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      新產(chǎn)品市場營銷方案怎么制定

      時間: 弘達781 分享

      新產(chǎn)品市場營銷方案怎么制定

        隨著我國市場的日趨開放以及買方市場的基本形成,我國企業(yè)在競爭中逐漸意識到了解消費者需求、掌握市場動態(tài)對于企業(yè)的重要性,意識到營銷方案作為營銷中介的不可或缺性。那么下面是學習啦小編整理的新產(chǎn)品市場營銷方案制定相關(guān)內(nèi)容,希望對你能夠有所幫助。

        新產(chǎn)品市場營銷方案制定一

        一、計劃概要

        1、年度銷售目標600萬元;

        2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;

        3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;

        二、營銷狀況

        空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:1、夏秋炎熱,春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

        營銷方式總體來說,空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

        從各企業(yè)的銷售渠道來看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強與設計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,由于市場積累時間相對較短,而又急于快速打開市場,因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應,凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會,只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗?,就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出,加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務水平和質(zhì)量,將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項服務。

        三、營銷目標

        1.空調(diào)自控產(chǎn)品應以長遠發(fā)展為目的,力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主,銷售目標為600萬元;

        2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長的成功品牌;

        3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

        4.市場銷售近期目標:在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長,到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

        5.致力于發(fā)展分銷市場,到2009年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴;

        6.無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

        四、營銷策略

        如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大,目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此,我們需要將湖南市場劃分為以下四種:

        戰(zhàn)略核心型市場---長沙,株洲,湘潭,岳陽

        重點發(fā)展型市場----郴州,常德,張家界,懷化

        培育型市場-----婁底,衡陽,邵陽

        等待開發(fā)型市場----吉首,永州,益陽,

        總的營銷策略:全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

        1、目標市場:

        遍地開花,中心城市和中小城市同時突破,重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商,迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

        2、產(chǎn)品策略:

        用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動:以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

        3、價格策略:

        高品質(zhì),高價格,高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層,媒體公開報價,市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策,以控制營銷體系。嚴格控制價格體系,確保一級分銷商,二級分銷商,項目工程商,最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場,價格政策又要有一定的能活性。

        4、渠道策略:

        (1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶,是我們的基礎客戶。

        (2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機進入市場;E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?,以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

        (3)市場上有推,拉的力量。要快速的增長,就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,完成自己的營銷定額。

        5、人員策略:

        營銷團隊的基本理念:A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

        (1)業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應。團隊建設扁平。

        (2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

        (3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

        (4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明。

        五、營銷方案

        1、公司應好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

        2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡;

        3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

        4、建設一支好的營銷團隊;

        5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

        6、抓住公司產(chǎn)品的特點,尋找公司的賣點。

        7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡的發(fā)展,經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;

        8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場,針對空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;

        9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展,應以長沙為中心,向省內(nèi)各大城市進軍,其中以長沙為核心,以地市為利潤增長點;

        10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理,在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷商,而是以地市為基本單位劃分,每個地級市設二個一級經(jīng)銷商,并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場,改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式,對每個地區(qū)市場都精耕細作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。

        新產(chǎn)品市場營銷方案制定二

        在金融危機的大前提下,企業(yè)的生存變的愈發(fā)的困難了,很多中小企業(yè)甚至大企業(yè)都倒閉關(guān)門了,很多公司在茍延殘喘!飲料市場的競爭一直非常的激烈,雖然飲料市場的消費群體極大,但是競爭的企業(yè)實在是非常的多,所以我們公司必須要根據(jù)自己的實際情況,分析一下自身的條件,做出一份更好的市場影響策劃書,在市場中占有一定的份額,實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展,優(yōu)秀飲料公司市場營銷策劃書。

        (一)市場狀況分析

        要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況,市場狀況分析必須包含下列12項內(nèi)容:

        (1)整個產(chǎn)品市場的規(guī)模。

        (2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

        (3)各競爭品牌市場占有率的比較分析。

        (4)消費者年齡、性別、職業(yè)、學歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。

        (5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。

        (6)各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

        (7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

        (8)各競爭品牌促銷活動的比較分析。

        (9)各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。

        (10)各競爭品牌訂價策略的比較分析。

        (11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析。

        (12)公司過去5年的損益分析。

        (二)策劃正文

        策劃書正文由6大項構(gòu)成,現(xiàn)分別說明如下:

        (1)公司的主要政策

        策劃者在擬定企劃案之前,必須與公司的最高領導層就公司未來的經(jīng)營方針與策略,做深入細致的溝通,以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節(jié);

        確定目標市場與產(chǎn)品定位。

        銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。

        制定價格政策。

        確定銷售方式。

        廣告表現(xiàn)與廣告預算。

        促銷活動的重點與原則。

        公關(guān)活動的重點與原則。

        (2)銷售目標

        所謂銷售目標,就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實現(xiàn)的營業(yè)目標。

        銷售目標量化有下列優(yōu)點:

        為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。

        為評估工作績效目標提供依據(jù)。

        為擬定下一次銷售目標提供基礎。

        (3)推廣計劃

        策劃者擬定推廣計劃的目的,就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。

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        企劃書必須明確地表示,為了實現(xiàn)整個策劃案的銷售目標,所希望達到的推廣活動的目標。

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        決定推廣計劃的目標之后,接下來要擬定實現(xiàn)該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。

        廣告表現(xiàn)策略:針對產(chǎn)品定位與目標消費群,決定方針表現(xiàn)的主題。

        媒體運用策略:媒體的種類很多,包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?

        促銷活動策略:促銷的對象,促銷活動的種種方式,以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。

        公關(guān)活動策略:公關(guān)的對象,公關(guān)活動的種種方式,以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達到目的是什么。

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        詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。

        廣告表現(xiàn)計劃:報紙與雜志廣告稿的設計(標題、文字、圖案),電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

        媒體運用計劃:選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志,還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外,也要考慮crp(總視聽率)與cpm(廣告信息傳達到每千人平均之成本)

        促銷活動計劃:包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。

        公關(guān)活動計劃:包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。

        (4)市場調(diào)查計劃

        市場調(diào)查在策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報,是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外,前述第一部分市場狀況分析中的12項資料,大都可通過市場調(diào)查獲得,由此也顯示出市場調(diào)查的重要。

        然而,市場調(diào)查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費,而不注意市場調(diào)查,這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

        市場調(diào)查與推廣計劃一樣,也包含了目標,策略以及細部計劃三大項。

        (5)銷售管理計劃

        假如把策劃案看成是一種陸??章?lián)合作戰(zhàn)的話,銷售目標便是登陸的目的。市場調(diào)查計劃是負責提供情報,推廣計劃是??哲娧谧o,而銷售管理計劃是陸軍行動了,在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下,仍須領先陸軍的攻城掠地,才能獲得決定性的勝利。因此,銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。

        (6)損益預估

        任何策劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標,實際上就是要實現(xiàn)利潤,而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經(jīng)銷費用加管理費用)、推廣費用后,即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。

        制定出一份好的策劃書并不難,難的是在執(zhí)行策劃書的時候,我們的執(zhí)行人能否按照策劃書的要求來做到這一切,相信我們一直以來都在努力,但是企業(yè)的生存并不是一直按照我們的努力來實現(xiàn)市場份額的,只有不斷的努力加成功的營銷,才能在市場競爭中取得勝利!

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