市場營銷計(jì)劃,是用來幫助一間公司利用市場策略去實(shí)現(xiàn)其商業(yè)目標(biāo)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于2017市場營銷計(jì)劃，一起來看看吧!

　　2017市場營銷計(jì)劃篇1

　　由于南寧市醫(yī)療市場面臨醫(yī)療體制改革步伐加快、聯(lián)合辦醫(yī)逐漸衰退等形勢的變化，協(xié)和醫(yī)院的創(chuàng)建將給本市的醫(yī)療市場形成有力的沖擊，同時(shí)給自身也帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)院的生存與發(fā)展的空間及前景將取決于市場經(jīng)營是否出色。

　　最初，南寧市第一家民營醫(yī)院---南寧同濟(jì)醫(yī)院以及泰華醫(yī)院的成立，由于選擇了綜合性醫(yī)院的經(jīng)營模式，在市場營銷方面缺乏力度，在項(xiàng)目選擇上沒有突出特色，故爾在市場份額和經(jīng)營利潤兩方面都沒有太好的業(yè)績。

　　恒博醫(yī)院自成立以來，始終沒有出色的業(yè)績，究其原因，可能是在選擇目標(biāo)市場不明確、項(xiàng)目單一而且缺乏亮點(diǎn)、醫(yī)院品牌難以確立等諸多原因所導(dǎo)致。其經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)過了三個(gè)階段：貴族特需服務(wù)醫(yī)院---性病?？漆t(yī)院-----社區(qū)服務(wù)醫(yī)院。南寧的性病市場經(jīng)過10年來的炒做、競爭，現(xiàn)在的市場已趨于成熟，并且各個(gè)競爭對手經(jīng)營方式趨于一致，沒有差異化的核心競爭力。因此，協(xié)和醫(yī)院要想爭奪市場占有率必須改進(jìn)營銷，對現(xiàn)有技術(shù)設(shè)備進(jìn)行升級和包裝，同時(shí)對醫(yī)院的整體形象需要特別關(guān)注，以免在南寧人心目中形成"性病醫(yī)院"的負(fù)面印象。必須改進(jìn)它形勢嚴(yán)峻的品牌地位，以求能在性病、肝病、婦科病的市場上生存下去。

　　附：恒博醫(yī)院經(jīng)營狀況分析

　　恒博醫(yī)院自去年3月份開業(yè)以來，在經(jīng)營決策和管理方式等方面都乏善可陳，經(jīng)營業(yè)績也是不見起色，南寧的醫(yī)療市場已經(jīng)對它關(guān)上了沉重的大門。

　　開業(yè)伊始，關(guān)于醫(yī)院的市場定位問題，上海博愛公司與醫(yī)院直接管理者林向陽之間就產(chǎn)生了嚴(yán)重分歧。上海方面力主把醫(yī)院辦成特需服務(wù)的貴族醫(yī)院，于是，把部分病房改造成VIP的豪華間。(分析：上海是一個(gè)國際化大都市，民營、外資醫(yī)療機(jī)構(gòu)紛紛看好特需醫(yī)院、貴族醫(yī)院、高檔體檢中心等服務(wù)于中產(chǎn)階層的醫(yī)院，新加坡一個(gè)財(cái)團(tuán)投資6000萬美金與某地段醫(yī)院合作建立一家豪華特需醫(yī)院。但南寧市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)水平與上海相去甚遠(yuǎn)，特需醫(yī)院的市場資源并不充分)在廣告宣傳計(jì)劃的決策上，原計(jì)劃年投資600萬元，但實(shí)際投入不足200萬。開業(yè)廣告的策劃未能體現(xiàn)綜合醫(yī)院的良好形象，1/2版面設(shè)計(jì)粗陋冗雜，1/4通欄較為簡潔美觀，隨后的廣告設(shè)計(jì)均缺乏新意，主題內(nèi)容以專家會(huì)診、優(yōu)惠為主，專家介紹約有4—5名，版面設(shè)計(jì)由林向陽指導(dǎo)平面設(shè)計(jì)人員完成，格調(diào)低下。初期宣傳側(cè)重點(diǎn)仍以性病、婦科為主打，一段時(shí)間后，恒博醫(yī)院作為性病醫(yī)院的形象已經(jīng)形成。

　　在以廣告促銷的同時(shí)，恒博醫(yī)院也實(shí)施了一些社區(qū)宣傳措施，在周圍7—8個(gè)小區(qū)開展活動(dòng)，但收效甚微。分析原因：社區(qū)宣傳應(yīng)該具有產(chǎn)生良好效益的潛力，但操作不當(dāng)也可事倍功半。恒博醫(yī)院在社區(qū)宣傳上缺乏成熟的操作經(jīng)驗(yàn)，單純以普查、體檢為手段，沒有社區(qū)健康教育作為切入點(diǎn)，在人群中的影響不大。另外，醫(yī)生在體檢過程中的接診方式等營銷技能沒有事先培訓(xùn)，故出現(xiàn)了一些極不恰當(dāng)?shù)男袨?---一名姓陶的醫(yī)生在為一中年女性體檢時(shí)有非禮行為，影響極壞!但醫(yī)院主管林向陽聽到后只是一笑置之，說明醫(yī)院管理存在嚴(yán)重的漏洞。只有肛腸科取得了明顯成效。

　　經(jīng)過幾個(gè)月漫長的市場導(dǎo)入階段，恒博醫(yī)院的經(jīng)營業(yè)績剛剛出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，但由于醫(yī)院管理的不完善，在10、11月份接連出現(xiàn)兩起惡性事故，其中一名兒童因延誤治療死亡，各大媒體紛紛報(bào)道，影響非常廣泛。恒博醫(yī)院從此一蹶不振。

　　今年6月份，由臺灣人對恒博醫(yī)院承包經(jīng)營，廣告基本消失，但其新的經(jīng)營策略至今未見端倪，據(jù)說正在觀察市場?，F(xiàn)有的經(jīng)營手段只有在周圍各社區(qū)進(jìn)行宣傳。

　　在醫(yī)院的人才隊(duì)伍中，有武警總隊(duì)醫(yī)院的梁院長、市衛(wèi)生局醫(yī)政科長主管業(yè)務(wù)，南寧市著名的婦科專家坐診，其他如性病科等均為外聘人員，服務(wù)態(tài)度、技術(shù)水平等不佳，目前業(yè)務(wù)較好的只有婦科人流、肛腸科等。

　　上海博愛公司的吳副總、石占民等人來院指導(dǎo)管理工作，曾以博愛人事管理制度加強(qiáng)對醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員的管理，未成功。

　　恒博醫(yī)院的老板林元才作為南京長江醫(yī)院老板的兄弟，其經(jīng)營手法相去甚遠(yuǎn)。南京長江醫(yī)院在經(jīng)營管理上不乏可圈可點(diǎn)之處，比如：報(bào)紙廣告多用整版，形象氣勢較好但風(fēng)格稍嫌粗曠;電視廣告，形象標(biāo)志統(tǒng)一，氣勢流暢，效果較好。在管理方面，安排多名后勤人員密切觀察醫(yī)務(wù)人員的工作情形，避免了過多的漏洞。在治療方案上，迎合了"西醫(yī)治標(biāo)，中醫(yī)治本"的大眾消費(fèi)偏好，在每個(gè)?？频闹委煼桨钢校柟屉A段都加入了中藥協(xié)定處方等。以上手法均有合理之處，但恒博醫(yī)院為何不予借鑒、引用?

　　根據(jù)所了解的情況，恒博醫(yī)院、新疆中山醫(yī)院以及安徽某民營醫(yī)院等以性病?？七\(yùn)作模式所導(dǎo)致的(一般在一年左右的時(shí)間內(nèi))醫(yī)院出現(xiàn)信譽(yù)危機(jī)的嚴(yán)酷事實(shí)，提醒我們首先要考慮實(shí)現(xiàn)短期利潤目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)醫(yī)院可持續(xù)經(jīng)營目標(biāo)這兩者之間如何兼顧的問題，必須慎之又慎，一旦出現(xiàn)方向性的偏差，其后果將令人不寒而栗。因此，在制訂年度市場營銷計(jì)劃時(shí)，我們將重點(diǎn)討論除了廣告促銷活動(dòng)以外的、能夠迅速提升醫(yī)院品牌的營銷方式，以免重蹈恒博醫(yī)院的覆轍。

　　三、市場占有率發(fā)展趨勢

　　四、綜述

　　性病市場的成長已經(jīng)停止，該市場領(lǐng)域內(nèi)的大多數(shù)門診都在為維持盈利而奮斗。廣告費(fèi)用、藥品價(jià)格等經(jīng)營成本逐年上升，而市場的激烈競爭似乎是利潤下降的主要原因。

　　然而，協(xié)和醫(yī)院只要采取適當(dāng)?shù)臓I銷策略，在性病爭取較大的市場份額還是有希望的，但它的長期獲利能力卻值得懷疑。由于廣告效應(yīng)的下降和費(fèi)用的提高，競爭者及患者已習(xí)慣的、并正在提出更高的折扣，使得醫(yī)院的利潤受到影響，。協(xié)和醫(yī)院需要在市場上建立一個(gè)防御性的定位，盡快確定其他的長期性項(xiàng)目及利潤增長點(diǎn)。

　　五、競爭形勢

　　因?yàn)樾圆〗?jīng)營模式幾乎是無差異的，所以把具有相同質(zhì)量的競爭者歸在一起。津頭、友愛和望州醫(yī)院。這幾個(gè)門診都建立起了一套完整的性病和肝病經(jīng)營模式。它們的廣告幾乎每天都在打折。

　　恒博醫(yī)院。長期以來，這家醫(yī)院一直通過大量廣告致力于市場的擴(kuò)展，但始終沒有太大的進(jìn)展。它在市場導(dǎo)入階段的廣告明顯帶營利性醫(yī)院的印象，嚴(yán)重影響了醫(yī)院品牌的提升，很難在患者心目中建立忠誠度和美譽(yù)度。目前，恒博醫(yī)院的廣告也在大幅縮水，對南寧醫(yī)療市場的介入失敗已基本定局。

　　玉洞醫(yī)院、十里亭醫(yī)院、桃源醫(yī)院、同濟(jì)醫(yī)院等在性病醫(yī)療市場上是第二流的，它們既沒有鐵路醫(yī)院、津頭、望州醫(yī)院那樣的品牌效應(yīng)，也沒有大量的廣告投入。它們單位掛號患者的消費(fèi)價(jià)格都低于前幾家醫(yī)院，并且大量的打折。

　　民營醫(yī)院信譽(yù)的缺失，公立醫(yī)院企業(yè)化改制及其營銷意識的覺醒，將是協(xié)和醫(yī)院面臨的真正威脅。同時(shí)，技術(shù)層次的無差異化競爭，規(guī)模、設(shè)備、人才以及社會(huì)知名度的差距將使協(xié)和醫(yī)院面臨長期的競爭壓力。因此，在專科經(jīng)營模式的基礎(chǔ)上，適當(dāng)提高專科項(xiàng)目的技術(shù)含量，建立專科項(xiàng)目的防御性市場定位機(jī)制是保持醫(yī)院可持續(xù)發(fā)展的有效措施。

　　六、價(jià)格對比

　　各競爭對手之間的價(jià)格——價(jià)格關(guān)系是難以評價(jià)的。各門診的診療技術(shù)都有類似的功能特征。價(jià)格似乎只是醫(yī)院形象、技術(shù)聲譽(yù)的函數(shù)。鐵路醫(yī)院由于其良好的社會(huì)信譽(yù)使得單位掛號人次的消費(fèi)指標(biāo)(價(jià)格指數(shù))達(dá)到平均近4000元的水平，肝病科也同樣達(dá)到這個(gè)水平?？紤]協(xié)和醫(yī)院的社會(huì)知名度較低以及市場導(dǎo)入階段的因素，為盡快被患者和市場接受，價(jià)格指數(shù)的主動(dòng)降低是勢在必行，但關(guān)鍵要把綜合門診科室的營銷機(jī)制建立健全，把各單項(xiàng)病種的技術(shù)及消費(fèi)層次拉開并形成系列"就醫(yī)套餐"，這樣可以在不影響醫(yī)院信譽(yù)度的前提下盡可能地提高單病種的價(jià)格指數(shù)。由于技術(shù)是無差異的，消費(fèi)者可能模糊不清、拿不定主意，導(dǎo)致最終接受的原因可能完全是他們對某一醫(yī)院名稱的偏愛---因此，在廣告策劃上，我們應(yīng)該注意對醫(yī)院形象的包裝。

　　七、問題與機(jī)會(huì)

　　(一)問題：

　　協(xié)和醫(yī)院名稱的知名度很低。

　　性病、肝病、婦科等項(xiàng)目沒有任何顯著產(chǎn)品特性區(qū)別。醫(yī)院的技術(shù)實(shí)力也難以開發(fā)出不可能被競爭對手迅速模仿的項(xiàng)目特性。

　　尚未建立一支專職營銷組織和營銷渠道。

　　(二)機(jī)會(huì)：

　　在所有競爭對手中，沒有一家有一個(gè)防御市場定位，因比，協(xié)和可以把恒博、津頭、望州從它們占領(lǐng)的某些肝病、五官、前列腺等市場中擠出去，取而代之。

　　患者調(diào)查表明，大多數(shù)消費(fèi)者都對肝病治療的質(zhì)量不滿意。

　　南寧市的醫(yī)療市場中至今沒有一家女子?？菩再|(zhì)的醫(yī)院，協(xié)和醫(yī)院的婦科有望以權(quán)威形象出現(xiàn)在市場中，建議：把婦科改名為"協(xié)和醫(yī)院女子?？?quot;，增加乳腺診療設(shè)備、子宮肌瘤診療設(shè)備、不孕癥診療設(shè)備等，產(chǎn)生規(guī)模優(yōu)勢效應(yīng)。另外爭取把本地的人流市場占有較大份額。

　　肝病市場由于治療信譽(yù)的下降逐漸呈衰退趨勢，對本項(xiàng)目的宣傳包裝尤為重要，可配合學(xué)術(shù)交流活動(dòng)提升肝病項(xiàng)目的品牌效應(yīng)。

　　建立專業(yè)的營銷隊(duì)伍和營銷渠道。社區(qū)健康教育和社區(qū)家庭醫(yī)療服務(wù)是培養(yǎng)忠誠客戶的有效方式，設(shè)制VIP醫(yī)療卡、健康護(hù)照等促銷手段，通過健康體檢等塑造醫(yī)院品牌和患者中的知名度、美譽(yù)度、忠誠度。

　　建立社區(qū)醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)。由于社區(qū)醫(yī)療門診也面臨著可怕的激烈競爭，因此它們也樂于接受任何能給它們競爭優(yōu)勢的計(jì)劃，只要是有利于競爭的任阿計(jì)劃它們都會(huì)作出積極的反應(yīng)。

　　八、宣傳策略：

　　醫(yī)院宣傳是指醫(yī)院為樹立社會(huì)形象、擴(kuò)大社會(huì)影響而采取的專門性或功能性行為。在醫(yī)療市場環(huán)境下，宣傳工作在醫(yī)院發(fā)展中具有越來越重要的地位。一般情況下，醫(yī)院宣傳采取媒體宣傳和人際傳播兩種方式。由于媒體宣傳具有廣泛性、及時(shí)性、高效性和較強(qiáng)的滲透性，得到許多民營醫(yī)院經(jīng)營管理者的普遍重視，在媒體宣傳方面也進(jìn)行了一系列有益的探索。

　　8.1媒體宣傳的內(nèi)容

　　營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)一貫重視利用大眾傳播媒體進(jìn)行醫(yī)院宣傳?；仡檸啄陙砥渌踞t(yī)院宣傳工作的實(shí)踐，媒體宣傳在整個(gè)醫(yī)院宣傳工作中占有主導(dǎo)地位，其主要內(nèi)容有六個(gè)方面。

　　8.1.1醫(yī)院經(jīng)營管理概況

　　對醫(yī)院發(fā)生的重大事件及時(shí)進(jìn)行報(bào)道，讓社會(huì)公眾和患者了解醫(yī)院的經(jīng)營思想、管理動(dòng)態(tài)、醫(yī)院發(fā)展過程中的具有里程碑意義的重大事件，目的是拉近醫(yī)院與患者之間距離，獲得社會(huì)各界人士的廣泛支持。通過報(bào)道醫(yī)院的經(jīng)營方針、工作思路、服務(wù)措施、技術(shù)動(dòng)態(tài)、讓病人了解醫(yī)院優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)的具體措施，即將推出的新措舉，方便患者就診。同時(shí)，讓病人見證醫(yī)院逐步發(fā)展和壯大過程，增強(qiáng)醫(yī)院與社會(huì)公眾的親和力。譬如，醫(yī)院成立健康體檢中心的事件進(jìn)行系列報(bào)道，將會(huì)引起社會(huì)的普遍關(guān)注。吸引許多工廠、單位和個(gè)人很快前來聯(lián)系體檢事宜，既滿足了人們對醫(yī)療保健服務(wù)的新需求，也給醫(yī)院帶來了更多的顧客，一舉兩得。

　　8.1.2專家(人物)推介

　　大張旗鼓地將院內(nèi)醫(yī)學(xué)專家向社會(huì)推介，有利于擴(kuò)大專家知名度，提高醫(yī)院的聲譽(yù)，方便患者就醫(yī)。為了宣傳本院的醫(yī)療專家，醫(yī)院特地將院內(nèi)一百多位專家的介紹張貼在醫(yī)院正門最顯眼的位置，并在各科室以專欄的形式，詳細(xì)介紹全體醫(yī)務(wù)人員基本情況。此外，通過各種印刷和電聲媒體，定期介紹知名專家以及有獎(jiǎng)評選活動(dòng)，讓廣大市民充分了解我院不同專業(yè)醫(yī)療專家的情況。在這方面，我們通常采用的方式有：報(bào)刊的人物訪談和典型案例報(bào)道、專業(yè)科普知識廣播講座、電視專題節(jié)目、申辦各種學(xué)術(shù)會(huì)議并安排學(xué)術(shù)報(bào)告、互聯(lián)網(wǎng)站介紹或答疑、專家電話咨詢、組織義診等。通過這種方式，擴(kuò)大專家的知名度，方便群眾聯(lián)系就診。

　　8.1.3技術(shù)動(dòng)態(tài)

　　及時(shí)對院內(nèi)開展的高、新、尖技術(shù)項(xiàng)目(相對本地區(qū)而言)進(jìn)行報(bào)道，有利于百姓充分了解醫(yī)院的技術(shù)力量，吸引更多的病人前來就醫(yī)，在為患者排憂解難的同時(shí)，提升醫(yī)院的技術(shù)形象。比如，醫(yī)院將開展微創(chuàng)手術(shù)這個(gè)項(xiàng)目，初期病人量并不會(huì)太大。為此，我們可以通過系列專題的方式對已開展的各類微創(chuàng)手術(shù)進(jìn)行跟蹤報(bào)道，讓廣大市民充分了解微創(chuàng)手術(shù)創(chuàng)傷小、痛苦少、恢復(fù)快和美容等特點(diǎn)。與此同時(shí)，醫(yī)院還在本地區(qū)舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議講座，如微創(chuàng)學(xué)習(xí)講座，讓鎮(zhèn)區(qū)醫(yī)院充分了解我院微創(chuàng)手術(shù)水平。這些措施起到立竿見影的效果，并使微創(chuàng)手術(shù)很快打開局面，并在本地區(qū)形成相當(dāng)?shù)挠绊憽?/p>

　　8.1.4科普知識

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和生活水平的提高，公眾普遍重視疾病預(yù)防和自我保健，并希望掌握更多的醫(yī)療保健知識。為此，我們專門組織院內(nèi)專家，根據(jù)季節(jié)、地域、職業(yè)、以及疾病流行等特點(diǎn)，通過多種媒體，如社區(qū)宣傳、舉辦健康知識電視(錄象)講座、贈(zèng)送科普手冊、有獎(jiǎng)知識問答、競答等，適時(shí)向社會(huì)公眾介紹疾病預(yù)防、康復(fù)、醫(yī)療保健的常識和科普知識，讓社會(huì)公眾充分感受到醫(yī)院在關(guān)心他們的健康，無形中增進(jìn)了醫(yī)院與社會(huì)群體的親近感。此外，我們還通過調(diào)查問卷，了解廣大患者對醫(yī)療保健知識的實(shí)際需要，定期在多功能廳舉辦各種醫(yī)學(xué)科普知識講座，比如：如何看兩對半檢查單?大、小三陽患者應(yīng)注意什么?糖尿病患者的自我保健，高血壓患者的注意事項(xiàng)等等。針對本地區(qū)制造企業(yè)多、年輕女性多的特點(diǎn)，醫(yī)院還有計(jì)劃地組織專家組，深入到社區(qū)進(jìn)行健康知識講座。如：心臟病的急救處理，婦科保健常識等。據(jù)統(tǒng)計(jì)，有相當(dāng)一部分患者是通過參加專家的科普知識講座后，認(rèn)識醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員，并成為醫(yī)院忠誠顧客的。

　　8.1.5技術(shù)設(shè)備與服務(wù)設(shè)施

　　對醫(yī)院擁有的高檔設(shè)備設(shè)施進(jìn)行介紹，是向社會(huì)展示醫(yī)院技術(shù)實(shí)力的一種行之有效的方式。毫無疑問，先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備有良好的服務(wù)設(shè)施是提供優(yōu)質(zhì)醫(yī)療保健服務(wù)的基礎(chǔ)和保障，在一定程度上反映出醫(yī)院的人才素質(zhì)、技術(shù)實(shí)力、能開展的醫(yī)療項(xiàng)目和服務(wù)質(zhì)量。通過對設(shè)備設(shè)施的介紹，增加社會(huì)公眾和患者對醫(yī)院的信任感。

　　8.1.6醫(yī)德醫(yī)風(fēng)建設(shè)

　　醫(yī)德醫(yī)風(fēng)問題一直是社會(huì)公眾關(guān)注的敏感問題。作為一家民營醫(yī)院，我院特別注重醫(yī)德醫(yī)風(fēng)建設(shè)，把它作為醫(yī)院生存和發(fā)展的生命線。通過大力宣傳"病人第一，質(zhì)量第一，信譽(yù)第一"的辦院宗旨，"接一位病人，獻(xiàn)一份愛心"的人道主義精神，醫(yī)德醫(yī)風(fēng)建設(shè)中的具體做法、措施以及生動(dòng)感人的先進(jìn)事跡，對扭轉(zhuǎn)市民心目中存在的對民營醫(yī)院的一些偏見起到了很好的作用。針對嚴(yán)禁收受紅包的規(guī)定，我們還專門設(shè)立投訴意見信箱，發(fā)動(dòng)群眾對醫(yī)務(wù)人員的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)進(jìn)行監(jiān)督。此外，我們還通過公告欄的形式，將患者褒獎(jiǎng)醫(yī)護(hù)人員優(yōu)質(zhì)服務(wù)和廉潔行醫(yī)行為的表揚(yáng)信、感謝信張貼公布。對典型事跡進(jìn)行連續(xù)報(bào)道和大規(guī)模的宣傳，以引起社會(huì)的廣泛關(guān)注。

　　8.2媒體宣傳的方式

　　8.2.1電聲媒體

　　電視、廣播是與老百姓日常生活關(guān)系最為密切的大眾媒體。 建院初期，我們可以與電視臺合作創(chuàng)辦系列專題節(jié)目《協(xié)和名醫(yī)之窗》。該專題由醫(yī)院組織院內(nèi)知名專家，以群眾喜聞樂見的方式，詳細(xì)講解防病治病知識，讓市民了解常見疾病、多發(fā)病的預(yù)防、治療和愈后等事宜?！秴f(xié)和名醫(yī)之窗》欄目作為市電視臺普及醫(yī)療健康知識的首次嘗試，獲得了市民的廣泛關(guān)注。此外，我院還通過廣播電臺、電視臺的社會(huì)經(jīng)緯、新聞聯(lián)播、專題采訪、科普知識講座、系列節(jié)目等欄目進(jìn)行宣傳。在增強(qiáng)群眾醫(yī)療保健意識，樹立醫(yī)院品牌方面，發(fā)揮了積極的作用。

　　8.2.2印刷媒體

　　印刷媒體是進(jìn)行醫(yī)院宣傳的重要形式。多年來，我們先后通過報(bào)紙、雜志、其他印刷品等印刷媒體介紹醫(yī)院的人才、設(shè)備、技術(shù)、服務(wù)和醫(yī)院的發(fā)展動(dòng)態(tài)。在我市的主流媒體——《南國早報(bào)》上，以新聞、科普、專版、消息、通訊等形式介紹醫(yī)院。我院與報(bào)社合作開辟《協(xié)和健康之路》等欄目。通過這個(gè)欄目，全方位宣傳醫(yī)院的各個(gè)學(xué)科、專業(yè)的人才、設(shè)備和技術(shù)，推出醫(yī)院新開展的新技術(shù)、新項(xiàng)目，為患者的就醫(yī)提供科學(xué)合理的指導(dǎo)和建議。此外，醫(yī)院自身也定期編輯出版《協(xié)和醫(yī)訊》，免費(fèi)派送到千家萬戶。

　　8.2.3互聯(lián)網(wǎng)站

　　互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，為醫(yī)院宣傳提供了一個(gè)新的窗口。我院網(wǎng)站主要開設(shè)《醫(yī)療咨詢》、《醫(yī)院管理論壇》、《人才招聘》等特色欄目。其中《醫(yī)療咨詢》欄目在本地區(qū)產(chǎn)生巨大的影響力。該欄目既宣傳了院內(nèi)專家，也吸引了一部分病人?！夺t(yī)院管理論壇》是我院與醫(yī)院內(nèi)外相互交流、共同提高經(jīng)營管理水平提供了良好的平臺。同時(shí)，它還有助于提高廣大網(wǎng)民對協(xié)和醫(yī)院的認(rèn)識，使協(xié)和醫(yī)院得到更多的理解和支持。網(wǎng)站開辟《人才招聘》后，吸引許多醫(yī)學(xué)人才通過網(wǎng)站應(yīng)聘。

　　8.3其他方式

　　我院其他宣傳方式主要有：電子顯示屏、健康宣傳手冊、宣傳專欄等。電子顯示屏通過滾動(dòng)方式，以通俗易懂的語言和充滿趣味的方式介紹收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、特色專科、各科專家、開展的新技術(shù)新業(yè)務(wù)、服務(wù)新舉措等。健康宣傳手冊主要介紹醫(yī)院基本概況、就診流程、住院須知、常見病多發(fā)病的基本知識等，供患者免費(fèi)索取，方便患者就醫(yī)。手冊體現(xiàn)了醫(yī)院對患者的切身關(guān)照，同時(shí)也給醫(yī)院創(chuàng)造了良好的社會(huì)效益，為醫(yī)院留住了更多的回頭客。此外，醫(yī)院的各個(gè)科室都有自己的宣傳專欄，內(nèi)容由科室靈活安排，定期更新。某些重點(diǎn)?？凭涂梢岳帽究频男麄鲗诙〞r(shí)發(fā)布簡報(bào)，以圖文并茂的方式形象地介紹科室最新開展的新技術(shù)，取得很好的宣傳效果。

　　8.4協(xié)和醫(yī)院宣傳工作的幾點(diǎn)建議

　　宣傳工作在醫(yī)院發(fā)展中的作用越來越重要，這是廣大醫(yī)院管理者的共識。民營醫(yī)院必須不斷適應(yīng)醫(yī)療市場環(huán)境，才能求得生存和發(fā)展。因此，宣傳工作的重要性更加突出。我們認(rèn)為，有效發(fā)揮宣傳工作在民營醫(yī)院發(fā)展中的作用，應(yīng)注意五個(gè)方面的問題。

　　8.4.1重視宣傳工作，建立規(guī)范化的宣傳工作制度

　　在醫(yī)療市場條件下，宣傳工作是一種非常重要的營銷手段。因此，協(xié)和醫(yī)院必須把宣傳工作當(dāng)作醫(yī)院的常規(guī)工作，建立規(guī)范化的宣傳工作制度。醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)特別重視宣傳工作，成立負(fù)責(zé)宣傳工作的、由各臨床科室參加的專門機(jī)構(gòu)，在職能部門設(shè)立專職人員，并在各科室選派兼職宣傳員。同時(shí)，還制訂了宣傳工作制度，并將宣傳工作作為科室管理干部業(yè)績考評的重要指標(biāo)，使我院宣傳工作有了正確的方向和規(guī)范化的制度保障。

　　8.4.2宣傳內(nèi)容要體現(xiàn)服務(wù)大眾的宗旨

　　醫(yī)院宣傳的對象是廣大市民。因此，只有提供他們所需要的，而且能夠看得懂的宣傳內(nèi)容，才能達(dá)到宣傳的目的。為此，我們特別注意宣傳內(nèi)容的選擇。同時(shí)，一直強(qiáng)調(diào)宣傳內(nèi)容的表達(dá)方式，用通俗易懂的語言(或畫面)，根據(jù)人群特征、季節(jié)時(shí)令、流行病學(xué)狀況等，為老百姓講解他們需要的知識。

　　8.4.3宣傳的形式要多樣化

　　當(dāng)今時(shí)代是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，要想使醫(yī)院的宣傳材料在多如牛毛的信息中脫穎而出，吸引宣傳客體的注意力，就必須把握讀者的閱讀心理。除了在內(nèi)容上下工夫以外，還要注意形式多樣化，主題鮮明，風(fēng)格獨(dú)特，形象生動(dòng)，群眾喜聞樂見，最好能有視覺、聽覺上的沖擊感，-----廣告的形式設(shè)計(jì)必須美觀、獨(dú)特，以激發(fā)宣傳對象的興趣。

　　8.4.4講究科學(xué)的宣傳方法

　　醫(yī)院宣傳是一門科學(xué)，因此要講究宣傳方法。一方面，要講究宣傳時(shí)機(jī)，宣傳要有針對性，要顧及受眾的心理。在同時(shí)利用多種方式進(jìn)行宣傳時(shí)，要注意相互之間的協(xié)調(diào)性和一致性，產(chǎn)生累積效應(yīng)和疊加效應(yīng)。此外，要特別注意媒體宣傳與醫(yī)療服務(wù)(即人際傳播)、院內(nèi)其他宣傳的相互配合。另一方面，做好宣傳的后續(xù)工作，反饋宣傳效果，以詳細(xì)準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)資料進(jìn)行分析和評估，以便改正與提高。

　　九、主要行動(dòng)：

　　目前有兩個(gè)需要澄清的問題。第一，它必須建立一個(gè)既有顧客又有渠道的防御市場定位。第二，它必須提高價(jià)格以恢復(fù)到原有的利潤率水平。

　　醫(yī)院的市場營銷計(jì)劃將以建立一個(gè)更強(qiáng)的防御市場定位為中心。對顧客來說，主要通過大大地改善就醫(yī)的信息渠道、增加對該項(xiàng)疾病的認(rèn)識來滿足他們的需要;以開展獨(dú)一無二的促銷活動(dòng)為重點(diǎn)來滿足他們的需要。明年，協(xié)和醫(yī)院的市場定位應(yīng)該有所改觀，使之成為提高營業(yè)額、價(jià)格與利潤的基礎(chǔ)。

　　協(xié)和醫(yī)院應(yīng)當(dāng)執(zhí)行這一主要行動(dòng)，其策略如下：

　　①向消費(fèi)者提高知名度和增加對協(xié)和醫(yī)院的支持：制定詳細(xì)的廣告促銷計(jì)劃，根據(jù)不同時(shí)期的特殊性每月開展一次促銷活動(dòng)，發(fā)放醫(yī)療卡等。編寫易于理解的《疾病防治手冊》及其他社區(qū)宣傳材料。

　?、诮Ｂ毜臓I銷組織，負(fù)責(zé)爭取社區(qū)醫(yī)療點(diǎn)、健康教育機(jī)構(gòu)對協(xié)和醫(yī)院的支持：執(zhí)行對患者消費(fèi)折扣的計(jì)劃。通過健康教育建立患者對醫(yī)院的信任。制定一份社區(qū)宣傳計(jì)劃，包括社區(qū)教育的內(nèi)容和時(shí)間安排。對有業(yè)績的社區(qū)醫(yī)療點(diǎn)進(jìn)行激勵(lì)。 舉辦一些面對患者的學(xué)術(shù)交流會(huì)議。

　　九、次要行動(dòng)

　　借鑒其他行業(yè)的OEM方式，聯(lián)系一批有影響的專家和機(jī)構(gòu)，提升協(xié)和品牌。

　　十、市場定位表述

　　協(xié)和是一家大?？啤⑿【C合性質(zhì)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。它將以婦科、性病、肝病、肛腸外科等數(shù)種有特色的競爭項(xiàng)目進(jìn)入南寧醫(yī)療市場。

　　十一、策略

　?、佟都膊》乐问謨浴贰Ｎ嗅t(yī)院各科專家及企劃部一道編制一份新的《疾病防治手冊》。為了使患者容易理解，將對各社區(qū)醫(yī)療服務(wù)及健康教育的方式、時(shí)間、地點(diǎn)做出說明。這些更新正在進(jìn)行當(dāng)中，它將和院報(bào)一起發(fā)送到各個(gè)關(guān)系社區(qū)。

　?、谠O(shè)計(jì)健康體檢套餐及贈(zèng)送愛心卡，對健康體檢人員及社區(qū)醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)人員實(shí)行折扣。在醫(yī)院營銷組織建立后，制定出詳細(xì)折扣計(jì)劃。

　?、蹱I銷人員培訓(xùn)。對營銷人員的培訓(xùn)將從12月1日開始直到要進(jìn)行新的促銷活動(dòng)為止。

　　④開設(shè)24小時(shí)熱線電話。與患者討論有關(guān)醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量的問題。

　?、轄I銷管理策略。對醫(yī)生的活動(dòng)安排包括如下將要執(zhí)行的策略：

　　在每次促銷活動(dòng)之前，企劃部將通知各科室醫(yī)生。

　　凡在開拓社區(qū)醫(yī)療市場有良好業(yè)績的醫(yī)生及營銷人員將獲得特殊獎(jiǎng)勵(lì)。

　　每位推銷員都將附帶一盒健康講座錄像帶，這盒錄像帶中錄有患者對協(xié)和表現(xiàn)出的極大興趣及反應(yīng)強(qiáng)烈的內(nèi)容。這一錄像內(nèi)容播放給醫(yī)生看。

　　醫(yī)院還將編制和印刷一些院報(bào)及其他宣傳材料，以便于醫(yī)生和營銷人員將它們發(fā)給潛在患者。

　　院內(nèi)走廊及多功能廳的陳設(shè)將委托一家廣告代理商設(shè)計(jì)制作。陳設(shè)將有錄像機(jī)及宣傳圖片，最大限度地利用樓層空間，以充分吸引患者的注意，使患者顧客從任何角度都能看到。

　?、拚故拘麄骰顒?dòng)。這一活動(dòng)將在每一社區(qū)組織進(jìn)行。這些突襲宣傳活動(dòng)包括反復(fù)播放錄像和他們對協(xié)和表現(xiàn)出的極大興趣，以及對新技術(shù)療效的強(qiáng)烈反響。錄像中還將播放健康教育講座等內(nèi)容。

　　⑦促銷活動(dòng)廣告。企劃部應(yīng)制定出每個(gè)時(shí)期的促銷活動(dòng)計(jì)劃和詳細(xì)內(nèi)容。

　?、喙碴P(guān)系。醫(yī)院舉辦的所有促銷活動(dòng)都應(yīng)該和相關(guān)的政府部門、媒體等聯(lián)合舉辦并與之建立良好的關(guān)系。

　?、岽碳撛谙M(fèi)者---健康教育計(jì)劃。其具體內(nèi)容包括： 在激勵(lì)活動(dòng)期內(nèi)，患者將獲得更優(yōu)惠的醫(yī)療服務(wù)。 營銷人員包括醫(yī)生將根據(jù)業(yè)績提取額外報(bào)酬。管理人員將于星期六和星期天帶著宣傳錄像在社區(qū)工作。

　　十二、價(jià)值鏈的敏感性分析

　　在市場導(dǎo)入期過后，預(yù)計(jì)協(xié)和醫(yī)院的營業(yè)額將在南寧市醫(yī)療消費(fèi)市場成長率為12%的市場上以年10%以上的速度增長。顯然，今年計(jì)劃要求增長率超過市場成長率2倍，以盡快進(jìn)入市場。但機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)共存?它的生意究竟在哪里呢?

　　其實(shí)協(xié)和應(yīng)該能夠?qū)崿F(xiàn)它今年的目標(biāo)。這是因?yàn)椋?/p>

　　我們了解到，明年的醫(yī)療市場將不太可能出現(xiàn)新的競爭對手，現(xiàn)有的競爭對手的營銷策略基本沿襲了以往模式，其所擁有的市場份額將會(huì)出現(xiàn)下降趨勢;協(xié)和醫(yī)院營銷策劃的范圍和質(zhì)量將明顯優(yōu)于競爭對手，而不僅僅是單一的平面硬性廣告和呆板的會(huì)診、優(yōu)惠之類落后的促銷方式;所采取的一切措施將把：1、性病市場的份額爭取到到40%左右;2、肝病市場的35%以上;3、無痛人流的10%左右(每年3000人次);4、不孕不育市場的10%(2500人次)左右;5、肛腸外科的營業(yè)額將在300萬以上;(耳鼻喉疾病不詳)6、綜合科室的業(yè)績可以通過社區(qū)醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)及健康教育、家庭病床、健康體檢、老年病住院等方式提高市場份額;另外，子宮肌瘤、膽結(jié)石、乳腺增生等外科疾病也可以適當(dāng)增加收入。(注：南寧市人口140萬，加上7個(gè)縣共610萬人。市區(qū)內(nèi)醫(yī)技人員約1.5萬人，市內(nèi)流動(dòng)人口40--60萬。全市醫(yī)療消費(fèi)約30億人民幣?，F(xiàn)有三級醫(yī)院14家、二級醫(yī)院13家、一級醫(yī)院14家。市內(nèi)醫(yī)技衛(wèi)生人員與總?cè)丝谥葹?5：1000人(每千人擁有醫(yī)生的比例：2.7：1000)。已超出西方國家的比例，呈過剩狀態(tài)。

　　2017市場營銷計(jì)劃篇2

　　為了實(shí)現(xiàn)明年的計(jì)劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場實(shí)際情況，確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：

　　1、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

　　人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的。

　　人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊(duì)伍的知識培訓(xùn)，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。

　　2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

　　為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標(biāo)。

　　xxxxxx三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。

　　其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。

　　如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。

　　3、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。

　　產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。

　　一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。

　　產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品可以打造一個(gè)品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。

　　4、長期宣傳，重點(diǎn)促銷。

　　宣傳是長久的，促銷是短暫的。促銷一時(shí)，宣傳一世。重點(diǎn)的開展促銷活動(dòng)使產(chǎn)品在一個(gè)市場上樹立起名氣，就是品牌意思。結(jié)合市場和疫情發(fā)展變化，使產(chǎn)品坐莊，達(dá)到營銷造勢的目的。就重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)市場，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動(dòng)。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上，具辦各種知識講座。利用公司網(wǎng)站，把產(chǎn)品及時(shí)發(fā)布出去，利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品上市等信息。

　　5、自我提高，快速成長。

　　為積極配合銷售，自己計(jì)劃努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、管理技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

　　本人將以身作責(zé)，以實(shí)際行動(dòng)來帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)沖擊計(jì)劃目標(biāo)。