡和信賴。它們的消費(fèi)者是全球范圍的,這就保證了他們擁有巨大的消費(fèi)者基數(shù),從而為接下來的真正賺錢奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
服務(wù)行業(yè)的創(chuàng)新——以瑞安航空為例
如果說上面這些企業(yè)的商業(yè)模式還不過癮,那么,來自愛爾蘭的瑞安航空則徹底不收飛機(jī)票,讓一半的乘客實(shí)行機(jī)票免票,這無論是在航空界,還是在其他行業(yè),都是令人咋舌的。它是怎么做到的?它到底靠什么賺錢?
航空公司的商業(yè)模式創(chuàng)新,大家研究最多的恐怕是美國西南航空公司,對于同樣是廉價(jià)航空公司的、來自歐洲的瑞安航空研究得很少。那么,我們今天就走進(jìn)這家具有獨(dú)特商業(yè)模式的廉價(jià)航空公司,它是“9·11事件”之后第一年唯一盈利的歐洲航空公司。
瑞安航空公司在核心產(chǎn)品機(jī)票免費(fèi)之后,它們主要依靠其他的附加價(jià)值來賺錢。
一是盡可能把一切可變成本控制在最低,把成本“啃得只剩下骨頭”。比如,將座椅的間距壓縮至76公分;取消座椅后面難以清洗的清潔袋,不鋪地毯,也沒有靠墊和機(jī)窗遮陽板,等等。采用統(tǒng)一的波音737-800S燃油經(jīng)濟(jì)機(jī)型,維修成本、航材采購成本降低,同時飛行員的培訓(xùn)成本也能降低。
瑞安機(jī)票的98%均為電子客票在線銷售,降低了管理成本和給旅行社的代理傭金。捷藍(lán)航空有78%的客票通過互聯(lián)網(wǎng)售出,而美西南的比例只有59%。
二是最低限度的降低客戶的服務(wù)要求,然后對任何消費(fèi)者提出的額外服務(wù)都要收費(fèi)。比如托運(yùn)行李,每件需要支持最高9.5美元的手續(xù)費(fèi)。哪怕是一瓶飲用水也要三四美元。同時,比如“優(yōu)先登機(jī)”、“預(yù)留座位”等這些自選費(fèi)用也要收費(fèi)。
三是通過其他副業(yè)賺錢。把公司的飛機(jī)變成了巨型的廣告牌,廣告很快還會出現(xiàn)在機(jī)艙椅背后的托盤上,乘客收起托盤時就能看到。在航行中,乘務(wù)人員會兜售從刮刮卡獎券到香水、數(shù)碼相機(jī)等各種商品。當(dāng)航班降落在某些離城市稍遠(yuǎn)的中小型機(jī)場時,瑞安會向你出售開往城區(qū)的大巴或火車票。瑞安航空公司的網(wǎng)站每天擁有巨大的訪問量,由此開發(fā)出來的副業(yè)也是一筆不小的收入。同時機(jī)上提供的博彩游戲又是瑞安航空開發(fā)的盈利來源??傊灰挥袡C(jī)會,瑞安航空就試著從乘客身上擠出額外哪怕是一丁點(diǎn)利潤。
這種商業(yè)模式在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)并不鮮見,通過一種免費(fèi)的策略,吸引足夠的消費(fèi)者,積攢足夠的人氣,然后后面策劃其他的賺錢途徑和方式。但是這種商業(yè)模式在傳統(tǒng)行業(yè)中的運(yùn)用真的不多。瑞安航空是一個成功的典型。從瑞安航空的成功來看,它的商業(yè)模式,并不僅僅是美西南商業(yè)模式的復(fù)制品。它成功的關(guān)鍵,就是通過一種非常具有吸引力的手段,采取機(jī)票免票,吸引大量的旅客來坐飛機(jī),然后,圍繞著這個目標(biāo)消費(fèi)人群,如何銷售自己的其他產(chǎn)品和服務(wù),最大限度的“榨取”他們一切可以利用的價(jià)值。表面上看,它們采取免票的策略,其實(shí)總體上它們還是穩(wěn)賺不賠。
這也給我們更多傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)或者企業(yè)的一些啟示,如何降低消費(fèi)者的準(zhǔn)入門檻,把消費(fèi)者先引進(jìn)來再說,然后圍繞這同一批次的消費(fèi)者,通過提供一些有價(jià)值的,同時也不會讓消費(fèi)者覺得厭煩的產(chǎn)品和服務(wù),來實(shí)現(xiàn)盈利規(guī)模的最大化。
互聯(lián)網(wǎng)+ 傳統(tǒng)行業(yè)=商業(yè)模式升級
“互聯(lián)網(wǎng)+ ”一詞已經(jīng)成為2015年最夯的互聯(lián)網(wǎng)語言。2015年兩會期間所提出的互聯(lián)網(wǎng)+行動計(jì)劃,將互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)推向了又一個高潮:互聯(lián)網(wǎng)+時代。
就而言,我們的宗旨就是幫助全中國的傳統(tǒng)中小企業(yè)升級轉(zhuǎn)型商業(yè)模式。因此,當(dāng)面對互聯(lián)網(wǎng)+時代,我們所關(guān)注的焦點(diǎn)是:傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)+時代要如何生存和發(fā)展的問題?
那么,互聯(lián)網(wǎng)+究竟是什么意思呢?其對傳統(tǒng)行業(yè)的升級轉(zhuǎn)型起到什么積極作用呢?
老師多年來一直致力于互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)和商業(yè)模式的研究,他認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)+其實(shí)就是指互聯(lián)網(wǎng)+ 傳統(tǒng)行業(yè),就是指將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)結(jié)合起來,利用互聯(lián)網(wǎng),打破傳統(tǒng)行業(yè)的資源信息不對稱問題、降低傳統(tǒng)行業(yè)的交易成本、促進(jìn)傳統(tǒng)行業(yè)的分工深化以及提升傳統(tǒng)行業(yè)效率等問題,從而為傳統(tǒng)行業(yè)打造一種基于互聯(lián)網(wǎng)的新商業(yè)模式。
從根本上看,孫嘉鵬老師認(rèn)為:互聯(lián)網(wǎng)+ 傳統(tǒng)行業(yè)= 商業(yè)模式升級。
互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)改變了人們的生活習(xí)慣、購物方式、思維模式,也滋生了一系列基于互聯(lián)網(wǎng)的新生商業(yè)模式。但是孫嘉鵬老師認(rèn)為,任何新生商業(yè)模式誕生,都是建立在傳統(tǒng)行業(yè)基礎(chǔ)之上的。例如互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)新聞模式形成門戶網(wǎng)站,互聯(lián)網(wǎng)+銀行產(chǎn)生支付寶、余額寶、互聯(lián)網(wǎng)+生活服務(wù)產(chǎn)生各種服務(wù)平臺,例如58同城等,互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)移動醫(yī)療平臺。無論互聯(lián)網(wǎng)如何發(fā)展,其不會也不可能完全顛覆或者是替代傳統(tǒng)行業(yè),互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展離不開傳統(tǒng)行業(yè),傳統(tǒng)行業(yè)的發(fā)展也需要互聯(lián)網(wǎng)的支撐。
因此,作為傳統(tǒng)行業(yè)而言,我們要充分的利用和借助互聯(lián)網(wǎng)+的思維來優(yōu)化自身,將傳統(tǒng)行業(yè)的核心價(jià)值和優(yōu)勢通過互聯(lián)網(wǎng)得以充分展現(xiàn)和爆發(fā),最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式升級轉(zhuǎn)型。平臺針對中小企業(yè)推出《商業(yè)模式升級》案例課程,幫助中小企業(yè)人實(shí)現(xiàn)二次轉(zhuǎn)型創(chuàng)業(yè),利用現(xiàn)有優(yōu)勢資源,升級為線上平臺資源。改變傳統(tǒng)企業(yè)生存環(huán)境,改變傳統(tǒng)商業(yè)模式,實(shí)現(xiàn)線上和線下統(tǒng)一和互動,實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)完全對稱。
再難的事情我們重復(fù)做,我們就是專家,重復(fù)的事情我們堅(jiān)持做下去,我們就是贏家。