中國企業(yè)營銷案例
中國企業(yè)營銷案例
目前內(nèi)地家具市場主要以國產(chǎn)家具為主,下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享中國企業(yè)營銷案例,歡迎參閱。
中國企業(yè)營銷案例1
(一)市場狀況
中國家具市場規(guī)模龐大,按(生產(chǎn)產(chǎn)值+進(jìn)口-出口)的簡單公式推算,2001年內(nèi)地家具市場規(guī)模約為1,092億元人民幣(工業(yè)生產(chǎn)值1,400億元,進(jìn)口21
億元,出口329億元)。近年內(nèi)地房地產(chǎn)熱和住宅裝修熱帶動了家具需求上升。據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測,未來10年內(nèi)地家具市場的需求將以10%-15%的速度增長。
現(xiàn)時,內(nèi)地人均家具消費(fèi)僅5.48美元,即使是人均收入最高的上海、北京、廣東,人均家具消費(fèi)也僅32美元、24.5美元和13美元。而人均家具消費(fèi)最高的德國達(dá)到了371美元,亞洲地區(qū)人均家具消費(fèi)最高的新加坡達(dá)到了233美元,香港地區(qū)和臺灣地區(qū)分別達(dá)到了80美元和54美元,即使菲律賓和馬來西亞也有24美元和14美元,相對于這些國家和地區(qū),內(nèi)地人均家具消費(fèi)明顯偏低,隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,內(nèi)地家具市場極具發(fā)展前景。
(二)競爭形勢
目前內(nèi)地家具市場主要以國產(chǎn)家具為主,約占90%,家具工業(yè)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)特征十分明顯,生產(chǎn)企業(yè)主要分布在華南、華東、華北和東北等地區(qū),尤以廣東省最為集中。2000年廣東省有家具生產(chǎn)企業(yè)6,000多家,占全國家具生產(chǎn)企業(yè)單位數(shù)的12%,工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)360億元,占全國家具工業(yè)總產(chǎn)值的30%,家具出口18億美元,占全國家具出口總額的50.5%,其他主要的家具生產(chǎn)基地還有:浙江、福建、上海、江蘇、天津、山東、北京、遼寧和吉林等。
2002年以來,內(nèi)地進(jìn)口家具關(guān)稅已經(jīng)從2001年的22%降至2002年的11%,依照業(yè)內(nèi)許多人的推斷,這樣一來國外家具一定會大幅度涌入內(nèi)地,對內(nèi)地企業(yè)和市場造成直接威脅。但令人奇怪的是,國外家具進(jìn)口非但沒有增長,反倒減少了:2002年1-4月內(nèi)地家具出口18.3億美元,同比出口增長30.2%;進(jìn)口4,080萬美元,同比進(jìn)口減少了23.65%。又據(jù)公布,一直是內(nèi)地家具行業(yè)弱項的辦公家具,2002年1-4月也呈現(xiàn)出10%以上的增長。據(jù)分析,辦公家具生產(chǎn)出口呈上升趨勢,與辦公條件的改善和互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)辦公方式的改變相一致。
三、宜家的本土化營銷策略
(一)價格本土化
自宜家進(jìn)入中國以來,宜家的價格一降再降。2002 年間500 余種宜家產(chǎn)品價格降低20%;2003 年9 月,宜家(中國)又調(diào)低了1000 多種商品的價格,2003 年的新產(chǎn)品目錄冊中,平均降價幅度達(dá)到30%以上。其中最大降幅達(dá)到65%左右。通過降低價格,使越來越多的中低收入階層走進(jìn)宜家。
,辦公家具生產(chǎn)出口呈上升趨勢,與辦公條件的改善和互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)辦公方式的改變相一致。
三、宜家的本土化營銷策略
(一)價格本土化
自宜家進(jìn)入中國以來,宜家的價格一降再降。2002 年間500 余種宜家產(chǎn)品價格降低20%;2003 年9 月,宜家(中國)又調(diào)低了1000 多種商品的價格,2003 年的新產(chǎn)品目錄冊中,平均降價幅度達(dá)到30%以上。其中最大降幅達(dá)到65%左右。通過降低價格,使越來越多的中低收入階層走進(jìn)宜家。
(二)采購本土化
為了打好降價牌,宜家在所擅長的供應(yīng)鏈管理上也下足了功夫,從產(chǎn)品的設(shè)
計開發(fā),到采購、分銷,再到零售商店,宜家都有自己獨(dú)特的運(yùn)作體系。除了堅持只銷售宜家自己的產(chǎn)品系列外,宜家(中國)在本土化方面也力求突破。自2001年起,宜家在中國的采購量占其全球采購份額逐年上升。宜家現(xiàn)在在中國共有370 多家供應(yīng)商,在哈爾濱、青島、廈門、蛇口、武漢、成都和上海設(shè)立了7 個采購中心,進(jìn)行全球集中采購。
(三)選址與服務(wù)本土化
商場的選址,宜家總是在遠(yuǎn)離市中心的地方買下一塊廉價地產(chǎn),自己建造商場。但考慮到中國大部分消費(fèi)者都沒有私家車,宜家不得不把商店設(shè)在交通便利繁華的地區(qū),并具備一定規(guī)模。如上海開出的第一家標(biāo)準(zhǔn)店就選在繁華的徐家匯商業(yè)區(qū)旁邊,并保持了歐美郊區(qū)店的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。另外,宜家為了適應(yīng)中國消費(fèi)者的習(xí)慣,在店鋪中增加了服務(wù)人員,配備了較多的送貨車輛為顧客送貨,在消費(fèi)者的強(qiáng)烈呼吁之下,降低了送貨費(fèi)用。
(四)促銷本土化
為了讓中國消費(fèi)者從心里上接受宜家的產(chǎn)品,宜家采用了多種先進(jìn)的營銷手段,包括在賣場內(nèi)現(xiàn)場實景布置家居模型,讓參觀者和購買者都在不知不覺中或多或少地接受宜家所倡導(dǎo)的家居文化。由于中國家居市場復(fù)雜程度的加大,宜家在中國市場的宣傳除了使用目錄手冊,還采取了其他宣傳手段。如2002 年9 月,宜家首次使用電視這一媒介在北京和上海同時宣傳,通過52 集電視系列片“宜家美好生活”解決觀眾在家具裝飾中經(jīng)常遇到的難題。
四、對宜家本土化策略的建議
宜家所宣傳的是物美價廉,但因其在中國的目標(biāo)市場是城市中產(chǎn)階級、中等收入人群,這就使得其消費(fèi)群體的擴(kuò)大非常有限。許多顧客認(rèn)為宜家商品較貴,這與宜家在全球的“中低檔家具”的自我定位不符。
作為一個發(fā)展中國家市場,中國盡管有著巨大的市場潛力,但消費(fèi)能力比起眾多發(fā)達(dá)國家來說,依然存在著較為明顯的差距,這種差距在人均家具消費(fèi)支出方面體現(xiàn)的最為突出。此外,宜家一般不提供免費(fèi)送貨及安裝服務(wù),顧客需要自行運(yùn)輸及安裝,這樣的銷售方式并不完全適合于中國市場。很多中國消費(fèi)者沒有私家車,而且宜家一般選擇離市區(qū)較遠(yuǎn)的區(qū)域作為賣場,就造成了運(yùn)輸困難,也使得一部分潛在的宜家顧客放棄了購買計劃。
從經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度和前景來看,中國居民特別是城鎮(zhèn)居民收入的快速增長,以
及城市化進(jìn)程的加快,都使得居民的消費(fèi)水平在快速提高。家具作為生活必需品和耐用消費(fèi)品,自然成為收入增長后人們首選的購買對象。對于現(xiàn)階段的消費(fèi)群體而言,宜家的產(chǎn)品定位逐漸由“中低檔家具”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;中高檔家具”,相應(yīng)的目標(biāo)市場定位也由“城市中等收入階層”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;城市中高收入階層”。事實上,目前宜家在中國的首要目標(biāo)市場正是那些具有較高收入的城市居民。從收入角度來看,這些人群擁有高于平均水平的穩(wěn)定收入,正在成為宜家現(xiàn)實的穩(wěn)定的目標(biāo)顧客群。此外,城市消費(fèi)群體對家具的需求呈現(xiàn)出一些新的特點:個性消費(fèi)逐步凸現(xiàn),消費(fèi)的主動性有所增強(qiáng),知識營銷受到前所未有的重視,對購物方便性的需求與購物樂趣并存。
對宜家來說,它發(fā)展過程中將不得不面對各種資源短缺、價格上升帶來的成本上升的威脅,尤其是木材短缺對宜家發(fā)展的影響尤為嚴(yán)重。隨著環(huán)保理念的貫徹和綠色觀念的盛行,消費(fèi)者對家具產(chǎn)品的安全性和環(huán)保性要求越來越高。
中國企業(yè)營銷案例2
宜家對中國企業(yè)的啟示
(一)不斷創(chuàng)新經(jīng)營理念和商業(yè)模式
我國企業(yè)需要不斷創(chuàng)新經(jīng)營理念和商業(yè)模式,在營銷、物流等方面尋求新辦法,從而降低企業(yè)成本;需要不斷掌握市場的變化,善于發(fā)現(xiàn)市場中的新需求,從而創(chuàng)造商業(yè)機(jī)會。
(二)加快國際化腳步
隨著中國加入WTO,更多外國企業(yè)進(jìn)入我國,我國國內(nèi)市場競爭也越來越激烈。此時,我國企業(yè)不僅要從國際市場上尋找價格更低的原材料,更要走出國門,進(jìn)行國際化經(jīng)營,在世界市場上更多地占有席位,更有效地配置國際資源,實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部國際分工和協(xié)調(diào)發(fā)展。
(三)要培育核心競爭力
宜家的成功說明,核心競爭力有時候并不在于產(chǎn)品和技術(shù),企業(yè)文化同樣可以成為一種核心競爭力。通過產(chǎn)品文化的宣傳,可以讓消費(fèi)者在心理上認(rèn)同企業(yè)的品牌、接受它的產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上不斷開發(fā)新產(chǎn)品,使之同當(dāng)前市場特質(zhì)相適應(yīng),從而讓更多消費(fèi)者參與進(jìn)來。
(四)要結(jié)合使用標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略與本土化戰(zhàn)略
我國企業(yè)在進(jìn)行國際化經(jīng)營時,一方面要運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略,這樣不但可以降低企業(yè)的成本、提升企業(yè)品牌知名度,還可以綜合運(yùn)用在國內(nèi)市場上已取得的優(yōu)勢。另一方面,企業(yè)不能固守在國內(nèi)市場成功的經(jīng)驗,還要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?,進(jìn)行本土化戰(zhàn)略,適應(yīng)市場環(huán)境,滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求。
(五)以顧客為導(dǎo)向
在宜家的采購體系中有一個顯著的特點,一種產(chǎn)品被設(shè)計出來后,只有在根據(jù)目標(biāo)顧客的情況 確定了它的市場價格后,才開始根據(jù)規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)向各自地區(qū)的供應(yīng)商詢價。這樣的工作流程和組織設(shè)置就是典型的顧客導(dǎo)向。本土零售企業(yè),應(yīng)當(dāng)深入揣摩顧客的心理,了解顧客所需,根據(jù)顧客的需要進(jìn)行生產(chǎn)銷售。爭取最大限度的為顧客創(chuàng)造價值。