案例分析是企業(yè)了解產(chǎn)品在市場中運(yùn)營狀況的有效手段。但錯(cuò)誤或不恰當(dāng)?shù)陌咐治龇椒▽?huì)產(chǎn)生誤導(dǎo)性的信息,并有可能引發(fā)偏差的市場營銷策略。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的企業(yè)做市場營銷推廣的案例分析，希望能夠有所幫助。

　　企業(yè)做市場營銷推廣的案例分析一：

　　小樣乳酸鹽，輕運(yùn)動(dòng)不怎么樣

　　2015年2月紅杉資本投資小樣乳酸鹽母公司好彩頭集團(tuán)2個(gè)億，助力好彩頭。同年11月，好彩頭新品小樣乳酸鹽上市，進(jìn)行大范圍、高強(qiáng)度的高空宣傳，起用王珞丹和賈乃亮兩位代言人，冠名浙江衛(wèi)視熱門節(jié)目《燃燒吧少年》，冠名中國羽毛球聯(lián)賽。品牌產(chǎn)品認(rèn)知度被快速放大，但離產(chǎn)品暢銷市場還有一定的距離。

　　消費(fèi)者購買行為存在“以需求來動(dòng)念，以品類來思考，以品牌來表達(dá)”的心智思維模式。即消費(fèi)者購買任何產(chǎn)品時(shí)，都是基于需求引發(fā)購買行為。如消費(fèi)者渴了，就是生理需要，這時(shí)消費(fèi)者需求解渴的產(chǎn)品，之后消費(fèi)者會(huì)以品類來思考，看看想要通過何種品類來解決口渴的問題。所以，需求是產(chǎn)品暢銷市場的根本動(dòng)力。只有被消費(fèi)者顯著需求的產(chǎn)品，才能暢銷市場。當(dāng)前小樣乳酸鹽在洞察消費(fèi)者需求上存在戰(zhàn)略失誤。

　　輕運(yùn)動(dòng)，偽概念、偽需求

　　在品牌傳播上，小樣乳酸鹽將產(chǎn)品的價(jià)值定位為輕運(yùn)動(dòng)，但是輕運(yùn)動(dòng)不是真正的消費(fèi)需求。雖然市場上有很多基于“輕”的概念訴求的產(chǎn)品價(jià)值如輕奢侈，為何輕奢侈概念成立?

　　其一，奢侈在消費(fèi)者心智認(rèn)知上具有“貴”的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值概念清晰明確具體，是價(jià)格高的表達(dá)。而“輕奢侈”消費(fèi)者會(huì)通過奢侈表達(dá)的價(jià)格高的概念，理解為相對便宜的產(chǎn)品。在價(jià)值的認(rèn)知上是成立的。

　　其二，倡導(dǎo)輕奢侈的產(chǎn)品在品質(zhì)上達(dá)到了奢侈的等級(jí)，但價(jià)格卻比奢侈品低很多。而正好有一部分消費(fèi)者消費(fèi)不起真正的大品牌奢侈品，輕奢侈便吻合了這一需求。

　　然而，并不是以“輕”來創(chuàng)造新概念就能成立。小樣乳酸鹽，生造“輕運(yùn)動(dòng)”的概念，并為輕運(yùn)動(dòng)生硬提出“更好喝、更解渴、更快樂”的價(jià)值，在認(rèn)知價(jià)值、需求價(jià)值、傳播效果上均存在失誤。

　　從認(rèn)知價(jià)值來看，輕運(yùn)動(dòng)消費(fèi)者無概念認(rèn)知。輕運(yùn)動(dòng)是創(chuàng)造性概念，容易引起消費(fèi)者對于“輕重運(yùn)動(dòng)”的聯(lián)想。然而消費(fèi)者對重運(yùn)動(dòng)和輕運(yùn)動(dòng)沒有清晰的認(rèn)知區(qū)別，且輕運(yùn)動(dòng)并沒有直觀的價(jià)值體現(xiàn)。

　　從需求價(jià)值來看，輕運(yùn)動(dòng)無消費(fèi)價(jià)值。作為一款解渴型的運(yùn)動(dòng)飲料，消費(fèi)者消費(fèi)運(yùn)動(dòng)飲料的關(guān)注點(diǎn)不在于這款飲料是重運(yùn)動(dòng)還是輕運(yùn)動(dòng)。消費(fèi)者關(guān)注的核心在于這款飲料是否能滿足運(yùn)動(dòng)之后快速補(bǔ)充身體所需的能量，達(dá)到解渴的效果。小樣乳酸鹽，在傳播上提出“小樣乳酸鹽，輕運(yùn)動(dòng)更好喝，輕運(yùn)動(dòng)更解渴，輕運(yùn)動(dòng)更快樂”的價(jià)值點(diǎn)，均未能抓住消費(fèi)者痛點(diǎn)。

　　首先，好喝的價(jià)值，沒有獨(dú)特性。好喝是飲料的第一基礎(chǔ)價(jià)值，所有飲料都必須是好喝的飲料，不好喝的飲料先天已失去了作為飲料的條件。而快樂亦不是獨(dú)特的價(jià)值。幾乎所有休閑飲料在品牌調(diào)性上都突出快樂的個(gè)性。

　　其次，消費(fèi)者無法感知和體驗(yàn)到小樣乳酸鹽訴求“輕運(yùn)動(dòng)更解渴”是否真的比其他運(yùn)動(dòng)飲料更解渴。因?yàn)楸旧碓诮饪蔬@個(gè)問題上，任何可以解渴的飲料，在消費(fèi)者口渴時(shí)都能滿足。而運(yùn)動(dòng)飲料本身已經(jīng)是在飲料大品類中，基于運(yùn)動(dòng)解渴的屬性進(jìn)行分化，相對其飲料來講，運(yùn)動(dòng)飲料已存在更解渴的利益。而小樣乳酸鹽硬生生地將自己的產(chǎn)品與運(yùn)動(dòng)飲料進(jìn)行對比“誰更解渴”，已進(jìn)入過度分化的階段，從認(rèn)知和體驗(yàn)角度，消費(fèi)者均無法感知輕運(yùn)動(dòng)的價(jià)值。

　　最后，消費(fèi)者對“輕運(yùn)動(dòng)更解渴”無心智認(rèn)知。輕運(yùn)動(dòng)作為創(chuàng)造性概念，本身已需要對概念進(jìn)行教育。而輕運(yùn)動(dòng)是否更解渴，在心智上沒有依據(jù)，不可信無認(rèn)知。

　　從傳播效果來看，多重概念教育市場難度巨大。小樣乳酸鹽在產(chǎn)品價(jià)值上塑造了多層價(jià)值。第一，小樣乳酸鹽是一個(gè)輕運(yùn)動(dòng)的飲料，這是第一層價(jià)值，為小樣乳酸鹽建立了統(tǒng)一性的價(jià)值概念。第二，小樣乳酸鹽為其作為輕運(yùn)動(dòng)的飲料，建立輕飲料具有“更好喝、更解渴、更快樂”的多層價(jià)值?；谡J(rèn)知和需求的分析，這些價(jià)值在認(rèn)知上完全屬于企業(yè)內(nèi)部思考總結(jié)所得，消費(fèi)者心智中均未有潛在的認(rèn)知嫁接。這種多層次的價(jià)值傳播，在如今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳播信息爆炸且碎片化的媒體環(huán)境下，市場教育難度極大。

　　那么，小樣乳酸鹽應(yīng)如何撬動(dòng)消費(fèi)者需求，引爆市場?

　　開創(chuàng)“發(fā)酵運(yùn)動(dòng)飲料”新品類

　　小樣乳酸鹽作為運(yùn)動(dòng)飲料中的新品類，洞察消費(fèi)者需求是其引爆市場的根本。作為運(yùn)動(dòng)飲料，小樣乳酸鹽的產(chǎn)品命名，已將產(chǎn)品與其他運(yùn)動(dòng)飲料如百事維動(dòng)力、達(dá)能脈動(dòng)、可口可樂水動(dòng)樂進(jìn)行區(qū)隔，并突顯自身的差異點(diǎn)。而這顯著的差異點(diǎn)，正是小樣乳酸鹽引爆市場需求的關(guān)鍵點(diǎn)，但是小樣并未放大這一獨(dú)特價(jià)值。

　　目前的運(yùn)動(dòng)飲料，配方的主要成分為維生素群+果漿(香精)+食用鹽，如百事維動(dòng)力主要成分為維C+維B6+香精+食用鹽;可口可樂水動(dòng)樂的主要成分為維C+維B6+果糖+食用鹽(氯化鈉);達(dá)能脈動(dòng)的主要成分為維C+維B6+維B12+水果汁?？梢娔壳暗倪\(yùn)動(dòng)飲料均是通過維生素+食用鹽為運(yùn)動(dòng)人士注入能量，并通過果漿提升產(chǎn)品的味道。而小樣乳酸鹽，從品類名上可見，“乳酸+鹽”是其主要的成分，但是乳酸和鹽到底各是什么，我們從小樣高空傳播上卻很難看得出。

　　通過對小樣乳酸鹽成分表的研究，我們看到小樣乳酸鹽除了與其他運(yùn)動(dòng)飲料一樣具有維生素之外，在成分里加入了獨(dú)特的“發(fā)酵乳酸菌”和“澳洲雪鹽”。澳洲雪鹽相對其他運(yùn)動(dòng)用飲料添加食用鹽具有相同的價(jià)值，無獨(dú)特性。但發(fā)酵乳酸菌卻是其他運(yùn)動(dòng)飲料沒有，小樣獨(dú)有的成分。

　　所以，小樣乳酸鹽應(yīng)放大“發(fā)酵乳酸菌”的獨(dú)特點(diǎn)，基于發(fā)酵乳酸菌本身發(fā)酵的工藝，開創(chuàng)“發(fā)酵運(yùn)動(dòng)飲料”的新品類。并依據(jù)“發(fā)酵具有易消化易吸收”的概念，提出“發(fā)酵運(yùn)動(dòng)飲料，解渴更快”的價(jià)值!

　　發(fā)酵運(yùn)動(dòng)飲料，

　　品類需求大、關(guān)注度高

　　從消費(fèi)認(rèn)知與需求來看，第一認(rèn)知上“發(fā)酵運(yùn)動(dòng)飲料”均不是生造詞匯，是從運(yùn)動(dòng)飲料中基于發(fā)酵工藝分化出來的新品類，消費(fèi)認(rèn)知不陌生，認(rèn)知普遍。而且從源點(diǎn)消費(fèi)群體來看，運(yùn)動(dòng)飲料針對運(yùn)動(dòng)人士。運(yùn)動(dòng)人士是對健康關(guān)注度極高的群體。這類群體對發(fā)酵工藝均有顯著的認(rèn)知。第二需求上發(fā)酵運(yùn)動(dòng)飲料，符合消費(fèi)者追求健康飲食的需求。近年發(fā)酵型的產(chǎn)品熱銷，如風(fēng)靡日韓的酵素飲料、暢銷乳品行業(yè)的常溫酸奶、常年暢銷早餐市場的乳酸菌飲品等，均是基于發(fā)酵工藝促進(jìn)身體排謝具有健康價(jià)值而引爆市場。另外，發(fā)酵運(yùn)動(dòng)飲料，作為跨界型的飲料新品類，滿足了消費(fèi)者對飲料求新求異的價(jià)值，易引發(fā)消費(fèi)者關(guān)注，激發(fā)消費(fèi)需求。所以小樣乳酸鹽提出發(fā)酵運(yùn)動(dòng)飲料，更吻合消費(fèi)者需求趨勢。

　　從競爭來看，目前市場上還未有發(fā)酸型運(yùn)動(dòng)飲料存在，小樣作為開創(chuàng)者，具有顯著的心智先入為主的優(yōu)勢。從小樣母公司好彩頭企業(yè)來看，好彩頭之前創(chuàng)新型產(chǎn)品如小樣酸Q糖、小樣小乳酸均是發(fā)酵型產(chǎn)品，已具有制作工藝、原料等優(yōu)勢。此外，小樣乳酸鹽憑借紅彬資本的助力，具有快速搶占發(fā)酵屬性價(jià)值，開創(chuàng)發(fā)酵運(yùn)動(dòng)飲料的資本優(yōu)勢。

　　綜上，小樣乳酸鹽，開創(chuàng)“發(fā)酵運(yùn)動(dòng)飲料品類”更具市場需求。小樣應(yīng)集中火力傳播“小樣乳酸鹽，發(fā)酵運(yùn)動(dòng)飲料，解渴更快”的價(jià)值，并大力倡導(dǎo)發(fā)酵運(yùn)動(dòng)飲料中發(fā)酵乳酸菌的菌種和含量，支撐發(fā)酵概念，從而使小樣從眾多運(yùn)動(dòng)飲料中脫穎而出，激發(fā)消費(fèi)者對發(fā)酵健康概念的需求，引爆市場。這才是好彩頭企業(yè)踏足飲料市場，謀求百億大單品的產(chǎn)品戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。

　　企業(yè)做市場營銷推廣的案例分析二：

　　零售商：這樣開農(nóng)民會(huì)的!

　　近日“山里西瓜”會(huì)員發(fā)帖關(guān)于經(jīng)銷商開農(nóng)民會(huì)的問題，帖子中說：“搞農(nóng)資的，就離不開農(nóng)民會(huì)。農(nóng)民會(huì)越開越多，效果卻不咋地，每次出人出力沒結(jié)果，氣得肝疼。”樓主也介紹了他組織農(nóng)民會(huì)的幾種形式：田間地頭、夜里放幻燈片、請歌舞團(tuán)等等?？墒亲詈蟠蟛糠侄际抢鋱龆鴼w，我想這個(gè)問題不只是樓主一個(gè)人遇到，我們大部分的經(jīng)銷商都遇到過，隨著農(nóng)民會(huì)開的次數(shù)的增多，越來越?jīng)]有效果了!原因出在那里?

　　這一段時(shí)間我們這邊銷售屬于淡季，我們?yōu)榱诵麄髯约耗?，也在晚上的這個(gè)時(shí)間召開農(nóng)民會(huì)。是以村為單位，每天晚上一個(gè)村。下面我就來談?wù)勎覀兊霓r(nóng)民會(huì)是怎么開的!

　　首先從形式上，和大家一樣。晚上就要用投影儀來做宣傳，為什么呢?因?yàn)槲覀兪切〉?，歌舞團(tuán)請不起，五音不全也不敢自己來唱歌，我們的團(tuán)隊(duì)都是大老爺們，抗化肥抗的腰桿堅(jiān)硬，跳舞更不用考慮哈!

　　我們晚上計(jì)劃去哪個(gè)村去開農(nóng)民會(huì)，上午的時(shí)間就會(huì)安排一個(gè)人過去。首先到大棚里了解一下，這個(gè)村有多少個(gè)大棚?種植什么作物?上茬產(chǎn)量怎么樣?主要病害是什么?當(dāng)前菜農(nóng)朋友們最困擾的問題是什么?當(dāng)然了還要記下大棚戶的姓名電話，告訴他我們晚上要來咱們村開農(nóng)民會(huì)!還有一個(gè)事，就是詢問一下晚上村里有沒有其他活動(dòng)，如果有選擇放棄，另尋下一個(gè)村!

　　下午出發(fā)前，我們簡單交流一下這個(gè)村的情況，做到心中有數(shù)。傍晚前后，到了村里之后選在村中心大街上寬闊的地方，安營扎寨。首先呢放上幾首歌曲，比如大家耳熟能詳?shù)?ldquo;小蘋果”我們不會(huì)跳舞可是電腦上會(huì)跳舞的美女有的是啊，下載上幾首來聚聚人氣!這個(gè)時(shí)間來的都是些在家沒事的老年人和小孩子，有數(shù)量沒質(zhì)量，但是數(shù)量還是要的?？梢詳U(kuò)大宣傳效果!

　　歌舞音樂的同時(shí)我們開始逐一和上午登記的電話號(hào)碼聯(lián)系，告訴他們我們來了，在什么位置，講課幾點(diǎn)開始!播放幾首歌曲舞蹈之后呢，我們就把屏幕切換到蔬菜的病蟲害圖片，以前拍照養(yǎng)成的習(xí)慣吧，我們的病蟲害圖片上拍照時(shí)間和地點(diǎn)姓名都有，所以老百姓一目了然。就是發(fā)生在自己身邊的事，“怎么和我家的菜那時(shí)候的一樣啊”自然就有想聽聽的沖動(dòng)!

　　正式開始了，怎么講才能讓菜農(nóng)感興趣?我們一般是這樣的流程：開始先問“大家種菜賺錢嗎?”回答各異!“為什么不賺錢?”回答說“不知道!”“怎么才能賺錢?”“菜長好了，產(chǎn)量高了價(jià)格好了才能賺錢唄!”“為什么我們現(xiàn)在的菜越種產(chǎn)量越低?”“不知道啊!”“好!那我們?nèi)A沃農(nóng)資來給大家分析分析，你們看怎么樣啊?”“好，好啊!”就這樣，我們開始步入正題。

　　我們的講解一般分為三個(gè)部分，第一部分：簡單介紹植物生理，用我的話來說就是：“告訴大家我們用在地里的肥料是如何長到西紅柿上去的!”第二部分以棚室內(nèi)難防治的幾種病蟲害，比如：病毒病、死棵、晚疫病、灰霉病等為例，講解一下棚里面的溫濕度以及日常管理的誤區(qū)。第三部分：簡單介紹各種肥料的用途，以及肥料使用不當(dāng)造成的植株旺長、早衰等各種生理病害。中間穿插提問，解答等。說實(shí)話時(shí)間比較長，一開始我們是作為兩個(gè)晚上來講，后來發(fā)現(xiàn)大家聽得不過癮，就合并為一晚上講完。單純講解需要一個(gè)半小時(shí)，加上講完之后大家問這問那，總共需要兩個(gè)多小時(shí)的時(shí)間，天天晚上把我搞得口干舌燥。

　　說到這里有人不僅會(huì)問：你怎么沒講講你的產(chǎn)品啊?是的，我們現(xiàn)在推廣的是蔬菜的全程管理，從整地、定植到拔秧，全程技術(shù)指導(dǎo)，里面涉及的產(chǎn)品很多，但是我們的農(nóng)民會(huì)通篇不附帶產(chǎn)品，單純的就是一個(gè)管理技術(shù)。管理技術(shù)講完了，我們會(huì)給菜農(nóng)看一下我們?nèi)ツ曜龅娜坦芾淼囊恍┌咐?。聽完后大家?huì)主動(dòng)問我們這樣那樣的問題如何解決，這個(gè)時(shí)候才是提及產(chǎn)品的時(shí)候。我們針對一些問題都是套餐，并且臨時(shí)不需要的不會(huì)提供。為什么是套餐?你懂得!

　　一般農(nóng)民會(huì)開完之后，我們都能拿到訂單，會(huì)有三三兩兩的菜農(nóng)表示下茬合作，這時(shí)候我們的服務(wù)才是正式的開始。我們針對有合作意向的農(nóng)戶，做詳細(xì)登記，還要到棚里實(shí)地看看，情況不同，管理略有不同!

　　關(guān)于農(nóng)民會(huì)，為什么沒有效果?主要是廠商和農(nóng)民之間的期望差距太大。廠商想通過開一次農(nóng)民會(huì)達(dá)到即時(shí)銷售，當(dāng)然是越多越好。為了這一個(gè)目的，以前所有的前綴往往都是建立在美化自己產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，對農(nóng)民提出的一些問題會(huì)轉(zhuǎn)彎，轉(zhuǎn)圈的引導(dǎo)到自己的產(chǎn)品上來，不乏玩概念、斷章取義的行為，一開始農(nóng)民是接受的，但是實(shí)際使用產(chǎn)品后沒有達(dá)到“專家”所說的效果，慢慢的就開始抵觸這種銷售形勢。

　　農(nóng)民朋友希望通過農(nóng)民會(huì)學(xué)習(xí)一些實(shí)戰(zhàn)型的東西，來解決實(shí)際生產(chǎn)中的一些問題，但是這些東西往往很多“專家”無法提供。所以現(xiàn)在的農(nóng)民會(huì)就會(huì)出現(xiàn)這樣的情形：你中午安排吃飯，大家11點(diǎn)才去，你講解他們笑而不答。笑就是講解的東西入不了他們的心思，不答就是為了中午吃飯不好意思和你掰扯!你如果不安排吃飯，很少有人去，或者聽一會(huì)后頭也不回的散去!

　　關(guān)于農(nóng)民會(huì)，我們也是去年才搞，。比不上我們一些大廠家經(jīng)驗(yàn)多，只是針對“山里西瓜”這個(gè)帖子，心血來潮給大家匯報(bào)一下。算是拋磚引玉吧，希望大家把自己開農(nóng)民會(huì)的經(jīng)驗(yàn)分享出來，我們一起提高!

　　農(nóng)人碎碎念

　　劉春雄：欲迎還拒，這就是農(nóng)資企業(yè)對待電商的態(tài)度。目前農(nóng)資企業(yè)做電商都是平臺(tái)電商的布局，垂直電商的做法。把電商作為內(nèi)部一個(gè)銷售部門，一定會(huì)沖突;把電商作為一個(gè)獨(dú)立銷售公司，原廠家只是供應(yīng)商之一，很多問題都解決了。

　　屌絲逆襲：錢在身邊才是硬道理，別亂投資，要投也投給自己，穩(wěn)扎穩(wěn)打，一點(diǎn)一點(diǎn)擴(kuò)大業(yè)務(wù)，一點(diǎn)一點(diǎn)慢慢招人壯大隊(duì)伍，一點(diǎn)一點(diǎn)嘗試跨界，腳步千萬別大，一大扯著蛋，要么就是不劃算，接下來，你自己嘗試運(yùn)作的東西未必會(huì)比和其他合作者對接來得劃算。

　　邱林：電商出現(xiàn)只會(huì)加速原有渠道淘汰進(jìn)程，不能完全取代，很多零售商未來將成為服務(wù)站，功能會(huì)變化。

　　王標(biāo)：產(chǎn)品是基礎(chǔ)，技術(shù)是核心，走技術(shù)研發(fā)源頭驅(qū)動(dòng)市場路線不動(dòng)搖。

　　厚天王英奇：為從未做過扛肥料的人點(diǎn)贊，他們還在上大學(xué)，大二大三的都有，他們也有經(jīng)歷，但一個(gè)共同點(diǎn)：都沒干過今天的事!來了厚天，我們有緣，他們做了他們?nèi)松牡谝淮?，能如此突破自我，我?nèi)心折服!天之驕子，心神天外;灑脫嘗試，真我成神!不在乎做沒做，在乎做的感覺!為你們這些大學(xué)生點(diǎn)贊，厚天向你們致敬!

　　陪你慢慢變老：以前愛揭秘某些廠家的群友聊起電商來，還是揭秘、扒內(nèi)褲，當(dāng)然這也和某些人的過于美化有關(guān)吧!總之今天的群聊就在媒體人的美化，農(nóng)資人的揭秘中度過。每家所謂的農(nóng)資電商新模式都有他們的獨(dú)特之處，你加入不加入，你的農(nóng)資生意依然那樣，能做好的依然很好，做不好的照樣難過。

　　熊興平：淘寶處理“舉報(bào)假農(nóng)資”投訴，是否存在耍流氓?本人在淘寶上舉報(bào)某網(wǎng)店銷售假農(nóng)藥，淘寶只花了一天時(shí)間就下結(jié)論“舉報(bào)不成立”。淘寶處理意見：“經(jīng)核實(shí)，由于此商品違規(guī)證據(jù)不足，或者被舉報(bào)方在收到舉報(bào)后及時(shí)作了更改，所以舉報(bào)不成立。”我再點(diǎn)擊該假貨：“對不起，您查看的寶貝快照已經(jīng)被刪除。”

　　李永：說白了，電商就是幫助那些沒有想法，迷?；靵y的市場的一次改革，改革也許成功，也許失敗。但是即使失敗，也不會(huì)比現(xiàn)在更慘，為何我們不搏一把?電商的核心就是要幫助一群有思想的做大，做強(qiáng)，和農(nóng)民的粘性增加。而那些會(huì)被自然而淘汰的農(nóng)資人，也不是電商能所幫助的。即使沒有電商，他們這波人也會(huì)自生自滅。電商也想拯救他們，但是目前確實(shí)心有余而力不足。

　　網(wǎng)友flyinger：#天津爆炸#災(zāi)難的屢屢發(fā)生暴露了當(dāng)前社會(huì)的許多深層問題，值得深思。鏡子照出了當(dāng)前社會(huì)許多丑陋的污點(diǎn)和問題，應(yīng)該重視了。希望所有的農(nóng)資企業(yè)都能有正規(guī)的管理，安全不是兒戲。