市場(chǎng)營(yíng)銷組合案例分析(2)
市場(chǎng)營(yíng)銷組合案例分析
市場(chǎng)營(yíng)銷組合案例分析三：
萬(wàn)商購(gòu)：與物流獨(dú)立而統(tǒng)一的B端電商
如同C端電商的發(fā)展一樣，B端電商的演進(jìn)也需要一個(gè)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，山東省煙臺(tái)市的流通電商平臺(tái)——萬(wàn)商購(gòu)，可謂牢牢抓住了當(dāng)下新興的電商機(jī)遇，為新一輪的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型提供了良好的范本與平臺(tái)。
從物流到平臺(tái)，二者相輔相成
萬(wàn)商購(gòu)是一個(gè)以經(jīng)銷商和零售店為主體的B2B流通電商平臺(tái)，目前輻射山東省煙臺(tái)市區(qū)的5個(gè)區(qū)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，零售店在萬(wàn)商購(gòu)的平臺(tái)上選擇各大經(jīng)銷商的貨物下訂單，而各大經(jīng)銷商的貨物由萬(wàn)商購(gòu)統(tǒng)一倉(cāng)儲(chǔ)、統(tǒng)一裝車、統(tǒng)一配送。
但是，萬(wàn)商購(gòu)何來(lái)?
1992年，經(jīng)歷了國(guó)有企業(yè)改制私營(yíng)企業(yè)的益商物流是萬(wàn)商購(gòu)掌舵人劉忠民的第一個(gè)項(xiàng)目，改制后的益商物流有兩大優(yōu)勢(shì)：一是財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)，二是倉(cāng)管優(yōu)勢(shì)。
因?yàn)閲?guó)有企業(yè)管理體制完善的財(cái)務(wù)賬本流水，劉忠民得到了銀行1000萬(wàn)元的支持。從1992年到2002年，益商物流的營(yíng)收增加了5億元左右。于是在2002年以后，劉忠民買下了100畝土地，建立了一個(gè)10萬(wàn)平方米的倉(cāng)儲(chǔ)基地(由于是立體貨架，相當(dāng)于普通倉(cāng)庫(kù)的35萬(wàn)平方米)，這也是整個(gè)煙臺(tái)市最大的一個(gè)。
有了這個(gè)基礎(chǔ)，劉忠民就與浪潮軟件合作，建立了如今的萬(wàn)商購(gòu)這一線上平臺(tái)，定位做專業(yè)的集中倉(cāng)儲(chǔ)、共同配送。
由此可見，萬(wàn)商購(gòu)有著以下兩大價(jià)值點(diǎn)：一是電商平臺(tái)，在強(qiáng)大的ERP企業(yè)管理軟件之下，零售店可以在手機(jī)上用APP或者掃碼下單，方便快捷;二是倉(cāng)儲(chǔ)物流，零售店在萬(wàn)商購(gòu)的線上平臺(tái)購(gòu)貨，通過(guò)益商物流強(qiáng)大的倉(cāng)儲(chǔ)和配送能力給他們配送，一天兩次，上午下午各配送一次。
扁平化模式搶占客戶市場(chǎng)
目前，入駐萬(wàn)商購(gòu)的經(jīng)銷商有300家左右，占煙臺(tái)市整個(gè)商貿(mào)市場(chǎng)的15%-20%。通過(guò)扁平化的系統(tǒng)模式，萬(wàn)商購(gòu)在逐步搶占更大的客戶市場(chǎng)。
煙臺(tái)市共有9000多家商店，如果經(jīng)銷商要分別送貨到這些商店，需要好幾個(gè)月的時(shí)間。于是經(jīng)銷商便會(huì)通過(guò)各個(gè)小區(qū)形成二批商，而二批商要進(jìn)行重復(fù)的裝車、重復(fù)的倉(cāng)儲(chǔ)和重復(fù)的配送，所以這樣一來(lái)費(fèi)用成本就會(huì)相當(dāng)高。
而通過(guò)萬(wàn)商購(gòu)的平臺(tái)，貨物通過(guò)后臺(tái)的物流體系直接就送到商店里了，這樣就給經(jīng)銷商省去了換乘環(huán)節(jié)10%的費(fèi)用，而這10%的費(fèi)用是非常巨大的。
除此以外，因?yàn)槿f(wàn)商購(gòu)實(shí)行集中倉(cāng)儲(chǔ)和集中配送，所以這樣一來(lái)還可為經(jīng)銷商節(jié)省70%的物流費(fèi)用。按照劉忠民的說(shuō)法，物流費(fèi)用占經(jīng)銷商總成本約70%，集中倉(cāng)儲(chǔ)配送能夠節(jié)省70%的費(fèi)用，那經(jīng)銷商的總費(fèi)用便可以節(jié)省約一半。
而萬(wàn)商購(gòu)的贏利模式也很簡(jiǎn)單，除了收取3%的平臺(tái)管理費(fèi)用之外，在扁平化的管理與集約式的配送模式下，萬(wàn)商購(gòu)后臺(tái)的倉(cāng)儲(chǔ)配送費(fèi)用也比市場(chǎng)上便宜一半左右。
除了目前既有的300多家經(jīng)銷商伙伴，劉忠民說(shuō)道：“其實(shí)這些年經(jīng)銷商都做得很苦，掙錢也很難，投融資賠錢賠得連社會(huì)信譽(yù)也都搞沒了，所以他們小心謹(jǐn)慎，不會(huì)輕易轉(zhuǎn)型這也是一種現(xiàn)象。”
在劉忠民看來(lái)，這也更體現(xiàn)了社會(huì)分流的二八法則——20%的人向前走，80%的被淘汰。對(duì)萬(wàn)商購(gòu)而言，是要做那1%去引領(lǐng)20%的人向前走。誰(shuí)都無(wú)法做到面面俱到，社會(huì)在發(fā)展的過(guò)程中也一定會(huì)淘汰一大批人，否則就不會(huì)進(jìn)步。
對(duì)于經(jīng)銷商而言，萬(wàn)商購(gòu)就是一個(gè)平臺(tái)，一個(gè)管理者的平臺(tái)軟件，而這個(gè)模式的重點(diǎn)是益商物流。如果經(jīng)銷商選擇萬(wàn)商購(gòu)這一模式，那么就目前而言，可能在全國(guó)都不算陌生。也許在某一個(gè)城市里就會(huì)有幾千家在做，但現(xiàn)在很多幾乎都要倒閉了。
為什么?因?yàn)檫@一模式表面只是冰山上凸起的一角，而冰山下真正的根基是物流配送體系。
對(duì)于目前B端電商的異軍突起，尤其是京東、淘寶的半路截殺，這都說(shuō)明了B端電商的模式是非常正確的，方向是毋庸置疑的，而那些還在愁容中觀望的經(jīng)銷商，也是時(shí)候反思和改變了。
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