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      水果店怎么銷售水果

      時(shí)間: 佩珊807 分享

        水果店,現(xiàn)在大街上到處都是。不同的是規(guī)模大小。雖然水果店起點(diǎn)低,但經(jīng)營起來也并非那么容易的。如能很好的掌握經(jīng)營技巧,小水果店也能賺大錢!下面學(xué)習(xí)啦小編就帶大家一起來詳細(xì)了解下水果店的銷售技巧吧。

        水果店怎么銷售水果

        1.熱情招呼顧客

        嚴(yán)格說來,這個(gè)談不上什么銷售技巧,但卻又是很多人做不到的簡(jiǎn)單事情,所以還是有必要提出來。很多門店銷售都是機(jī)械的一句“歡迎光臨”,任務(wù)似的招呼顧客。小販一句“您好”就體現(xiàn)出了待客之道。你想想,一個(gè)賣水果的小販都尚且能做到這一點(diǎn),對(duì)于銷售耐用品,銷售高附加值的商品,難道不應(yīng)該更熱情真誠招呼顧客嗎?

        2.避開敏感的價(jià)格詢問

        顧客的第 一句話往往是問多少錢,這個(gè)問題我們探討了無數(shù)次,卻還是無數(shù)銷售很困惑的問題。這個(gè)問題一旦處理不好,可能就成為一個(gè)僵局。解決這個(gè)問題有很多種方式,常見的辦法是順勢(shì)引導(dǎo),通過熱情服務(wù)和反問等方法轉(zhuǎn)移顧客的注意力。小販聽到顧客問多少錢,根本就沒有去理會(huì),而是通過熱情招呼和反問來打破僵局:“您好,您問哪種李子?”這個(gè)問題一下子就把顧客的注意力引開了。顧客問價(jià)格一般情況下都是源自習(xí)慣性思維,知道價(jià)格并非真正的目的,真正的目的是買到物美價(jià)廉的商品。

        3.探求顧客需求的原因

        小販問老太太:“別人買李子都要又大又甜的,您為什么要酸的李子呢?”這是小販對(duì)顧客要求的一種敏感度,這種敏感不是每個(gè)銷售都有的。當(dāng)顧客提出特殊要求時(shí),很多銷售其實(shí)不具備這種敏感,沒有繼續(xù)探究顧客的潛在需求。當(dāng)顧客提出的要求和大眾要求不一致時(shí),銷售應(yīng)該不要放過背后的問題。當(dāng)老太太說“我兒媳婦要生孩子了,想吃酸的。”小販馬 上使用了相應(yīng)的銷售技巧。

        4.主動(dòng)要求成交

        很多銷售和顧客的溝通能力很強(qiáng),和顧客營造良好的關(guān)系,但成交率不高,該臨門一腳的時(shí)候沒有發(fā)力,或者發(fā)力錯(cuò)誤,或者方向不對(duì)。當(dāng)小販發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)產(chǎn)品顯露出滿意時(shí),馬 上提出成交要求:您要多少。所以,銷售在和顧客溝通到一定程度的時(shí)候,要不失時(shí)機(jī)的提出成交要求,根據(jù)顧客反應(yīng)判斷是需要繼續(xù)介紹還是就可以開單了。

        5.交叉銷售

        交叉銷售是很重要的銷售策略,在非單一品種專賣店和服裝店尤其實(shí)用。小販肯定不止一種水果,當(dāng)老太太買了李子,就要盡可能地交叉銷售其他水果。可小販銷售其他水果不是說“再買點(diǎn)獼猴桃吧”等這樣缺乏銷售技術(shù)的方法,而是通過顧問式銷售,引導(dǎo)顧客來達(dá)成成交。

        6.善于提問,引導(dǎo)銷售

        小販進(jìn)行交叉銷售的方法是通過提問來實(shí)現(xiàn)的,小販的問題是:“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎?”“您知道哪種水果含維生素最多嗎?”小販知道,這些問題是顧客最感興趣的問題。小販最 后得出結(jié)論:獼猴桃有多種維生素,特別適合孕婦。于是老太太不得不 再買一斤。其實(shí),哪種水果不是含有多種維生素,而小販抓住了顧客的心理需求。提問是銷售中最重要的溝通方式,萬萬不可掉以輕心。封閉式問題和開放式問題靈活使用,往往可以讓銷售事半功倍。

        7.贊美顧客,表達(dá)羨慕

        當(dāng)小販知道老太太是為兒媳婦買獼猴桃時(shí),便開始了贊美技術(shù)。小販說:“您對(duì)兒媳婦真體貼。”“您人真好,誰攤上您這樣的婆婆,一定有福氣。”這是老太太愿意聽的,因?yàn)樗菫閮合眿D買獼猴桃,當(dāng)然最終的關(guān)心對(duì)象可能更偏重于媳婦肚子里的孩子。很多顧客常常是為自己的親戚、親人、朋友購物,這時(shí)千萬不要忘了贊美兩句,如果還能露出羨慕的神情,那是最 好不過。這既是銷售技巧,也是對(duì)顧客的尊重。

        8.構(gòu)建幸福場(chǎng)景

        小販深知一個(gè)道理,我們賣的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品使用后帶來的效果。這叫“我們銷售的不是產(chǎn)品,而是未 來”。顧客購買一輛寶馬,是開著寶馬的風(fēng)光和尊貴感覺。老太太給兒媳婦買水果,不僅是為了兒媳婦,恐怕核心還是為了兒媳婦生的孫子更健康。小販很明白這一點(diǎn),于是說:“她想吃酸的,說明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。”您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃,她一高興,說不定能給您生出一個(gè)雙胞胎。”這話說出來,老太太笑的合不攏嘴,因?yàn)樗氲木褪沁@種效果。盡管小販的話經(jīng)不起推敲。

        9.關(guān)心顧客關(guān)心的

        當(dāng)顧客購買商品和到她的朋友、親人相關(guān)時(shí),對(duì)銷售來說,不要忘了去“關(guān)心”一下顧客提起的朋友和親人,這樣顯然更能贏得顧客的好感和信任。小販之所以交叉銷售獼猴桃給老太太,也是基于對(duì)她兒媳婦的“關(guān)心”。小販說:“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素,獼猴桃有多種維生素,特別適合孕婦。”老太太自然容易相信小販說的話,因?yàn)槟阋苍?ldquo;關(guān)心”我的兒媳婦,和我的未 來的孫子。

        10.強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn),讓銷售持續(xù)

        最 后,小販強(qiáng)調(diào)說“水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來的,您媳婦要是吃好了,您再來。”這一點(diǎn)也是非常值得學(xué)習(xí)的。如果你的銷售特點(diǎn)是經(jīng)常需要回頭客,那么一定要堅(jiān)持想辦法讓顧客回頭。我們把產(chǎn)品賣給顧客后,對(duì)其中的某一個(gè)賣點(diǎn)可以去強(qiáng)調(diào),并告知顧客,如果覺得好,再來購買,甚至還可以給予優(yōu)惠。比如賣服裝的說,這襯衫是免燙的,覺得質(zhì)量好的話,以后多多幫襯。有的銷售常說“您是我們的朋友,有空常來坐坐”也是表達(dá)了這么一種意思。如果你的產(chǎn)品真的經(jīng)得住考驗(yàn),這種方式肯定是有利于顧客回頭的。

        如何有效陳列水果才能在瞬間吸引顧客的注意

        1.主題陳列

        主題陳列,就是在賣場(chǎng)內(nèi)創(chuàng) 造出一個(gè)場(chǎng)景,表現(xiàn)一定的主題和內(nèi)涵,使顧客產(chǎn)生一種新奇、與眾不同的感覺,不知不覺中對(duì)號(hào)入座,讓消費(fèi)者更愿意欣賞和自由選擇,讓水果超市更具生命力。

        主題的具體劃分可根據(jù)場(chǎng)地、環(huán)境、季節(jié)等實(shí)際情況而分為:口味最 佳區(qū)和營養(yǎng)最豐富區(qū);老人區(qū)和小孩區(qū);當(dāng)季區(qū)和反季區(qū);本周銷售冠 軍區(qū)和本周最實(shí)惠賣價(jià)區(qū)等等。

        (1)新鮮原則

        水果在銷售區(qū)域進(jìn)行陳列之前,必須進(jìn)行質(zhì)檢,確保所有貨架上的水果符合優(yōu)良品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn),體現(xiàn)出水果經(jīng)營的“新鮮”宗旨。一旦發(fā)現(xiàn)腐爛、變質(zhì)的水果,要第 一時(shí)間挑揀出來,以免影響銷售。

        (2)豐滿原則

        水果的陳列要豐滿、貨多,起到吸引顧客、貨優(yōu)價(jià)平的作用,堅(jiān)決杜 絕缺貨、少貨。

        (3)色彩搭配原則

        水果的顏色豐富、色彩鮮艷,陳列的顏色適當(dāng)組合、搭配,能充分體現(xiàn)出水果的豐富性、變化性,既能給顧客賞心悅目、不停變化的新鮮感,又能較好地促銷所陳列的水果,這一點(diǎn)是水果陳列的技巧所在。如:紫色的葡萄,紅色的蘋果、金色的橙子、綠色的啤梨搭配在一起會(huì)產(chǎn)生五彩繽紛的色彩效果。

        (4)防損耗原則

        水果在陳列時(shí)必須考慮不同商品的特性,選擇正確的道具、方法、陳列溫度,否則將因不當(dāng)?shù)年惲卸斐蓳p耗。如桃子比較怕壓且容易生熱,所以陳列時(shí)不能堆放;蘋果對(duì)香蕉、獼猴桃等水果有催熟效果,放在一起容易導(dǎo)致其他水果過快變壞。

        水果的陳列面積必須與周轉(zhuǎn)量比例適當(dāng)。若比例過大,則水果在貨架的滯留時(shí)間長(zhǎng);若比例過小,則每日補(bǔ)貨的次數(shù)頻繁。還要注意當(dāng)前溫度、濕度下,此種水果所能維持的生命期。

        (5)先進(jìn)先出原則

        如果同一品種在不同時(shí)間分幾批進(jìn)貨,先進(jìn)先出是判斷哪一批商品先陳列銷售的原則。水果的周轉(zhuǎn)期短、質(zhì)量變化快,堅(jiān)持這一原則至關(guān)重要。

        (6)季節(jié)性原則

        水果的經(jīng)營具有非常強(qiáng)的季節(jié)性,不同的季節(jié)有相應(yīng)的水果上市。因此水果的陳列應(yīng)因時(shí)而變,將新上市的品種陳列在明顯的地方,更好滿足顧客的新需求。

        (7)清潔衛(wèi)生原則

        清潔處理后才陳列出的水果賣相好,比較好銷售。陳列區(qū)域、設(shè)備、陳列用的器具是否清潔衛(wèi)生,也影響顧客的購買欲。

        水果店要怎么引客流

        1、方便定律

        不知在門店?duì)I業(yè)的時(shí)候,老板們有沒有遇到過進(jìn)店避雨、借傘、問路的行人,現(xiàn)在很多商家嫌麻煩而拒絕他們,不愿意給顧客和行人提供“方便”。

        而在日本就有一家商鋪專門在街道上宣傳,“花園式洗手間免費(fèi)使用”,吸引了很多行人前來使用,行人進(jìn)出洗手間使客源不斷,生意自然也就越來越好。這就是方便定律,與人方便,于己方便。

        門店借鑒:

        其實(shí)門店可以將洗手間、Wifi、休閑設(shè)施等免費(fèi)開放,另外門店內(nèi)的純凈水也免費(fèi)提供給顧客或者行人。

        盛夏時(shí)節(jié)允許路人進(jìn)店乘涼,這些便民措施會(huì)給人一種很貼心的感覺,自然也會(huì)吸引很多顧客。

        2、稀缺定律

        常言道:物以稀為貴,人們往往對(duì)不易得到的東西倍加珍惜和珍視。就像一旦有新款的蘋果手機(jī)預(yù)售時(shí),總是有一些蘋果鐵桿迷會(huì)事先排隊(duì)預(yù)定。

        門店借鑒:

        現(xiàn)在很多連鎖服裝店都在實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng),不斷削弱與同行產(chǎn)品的同質(zhì)化,“某某市xx品牌唯一經(jīng)銷商”、“某某市xx服裝唯一銷售門店”等等。

        這樣就會(huì)給顧客產(chǎn)生一種該門店具有稀缺產(chǎn)品的印象,自然也會(huì)覺得門店內(nèi)產(chǎn)品種類應(yīng)該會(huì)很齊全,以后在購買時(shí)自然會(huì)偏向選擇你的門店。

        3、影響定律

        門店的影響力直接決定顧客是否選擇進(jìn)入門店消費(fèi)。各位老板,當(dāng)你們作為一名普通消費(fèi)者逛街時(shí),路過一家門店,是什么影響你走進(jìn)這家店?又是什么影響你做出購買的決定?

        比如一張色香味俱全的菜肴圖片吸引你走進(jìn)一家餐館,服裝店櫥窗里模特身上個(gè)性的著裝搭配也吸引你進(jìn)店逛逛,這就是影響定律。

        門店借鑒:所以,我們的門店不管是平時(shí)還是有促銷活動(dòng)時(shí),都要充分利用音、像、圖、字、色等因素,影響行人,以吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)。

        4、第一定律

        沒有哪一家門店一開業(yè)就人氣很旺,門店的人氣也需要日積月累。

        其實(shí)各位老板,你的門店不需要做到全國最好,也不需要做到全公司最好,你只需要做到你所在的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)最好就可以了。

        門店借鑒:

        可以說,現(xiàn)在每家門店周圍都遍布競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,你的門店只需要服務(wù)比對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn),產(chǎn)品比對(duì)手全一點(diǎn)點(diǎn),銷售技巧比對(duì)手強(qiáng)一點(diǎn)點(diǎn)。

        這所有的“一點(diǎn)點(diǎn)”聚少成多,你的門店就變成了這個(gè)區(qū)域內(nèi)綜合實(shí)力的第一名啦!

        5、口碑定律

        對(duì)于門店而言,金杯銀杯不如顧客的口碑,世界上最偉大的推銷員就是顧客自己,店員磨破嘴皮子給顧客推薦哪個(gè)藥有什么特效,也不如顧客一句“這個(gè)藥療效真的特別棒!”

        這就是口碑定律,店長(zhǎng)、店員維護(hù)好門店的口碑,你的客源、顧客的轉(zhuǎn)介紹率自然會(huì)直線上升。

        門店借鑒:

        店長(zhǎng)平時(shí)要多注重店員專業(yè)知識(shí)的提升,以及向顧客推薦產(chǎn)品時(shí)切實(shí)從顧客本身的實(shí)際情況出發(fā),畢竟顧客進(jìn)門就說明他們還是有一定的需求。

        過硬的專業(yè)知識(shí)和恰當(dāng)?shù)穆?lián)合銷售,再加上良好的服務(wù)態(tài)度,門店的口碑自然就傳播出去了。

        6、分類定律

        其實(shí)每個(gè)門店的顧客都可以根據(jù)年齡、消費(fèi)能力等進(jìn)行分類。

        這樣,門店就可以針對(duì)不同的活動(dòng)對(duì)不同的人群進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳和維護(hù),一方面提高活動(dòng)的參與率,另一方面也可以適當(dāng)減少店員的工作量。

        門店借鑒:

        現(xiàn)在幾乎所有門店都有自己的會(huì)員維護(hù),門店可以對(duì)已經(jīng)消費(fèi)過的顧客做好分類,進(jìn)行有針對(duì)性的維護(hù),從而提高回頭率、成交率,做到引流與引客同步進(jìn)行。

        7、眼球定律

        酒香也怕巷子深,眼球經(jīng)濟(jì)讓宣傳成為營銷的必然。任何門店不重視宣傳,就只能坐以待斃。

        所以,在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi),要想盡一切辦法,讓你的門店店名,或是品牌廣告語或是符號(hào)標(biāo)志無處不在。記住,還要持續(xù)不斷的做這件事。

        門店借鑒:宣傳載體無處不在,車上、墻上、網(wǎng)上、紙上、手機(jī)上、人身上,固定的與流通的均可以做為宣傳載體。

        8、虛實(shí)定律

        世間萬事萬物皆是虛實(shí)結(jié)合,有既是無,無既是有。客流也是同樣,看到的客流是有,看不到的潛在客流是有也是無,相對(duì)你的店鋪而言來則有,不來則無。

        門店借鑒:

        在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天,我們每個(gè)門店不能只關(guān)注看得見的顧客,更重要的是關(guān)注潛在的顧客。沒有傳統(tǒng)的行業(yè),只有傳統(tǒng)的思想。

        9、分化定律

        分化定律告訴我們,在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi),顧客是可以分化為若干組的,如果我們調(diào)查1000位顧客,然后把它們所正使用的手機(jī)的理由進(jìn)行分類。

        我們就知道,我們應(yīng)該如何做才會(huì)吸引客流了。因此,在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)一定要對(duì)客源進(jìn)行分化,以此來找到如何吸引主流客流的目的。

        門店借鑒:

        我們改變不了風(fēng)的方向,但是我們可以改變帆的方向。

        門店可以對(duì)已成交客戶進(jìn)行分化,做好維護(hù),從而提高回頭率,提高成交率,做到引流與引客同步。

        10、利益定律

        “天下熙熙,皆為利來。天下攘攘,皆為利往。”誘之以利仍然是行之有效的吸引客流定律。此利并非僅指“價(jià)格讓利”!

        更多是由塑造顧客認(rèn)知價(jià)值點(diǎn)來吸引客流,如店鋪價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、品牌價(jià)值等。

        門店借鑒:

        在這一點(diǎn)上,我們一定要把利益分為兩個(gè)概念來理解,一是利益,二是利益點(diǎn)。

        這樣就能很好利用利益定律了,利益是實(shí)時(shí)的,立刻馬上就能感受到,而利益點(diǎn)則是持久的,是以后才能享受的。


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