早期市場(chǎng)營(yíng)銷的研究主要局限于商品的流通領(lǐng)域,而商品一旦到達(dá)消費(fèi)者手中即進(jìn)入到消費(fèi)領(lǐng)域以后的問(wèn)題。為此學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了自考市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教材，歡迎參閱。

　　自考市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教材篇一

　　一、需要，欲望和需求(Needs, Wants, and Demands)

　　1、需要 (Needs)

　　人類的需要是指沒(méi)有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。

　　2、欲望(Wants)

　　欲望是指想得到基本需要的具體滿足物時(shí)的愿望。而在另一個(gè)社會(huì),這些欲望用不同的方式來(lái)滿足

　　3、需求(Demands)

　　需求是指對(duì)于有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。當(dāng)具有購(gòu)買能力時(shí),欲望便轉(zhuǎn)化成需求。

　　二、產(chǎn)品(Products)

　　人們靠產(chǎn)品來(lái)滿足自己的各種需要和愿望。

　　產(chǎn)品是能夠用以滿足人類某種需要或欲望的任何東西。商品 good(s) 服務(wù) Service(s) 創(chuàng)意 Idea(s) 營(yíng)銷者常常用商品和服務(wù)這兩種表述來(lái)區(qū)別有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品.

　　產(chǎn)品的層次：

　　核心產(chǎn)品 (Core product )：

　　核心利益或服務(wù)(Core benefit or service )。

　　有形產(chǎn)品 (Actual product)：

　　品牌(Brand);

　　品質(zhì)(Quality);

　　設(shè)計(jì)(Design);

　　特征(Features) ;

　　包裝(Packaging)。

　　附加產(chǎn)品 ( Augment product) ：

　　安裝(Installation);

　　保證(Warranty);

　　售后服務(wù)(After sale service);

　　交貨方式與優(yōu)惠條件(Delivery and credit)。

　　三、價(jià)值，滿意和質(zhì)量(Value，Satisfaction，and Quality)

　　1、價(jià)值(Value)

　　價(jià)值是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評(píng)估。一般來(lái)說(shuō),顧客是根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)其提供價(jià)值的感知做出購(gòu)買選擇的。

　　顧客價(jià)值是指顧客擁有和使用某種產(chǎn)品所獲利益與獲得該種產(chǎn)品所需成本之間的差別。

　　2、滿意(Satisfaction)

　　滿意是指一個(gè)人通過(guò)一個(gè)產(chǎn)品的可感知的效果,與他的期望值相比較后,所形成的愉悅或失望的感覺(jué)狀態(tài).

　　顧客滿意取決于產(chǎn)品的感知使用效果，這種感知效果與顧客的期望有密切關(guān)系。

　　顧客的滿意度與質(zhì)量的關(guān)系十分密切.

　　3、質(zhì)量(Quality)

　　從狹義的角度上說(shuō),質(zhì)量可定義為“零缺陷”。美國(guó)質(zhì)量管理協(xié)會(huì)把質(zhì)量定義為：“產(chǎn)品或服務(wù)具有滿足顧客需要的性質(zhì)和特征的總和”。

　　四、交換和交易(Exchange and Transaction )

　　(自行生產(chǎn)).

　　(強(qiáng)制取得)

　　(乞討).

　　(交換)

　　1、交換(Exchange)

　　交換是指從他人那里取得想要的產(chǎn)品，同時(shí)以某種東西作為回報(bào)的行為。交換的發(fā)生,必須符合5個(gè)條件

　　(1)至少需要具有交換兩方;

　　(2)每一方都存在被對(duì)方認(rèn)為有價(jià)值 的東西;

　　(3)每一方都能溝通信息和傳遞貨物;

　　(4)每一方都可以自由接受或拒絕對(duì)方的產(chǎn)品;

　　(5)每一方都認(rèn)為與另一方進(jìn)行交易是適 當(dāng)?shù)幕蚍Q心如意的。

　　2、交易(Transactions)

　　所謂交易是指雙方價(jià)值的交換。

　　交換是營(yíng)銷的核心概念，交易則是營(yíng)銷的度量單位。貨幣交易;實(shí)物交易。

　　五、市場(chǎng) (Markets)

　　從交換的概念可以導(dǎo)出市場(chǎng)的概念。

　　市場(chǎng)是指某種產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者的集合。這些購(gòu)買者都具有某種需要或欲望，并且能夠通過(guò)交換得到滿足。以前,市場(chǎng)這一術(shù)語(yǔ)特指買賣雙方交換的地點(diǎn),如村莊

　　市場(chǎng)規(guī)模取決于具有這種需要或欲望，以及支付能力，并且愿意進(jìn)行交換的人口數(shù)量。

　　自考市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教材篇二

　　社會(huì)營(yíng)銷觀念(The Societal Marketing Concept)

　　社會(huì)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，組織應(yīng)該確定目標(biāo)市場(chǎng)的欲望、需要和利益，然后向顧客提供超價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，以便改進(jìn)顧客的和社會(huì)的福利。

　　社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益。

　　.

　　小結(jié):

　　營(yíng)銷管理可能由五種不同的哲學(xué)思想來(lái)指導(dǎo):

　　1.生產(chǎn)觀念的核心就是降低成本，管理的任務(wù)就是要強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)的數(shù)量和效率。

　　2.產(chǎn)品觀念認(rèn)為，顧客喜歡高質(zhì)量的產(chǎn)品，如果產(chǎn)品足夠好，幾乎不需要什么促銷活動(dòng)。

　　3.銷售觀念假定銷售和促銷活動(dòng)是最重要的，由此才能刺激出適當(dāng)?shù)男枨蟆?/p>

　　4.營(yíng)銷觀念的基本思想是一個(gè)公司要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就要深刻理解目標(biāo)市場(chǎng)的欲望和需求，據(jù)此做好工作以使顧客滿意。

　　5.社會(huì)營(yíng)銷觀念是營(yíng)銷觀念的擴(kuò)展，即不僅滿足顧客的現(xiàn)時(shí)需要，而且要考慮其長(zhǎng)期的社會(huì)福利。 附加:

　　1.競(jìng)爭(zhēng)觀念

　　1985年，加拿大市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)主席蘭•戈登教授在“揚(yáng)棄市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向”一文中提出的觀點(diǎn)。

　　競(jìng)爭(zhēng)觀念的基本內(nèi)涵是：企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)必須積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，采取合理合法的競(jìng)爭(zhēng)手段，以適銷的產(chǎn)品，合理的價(jià)格，優(yōu)良的服務(wù)，及時(shí)準(zhǔn)確的信息，有效的促銷措施和良好的信譽(yù)，爭(zhēng)奪消費(fèi)者，爭(zhēng)奪市場(chǎng)，爭(zhēng)奪效益。

　　2.整合營(yíng)銷傳播 (Integrated Marketing Communications)

　　舒爾茲(Don E.Schultz )著名廣告策略家。美國(guó)西北大學(xué)麥迪爾新聞研究所廣告暨整合營(yíng)銷傳播學(xué)教授，同時(shí)在伊利諾斯經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷傳播公司。

　　整合營(yíng)銷傳播不僅包括廣告和促銷，而且還包括面向企業(yè)外部以企業(yè)廣告、公共關(guān)系、企業(yè)宣傳活動(dòng)等為主要內(nèi)容的對(duì)外企業(yè)傳播與面向企業(yè)組織內(nèi)部以提高組織成員士氣、歸屬意識(shí)為目的的對(duì)內(nèi)企業(yè)傳播，它反映出企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整體水平，即企業(yè)面向內(nèi)、外部開展的所有形態(tài)的傳播的整體化。

　　[市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)] 第三章 戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程

　　公司通常要制定年度計(jì)劃、長(zhǎng)期計(jì)劃和戰(zhàn)略計(jì)劃。

　　年度計(jì)劃——是一種短期的營(yíng)銷計(jì)劃，這種計(jì)劃要說(shuō)明計(jì)劃年度的營(yíng)銷形勢(shì)、公司的目標(biāo)、營(yíng)銷策略、活動(dòng)項(xiàng)目、財(cái)務(wù)預(yù)算和控制標(biāo)準(zhǔn)。

　　那種認(rèn)為計(jì)劃在快速變化的環(huán)境中無(wú)用的觀點(diǎn)是站不住腳的。良好的計(jì)劃可以幫助公司對(duì)環(huán)境的變化做出反應(yīng)，對(duì)迅速的發(fā)展做好準(zhǔn)備。

　　長(zhǎng)期計(jì)劃——說(shuō)明今后幾年中影響組織活動(dòng)的重要因素，它包括長(zhǎng)期目標(biāo)、以及達(dá)到目標(biāo)和和獲取資源需要采取的主要營(yíng)銷策略。

　　這種長(zhǎng)期計(jì)劃每年都要修正和更新，以便公司總是具有適應(yīng)當(dāng)前形勢(shì)的長(zhǎng)期計(jì)劃。

　　公司的年度計(jì)劃和長(zhǎng)期計(jì)劃涉及的是公司當(dāng)前的業(yè)務(wù)以及公司如何持續(xù)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，公司的戰(zhàn)略計(jì)劃所涉及的則是使公司在不斷變化的環(huán)境中任何抓住機(jī)遇的問(wèn)題。

　　戰(zhàn)略計(jì)劃(Strategic Planning)

　　在組織目標(biāo)、能力同組織不斷變化的營(yíng)銷機(jī)遇之間發(fā)展和保持一種戰(zhàn)略適應(yīng)性的過(guò)程。(戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程，又叫戰(zhàn)略管理過(guò)程。它是指企業(yè)的最高管理層通過(guò)制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)投資組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源或能力與迅速變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過(guò)程。)

　　戰(zhàn)略計(jì)劃的目標(biāo)就是塑造和不斷調(diào)整公司業(yè)務(wù)與產(chǎn)品，以期獲得目標(biāo)利潤(rùn)和發(fā)展。

　　一、確定公司使命

　　使命是指對(duì)組織目標(biāo)的一種表述，也就是在較大的環(huán)境中組織想要完成的事情。清晰的使命對(duì)組織來(lái)說(shuō)就象一只看不見(jiàn)的手來(lái)指導(dǎo)人們獨(dú)立地工作，并共同邁向組織的整體目標(biāo)。一個(gè)公司的使命有5個(gè)關(guān)鍵性要素形成：

　　歷史;

　　所有者和管理當(dāng)局的當(dāng)前偏好

　　市場(chǎng)環(huán)境

　　資源

　　獨(dú)特的能力

　　很多組織制定任務(wù)說(shuō)明書是為了讓他們的經(jīng)理、員工在許多場(chǎng)合與顧客和其他公眾共同負(fù)有其使命感。對(duì)公司使命的描述應(yīng)該指出在今后一二十年的發(fā)展方向。

　　好的使命說(shuō)明書有三個(gè)明顯特點(diǎn):

　　第一、它們集中在有限的目標(biāo)上;

　　第二、使命書強(qiáng)調(diào)公司想要遵守的主要政策和價(jià)值觀;

　　第三、它們應(yīng)明確公司要參與的主要競(jìng)爭(zhēng)范圍。

　　公司使命不需要每隔幾年因經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化而修改。

　　二、建立公司的目標(biāo)

　　公司使命確定后，還要將這些內(nèi)容具體化為公司各管理層的目標(biāo)，形成一套完整的目標(biāo)體系，使每個(gè)管理人員都有自己明確的目標(biāo)，并負(fù)起實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的責(zé)任。使命需要轉(zhuǎn)換成各個(gè)管理層的具體的支持性目標(biāo)。每一位經(jīng)理都應(yīng)有目標(biāo)并負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)他們。美國(guó)管理學(xué)權(quán)威杜拉克所說(shuō)：“管理人員應(yīng)當(dāng)由所達(dá)到的目標(biāo)而不是由他的上級(jí)來(lái)指揮和控制”，他把這種制度稱之為“目標(biāo)管理”。

　　三、設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)資源分配計(jì)劃

　　(一)當(dāng)前業(yè)務(wù)資源分配計(jì)劃分析

　　在戰(zhàn)略計(jì)劃中，主要的活動(dòng)就是對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的資源分配進(jìn)行分析，也就是管理層要對(duì)公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行分析。許多公司都有多項(xiàng)業(yè)務(wù),然而,他們常常不能準(zhǔn)確地確定這些業(yè)務(wù)該如何發(fā)展。公司想要把資源投向更獲利的業(yè)務(wù)，撤出其不獲利或較弱的業(yè)務(wù)。

　　管理部門工作的第一步就是要識(shí)別出哪些業(yè)務(wù)對(duì)公司是最關(guān)鍵的，可以把這些業(yè)務(wù)稱為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元( SBU )一個(gè)SBU就是公司的一種業(yè)務(wù),該業(yè)務(wù)有獨(dú)立的使命和目標(biāo)，而且能不依賴其他業(yè)務(wù)進(jìn)行計(jì)劃。一個(gè)SBU可以是公司的一個(gè)部門，也可以是一個(gè)部門內(nèi)的一條產(chǎn)品線，有時(shí)甚至可以是單一的產(chǎn)品或品牌。管理部門要做的下一步就是評(píng)估每項(xiàng)業(yè)務(wù)，確定應(yīng)給予各項(xiàng)業(yè)務(wù)多大的支持。其中以波士頓咨詢公司和通用電氣公司的評(píng)估方法最為著名。

　　戰(zhàn)略計(jì)劃的目的就是要找出一些方法以便公司能有效地發(fā)揮起優(yōu)勢(shì)，抓住環(huán)境中的機(jī)遇。BCG法—— 波士頓咨詢集團(tuán)(Boston Consulting Group)是美國(guó)一家著名管理咨詢公司，該公司建議用“成長(zhǎng)—份額矩陣”進(jìn)行評(píng)估，簡(jiǎn)稱BCG法?？v坐標(biāo)上的市場(chǎng)增長(zhǎng)率代表這項(xiàng)業(yè)務(wù)所在的市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率;橫坐標(biāo)上的相對(duì)市場(chǎng)份額表示該戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)份額與該市場(chǎng)最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額之比。

　　自考市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教材篇三

　　一體化增長(zhǎng)

　　這種戰(zhàn)略包括以下三種：

　?、俸笙蛞惑w化，即企業(yè)通過(guò)收購(gòu)或兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行供產(chǎn)一體化;②前向一體化，即企業(yè)通過(guò)收購(gòu)或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有或控制其分銷系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷一體化;③水平一體化，即企業(yè)收購(gòu)、兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同種類型的企業(yè)，或者在國(guó)內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等。

　　多樣化增長(zhǎng)

　　多樣化增長(zhǎng)就是企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場(chǎng)范圍，使企業(yè)的特長(zhǎng)充分發(fā)揮，使企業(yè)的人力、物力、財(cái)力等資源得到充分利用，從而提高經(jīng)營(yíng)效益。企業(yè)實(shí)現(xiàn)多角化增長(zhǎng)的必要性：原有產(chǎn)品或勞務(wù)需求規(guī)模與經(jīng)營(yíng)規(guī)模的有限性;外界環(huán)境與市場(chǎng)需求的變化性;單一經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)性與多種經(jīng)營(yíng)的安全性。

　　多樣化增長(zhǎng)的主要方式：

　?、偻亩鄻踊?，即企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)等發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類，從同一圓心向外擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍;

　?、谒蕉鄻踊?，即企業(yè)利用原有市場(chǎng)，采取不同的技術(shù)來(lái)發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類;

　?、劬C合多樣化，即大企業(yè)收購(gòu)、兼并其他行業(yè)的企業(yè)，或者在其他行業(yè)投資，把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到其他行業(yè)中去，新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)與企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)可以毫無(wú)關(guān)系。

　　規(guī)劃職能策略

　　(1)在戰(zhàn)略規(guī)劃中營(yíng)銷部門扮演的角色

　　首先，營(yíng)銷部門提供了一個(gè)指導(dǎo)性基本原理—營(yíng)銷概念—它提出公司計(jì)劃應(yīng)圍繞著滿足重要的消費(fèi)群體之所需來(lái)做。

　　其次、營(yíng)銷部門通過(guò)幫助公司確定富有吸引力的市場(chǎng)機(jī)會(huì)以及評(píng)價(jià)公司利用這些機(jī)會(huì)的潛力來(lái)給戰(zhàn)略計(jì)劃提供支持。

　　最后，在單獨(dú)的業(yè)務(wù)單元中，營(yíng)銷部門為達(dá)到該單元的目標(biāo)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略。

　　(2)營(yíng)銷部門和其他業(yè)務(wù)職能部門

　　a.營(yíng)銷作為一般功能

　　一個(gè)公司內(nèi)部的其他部門,特別是制造部門和研究開發(fā)部門不愿意看到營(yíng)銷有什么建樹,因?yàn)檫@會(huì)威脅到它們?cè)诮M織中的地位.這種威脅的性質(zhì)可參見(jiàn)圖的說(shuō)明.最初,營(yíng)銷功能被看成是幾個(gè)具有同等重要性的商業(yè)功能更為重要.

　　b.營(yíng)銷是作為一個(gè)比較重要的功能

　　后來(lái)，需求不足的情況導(dǎo)致了營(yíng)銷者鼓吹營(yíng)銷功能較其他功能更為重要。

　　C.營(yíng)銷作為主要功能

　　一些熱衷于營(yíng)銷的人走得更遠(yuǎn)，他們聲稱營(yíng)銷是公司的主要功能，因?yàn)闆](méi)有顧客，也就無(wú)所謂公司。他們把營(yíng)銷作為中心功能，而其他公司職能則是營(yíng)銷的支持性功能。

　　d.顧客作為核心功能

　　這一觀點(diǎn)激怒了其他部門的經(jīng)理，他們不愿意把自己看成是為營(yíng)銷的。聰明的營(yíng)銷者圓滿地解決了這個(gè)問(wèn)題：他們將顧客而不是營(yíng)銷置于公司的中心。他們指出，在一個(gè)以顧客為導(dǎo)向的公司中，所有的功能都必須了解、服務(wù)和滿足顧客。

　　e.顧客作為核心功能和營(yíng)銷作為整體功能

　　最后，一些營(yíng)銷者指出，如果要正確地判斷和有效地滿足顧客的各種需要，營(yíng)銷仍需處于一公司的中心位置。

　　(3)部門間的沖突

　　對(duì)于哪些公眾與群體最重要的這個(gè)問(wèn)題，每個(gè)業(yè)務(wù)職能部門都有自己的看法。營(yíng)銷部門管理人員必須與其他職能部門的管理人員緊密合作，以開發(fā)一個(gè)職能系統(tǒng)，不同部門可以共同完成公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)。然而，營(yíng)銷人員必須使所有部門“考慮消費(fèi)者”，并把消費(fèi)者置于公司活動(dòng)的中心地位。消費(fèi)者的滿意需要整個(gè)公司的努力，由此才能為目標(biāo)消費(fèi)者提供高額價(jià)值。

　　營(yíng)銷部門通過(guò)與公司其他部門的溝通可以獲得其他部門有力的支持，以便更好地實(shí)現(xiàn)讓消費(fèi)者滿意的目標(biāo)。