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      旅游景區(qū)市場營銷方案

      時(shí)間: 弘達(dá)781 分享

      旅游景區(qū)市場營銷方案

        在確定營銷計(jì)劃之前,應(yīng)先進(jìn)行營銷方案,以免做出不切實(shí)際的預(yù)測(cè)。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的旅游景區(qū)市場營銷方案的內(nèi)容,希望對(duì)您有所幫助。

        旅游景區(qū)市場營銷方案一

        在旅游產(chǎn)品開發(fā)中,通過現(xiàn)代營銷理論,運(yùn)用創(chuàng)新戰(zhàn)略的思想,發(fā)現(xiàn)市場創(chuàng)新產(chǎn)品。

        【關(guān)鍵詞】旅游產(chǎn)品 開發(fā) 創(chuàng)新 戰(zhàn)略

        隨著旅游業(yè)的迅速發(fā)展,旅游產(chǎn)品的供給非常豐富,旅游市場也相應(yīng)變成了買方市場,旅游產(chǎn)品的替代競爭異常激烈。另一方面,現(xiàn)在的旅游市場需求總體呈現(xiàn)出細(xì)分化、差異化、復(fù)雜化、個(gè)性化。面對(duì)旅游市場需求的多樣化及市場競爭的白熱化,中國旅游最迫切、最根本的課題就是創(chuàng)新。創(chuàng)新是為了更好地滿足顧客的需求和期望。關(guān)鍵是要提高旅游產(chǎn)品的競爭力。

        一、細(xì)分市場——發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新開發(fā)新產(chǎn)品

        通過市場細(xì)分,發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新開發(fā)新品,是提高競爭力的有效途徑。在目標(biāo)市場營銷中,營銷者區(qū)分出構(gòu)成旅游市場的各種不同群體間的差別,并從中選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場,為每個(gè)目標(biāo)市場開發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品和制定營銷計(jì)劃。以有效市場細(xì)分為基礎(chǔ)的目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略,造就了旅游產(chǎn)品種類、旅游方式、旅游交易形式等的極大豐富,順應(yīng)了旅游者的多樣化需求。

        細(xì)分中,公司營銷主管可從地理、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場需求和顧客購買行為的各項(xiàng)變數(shù)。對(duì)不同的潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查,并對(duì)所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評(píng)價(jià),了解顧客的共同需求。并通過調(diào)查、分析、評(píng)估各細(xì)分市場,最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場,并制定相應(yīng)的營銷策略。主要有:(1)結(jié)構(gòu)創(chuàng)新。從旅游產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)來看,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新主要是對(duì)現(xiàn)有旅游產(chǎn)品的補(bǔ)充,即選擇性旅游產(chǎn)品的開發(fā)。對(duì)原有產(chǎn)品的組合狀況進(jìn)行整合,加強(qiáng)度假、商務(wù)、會(huì)議、特種旅游等多種旅游產(chǎn)品的開發(fā),完善產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。(2)類型創(chuàng)新。產(chǎn)品類型是由旅游目的地的市場和資源的雙向比較因素決定的,而旅游經(jīng)營者和管理者的旅游觀念是其形成的主觀因素,產(chǎn)品類型直接決定了旅游目的地旅游業(yè)的性質(zhì)和特點(diǎn)。產(chǎn)品類型的創(chuàng)新主要是對(duì)原有產(chǎn)品質(zhì)量的全面提升和開發(fā)新產(chǎn)品。(3)功能創(chuàng)新。運(yùn)用最新的高科技手段多角度的開發(fā)旅游景點(diǎn)和休閑活動(dòng)的文化內(nèi)涵,對(duì)某些特殊景點(diǎn)和服務(wù)設(shè)施進(jìn)行多功能化的綜合設(shè)計(jì);運(yùn)用相應(yīng)的宣傳促銷理念和手段改變或誘導(dǎo)游客,幫助旅游服務(wù)人員樹立新的旅游理念,提高游客和服務(wù)人員的旅游文化檔次,增強(qiáng)景點(diǎn)與游客的溝通。(4)過程創(chuàng)新。堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向,在不改變產(chǎn)品本身的情況下,對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)的過程重新認(rèn)識(shí)、重新設(shè)計(jì),以更有效的滿足消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn),強(qiáng)調(diào)過程對(duì)市場的適應(yīng)力。(5)主題創(chuàng)新。就是在主體資源不變的情況下,根據(jù)旅游產(chǎn)品時(shí)尚周期理論的指導(dǎo)思想,隨著市場形勢(shì)的變化,適時(shí)推出新的產(chǎn)品,在動(dòng)態(tài)中把握并引導(dǎo)旅游需求,充分依托市場,引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚,這一點(diǎn)對(duì)于主題公園等人造景觀來說尤為關(guān)鍵。

        二、旅游產(chǎn)品開發(fā)中的過程創(chuàng)新——開發(fā)老年市場

        運(yùn)用細(xì)分原理,如果我們以年齡為變量,可以分兒童、青年、老年市場。傳統(tǒng)的旅游中,往往以收入高、體能強(qiáng)的中青年為對(duì)象設(shè)計(jì)產(chǎn)品,而銀發(fā)旅游則是一個(gè)亟待開發(fā)的市場。而通過旅游過程的再設(shè)計(jì),提高對(duì)老年顧客的適應(yīng)力,可以更好地為老年人服務(wù)。

        經(jīng)驗(yàn)表明,開發(fā)老年游線路要注意:一是線路設(shè)計(jì)要合理,旅行社要根據(jù)老年人的需求特點(diǎn),科學(xué)設(shè)計(jì)旅游線路??梢愿爬椋捍蟊妼?shí)惠游和豪華游結(jié)合,以實(shí)惠游為主;傳統(tǒng)游和特色游結(jié)合,以特色游為主。二是要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)特色游。旅游已經(jīng)成為當(dāng)今老人的一項(xiàng)重要休閑方式,老年游不僅要強(qiáng)調(diào)休閑、觀光,更要豐富老年游線路,以特色占據(jù)老年游市場,從目前市場需求看,懷舊、獵奇、尋求心靈寧靜、渴望親情、康壽養(yǎng)生等特色旅游活動(dòng),廣受老年人的喜愛。三是出游定價(jià)要合理。60歲以上的老人,大多養(yǎng)成了節(jié)儉的生活習(xí)慣,因此老年旅游必須低價(jià)入市,在保證盈利的情況下提高服務(wù)質(zhì)量。四是導(dǎo)游要優(yōu)質(zhì)服務(wù)。對(duì)于老年游客這一特殊群體,服務(wù)更要趨向細(xì)致,傾注更多的情感因素,高品質(zhì)的服務(wù)可以使游客成為穩(wěn)定的客戶,同時(shí)游客接受優(yōu)質(zhì)服務(wù)后產(chǎn)生滿足感,將會(huì)以個(gè)人為中心向四周的親朋好友輻射,這樣的“口碑效應(yīng)”讓旅行社擁有一個(gè)潛在的顧客群體。五是食宿安排要注重老年人的習(xí)慣。住宿應(yīng)盡量安排地處安靜區(qū)域的賓館,要安全、衛(wèi)生、舒適,保證老年人休息好。六是安全問題要考慮。為了在旅途中避免意外事故的發(fā)生,旅行社應(yīng)考慮整個(gè)行程以“緩”為主,交通工具的安全性要做嚴(yán)格的檢測(cè),醫(yī)療保健、旅游保險(xiǎn)都必須到位。尤其是服務(wù)過程要針對(duì)老年人的特點(diǎn),有別于普通旅游團(tuán)。游客報(bào)名表應(yīng)當(dāng)包含個(gè)人身體狀況說明、緊急聯(lián)系電話;將老年游團(tuán)隊(duì)的報(bào)價(jià)包含旅行保險(xiǎn)及旅游救援費(fèi)用;對(duì)老年游團(tuán)隊(duì),旅行社應(yīng)承諾派出中年導(dǎo)游、領(lǐng)隊(duì)帶團(tuán),以便與游客縮小年齡差距,方便言語溝通;旅游團(tuán)應(yīng)攜帶小藥箱,方便事故出現(xiàn)時(shí)的簡單救護(hù)。人數(shù)較多的老年團(tuán)隊(duì),如專列等須配備隨團(tuán)醫(yī)生。

        三、旅游產(chǎn)品開發(fā)中的主題創(chuàng)新——開發(fā)紅色旅游

        根據(jù)國家政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的要求,設(shè)計(jì)各種主題產(chǎn)品是明智之舉。紅色旅游就是一種。紅色旅游資源概念應(yīng)該包括那些弘揚(yáng)愛國主義精神的一切革命活動(dòng)中凝結(jié)的人文景觀。紅色旅游的傳統(tǒng)市場主要為在校學(xué)生和中老年人。用傳統(tǒng)政治優(yōu)勢(shì),突出革命紀(jì)念地以及愛國主義教育基地的重要地位是抓住這部分客源市場的關(guān)鍵。但紅色旅游不能僅靠政治使命、紅色情結(jié)作為吸引力來源,應(yīng)從戰(zhàn)爭、軍事文化塑造新賣點(diǎn),以此擴(kuò)大紅色旅游市場范圍。

        紅色旅游一個(gè)鮮明的意義就是“教育”,而大眾對(duì)旅游的直觀理解是“娛樂”,如何將這兩者結(jié)合起來?近來國際上有一種盛行的規(guī)劃理念,就是“寓教于樂”,這一詞橫跨了教育和娛樂兩方面,在教育中實(shí)現(xiàn)了娛樂的體驗(yàn)。紅色旅游從性質(zhì)上說,首先是歷史文化類的產(chǎn)品。在“大文化”的視角下,用歷史場景再現(xiàn)的方式,達(dá)到闡釋現(xiàn)實(shí)的目的。這是一種以現(xiàn)實(shí)為基礎(chǔ)行為的理性觀,在尊重歷史的前提下,再現(xiàn)歷史場景,用現(xiàn)實(shí)的、現(xiàn)代的方式闡釋歷史,用現(xiàn)代人的理解來升華歷史人物的地位。同時(shí),現(xiàn)實(shí)要立足于歷史,達(dá)到歷史與邏輯的統(tǒng)一,才是理解現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)。

        就紅色旅游的紅色內(nèi)涵而言,革命斗爭的歷史事件、人物、地點(diǎn)及其革命精神傳統(tǒng)是其客觀內(nèi)涵,當(dāng)其作為旅游產(chǎn)品并要求其對(duì)旅游者產(chǎn)生吸引力時(shí),旅游產(chǎn)品應(yīng)成為“活”的產(chǎn)品,要充分發(fā)掘和適當(dāng)運(yùn)用其內(nèi)涵。一是要充分運(yùn)用現(xiàn)代聲像技術(shù)給人以直接的真實(shí)的感觀刺激,還可邀請(qǐng)一些事件的當(dāng)事人或參與者、見證者直接現(xiàn)身說法,給人以歷史的真實(shí)感;二是可擷取革命歷史片段編成戲劇的形式,使其生動(dòng)活潑,給人留下深刻印象;三是可擷取革命歷史片段,讓游客參與模擬其人物、事件,突出旅游者的參與性,寓教于樂。這樣,使紅色旅游產(chǎn)品順應(yīng)當(dāng)代游客的心理,從而達(dá)到紅色旅游的目的。

        四、旅游產(chǎn)品開發(fā)中的功能創(chuàng)新——制造全新體驗(yàn)

        “創(chuàng)新戰(zhàn)略”一個(gè)很重要的提升點(diǎn),就是價(jià)值創(chuàng)新。為游客創(chuàng)造全新體驗(yàn),也是一種價(jià)值創(chuàng)新。體驗(yàn)就是“以身體之,以心驗(yàn)之”,它注重感覺和自身的參與,從感性的角度認(rèn)識(shí)事物,是主體和客體相互融合,并且能夠?qū)€(gè)體產(chǎn)生特別影響。

        旅游者花費(fèi)了時(shí)間、經(jīng)歷,想要得到的就是體驗(yàn)。有了深度的體驗(yàn),旅游者才會(huì)對(duì)這個(gè)地方產(chǎn)生深刻的印象,對(duì)旅游產(chǎn)品才會(huì)有深度的認(rèn)識(shí),而不是只是拍拍照片、走馬觀花式的經(jīng)歷。這是“以人為本”、尊重個(gè)體的表現(xiàn)。如何實(shí)現(xiàn)旅游體驗(yàn),體驗(yàn)設(shè)計(jì)是一種價(jià)值創(chuàng)新的方法。用設(shè)計(jì)好的環(huán)境、背景、服務(wù)、產(chǎn)品,把旅游者布置在其中,讓他們?cè)诼糜蔚倪^程中與場景合為一體,最終使旅游者感受到美好的體驗(yàn),達(dá)到“人景合一”的效果。?

        為了塑造最優(yōu)的旅游體驗(yàn),旅游產(chǎn)品創(chuàng)新與營銷首先應(yīng)該將體驗(yàn)主題化,以正面線索強(qiáng)化主題印象、淘汰消極印象,提供紀(jì)念品并重視對(duì)游客的感官刺激,這樣才能使游客體驗(yàn)到與眾不同的地方,并不斷為游客事來新鮮的旅游感受,滿足其個(gè)性化需求。主題的確定應(yīng)該植根于本地的地脈、史脈與文脈,對(duì)應(yīng)主要客源市場的需求,凸顯個(gè)性、特色與新奇。要整合多種感官刺激,調(diào)動(dòng)顧客的參與性。體驗(yàn)的方式包括感官、情感、思考、行為和氛圍五種模式。

        五、旅游產(chǎn)品開發(fā)中的設(shè)計(jì)創(chuàng)新——產(chǎn)品創(chuàng)新之道

        我們?cè)購牟捎蒙疃葼I銷的視角來剖析產(chǎn)品消費(fèi)過程,從中找尋產(chǎn)品創(chuàng)新之道,一次產(chǎn)品的銷售過程可以分為售前、售中、售后三個(gè)環(huán)節(jié),也正是這三個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成了一個(gè)消費(fèi)者購買到的完整產(chǎn)品。

        180度產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)理念對(duì)當(dāng)下的旅行社企業(yè)尤為重要,縱觀目前旅行社產(chǎn)品的研發(fā),很少將前期的電話咨詢標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答、宣傳廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及遞進(jìn)投放計(jì)劃作為一個(gè)產(chǎn)品不可缺少的重要組成部分來進(jìn)行研發(fā),至于售后層面的增值服務(wù)更是鮮有涉獵。大多旅行社認(rèn)為的旅游產(chǎn)品研發(fā)以從消費(fèi)者交費(fèi)甚至以消費(fèi)者登上啟程的交通工具為起點(diǎn),以消費(fèi)者返回客源地下飛機(jī)或下火車那一刻為終點(diǎn),這就是我們旅行社所認(rèn)知的產(chǎn)品過程。其實(shí)不然,一個(gè)極具獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品,一個(gè)投入巨資推廣的產(chǎn)品,如果忽略了前臺(tái)銷售人員的咨詢流程控制,給企業(yè)帶來的損失也是無法估量的(據(jù)統(tǒng)計(jì),70%的廣告收益取決于咨詢?nèi)藛T的專業(yè)程度)。如果一個(gè)備受青睞的產(chǎn)品,一項(xiàng)備受好評(píng)的服務(wù),正逢進(jìn)行售后服務(wù)跟進(jìn)的最佳時(shí)機(jī)卻戛然而止,這給企業(yè)品牌提升和忠誠客戶培養(yǎng)將造成多大的資源浪費(fèi)呢!

        六、旅游產(chǎn)品創(chuàng)新中應(yīng)注意的問題

        1.市場調(diào)研

        產(chǎn)品的創(chuàng)新,一方面要以現(xiàn)有的旅游資源為基礎(chǔ),另一方面要以國內(nèi)游客的共同特點(diǎn)為基礎(chǔ)。這些都離不開對(duì)旅游市場的調(diào)研。市場調(diào)研可以讓產(chǎn)品設(shè)計(jì)者更加了解旅游資源的本質(zhì)和國內(nèi)游客的共同特點(diǎn),從而有的放矢的進(jìn)行旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新。而不注重市場調(diào)研而設(shè)計(jì)出來的旅游產(chǎn)品,往往是設(shè)計(jì)者主觀臆斷的產(chǎn)物,其產(chǎn)品必然不會(huì)被市場接受。

        2.注重產(chǎn)權(quán)保護(hù)

        我們一些旅游企業(yè)缺乏創(chuàng)新的能力,往往在某種旅游產(chǎn)品很受市場歡迎時(shí),抄襲、模仿這些獨(dú)特、新穎的旅游產(chǎn)品,最終導(dǎo)致新品不 “新”,獨(dú)特不 “獨(dú)”,打擊了產(chǎn)品設(shè)計(jì)者的積極性。我們可以通過旅游協(xié)會(huì)監(jiān)督的方法,監(jiān)督旅游產(chǎn)品的開發(fā),營造良性競爭的環(huán)境。

        3.高科技應(yīng)用

        科技產(chǎn)品的引入,可以滿足游客多方面多層次的需求,深化游客的旅游體驗(yàn)。特別是體驗(yàn)型旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新方面,先進(jìn)的設(shè)備可以創(chuàng)造出近似真實(shí)的體驗(yàn)氛圍,給予游客的感官充分的刺激。

        4.人才培養(yǎng)

        旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新需要大量有理論知識(shí)和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員。一些高學(xué)歷的旅游專業(yè)人才雖然擁有大量的旅游專業(yè)知識(shí),卻缺乏旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn);與之相對(duì)的是,大量旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員雖然有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),卻沒有專業(yè)的理論指導(dǎo)。所以二者需要相互學(xué)習(xí),以當(dāng)前市場的需求為基礎(chǔ),并且通過理論預(yù)測(cè)旅游需求的變化,設(shè)計(jì)出滿足消費(fèi)者需要并且有柔性的旅游產(chǎn)品。

        5.思維擴(kuò)展

        在進(jìn)行旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新過程中,開發(fā)人員的思維將決定著開發(fā)出來的旅游產(chǎn)品是否讓消費(fèi)市場接受。本文只是談?wù)摿岁P(guān)于狹義的旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新(游覽產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品和旅游商品),如果在飲食方面、住宿方面和交通方面進(jìn)行創(chuàng)新開發(fā),使產(chǎn)品不僅滿足基本食、住、行的需求,更能滿足游客旅游消費(fèi)的需求,這樣的基本生活消費(fèi)品也就轉(zhuǎn)化為了旅游產(chǎn)品。

        企業(yè)對(duì)于尋求創(chuàng)新之道的需求從來沒有比現(xiàn)在更迫切。競爭對(duì)手會(huì)迅速地覺察到新構(gòu)想,并加以仿效。沒有旅游公司可以停下腳步,只有那些不斷致力于創(chuàng)造和革新的旅游公司才有機(jī)會(huì)擁有美好的未來。

        旅游景區(qū)市場營銷方案二

        一.前言:

        有著天下第一名剎少林寺的嵩山,坐落在河南省登封市西北,被譽(yù)為我國歷史發(fā)展的博物館,儒、釋、道三教薈集,擁有眾多的歷史遺跡。其中有中國六最:禪宗祖庭~少林寺;現(xiàn)存規(guī)模最大的塔林~少林寺塔林;現(xiàn)存最古老的塔~北魏嵩岳寺塔;現(xiàn)存最古老的闕~漢三闕;樹齡最高的柏樹~漢封“將軍柏”;現(xiàn)存最古老的觀星臺(tái)~告城元代觀星臺(tái)。此外,太室山黃峰蓋下的中岳廟始建于秦,唐宋時(shí)極盛,是河南現(xiàn)存規(guī)模最大的寺廟建筑群;加上古樸高雅的嵩陽書院、蒼翠清幽的法王寺,回環(huán)險(xiǎn)絕的軒轅關(guān)、慧可斷臂求法的立雪亭等等,皆為中國人文風(fēng)物的瑰寶。

        少林寺,既是佛教最大宗派~禪宗的祖庭,又是中華武術(shù)最大宗派~少林武術(shù)的發(fā)源地。少林寺已經(jīng)成為中華民族精神財(cái)富的重要組成部分……

        徐州,昔日兵家必爭地,今日商家必占市場,道貫?zāi)媳?,衢通東西,四省交界,五省通衢,為全國重要的客源輸出地,曾創(chuàng)下一個(gè)月內(nèi)就連發(fā)三列專列抵昆和一天百余臺(tái)旅游大巴游河南云臺(tái)山的轟動(dòng),創(chuàng)下了中國旅游史無前例的先河,從南國到北疆,從東海到西藏的旅游景區(qū)到處充滿徐州人的歡歌笑語,留下了徐州人的足跡,千萬人口大市,小康的經(jīng)濟(jì)收入,為徐州人成為客源輸出地奠定基礎(chǔ)。特別是徐州市場的幅射作用讓人們刮目相看,得徐州者得發(fā)展下已成為不爭的事實(shí),所以,面對(duì)徐州這塊客源大市場這塊大蛋糕,眾景區(qū)虎視眈眈,八仙過海各顯神通,先到者個(gè)個(gè)腦滿腸肥,而少林寺景區(qū)由于過去市場戰(zhàn)略定位沒有鎖定徐州,客源市場被瓜分,如何收回失地,并以自已獨(dú)有特色魅力和創(chuàng)新的營銷模式占領(lǐng)徐州客源市場是當(dāng)務(wù)之急。

        二、市場營銷環(huán)境分析

        (一)游行業(yè)的現(xiàn)狀及前景分析

        1、我國旅游行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

        近年來,我國旅游業(yè)迅猛發(fā)展,已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從“事業(yè)型”到“產(chǎn)業(yè)型”的重大轉(zhuǎn)變,成為國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快、發(fā)展水平較高的一個(gè)重要新興產(chǎn)業(yè)和我國國民經(jīng)濟(jì)的新增長點(diǎn)。

        2、旅游業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)

        旅游行業(yè)與一個(gè)地區(qū)固有的歷史文化、地理環(huán)境的關(guān)聯(lián)度較強(qiáng)。一個(gè)地區(qū)的歷史遺跡、人文遺跡、山川河泊的多少及優(yōu)美因素決定了其對(duì)旅游者的吸引程度。

        旅游業(yè)的發(fā)達(dá)程度與地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、對(duì)外開放程度、政策的傾斜度息息相關(guān)。地區(qū)的經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá),居民收入水平越高,消費(fèi)水平也越高,旅游這種高層需求就越盛。

        不同旅游點(diǎn)的冷熱興旺程度取決于市場開發(fā)力度和其綜合接待水平。有些地方雖然有很吸引游客的景區(qū),但由于有皇帝女兒不愁嫁的心里,不宣傳,不促銷,等客上門,造成孤芳自賞。

        旅游業(yè)有依托性、綜合性、互聯(lián)性、靈敏性強(qiáng)等特點(diǎn)。

        3、旅游業(yè)的市場前景

        我國旅游業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?,市場廣闊,前景無限。我國居民旅游的意識(shí)剛剛興起,據(jù)有關(guān)資料顯示,目前城鎮(zhèn)居民人均年旅游消費(fèi)1000元,為平均年收入的8%,農(nóng)民的旅游消費(fèi)還不足3%。與世界平均水平15%─20%相比發(fā)展?jié)摿艽?,由此看來,旅游業(yè)的市場前景空前看好。

        (二)、開發(fā)現(xiàn)狀(僅指徐州市場)

        對(duì)徐州市場目前尚屬偏冷階段,人們對(duì)當(dāng)年電影《少林寺》記憶憂新,但對(duì)少林寺旅游產(chǎn)品卻知很少,雖有少量客人到此一游過,但由于對(duì)“禪”的領(lǐng)悟不夠,感知印象停留在表層,以至興趣一般。另外,景區(qū)在徐州宣傳力度小而被眾多景區(qū)宣傳聲浪淹沒,直接影響了景區(qū)的形象提升和招徠客人的力度,高價(jià)位門票更讓游客望門止步,旅行社由于返點(diǎn)少也無心推薦,整個(gè)市場屬溫而偏冷狀態(tài)。

        (三)、競爭者分析

        近年來中原旅游市場開力度加大,景點(diǎn)開發(fā)與日俱增,客源市場爭奪各顯奇招,特別是云臺(tái)山和欒川景區(qū)的異軍突起,成為河南旅游的亮點(diǎn)和熱點(diǎn),這些景區(qū)所在地政府高度重視,市場宣傳開拓力度大,營銷方式靈活,經(jīng)過近幾年的打拚,知名度和美譽(yù)度進(jìn)入人心并在徐州家喻戶曉。

        三、徐州市場狀況分析:

        (一)、目前徐州市民休閑出游情況,目前來說徐州市民比較注重外出旅游,出游頻率普遍較高,出游者選擇的旅游地多為周邊600公里左右向區(qū)域較多。(少林寺距徐州市區(qū)僅五個(gè)多小時(shí)的車程,十分符合徐州市民的出游習(xí)慣)

        (二)、影響徐州市民出游因素主要有:

        1、家人朋友介紹15%

        2、單位組織15%

        3、自駕車5%

        4、電視廣告宣傳5%

        5、旅行社集體出游20%

        6、報(bào)紙雜志宣傳30%

        從徐州市場的調(diào)查中發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者獲取消息的渠道主要以報(bào)紙媒體宣傳,朋友介紹,單位組織旅游及旅行社為主。

        四、少林寺景區(qū)的swot分析

        優(yōu)勢(shì):

        (1)、地理位置

        位置距徐州適中,且與周邊旅游目的地宜串聯(lián),交通方便通暢。

        少林寺位于:○○○○,距鄭州○○公里,距洛陽○○公里里,距開封○○公里,距徐州○○公里。

        (2)旅游資源

        1、少林寺

        創(chuàng)建于北魏太和十九年(公元495年),孝文帝元宏為安頓印度高僧跋跎而敕建。位于中岳嵩山西麓,背依五乳峰,面對(duì)少室山,據(jù)鄭州市100公里。主要景觀有常住院、塔林、初祖庵、二祖庵和達(dá)摩洞等

        2、嵩山

        自古山川秀,嵩山天下傲。嵩山雄居五岳之中,不僅是人文景觀的寶庫,而且是自然景觀薈萃之地。中岳嵩山,群峰挺拔,氣勢(shì)磅礴,景象萬千。由峰,谷,洞,瀑,泉,林等自然景色構(gòu)成的中岳十二景,雄壯魁梧,秀逸誘人,飛瀑騰空,層巒疊嶂,多彩多姿

        3、中岳廟

        位于鄭州西南80公里的登封市境內(nèi)。始建于秦,是祭祀太室山神的場所。后經(jīng)歷代擴(kuò)建、整修,中岳廟成為一座宮殿式的古建筑群,總面積11萬平方米,為中州祠宇之冠,也是五岳中現(xiàn)存規(guī)模最大,保存最完整的古建筑群

        4、嵩陽書院

        始建于北魏太和八年(公元484年)。位于鄭州西南80公里的嵩山南麓,背靠峻極峰,面對(duì)雙溪河,因坐落在嵩山之陽而得名。嵩陽書院是中國古代著名高等學(xué)府,在歷史上以理學(xué)著稱于世。

        劣勢(shì):

        (1)在徐州市場宣傳力度低,市場營銷力度小。

        (2)線路產(chǎn)品老,組合后價(jià)高。

        (3)同質(zhì)化景區(qū)多,沒有突出自己“武”的特色。

        (4)旅行商沒有力推,95%旅行社沒把少林寺景區(qū)列人其主要推薦產(chǎn)品。

        (5)沒有挑起專程去少林寺旅游的欲望

        (6)沒有開通徐州至少林寺景區(qū)直通車,給散客出行帶來不便。

        (7)雖然每年少林寺景區(qū)都隨河南省來徐州市宣傳促銷,但宣傳形式單一,方式老套,走走過場,沒有認(rèn)真的把徐州市場研究透,加之調(diào)研不足,市場定位不準(zhǔn),特別是宣傳后的跟進(jìn)工作沒有,都直接影響了少林寺在徐州的市場開拓。

        機(jī)會(huì):

        面對(duì)城市生活節(jié)奏的加快,工作壓力的加大,旅游放松身心成為人們首選,徐州是一個(gè)快節(jié)奏,強(qiáng)競爭,高壓力的地區(qū),越來越多的都市人們渴望得到心的寧靜,和禪的感悟,旅游發(fā)展市場前景廣闊。少林寺距徐州只5個(gè)來小時(shí)的車程,對(duì)于忙碌了一星期的上班工作族來說雙休日出游省時(shí),省力。是他們放松,休閑的好去處。并且在徐州周圍基本沒有與少林寺旅游特色能相抗衡的旅游景點(diǎn)。因此,少林寺景區(qū)在徐州的市場前景十分廣闊。

        國務(wù)院關(guān)于節(jié)假日制度改臺(tái)出臺(tái)后,國家法定節(jié)假日調(diào)整,實(shí)行“兩長五小”的調(diào)整后,旅行社的盈利點(diǎn)將發(fā)生一定程度的轉(zhuǎn)移,長線游的部分利潤將會(huì)轉(zhuǎn)移到中短線旅游產(chǎn)品上,進(jìn)一步縮短長線游,開發(fā)中短線游產(chǎn)品將成為必然趨勢(shì)。大城市600公里以內(nèi)的周邊游、生態(tài)游等國內(nèi)游將大規(guī)模上升;另一方面將使民族節(jié)日成為新出游高峰。概括言之,短線游吹響“集結(jié)號(hào)”,以徐州為中心方園600公里的景區(qū)迎來了千載難蓬的發(fā)展良機(jī)(但要看誰能先行一步,搶先抓住占領(lǐng)市場先機(jī))

        挑戰(zhàn):

        (1)、由于一直以來少林寺在徐州市場宣傳甚少,雖然其知名度有,但沒深入人心,想去的人更是少之又少,可以講徐州市場對(duì)少林寺來講目前還是處女地,啟動(dòng)徐州市場須進(jìn)行戰(zhàn)略研究,很難一招致勝。

        (2)、都市中的人們面對(duì)鋪天蓋地的廣告,不僅眼花繚亂,更選擇余地加大。

        (3)、如何進(jìn)行正確的市場定位?如何吸引人們眼球(注意力)?如何選擇合適的媒體、合理的頻度、合情的內(nèi)容,及好的合作伙伴,好的合作模式、好的運(yùn)作渠道?成為少林寺打進(jìn)徐州市場的一大挑戰(zhàn)。

        (4)、由于進(jìn)入徐州市場略遲,市場宣傳開拓費(fèi)用無形中加大,如何確保宣傳經(jīng)費(fèi)持續(xù)支持成為關(guān)鍵點(diǎn)。

        五、戰(zhàn)略確定:

        讓目標(biāo)市場更多的人了解少林寺景區(qū),最終引發(fā)前往少林寺景區(qū)一睹真顏的機(jī)會(huì)。從而真正將少林寺景區(qū)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮,結(jié)合其他景區(qū)無法比擬的特色,力爭引起較高的認(rèn)知度。

        吸引大量游客資源宣傳推廣是當(dāng)務(wù)之急。只有將少林寺景區(qū)宣傳出去了,讓徐州市民了解認(rèn)知,有想去的沖動(dòng)了,才能實(shí)現(xiàn)最終利益。

        1、特色定位

        根據(jù)以上情況分析,各景點(diǎn)都獨(dú)具特色,成功的關(guān)鍵在于特色旅游的大力開發(fā)、宣傳,根據(jù)少林寺景區(qū)現(xiàn)狀,舉辦以“游少林禪寺,觀中華武術(shù)”為主題的各種宣傳活動(dòng),突出少林寺景區(qū)“禪”,“武”的特點(diǎn),將“游蒿山覽少林”這一主題推向市場。

        (1)、區(qū)域定位

        目前,就少林寺景區(qū)產(chǎn)生的吸引力而言,應(yīng)把市場放在淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)區(qū)域中心徐州,因?yàn)樾熘?,道貫?zāi)媳?,衢通東西,四省交界,五省通衢,其戰(zhàn)略地位任何城市無可比擬,昔日的兵家必爭之地現(xiàn)早己成為商家必爭寶地,作為處淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)的中心城市其帶動(dòng)及幅射作用有目共睹,特別是徐州作為國家特大城市千萬人口的定位,使徐州這個(gè)旅游客源輸出地更加誘人。

        徐州市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),市民收入水平較高,面對(duì)著快節(jié)奏,高壓力的生活,越來越渴望遠(yuǎn)離城市喧囂,追求心的寧靜,而少林寺景區(qū)不論是從地理位置,區(qū)域組合各方面都將會(huì)成為徐州市民的首選。

        (2)、宣傳對(duì)象定位

        對(duì)象特征

        我們針對(duì)少林寺在徐州地場進(jìn)行了問卷調(diào)查,本次調(diào)查著重調(diào)查了中、高收入者的旅游情況,發(fā)現(xiàn)了兩大對(duì)少林寺景區(qū)有強(qiáng)烈興趣的人群。

        a、高收入的家庭

        分析:

        這部份人大都住高檔小區(qū),有私家車,平時(shí)家庭成員基本都是上班,上學(xué),雙休日是一家集體休息日,平時(shí)往往比較注重平時(shí)工作,因此難免會(huì)感到壓力大,雙休日就想好好放松一下,時(shí)間有限,不能做長期休假,只能選擇近距離的旅游景區(qū),過習(xí)慣了城市熱鬧的生活,厭倦人造景觀的氛圍,會(huì)特別想去環(huán)境清幽安靜的地方全身心地放松。

        b、徐州大企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)階層:

        分析:

        大企業(yè)大單位每年節(jié)假日均會(huì)組織員工出游

        以前出游地點(diǎn)大多為人造景區(qū)員工普遍存在不滿

        出游經(jīng)費(fèi)不能過高,因此長線一些風(fēng)景點(diǎn)考慮去處不多

        員工普遍都有自己的生活空間,占用節(jié)假日時(shí)間不能太多,最好是一到兩天為宜

        對(duì)象年齡層在30—45歲.(特別這部分對(duì)電影《少林寺》非常的熟悉)

        對(duì)象消費(fèi)能力分析:

        這個(gè)年齡段的人群通常都是有了一定積蓄,有穩(wěn)定的收入,生活品味高,一些離徐州較遠(yuǎn)著名旅游風(fēng)景名勝去也大多去過了,在職場多年打拼,更注重一種精神的愉悅。

        2、可能出現(xiàn)的問題

        從分析中我們不難看出:占領(lǐng)消費(fèi)群體易于從一點(diǎn)著手,向多元化伸展,以特色優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)其它旅游資源進(jìn)一步的發(fā)展。同時(shí)也要避免出現(xiàn)旅游項(xiàng)目單一化、消費(fèi)人群固定化帶來的困擾,不斷的開發(fā)和探索新的增長點(diǎn)。

        六、營銷策略

        (一)、確定目標(biāo)市場并劃分主要的區(qū)域,根據(jù)不同的時(shí)期、不同的人群對(duì)少景區(qū)所產(chǎn)生的興趣不同,采用平面廣告宣傳,旅游形象宣傳,dm宣傳,活動(dòng)推廣,企業(yè)宣傳等方面進(jìn)行市場營銷。

        (二)、細(xì)分市場,根據(jù)每塊市場的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn),區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求,采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略,進(jìn)行宣傳和營銷。

        (三)、在價(jià)格方面,提高價(jià)格雖然能提高利潤,但也可能因此減少客流,我們可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上,采用提高觀光人數(shù)來提高收入。

        (四)、設(shè)立徐州景區(qū)銷售總代理并開通景區(qū)直通車

        (五)、總體目標(biāo):通過高層次的營銷企劃和多種有效的營銷手段,在較短時(shí)間內(nèi)大幅度地提高少林寺景區(qū)的吸引度,使其在旅游市場競爭中占據(jù)高位的市場份額。

        (六)、階段目標(biāo)(分為四個(gè)階段)

        第一階段

        此階段,為少林寺景區(qū)形象宣傳的展示期,為開展、春季旅游及旅游黃金周打下基礎(chǔ)。

        此階段的時(shí)間預(yù)計(jì):一個(gè)月時(shí)間。

        在此情況下針對(duì)目標(biāo)群:

        (1)、力爭使更多市民公眾了解少林寺景區(qū)的旅游特色。

        (2)、利用《彭城晚報(bào)》、《都市晨報(bào)》等權(quán)威媒體、公眾人物、政府代表前來感受少林寺景區(qū)的獨(dú)特魅力并發(fā)表評(píng)論。

        (3)、加強(qiáng)廣告(《彭城晚報(bào)》、《都市晨損》報(bào)紙)力度,增加活動(dòng)次數(shù),從而強(qiáng)化其參與意識(shí)。

        (4)、發(fā)展已知客戶,進(jìn)而擴(kuò)大客戶宣傳面。

        (5)、從本身特色出發(fā),配合景點(diǎn)風(fēng)光,加強(qiáng)硬件建設(shè)。

        在此階段可采取的具體宣傳方式

        (1)、與旅行行互動(dòng),架起市民與景區(qū)的橋梁。

        (2)、策劃互動(dòng)活動(dòng),邀攝影記者前往景區(qū)彩風(fēng),并在《彭城晚報(bào)》、《都市新聞》報(bào)到少林寺圖片和旅游感受,定期在《彭城晚報(bào)》、《都市新聞》上宣傳少林寺。

        (3)、在《彭城晚報(bào)》、《都市新聞》開展有獎(jiǎng)競答,憑有效證件可到少林寺景區(qū)直通車報(bào)名領(lǐng)取獎(jiǎng)品一份,當(dāng)然獎(jiǎng)品也是少林寺景區(qū)宣傳的載體,可以是風(fēng)景區(qū)圖片的掛歷,或景點(diǎn)門票。

        (4)、實(shí)行區(qū)域總代理,開通旅游直通巴士為廣大散客旅游提供便利,以散客促團(tuán)隊(duì),以團(tuán)隊(duì)贏市場,并和旅行社互動(dòng)(凡在廣告中宣傳少林寺景區(qū)的均可憑廣告免一定數(shù)量的門票)實(shí)現(xiàn)共贏,。

        (5)、網(wǎng)絡(luò)宣傳,在如今互聯(lián)網(wǎng)得到廣范應(yīng)用的今天,通過互聯(lián)網(wǎng)將景區(qū)的一些圖片上傳到網(wǎng)上,供大家瀏覽,正所謂眼見為識(shí),親眼看到可信度就會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)。

        (6)、價(jià)格定位:以票促宣。

        (7)……(還有很多精彩創(chuàng)意)

        第二階段:市場開發(fā)期:

        在此階段,宣傳造勢(shì)已見成效,客源量日漸增長。

        此階段的時(shí)間預(yù)計(jì):兩個(gè)月時(shí)間。

        主要采用《彭城晚報(bào)》、《都市晨報(bào)》軟文報(bào)導(dǎo),游后感,市民最喜歡的景區(qū)評(píng)選,少林寺攝影賽,我眼中最美景區(qū)評(píng)比等系列宣傳策劃活動(dòng)使廣大市民對(duì)少林寺景區(qū)有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí),生動(dòng)地向市民介紹少林寺景區(qū)的情況。

        在此情況下針對(duì)目標(biāo)群:

        (1)、鞏固直通車戰(zhàn)果,保持客戶群體,刺激消費(fèi)。

        (2)、向積極向往但還沒有去旅游過的消費(fèi)者群體進(jìn)行宣傳少林寺旅游景區(qū)的特色。

        (3)、針對(duì)青少年開展?fàn)I銷,緊緊抓住少林寺旅游景區(qū)“禪”,“武”的特點(diǎn),讓更多人向往。

        (4)、強(qiáng)大的媒體版面占有率。

        (5)、爭取其它旅游景點(diǎn)的消費(fèi)者前來旅游(如辦聯(lián)票)。

        (6)、價(jià)格定位:靈活把握尺度,尋求任何有益的合作。

        a、可以與移動(dòng)公司商量合作,有獎(jiǎng)短信竟答贏風(fēng)景區(qū)門票的方式。

        b、與報(bào)紙合作,回答問題獲景區(qū)門票的方式。

        c、還可以通過各大商場購滿多少金額可得贈(zèng)票或精美紀(jì)念品一份的方式等。

        第三階段:第一高潮期

        在此階段,由于節(jié)假日的休息和少林寺旅游景區(qū)在徐州的效應(yīng),客源穩(wěn)固上升。

        此階段的時(shí)間預(yù)計(jì):開展到元旦結(jié)束。

        在此情況下針對(duì)目標(biāo)群:

        (1)、保持客戶群體,刺激消費(fèi)。

        (2)、開展各種主題營銷活動(dòng)。

        (3)、強(qiáng)化產(chǎn)品品牌。

        (4)、價(jià)格定位:大量的優(yōu)惠促銷(公益)

        第四階段:第二高潮期:

        在此階段,由于春節(jié)的到來,客源量增大、消費(fèi)能力增強(qiáng)。處于投入少回報(bào)高的狀態(tài)。

        時(shí)間預(yù)計(jì):2013春節(jié)左右

        由于前階段少林寺旅游景區(qū)旅游浪潮已逐漸降溫,宣傳的難度會(huì)非常突出,所以必需增添新的元素以彌補(bǔ)這一需求。同時(shí)加強(qiáng)原有產(chǎn)品的開發(fā),提高服務(wù)創(chuàng)新意識(shí),以維護(hù)市場的后期發(fā)展,可根據(jù)情況條件多開展各種促銷活動(dòng),關(guān)心公共事業(yè)提高內(nèi)涵,發(fā)展品牌優(yōu)勢(shì)。

        七、未來工作計(jì)劃:

        1、維持原有客源,鞏固少林寺旅游景區(qū)形象。

        2、傳達(dá)少林寺旅游景區(qū)信息,制定區(qū)域工作計(jì)劃(含宣傳和活動(dòng))。

        3、開展創(chuàng)新營銷,針對(duì)所轄區(qū)域的特性進(jìn)行推廣宣傳活動(dòng),提前報(bào)計(jì)劃。

        4、開展適合少林寺旅游景區(qū)展的促銷活動(dòng),力爭做到謀定而后動(dòng)。

        5、開展客戶回報(bào)、客戶俱樂部等活動(dòng)密切關(guān)系。

        6、靈活、適當(dāng)利用價(jià)格變通,進(jìn)行快速銷售。

        7、增加客源,宣傳少林寺旅游景區(qū)新形象。

        8、開展文化、知識(shí)營銷,完成內(nèi)部硬件設(shè)施,強(qiáng)調(diào)宣傳導(dǎo)向的意義和重要性。

        9、圍繞銷售進(jìn)行宣傳,輔助宣傳設(shè)置活動(dòng)。

        10、以主題豐富的各種促銷活動(dòng)大量引入客源。

        11、提高獲利率,提高活動(dòng)質(zhì)量。

        八、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

        1、宣傳資料的印發(fā)元

        2、促銷贈(zèng)品的派送元

        3、人員經(jīng)費(fèi)元

        4、廣告制作協(xié)商

        5、二報(bào)宣傳費(fèi)萬元

        7、網(wǎng)上宣傳元

        8、直通車補(bǔ)貼萬元

        九、結(jié)束語:

        對(duì)于把徐州作為一個(gè)重要戰(zhàn)略市場的風(fēng)景區(qū)而言,50萬元用于中型風(fēng)景區(qū)的宣傳發(fā)布,是個(gè)合理的比例。

        要達(dá)到較好的效果,合適的媒體、合理的頻度、合情的內(nèi)容,及好的合作伙伴,好的合作模式、好的運(yùn)作渠道幾者缺一不可。

        《彭城晚報(bào)》、《都市新聞》傳媒具有徐州強(qiáng)勢(shì)媒體資源和一線市場營銷經(jīng)驗(yàn)以及超強(qiáng)旅游策劃能力,對(duì)旅游景區(qū)品牌進(jìn)行包裝、報(bào)道、推廣,同時(shí)我們還具有徐州地區(qū)各行業(yè)、各階層旅游人群的客戶資料庫,使推廣針對(duì)性更強(qiáng)、效果更佳、事半功倍。

        景區(qū)直通車不僅架起景區(qū)與市民之間橋梁,更起到事半功倍的宣傳效果。讓市民更方便,更便捷、更安全、更省錢、更樂意的觀賞景區(qū),以形成口碑效應(yīng),達(dá)到星火燎原的效果。

        通過市場宣傳開拓,達(dá)到以散客帶團(tuán)隊(duì),以團(tuán)隊(duì)促市場,以市場推動(dòng)自駕游,自助游,會(huì)議游等全方位啟動(dòng)的戰(zhàn)略,讓少林寺成為市民出游的最佳目的地,最滿意目的地和最向往旅游地。

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