旅游產(chǎn)品營銷設計方案策劃(2)
旅游產(chǎn)品營銷設計方案策劃
旅游產(chǎn)品營銷設計方案三
前言
蒲公英隨風而飛，它不關心目的地在何方，不知道前方的路到底怎樣，對于它來講，只在乎隨風飛翔的快樂，只在乎旅途中的風景，只在乎看風景的心情。
1、執(zhí)行總結
1.1公司概況
蒲公英旅行社是一個計劃中的為滿足人們休閑需求的公司。以“讓生活節(jié)奏慢下來，在工作、學習之余享受生活”為主題，初期以秦皇島及周邊地區(qū)的旅游資源為基層，以統(tǒng)一的品牌形象，統(tǒng)一的服務質(zhì)量、統(tǒng)一的產(chǎn)品開發(fā)，統(tǒng)一的市場銷售立足于市場。在提供輕松、快樂、周到服務的同時，倡導時尚旅游新概念，推出個性化產(chǎn)品，追求更高品質(zhì)的服務。
公司以“讓生活更輕松”為宗旨，創(chuàng)業(yè)初期主要以在校大學生和剛就業(yè)大學生為主，中后期可兼顧社會旅游群體。旅游組織形式以有團體和散客旅游，產(chǎn)品內(nèi)容除去傳統(tǒng)形式外，我們還開展背包客徒步游，自行車集體游等創(chuàng)新項目。
1.2目標市場
本公司產(chǎn)品主要面對大學生旅游市場。面對當今旅游市場上的混亂局面，本公司打入大學生群體這一空白群體，以求占得先機，穩(wěn)固基層，謀求進一步發(fā)展。
1.3投資和財務
旅行社性質(zhì)是有限責任公司，擬定投入資金50萬。資金來源主要是個人融資。
旅行社計劃成立于2014年，2015年開始盈利。
2、項目可行性論證
2.1產(chǎn)品介紹
旅行社的產(chǎn)品面向大學生和剛剛畢業(yè)的大學生市場，立足于讓大學生們在快節(jié)奏的社會生活中緩解心理壓力，拓寬大學生視野，讓每個人都得到心情的放松。在風景區(qū)管轄范圍內(nèi)為游客提供一塊用于休閑、野炊、露宿的區(qū)域，讓大學生們在這個人與人之間交流減少的社會中找到一個交朋友的機會。
2.2SWOT分析報告
(1)S—Strength(優(yōu)勢)
潛在市場大，市場前景好。本公司的產(chǎn)品在旅游行業(yè)大軍中有較強的競爭力且公司員工以旅游管理專業(yè)大學生為主，成員都是年輕人，有創(chuàng)新精神，開拓性強。且有專業(yè)的旅游、策劃、心理等知識，較為專業(yè)。
(2)W—Weakness(劣勢)
公司規(guī)模小，資金有限抗風險能力弱，員工多為創(chuàng)業(yè)者，缺少經(jīng)驗，知識結構單一，都是旅游管理專業(yè)，缺少財務與市場營銷方面的專業(yè)人才。
(3)O—Opportunity(機會)
整體上，中國的旅游業(yè)面臨著重大的機遇，中國現(xiàn)在已經(jīng)成為亞洲第一大客源輸出國和全球出境旅游。同時入境游業(yè)呈現(xiàn)上升趨勢。國家大力支持旅游業(yè)發(fā)展。這就為旅行社的后期發(fā)展提供了一個好的前景。
從眼前看，同行業(yè)中做大學生旅游市場的公司較少，大學生富余資金的增多使大學生有能力旅游，法定假期的增加使大學生有了較多的自由支配時間。
(4)T—Threat(威脅)
受傳統(tǒng)因素的影響，中國人看到一個發(fā)展不錯的東西，就會爭相加入，旅行社的快速發(fā)展，會讓更多的人跟風入行，造成客源的分散，利潤的減少，甚至不正當競爭而帶來產(chǎn)業(yè)受損。
從國家角度，隨著我國對外開放水平的提高，國外旅行社、外資或中外合資的旅行社相繼加入競爭當中，從而影響國內(nèi)的旅行社發(fā)展。
3、市場營銷
3.1計劃摘要
本公司將從團隊整體利益和長遠利益出發(fā)，將旅行社營銷分為兩階段。前兩年為第一階段，主要任務為通過營銷提高旅行社在本省高校的知名度。三年后為第二階段，主要任務是在全國地區(qū)高校展開營銷，提高其在全國地區(qū)的知名度。
3.2市場調(diào)查及分析
2009年1月21日，溫家寶簽署國務院令，公布《旅行社條例》該條例將于2009年5月1日起施行。此次條例對原《旅行社管理條例》進行了全面修改。做出了重大調(diào)整。統(tǒng)一了從事國內(nèi)旅游業(yè)務和入境旅游業(yè)務的準入條件，取消了旅行社兩種分類，規(guī)定取得旅行社業(yè)務經(jīng)營許可后，就可以經(jīng)營國內(nèi)旅游業(yè)務也可經(jīng)營入境旅游業(yè)務。同時，條例還將經(jīng)營入境旅游業(yè)務所需的注冊資本最低限額由人民幣150萬元降低為30萬元，大大降低入境旅游市場的準入門檻。減輕了旅行社的經(jīng)營負擔。
大學生旅游市場特征：1.大學生旅游群體注重價格，講究經(jīng)濟，畢竟他們作為純消費群體，可用于個人支配的資金不多，對于價格較為敏感2.目的地的選擇以短時間、鄰近地區(qū)、自然風景類為主，根據(jù)《中國驢友報》對高校學生專項抽樣調(diào)查顯示，大學生出游旅游天數(shù)多以2-4天為主，比例總和占74.2%，大學生履歷少，對新奇事物較好奇，探索心強，其中兩性搭配占大多數(shù)3.出行顧慮多，雖然出游愿望強烈，但由于顧慮大多不會輕易選擇出游，據(jù)調(diào)查，最擔心的事情依次是
(1)安全問題(2)購車票等出行路途(3)食宿問題(4)健康問題。尤其是女士對其中的安全問題尤為關注。4.大學生從眾心理顯著，出行計劃易受周圍同學及朋友的影響。只要旅行社解決了以上問題，那么進入大學生市場將會變得很容易，并且會取得很好的效益。
3.3營銷策略
第一階段(1—3年)營銷目標及策略
A目標：在秦皇島及周邊地區(qū)各高校迅速建立穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡和長期的合作關系網(wǎng)絡;通過廣告、校園媒體等高密度宣傳引導大學生消費的觀念;大力開拓市場并堅持對已有市場的維護，努力提高本公司及其產(chǎn)品的知名度，使本公司成為山東各高校學生旅游的首選。
B營銷策略
(1)產(chǎn)品策略
A產(chǎn)品類型：“旅游+培訓”、“旅游+修學”、“旅游+愛情”、“旅游+研討”、“旅游+探險”等。
B產(chǎn)品形式：原則上為團體報價，但在活動內(nèi)容的安排上給出較多的選擇和自由活動時間，旅游線路定為一周以內(nèi)的中短線路。
C產(chǎn)品售后服務
a問候電話：離開后的一周內(nèi)及時征求游客滿意度，并開通免費服務電話意見征詢單b給每位游客建立一個游客檔案
(2)價格策略
差別化價格策略：在適中定價的基礎上實行差別化價格策略，針對大學生市場，依據(jù)心理定價法，實行中低價策略，因為他們的買單能力不強，對價格敏感度很高，即需求的價格彈性很高。因此，我們可以充分發(fā)揮學生們的規(guī)模收益。
(3)促銷策略
a實行現(xiàn)金折扣：以改善公司的現(xiàn)金周轉和減少賒賬收取成本及壞賬損失
b適度的季節(jié)折扣：因為旅游產(chǎn)品不同于其他的產(chǎn)品具有一定的季節(jié)性，因此會有一定的淡旺季之分。
c實行數(shù)量折扣:即對集體報名者在價格服務等方面給予各項優(yōu)惠待遇。
第二階段(3年以后)營銷目標及策略
A公司目標：繼續(xù)保持公司良好形象和優(yōu)質(zhì)的服務水平的同時，在全國范圍內(nèi)迅速提高公司的美譽度，在華中、華東、華北、東北等目標地區(qū)開拓更大的客源市場和長期的合作關系網(wǎng)。
B公司重點：依據(jù)在第一階段形成的模式，公司迅速的在全國各地的復制和修訂是本階段的重點和難點。(面試網(wǎng))
C實施計劃：鑒于營銷范圍的極速擴大，適時調(diào)整營銷方式和公關手段，在全國范圍內(nèi)爭取更大規(guī)模的忠實消費群體。在全國的4大地區(qū)，計劃在大學中的認知度達到9O%以上。
3.4費用預算。
第一階段預計宣傳累計投入30萬元，第二階段預計投入200萬元。
旅游產(chǎn)品營銷設計方案四
旅游營銷是旅游產(chǎn)品實現(xiàn)其最終價值的一個重要環(huán)節(jié)，有效的營銷組合將會為旅游產(chǎn)品順利進入和占領市場產(chǎn)生積極的推動作用。德國阿爾崴勒幣通過旅游營銷策略的制定，以及一系列行之有效的內(nèi)外部促銷措施的實施，使其擺脫了困境，在競爭中求得了生存與發(fā)展，其經(jīng)驗值得我們學習和借鑒。
關鍵詞：營銷策略;外部促銷;內(nèi)部促銷;措施;啟示
德國的旅游業(yè)由于其悠久的歷史和政府的大力扶持，現(xiàn)已成為繼貿(mào)易之后的第二大服務性行業(yè)，該行業(yè)占德國國內(nèi)總產(chǎn)值的8%，為280萬人提供了就業(yè)。德國旅游業(yè)令人矚目的繁榮與發(fā)展，除了其豐富多彩的自然資源、人文資源、政府的大力扶持和當?shù)鼐用竦姆e極參與外，還與其旅游產(chǎn)品營銷策略的制定和實施等有著密切的聯(lián)系。對將以這其中比較成功的阿爾崴勒市(以下簡稱阿市)為例展開具體闡述。
阿市位于德國西部萊茵蘭一法爾茨州的阿爾崴勒縣。面積63.4平方公里，人口27.061萬人，人口密度為435人/平方公里。它正好處在德國著名的埃費爾火山區(qū)，這一得天獨厚的地理位置，使其早在19世紀就已成為科隆地區(qū)與波恩、諾依斯和安登納赫并駕齊名的、以溫泉療養(yǎng)為中心的主要療養(yǎng)城市之一。以此為契機，他們不斷加強城市建設和完善各項基礎設施，并逐漸發(fā)展成為以溫泉療養(yǎng)為中心、以古城風貌為特色的著名旅游城市，吸引了成千上萬的國內(nèi)外旅游者，為這座城市贏得了極大的社會效益和經(jīng)濟效益。他們的成功，除了周密的旅游計劃、具有創(chuàng)新性的旅游產(chǎn)品、對文物和環(huán)境等方面所采取的保護措施外，與他們強大的旅游產(chǎn)品宣傳、行之有效的旅游營銷策略也是分不開的。
一、阿市旅游產(chǎn)品營銷策略的制定
有效的營銷策略將有利于旅游產(chǎn)品縮短營銷渠道、順利進入市場。但旅游營銷策略并不是一成不變的，它隨著客源結構、旅游者需求和旅游產(chǎn)品調(diào)整等的變化而發(fā)生相應地改變。為了制定一個行之有效的促銷策略，阿市主要從以下幾方面入手：
1.成立TSG公司
為了適應新形勢和進一步促進當?shù)芈糜螛I(yè)的可持續(xù)發(fā)展，2000年底，阿市將原來的療養(yǎng)與交通協(xié)會(KW)和阿爾河、萊因河、埃費爾地區(qū)旅游協(xié)會(TOUR)合并，成立了旅游服務有限責任公司(TSG)。
2.確定主要的目標市場
TSC公司成立以后，開始積極著手制定一個適應新形勢、而又具有自身特色的旅游營銷策略。
首先，重新確定旅游目標市場成了當務之急。為此，必須要對現(xiàn)有的客源結構進行系統(tǒng)而詳細地分析。以下便是一份該公司有關阿市1999～2000年海外主要客源國旅游者過夜人數(shù)的統(tǒng)計資料。
對資料的分析表明：阿爾崴勒市的海外主要客源市場的發(fā)展是相對比較穩(wěn)定的。而且，從其在來訪旅游者總人數(shù)中所占的比例也說明海外客源國所占的市場份額正在逐年增加。尤其是德國周邊的荷蘭、比利時、盧森堡等國將仍然是阿爾崴勒市未來的主要客源市場。另外，通過新的預訂系統(tǒng)也為挖掘潛在的、遠距離的國際客源市場如美國等國，提供了更多的便利和機會，這些國家也很有可能成為該市主要的潛在客源市場。
相對于海外客源市場而言，國內(nèi)旅游者已逐漸成為阿爾崴勒市最主要、最可靠的客源市場。如今，越來越多的德國人開始改變觀念，把旅游的重點轉向本國。據(jù)統(tǒng)計，2001年，在全德3億2600萬旅游者中，國內(nèi)旅游度假者就占了29%，他們已成為德國旅游業(yè)的主力軍。尤其是在全德人口最密集、經(jīng)濟較發(fā)達的北萊因威斯特法倫州，那里生活著的二千多萬人可在1至2小時內(nèi)到達阿爾崴勒市。利用這一區(qū)域優(yōu)勢，阿爾崴勒市將其今后的發(fā)展目標和主要客源市場定位在了這一地區(qū)。
3.旅游者需求的分析
在目標市場定位的基礎上，TSG公司便積極展開對旅游者尤其是國內(nèi)旅游者需求的分析。
首先，他們對當前影響旅游業(yè)發(fā)展的政治、經(jīng)濟、國際形勢等背景的分析表明：由于美國9.11恐怖襲擊和國內(nèi)經(jīng)濟的不景氣，出于對安全和物價等方面的考慮，越來越多的旅游者對長距離的跨國旅游已心存疑慮，而更愿意接受盡可能簡便地抵達和離開目的地的短途旅游。
其次，旅游者的需求由于其社會職業(yè)、生活習慣、身體狀況、地域、年齡、性別、氣候、民族、宗教等的不同而存在很大的差異。
對于那些面對各種繁重的工作壓力和生活壓力的旅游者來說，他們更愿意選擇那種輕松，休閑，能解脫其工作和生活壓力的短距離、短時間，而又經(jīng)濟實惠的度假方式即“短、快、平”旅游方式;對于那些在寒冷的冬天整整“冬眠”了一個季節(jié)的、酷愛大自然、渴望陽光與自由的旅游者，則更喜歡沐浴在溫暖的陽光下，盡情放松和舒展自己那幾乎要僵硬的身體;而對于那些滿頭銀發(fā)，卻依然精神矍鑠的老年人，隨著生活水平的不斷提高和思想觀念的不斷改變，他們都十分重視自己的身體健康和注重自身的生活質(zhì)量。因此，開發(fā)一種體驗舒適、休閑以及健康、健身為主的旅游產(chǎn)品，將成為阿爾威勒市順應新形勢和當前旅游者需求的更新?lián)Q代的旅游新產(chǎn)品。
二、多渠道營銷策略的制定
通過對主要目標市場的定位和當前旅游者需求的分析，TSG公司從2001年6月起，開始與杜塞爾多大市的“微笑工廠”公司合作，圍繞著“健康365”這一主題，制定了一系列周密的旅游計劃和新的營銷方案。
1.外部營銷的措施
為了讓更多的旅游者了解“健康365”的計劃和阿爾崴勒市與之相應的一系列新的旅游產(chǎn)品，TSG公司展開了強大的促銷攻勢。
(1)廣告媒體的宣傳
為了擴大旅游產(chǎn)品的促銷范圍和加大宣傳力度，該公司充分發(fā)揮了媒體的作用。其促銷的主要方式有：
①印制和散發(fā)宣傳手冊
將原有的宣傳材料，根據(jù)現(xiàn)在的宣傳政策，重新整理編輯，出版了一本宣傳當?shù)芈糜蔚脑驴s志《魅力》和一些宣傳小冊子。小冊子中詳細介紹了阿爾崴勒市的概況、主要的旅游資源、接待設施、交通狀況、每天的活動日程(主要以健身為主)等。這些材料在人流密集的火車站、碼頭、餐廳、酒店、面包房、加油站、診所等處都可免費拿到。
?、趶V告媒體的銷售推廣
在全德具有影響力的報紙《星期日圖片報》和《萊茵郵報》上宣傳當?shù)氐穆糜螛I(yè)，還根據(jù)經(jīng)濟情況，通過專業(yè)媒體如德國旅游中心和旅行商等以每兩周一次的頻率，進行地區(qū)和跨地區(qū)的旅游宣傳;廣播電視的旅游節(jié)目，主要面向德語地區(qū)進行宣傳。另外，還結合采用旅游信息新聞發(fā)布會和邀請旅游業(yè)的記者到當?shù)刈霈F(xiàn)場報道等形式豐富宣傳內(nèi)容、加大宣傳力度。
?、墼O立旅游信息處
旅游信息處的德語全稱是“Information”，它是由德國旅游協(xié)會于1961年第一次通過資格認證而任命的、專門為旅游者提供旅游信息和服務的機構。同時也是全德6千多個旅游城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的利益代表人。它那醒目的紅色底版、白色大寫的“I”的標記，遍布全德各個城市和村鎮(zhèn)。在阿爾崴勒市中心也有一個這樣的機構，由那些經(jīng)過專門培訓的工作人員就當?shù)丶案浇穆糜萎a(chǎn)品、酒店、旅游活動等，為旅游者提供權威性的咨詢和指導。此外，還免費提供一些與旅游相關的小手冊和資料，如一年的活動日程、葡萄酒信息、健身健康的信息、文物開放日等。還出售市內(nèi)地圖、漫步路線圖、各種指南、與當?shù)芈糜斡嘘P的各種書籍等。而且還設有無障礙通道，為殘疾人提供了極大的方便。只要與這個機構聯(lián)系，無論是電話還是人員咨詢，經(jīng)過他們耐心、周到的服務，都會使你了解到一切想了解的情況，為旅游者了解這座城市、合理安排旅游計劃，起到了指點迷津的作用。當然，他們在為那些初到當?shù)?、對當?shù)厍闆r一無所知的旅游者提供便利的同時，也為擴大這里的知名度和宣傳、促銷當?shù)氐穆糜萎a(chǎn)品發(fā)揮了積極的作用。
(2)互聯(lián)網(wǎng)的利用
通過電子郵件查詢和點擊“KVV”(療養(yǎng)與交通協(xié)會)和“TOUR”(阿爾河、萊因河、埃費爾地區(qū)旅游協(xié)會)這兩個機構的主頁，就可進入該旅游網(wǎng)，極其方便地獲得阿爾崴勒的幾乎所有的旅游相關信息。歸納起來主要提供以下幾種互聯(lián)網(wǎng)信息和服務方式：
?、俚貓D
在互聯(lián)網(wǎng)上可以看到標明阿爾崴勒市的古跡、參觀景點、停車場、橋梁、河流，甚至學校和幼兒園的電子地圖;可以鳥瞰該市全景，也可各個部分分解和放大來觀看的航拍圖;標有地形和海拔的測量圖;還可觀看各景點的圖片等。作為旅游者，通過互聯(lián)網(wǎng)在獲得極大便利和多種選擇的同時，也對該城市有了一個清晰的概念。
②交通信息
在互聯(lián)網(wǎng)上可查詢乘坐汽車、火車、自行車或其它交通工具，從出發(fā)地到達阿爾崴勒市的行車路線、距離、所需時間、當?shù)靥鞖獾刃畔⒁约暗竭_該市的公路和高速路的情況，即A61、B266和B267這三條主要干線。另外還有鐵路、市內(nèi)公交車、公共汽車公司的聯(lián)系地址等信息。
?、勐糜涡畔?/p>
該公司在萊茵蘭—法爾茨州的旅游門戶網(wǎng)站上安裝的旅游信息和預訂系統(tǒng)，使旅游者能十分便利地了解到諸如旅游、周末集市、賭場開放時間，賭場規(guī)則、價格和葡萄酒、美容、療養(yǎng)等方面的信息，還可查找到1998～2004年間該地區(qū)曾經(jīng)舉辦過的活動檔案。
?、苈糜晤A訂服務
利用該網(wǎng)站上安裝的旅游預訂服務系統(tǒng)，旅游者不僅可以預訂酒店和報名參加各種旅游活動如“五日游”、“三日游”、“一日游”和“半日游”等，還可預訂和購買當?shù)氐耐撂禺a(chǎn)。
旅游者可以隨時在互聯(lián)網(wǎng)上極其方便地查詢和預訂到自己所需要的旅游產(chǎn)品和服務。而且，他們提供的產(chǎn)品也非常豐富，僅以阿爾崴勒市及其附近地區(qū)為主的“半日游”的行程就有25個之多(這些行程由專人每隔一段時間進行一番更新)。這些產(chǎn)品為旅游者提供了較多的選擇機會，滿足了他們的各種個性化需求。
這種新的、通過互聯(lián)網(wǎng)的營銷方式，對開發(fā)遠距離的國際市場和大幅度提高游客過夜量發(fā)揮了積極的作用。目前的統(tǒng)計表明，度假旅游的信息，已超過以往有關書和音樂的信息，名列前茅。同時這也為所有屬于KVV和TOUR的企業(yè)提供了一個良好的商機。當然，為了保持一個持續(xù)性的效果和贏得更多的旅游者，互聯(lián)網(wǎng)工作人員必須加倍努力，不斷更新網(wǎng)上信息，提供更多、更完善的旅游服務。
2.加強與旅游行業(yè)伙伴的合作
為了在市場競爭中占領優(yōu)勢地位，該公司進一步加強了與旅游行業(yè)伙伴的合作關系。除了與“微笑工廠”公司的合作外，還與當?shù)匾恍┐笃髽I(yè)結為聯(lián)盟，如：礦泉水公司、埃費爾旅游公司、“浪漫萊茵河”旅游協(xié)會等。通過與這些公司共同舉辦的許多大型活動，擴大了企業(yè)的知名度，密切了旅游行業(yè)各伙伴問的合作關系，使他們更加了解自己的企業(yè)及其產(chǎn)品，并樂意促銷它們，從而實現(xiàn)較大范圍的促銷效果。
3.參與展覽會活動
展覽會，也是促銷旅游產(chǎn)品和擴大企業(yè)知名度的最有效的方法之一。通過參加各種展覽會，尤其是與旅游相關的展覽會，擴大了該公司在旅游行業(yè)的影響和知名度，也為其旅游產(chǎn)品的促銷開辟了一個新的、更廣闊的途徑。
4.舉辦大型活動
積極參與、策劃和資助一些大型活動，并突出當?shù)貎?yōu)勢和特色。例如，以當?shù)刂钠咸丫茷橹黝}，多次舉辦了葡萄酒周、葡萄酒與美食、葡萄酒與健康、葡萄酒與爵士樂、藝術與葡萄酒、阿爾葡萄酒論壇等活動。同時還舉辦一些對當?shù)芈糜螛I(yè)產(chǎn)生廣告效應的活動。如環(huán)萊法州國際自行車賽、貝多芬節(jié)、國際舞蹈巡演、高爾夫球周等。在舉辦這些活動的過程中，他們都充分考慮各個活動的范圍和內(nèi)容，以開發(fā)和挖掘潛在的旅游市場和旅游者。
5.綠卡制度的推行
為了進一步擴大促銷，他們還積極推行綠卡制度。作為旅游促銷的這種綠色卡，任何人只要在網(wǎng)上或綠卡銷售網(wǎng)點就可免費、并在很短的時間內(nèi)獲得申請。持卡者可享受在萊茵河、摩澤爾河沿岸各旅游景點乘車、游覽、度假等優(yōu)惠20%的待遇。并且在網(wǎng)上已經(jīng)注明接受這種綠卡的旅游公司的名稱和聯(lián)系地址。這種綠卡制度，對增加游客購買力、促進零售業(yè)、餐飲業(yè)和休閑設施的銷售，起到了有力的推動作用。
除了參加各項活動，積極向外提高知名度和促銷旅游產(chǎn)品外，他們還非常重視在市內(nèi)的促銷活動和加強企業(yè)內(nèi)部的凝聚力。例如，舉辦講：座、企業(yè)咨詢、旅行社開放日、與員工和有關負責人的座談、交流等。通過這些活動，加強了內(nèi)部員工間的交流、溝通與團結合作，同時也樹立了他們對企業(yè)的榮譽感和責任感，為今后旅游產(chǎn)品促銷工作的順利進行奠定了堅實的基礎。
以上分析了該市的旅游產(chǎn)品促銷策略。歸納起來，他們的主要活動領域是會議旅游、旅行社和旅游相關企業(yè)、協(xié)會等合作伙伴，為了拓展業(yè)務也加強了與其它行業(yè)、大企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟。常用的促銷手段有?？屯其N、直銷、電話銷售、利用媒體和網(wǎng)絡建立新的銷售渠道、利用當?shù)馗鞣N各樣的活動之機推銷旅游產(chǎn)品等。
三、啟示與借鑒
阿爾崴勒市在近年來國際國內(nèi)旅游業(yè)面臨困境的關鍵時期，仍然結合自身的實際情況，經(jīng)過一番深思熟慮，尋找出了一條以傳統(tǒng)溫泉療養(yǎng)為主，以古城風貌為特色的旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展的成功之路，尤其在為增加游客過夜人數(shù)、提高旅游銷售額方面所進行的具有創(chuàng)新的促銷策略，給予我們很多值得學習和借鑒的經(jīng)驗和啟示。
啟示之一：促銷產(chǎn)品應有準確的市場定位
在產(chǎn)品促銷力‘面國內(nèi)也不乏成功之例。然而，有些產(chǎn)品，雖經(jīng)有關部門利用一切可以利用的機會進行了多方面的積極宣傳，但卻達不到預期的、令人滿意的效果。問題的關鍵在于對自己的產(chǎn)品缺乏準確定位，雖經(jīng)幾番轟轟烈烈的宣傳，卻只給人以“似曾相識”的感覺。阿爾崴勒市的成功在于，它能在德國眾多的、無以計數(shù)的古城中，突出自身的特色，即傳統(tǒng)的溫泉療養(yǎng)與保存完好的中世紀古建筑相結合。這一產(chǎn)品的定位，不僅是對傳統(tǒng)的老牌產(chǎn)品——溫泉療養(yǎng)的更新，同時也順應了旅游者對逝去的古老文化的渴望和追求的需求，從而為產(chǎn)品的促銷奠定了一定的“群眾基礎”，使產(chǎn)品在促銷時，便自然而然地與旅游者的需求和品味不謀而合，達到異曲同工的效果。
啟示之二：注重產(chǎn)品的創(chuàng)新與創(chuàng)意
阿爾崴勒市雖然是老牌的溫泉療養(yǎng)勝地，可它卻能適應新形勢和新的旅游需求，在保持原有產(chǎn)品的基礎上，結合自身資源特色，設計出了許多滿足大眾化需求又富有創(chuàng)意的諸如有關葡萄酒和健康娛樂的一系列旅游產(chǎn)品。這與國內(nèi)一段時期內(nèi)許多“皇帝女兒不愁嫁”的老牌景點因其產(chǎn)品老化而導致“叫好不叫座”的現(xiàn)象形成鮮明的對比。因此，隨著旅游市場激烈的競爭以及市場預測難度和營銷難度的增加，產(chǎn)品的創(chuàng)新已成為必然，我們應樹立“以旅游新產(chǎn)品為旅游市場營銷先導”的新理念，充分重視對富有創(chuàng)意的新產(chǎn)品的開發(fā)設計。
啟示之三：樹立以游客服務為中心的營銷理念
在經(jīng)典的營銷組合理論—麥克塞(Mccarthy.E.Jerone)組合分類中，營銷組合要素包括：產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、銷售渠道(Place)和促銷(Promotion)，即所謂的4Ps組合。阿爾崴勒市在游客是市場、是直接創(chuàng)造利潤的經(jīng)濟實體的認識上，提出了適應市場營銷觀念的“擴大的旅游營銷組合”即在傳統(tǒng)的4Ps模式基礎上，加上2P(People人員，process進程)和1S(Touristservice游客服務)。
傳統(tǒng)的市場營銷多集中于外部市場(消費者)的營銷，而忽視了內(nèi)部市場(企業(yè)員工)的營銷，但事實卻是“沒有滿意的員工就沒有滿意的顧客”。阿爾崴勒市TSG公司把員工視為旅行社的內(nèi)部顧客，重視對他們的管理、教育、培訓和交流并努力滿足他們的需求，吸引和激勵他們共同樹立企業(yè)有信譽、守信用的良好形象。
此外，通過產(chǎn)品更新、綠卡制度、旅行社開放日、旅游售后服務等，保持和增強游客對企業(yè)的信任感和忠誠度，突出“游客至上”、以游客服務為中心的旅游營銷理念。
啟示之四：營銷市場的多樣化、細分化和層次化
營銷市場的細分就是旅游企業(yè)根據(jù)旅游者的消費需求、購買行為、消費習慣等而劃分不同類型消費市場的過程。阿爾崴勒市正是在認真分析旅游者的不同需求、職業(yè)、收入、民族、宗教、生活習慣、身體狀況等的基礎上，將旅游市場劃分為不同距離市場、不同年齡市場、不同職業(yè)市場、不同教育水平市場等，開發(fā)出了以休閑、保健為主題的一系列旅游創(chuàng)新產(chǎn)品，改變了傳統(tǒng)的那種排浪式、雷同型的旅游消費結構。
啟示之五：營銷手段網(wǎng)絡化、信息化
阿爾崴勒市在實施多渠道促銷策略的同時，在促銷手段上，與我國傳統(tǒng)的旅游促銷方式相比，他們更多地是利用互聯(lián)網(wǎng)，直接面對消費者進行旅游產(chǎn)品的組織、市場定價、管理、廣告策劃等營銷活動，從而將各種項目和決策有機結合，增強旅游市場營銷的方便性、快捷性、豐富性和有效性。眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)具有涉及面廣、傳遞信息迅速、費用低廉的優(yōu)勢，它將改變傳統(tǒng)的旅游促銷方式，全面促進旅游企業(yè)的發(fā)展和旅游市場的培育，具有很大的成長性。據(jù)統(tǒng)計，全球旅游電子商務連續(xù)5年以350%以上的速度發(fā)展，2000年度，全球電子商務銷售額突破4200億美元，其中旅游業(yè)電子商務銷售額突破630億美元。目前我國擁有網(wǎng)民7000多萬人，其中近七成受過大學以上教育，并且有旅游的需求和消費能力。因而，“網(wǎng)絡旅游”對于我國實現(xiàn)世界旅游強國的目標具有重大的現(xiàn)實意義。
另外值得一提的是，面對信息技術的挑戰(zhàn)，中國旅行社雖已有所意識，也在積極地利用國際互聯(lián)網(wǎng)來擴展自己的發(fā)展空間和競爭能力。但由于發(fā)展時間相對較短，加上國際互聯(lián)網(wǎng)本身的局限性和外部其它客觀因素的影響，中國旅行社還存在著許多目前難以解決的問題。最突出的問題就是，很少有旅行社具有代表自己企業(yè)的地位和利益的、經(jīng)過注冊的獨立域名即網(wǎng)稱(到1999年4月15日，中國大陸地區(qū)共有5日家國際旅行社具有獨立域名，占國際旅行社總量的5%。)這就使中國的旅行社無法像阿爾崴勒市的TSG公司那樣在網(wǎng)上發(fā)布旅游相關信息、宣傳企業(yè)產(chǎn)品、開展在線預訂和其它服務。因此，在加快互聯(lián)網(wǎng)建設和運用的同時，還需重視對獨立域名的建設。
總之，我們應根據(jù)中國的國情和各地區(qū)、各企業(yè)的實際情況，總結、借鑒和學習國內(nèi)外的先進經(jīng)驗，不斷更新產(chǎn)品，完善服務，尋找出適合自己的促銷策略，以達到預期的、最佳的促銷效果。
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