營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃手冊(cè)模板(2)
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃手冊(cè)模板三:
一、銷(xiāo)售目標(biāo):
信息傳播最大化
媒體覆蓋最大化
經(jīng)濟(jì)效益最大化
二、銷(xiāo)售策略:
我們把目標(biāo)市場(chǎng)定為珠江三角洲地區(qū),深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場(chǎng),而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn),靠本地宣傳提高來(lái)訪量。
我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷(xiāo)售:
1、確定目標(biāo)市場(chǎng)并劃分主要的區(qū)域,根據(jù)不同的時(shí)期、不同的人群對(duì)兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度,采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式,進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
2、借助兵馬俑對(duì)香港市場(chǎng)的特殊吸引(特別是香港人、學(xué)生對(duì)中國(guó)古文化的向往),選擇一至兩家旅行社,通過(guò)合適的合作方式(讓對(duì)方進(jìn)行宣傳和推廣),打開(kāi)香港市場(chǎng)。或采用合適的宣傳方式(和媒體合作),打開(kāi)香港市場(chǎng)。
3、細(xì)分市場(chǎng),根據(jù)每塊市場(chǎng)的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn),區(qū)分營(yíng)銷(xiāo)、宣傳受眾的不同需求,采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略,進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。
4、在價(jià)格方面,提高價(jià)格雖然能提高利潤(rùn),但也可能因此減少客流,我們可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上,采用提高入園人數(shù)來(lái)提高收入,同時(shí)可通過(guò)讓利等方式借助中間商的宣傳拉動(dòng),達(dá)到市場(chǎng)覆蓋最大化。
三、市場(chǎng)分析:
1、 市場(chǎng)選定:
1珠江三角洲
2廣州
3深圳
4香港
2、 市場(chǎng)評(píng)估:
1珠江三角洲:營(yíng)業(yè)額546萬(wàn),
3深圳:營(yíng)業(yè)額664萬(wàn),
4香港:?
注:A以上數(shù)據(jù)來(lái)自02年總?cè)雸@人數(shù)106萬(wàn)人,營(yíng)業(yè)額9555.3萬(wàn)元人民幣。
的基礎(chǔ),有效細(xì)分的要求;
B歷史數(shù)據(jù)并沒(méi)有香港市場(chǎng),習(xí)慣將其和深圳市場(chǎng)劃歸一起。在這里將香港市場(chǎng)單另列出,是考慮到兵馬俑在香港市場(chǎng)可能產(chǎn)生較好高效應(yīng),所以進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)開(kāi)拓。
3、 現(xiàn)狀分析:
1廣州:
◆客源總量:
人口810萬(wàn)人,港澳僑胞135萬(wàn)人
◆人均收入:
1.6萬(wàn)元。年人均消費(fèi)1.14萬(wàn)元
◆市場(chǎng)特點(diǎn):
團(tuán)隊(duì)組團(tuán)分為散客,企業(yè)團(tuán)體、地接團(tuán)三大塊。
散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時(shí)間上為一日游或二日游。
企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時(shí)間上也以一、二日為主。
地接團(tuán)隊(duì)市場(chǎng),廣州市內(nèi)地接外省團(tuán)隊(duì)、境外團(tuán)隊(duì)深珠游。
今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊(duì)出團(tuán)量明顯上升。
◆ 旅行社:
A共計(jì)126家。
廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客,大約30--40萬(wàn)人次。
B散客組團(tuán)社實(shí)行零團(tuán)費(fèi)的組團(tuán)方式。
C旅行社團(tuán)費(fèi)和利潤(rùn)來(lái)源于景點(diǎn)門(mén)票團(tuán)散差價(jià)和購(gòu)物回扣。
D旅行社組織企業(yè)團(tuán)體出游多有事先計(jì)劃和安排,主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。
E以地接團(tuán)隊(duì)為主的旅行社,線路安排事先已定,導(dǎo)游現(xiàn)場(chǎng)推薦是否有效是加點(diǎn)能否成功的關(guān)鍵。
◆ 社團(tuán):
A各省駐廣州辦事處共有160家。
B除企業(yè)自身組織的活動(dòng)外,各類(lèi)中介機(jī)構(gòu)也會(huì)組織各種活動(dòng)。
2深圳:
◆旅行社:
共計(jì)55家。
A深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬(wàn)人次,其中50%為中轉(zhuǎn),25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主。
B主要以地接外省團(tuán)隊(duì)(包括中轉(zhuǎn),出境,入境為主)
C與明思克有業(yè)務(wù)往來(lái)的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次,其中僑城中旅,報(bào)業(yè)國(guó)旅,機(jī)場(chǎng)國(guó)旅等旅行社來(lái)團(tuán)量占9月總來(lái)團(tuán)量的70%。
◆酒店:
A共有酒店200家,70%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區(qū)。
B主要以酒店外地散客,會(huì)議團(tuán)隊(duì)為主。
C現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家,以二三星級(jí)酒店為多,占酒店總量的40%,銷(xiāo)售方式以現(xiàn)付為主,
◆社團(tuán):
A深圳各類(lèi)企業(yè)十多萬(wàn),小學(xué)180多所,中學(xué)60多所,幼兒園500多所
B以華為,中興、邁瑞等企業(yè)為代表的300-500家高新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的部分,每年企業(yè)的接待量較大
C政府機(jī)關(guān)和銀行政券機(jī)構(gòu)等具有一定實(shí)力的企業(yè),每年接待量和招待費(fèi)較多。
D工廠將在年終組織聯(lián)歡活動(dòng)和員工福利游
E學(xué)生春游和秋游活動(dòng)
F以高新企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)接待是現(xiàn)階段社團(tuán)的主要收入,占社團(tuán)總收入的60%—70%。僅華為一家平均每月就有600—800人。
G企業(yè)聯(lián)歡活動(dòng)相對(duì)活躍,但由于活動(dòng)策劃要求較高,加上景區(qū)內(nèi)硬件有一定的局限性,成功率較低。
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