小時(shí)候常聽(tīng)人說(shuō)：從北京到南京，買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精。

　　賣(mài)的就一定精么?

　　作為一個(gè)賣(mài)了多年的老銷(xiāo)售，最近幾年俺開(kāi)始轉(zhuǎn)型，在研究銷(xiāo)售的同時(shí)，也開(kāi)始研究采購(gòu)——研究采購(gòu)的流程、組織、行為和方法，核心還是研究影響采購(gòu)之人;也不時(shí)被企業(yè)請(qǐng)去客串一把采購(gòu)，幫助客戶(hù)對(duì)付銷(xiāo)售，可謂是“銷(xiāo)售中的叛徒，采購(gòu)里的漢奸”。

　　正因?yàn)橛羞@些正反兩方面的經(jīng)驗(yàn)，俺才由衷地感慨：

　　不做采購(gòu)，你真的不知道銷(xiāo)售有多蠢!

　　(注：本文“采購(gòu)”均泛指能影響采購(gòu)行為的人，非單指采購(gòu)員。)

　　【現(xiàn)象篇】

　　多年前，我所在的公司要搞一次大規(guī)模的裝修，既然要裝修，自然要找裝修隊(duì)伍。當(dāng)時(shí)公司的老板不知道搭錯(cuò)了哪根筋，竟然把這次裝修招標(biāo)的事情放給了我們銷(xiāo)售部。

　　命令一下達(dá)，整個(gè)銷(xiāo)售部立刻摩拳擦掌，群情激昂，其投入程度完全超出了過(guò)年加娶媳婦的規(guī)模，大家紛紛表示：不整死裝修公司，誓不罷休。這也難怪，天天做乙方的人，心理難免變態(tài)，逮著一次做甲方的機(jī)會(huì)，自然要猛烈地發(fā)泄一把。

　　接下來(lái)，大家群策群力，紛紛把客戶(hù)曾經(jīng)折磨自己的招數(shù)提出來(lái)，加到這次招標(biāo)中去，光招標(biāo)書(shū)的打分表就足足寫(xiě)了5頁(yè)，其中還有復(fù)雜的公式計(jì)算?？蓱z那些裝修公司、包工頭、民工兄弟們，哪見(jiàn)過(guò)這陣勢(shì)，尤其是還要求用PPT做正式的講標(biāo)更是聞所未聞。

　　八仙過(guò)海，各顯神通。經(jīng)過(guò)一番激烈的詢(xún)價(jià)、比價(jià)、競(jìng)價(jià)(我們其實(shí)不懂裝修，所以大部分時(shí)間都是摁著價(jià)格玩命干)，總算是有了結(jié)果。大伙兒也結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)過(guò)了一把癮。

　　項(xiàng)目結(jié)束后，老板組織整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)開(kāi)了一次務(wù)虛會(huì)，讓大家討論一下對(duì)整個(gè)裝修招標(biāo)過(guò)程的感想，以及從中汲取的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。會(huì)議開(kāi)得很輕松，卻也發(fā)人深省，憑記憶摘錄當(dāng)時(shí)的發(fā)言如下——

　　銷(xiāo)售甲(負(fù)責(zé)找裝修公司)：“這幫鳥(niǎo)人一直認(rèn)為我是決策人物，自從接觸上之后，天天纏著我，請(qǐng)我吃飯，他們認(rèn)為搞定我就搞定項(xiàng)目了。我嚴(yán)重聲明啊，我該吃吃，該喝喝，卻從來(lái)沒(méi)干出格的事，明擺著嘛，決策權(quán)在老板您手里，我要是干了出格的事，后面根本就沒(méi)法收?qǐng)隽?。我就是一個(gè)橡皮圖章，這幫人拿我當(dāng)真佛拜了。”

　　銷(xiāo)售乙(負(fù)責(zé)標(biāo)書(shū)審核)：“我們的標(biāo)書(shū)一共修改過(guò)3次，每次都有一些特殊原因。三次都及時(shí)地通知了所有裝修公司，可沒(méi)有一家問(wèn)我們?yōu)槭裁匆鲞@種修改。他們只要多問(wèn)一句話，就會(huì)很清楚我們的想法，可是沒(méi)有人這樣做。說(shuō)實(shí)話，我根本不懂裝修，為了這個(gè)破事，累得半死，卻沒(méi)有裝修公司給過(guò)我指導(dǎo)和建議。再看人家銷(xiāo)售甲，打幾個(gè)電話就有這么多人爭(zhēng)著請(qǐng)吃飯，看來(lái)我命苦啊，下次一定要和他換換。”

　　銷(xiāo)售丙(負(fù)責(zé)談判)：“我這邊是最搞笑的。其實(shí)咱們已經(jīng)確定好了是哪一家中標(biāo)了，可是那些沒(méi)中標(biāo)的公司，都以為只要自己降價(jià)就有希望，一個(gè)個(gè)爭(zhēng)先恐后地往火炕里跳。更有意思的是，那家已經(jīng)中標(biāo)的公司直接被大家大無(wú)畏的精神嚇毛了，幾分鐘的時(shí)間，精神上就徹底垮了。我不費(fèi)吹灰之力就按照領(lǐng)導(dǎo)的要求砍下了12.5萬(wàn)。還有更可笑的，談判完了，報(bào)價(jià)最高的那家公司給我發(fā)短信，說(shuō)之所以報(bào)價(jià)高，是想給我個(gè)人留點(diǎn)，希望我照顧一下。也不想想，項(xiàng)目到這份上，我哪還有這本事。”

　　接下來(lái)，參與采購(gòu)的“評(píng)委”們也紛紛積極發(fā)言，內(nèi)容大致相似，大意都是說(shuō)那幫家伙太蠢了，根本就不知道怎么賣(mài)東西，客戶(hù)想要的他們都沒(méi)想到，客戶(hù)沒(méi)想要的他們都想到了。

　　老板看著大家，淡淡地問(wèn)了一句：“這些蠢事，你們?cè)?jīng)干過(guò)嗎?”